Gesto marketing/comercial

Suplemento

de vendas
Aproveitar o crescimento do mercado de suplementos
alimentares pode aumentar as vendas e qualific-las

POR FBIO DE LIMA

Eliane Cunha

uando os suplementos alimen

tares surgiram nos Estados
Unidos, nos anos 1960, eles
nada mais eram que com
postos de vitaminas e sais minerais que
serviriam para repor nutrientes em caso
de uma alimentao mal balanceada. Os
primeiros a usar foram os astronautas
da NASA (Agncia Espacial America
na). Depois, os esportistas tambm pas
saram a consumir esses produtos. Hoje

S, da FAAP: aumentar
o mercado nesse
segmento um desafio

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em dia, em pleno sculo XXI, todos tm

direito a comprar e usar os suplementos
alimentares. Eles so vendidos em lojas
especializadas, farmcias e tambm em
supermercados.
Nmeros precisos sobre o mercado de
suplementos alimentares no Brasil ainda
no existem. No h uma associao que
congregue os fabricantes desses produtos,
por isso, cada empresa tem seus prprios
nmeros e suas prprias expectativas so
bre o mercado. Mas o consumidor j tem
uma oferta bastante grande do produto.
Ele pode ser encontrado em forma de
cpsulas, pastilhas, comprimidos, plulas,
frascos com conta-gotas e em p. Essa l
tima forma a mais comum. Suplementos
em p para serem adicionados ao leite, ao
suco ou at mesmo gua tm ganhado
espao nas gndolas dos supermercados
nos ltimos anos.
O mercado de suplementos alimenta
res no Pas cresce, mas bem devagar ain
da, diz o consultor de Varejo e professor
da FAAP (Fundao Armando lvares
Penteado) Antonio S. Ele salienta que a
compra ainda planejada. Os suplemen
tos alimentares no fazem parte da lista
de compras de todos os meses em maior
ou menor quantidade. Poucos lares bra
sileiros consomem esse produto. Penso
que a falta de informao para o con
sumidor afeta diretamente suas vendas,

SuperVarejo | janeiro/fevereiro 2008

afinal, ele um item de preo mais alto.

Por isso, o consumidor deve ser mais bem
informado das vantagens que se tem ao
consumir um suplemento em vez de um
modificador de leite comum, um achoco
latado, por exemplo.
O professor S alerta, ainda, que o su
plemento alimentar deve ser destacado
na gndola como um produto nobre. No
pode ficar apenas nas prateleiras de bai
xo ele tem de ir para a parte superior
da gndola. O consumidor precisa saber
que esse tipo de produto tem vitaminas,
protenas, minerais. Tudo isso deve ser in
formado no rtulo, claro, mas, alm disso,
so necessrias medidas mais chamativas.
No entendo por que as fbricas no in
vestem mais em promotores divulgando
o produto nas prprias lojas, oferecendo
a degustao ao consumidor. Aumentar o
mercado que existe hoje, nesse segmento,
um desafio.

POTENCIAL DE MERCADO O

consultor de Varejo e professor da ESPM

(Escola Superior de Propaganda e Mar
keting) Roberto Nascimento Azevedo diz
que os supermercados grandes j esto
explorando a categoria de suplementos
alimentares com mais afinco. Eles tm fei
to uma exposio melhor dos produtos
nas lojas. Alguns os colocam em gndo
las exclusivas, e isso tem feito com que o

Eliane Cunha

Consumidor ainda compara suplemento alimentar ao achocolatado

consumidor conhea mais os suplemen

tos e suas vantagens. Mas ainda pouco
diante do potencial desse mercado. Em
pases da Europa, como a Inglaterra, a
Frana e a Espanha, o mercado j est
muito avanado. L fora o investimento
em propaganda desse tipo de produto
grande. No Brasil, poderamos investir em
promotoras nas lojas e no oferecimento
de degustao nesses pontos-de-venda.
O professor Nascimento destaca, tam
bm, que enquanto a demanda dos su
plementos alimentares for baixa, o custo
operacional desses produtos ser muito
alto. E mudar essa realidade depende de
todo um cenrio. necessrio um ciclo
virtuoso: ao baixar os preos dos produtos,
essa baixa dos valores ser repassada aos
consumidores. Eles tero acesso aos su
plementos, que hoje ficam restritos a uma
classe social de poder aquisitivo maior,
e quanto mais pessoas comprarem esses
produtos, mais os preos baixaro.
O gerente do Supermercados Hiro
ta, com oito lojas em So Paulo, Hiroshi
Inagaki, enfatiza que o valor agregado
do suplemento alimentar alto. Segun
do ele, h latas de 400 gramas que che
gam a custar R$ 30, o que dificulta uma
venda substancial. preciso lanar mo
de artimanhas para o suplemento no en
calhar na gndola. No acho uma boa
idia expor junto de achocolatados, como

Dentro da lei
As exigncias que devem
ser atendidas para que os
suplementos alimentares sejam
considerados alimentos e
possam ser vendidos no pontode-venda so as seguintes:
n A Anvisa trata os suplementos
alimentares como alimentos para
praticantes de exerccios fsicos,
classificados pela Legislao como
alimentos para fins especiais
n A venda do produto s pode ser feita
em unidades pr-embaladas
n Os produtos podem ser apresentados
sob a forma de tabletes, drgeas,
cpsulas, ps, granulados, pastilhas
mastigveis, lquidos, preparaes
semi-slidas e suspenses
n No rtulo no pode haver nenhuma
indicao teraputica
n Para o fabricante conseguir o registro
necessrio provar, atravs de
anlises laboratoriais, que o produto
realmente contm todas as vitaminas
anunciadas e nas quantidades
indicadas

alguns supermercadistas fazem. Sei que

so produtos diferentes, mas na hora de o
consumidor escolher na loja, dificilmente
haver algum para explicar isso a ele.
Normalmente quem compra esse pro
duto pertence s classes A e B, ou ento
so consumidores que precisam realmen
te do suplemento. Muitas vezes essas pes
soas freqentam academia, se alimentam
com produtos de qualidade e de prefern
cia, naturais. O suplemento alimentar s
mais um componente dessa preocupao
com a sade. Portanto, o supermercadista
pode aproveitar esse pblico consumidor
para vender toda uma gama de itens sau
dveis. Tendo opes de produtos natu
rais e saudveis juntos, ou prximos, nas
gndolas, o consumidor pode comprar o
suplemento e esses outros produtos. Se
o supermercadista junta mercadorias de
valor agregado no mesmo espao e tem
um pblico cativo, vai vender pouco, mas
sempre. Alm de ter margens de lucro
muito boas, comenta Inagaki.
O diretor comercial do Supermerca
do Kanguru, com uma loja na zona leste
de So Paulo, Francisco Antnio Jerni
mo, concorda que o consumo desse tipo
de produto ainda pequeno no Brasil.
Ele no favorvel disponibilidade de
grandes espaos na loja para a venda de
suplementos. Ele prefere expor o pro
duto junto com os achocolatados. No
costumo fazer ilha porque, como tem um
giro pequeno, no necessrio ocupar um
espao importante da loja. O consumidor
ainda no costuma ser fiel a ele.
Embora haja uma diversidade de su
plementos alimentares no Pas, algumas
pessoas avaliam os sabores como muito
fortes, at um pouco enjoativos, segundo
Jernimo. Mesmo assim, ele observa que
com a presena de promotores oferecendo
degustao dos suplementos alimentares,
as vendas aumentam. Esses fabricantes
deveriam investir mais na propaganda
fora e dentro dos pontos-de-venda.
O gerente de Produtos do Supermer
cados Mambo, com cinco lojas na Grande
So Paulo, Saulo Silva, tambm afirma que
o giro do produto pequeno, mas lembra
que a lucratividade boa, 27%, em mdia.
Ele trabalha com apenas trs marcas e os
produtos costumam ser expostos perto dos

janeiro/fevereiro 2008 | SuperVarejo

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Eliane Cunha

Gesto marketing/comercial
Sugestes para
um bom giro

Inagaki, do Hirota: preo alto do produto dificulta venda substancial

cereais e dos alimentos naturais, na certeza

de que seus consumidores visam uma ali
mentao saudvel. Alm dos jovens, que
muitas vezes praticam atividades fsicas e
procuram repor determinadas vitaminas
com o suplemento alimentar, o produto
tambm bastante procurado por um p
blico mais idoso que j precisa repor algu
mas vitaminas por total necessidade.
Entre os suplementos alimentares, os
itens para crianas costumam se destacar.
Muitos pais acham necessrio que seus
filhos consumam esses produtos, e at
mesmo alguns mdicos tm por hbito
indic-los. Os conhecedores desse merca
do analisam que isso ocorre porque o su
plemento alimentar infantil muito mais
conhecido no mercado brasileiro do que a
verso para adultos. O supermercadista
sente-se, muitas vezes, abandonado pelo
fabricante, pois compra o produto, mas
poucos consumidores o conhecem.

ENTRAVES - A farmacutica Maria

Laura Lobo, diretora da Meissen Pro
dutos Naturais, fabricante de suplemen
tos alimentares, acredita ser o mercado
de suplementos alimentares bastante

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promissor no Pas. No entanto, ela lembra

que o trmite para registro do produto
ainda muito demorado, e essa morosi
dade inibe alguns fabricantes de inves
tir nesse mercado. Todos tm receio de
investir na pesquisa de novos produtos
e depois ter dificuldades para colocar a
novidade para ser comercializada. Sem
a legalizao por parte da Agncia Na
cional de Vigilncia Sanitria (Anvisa),
o suplemento no pode ser vendido. A
legislao aqui no Brasil muito mais bu
rocrtica do que na Europa ou nos Esta
dos Unidos. O mercado desse produto s
vai crescer bastante quando a burocracia
em torno dele diminuir, garante.
A nutricionista da TBS Alimentos,
Cristina Garcia, diz que os suplementos
alimentares so importantes para as pes
soas, mas necessrio que o supermerca
dista tome cuidado ao comprar esse tipo
de produto. Como o valor dele mais
alto e o mercado no est devidamente
desenvolvido no Pas, muito comum al
guns fabricantes procurarem os lojistas de
menor porte e oferecerem suas marcas de
suplementos, s vezes com preos tenta
dores. No entanto, nem todos os produtos

SuperVarejo | janeiro/fevereiro 2008

n Evitar a compra de grande

quantidade do produto. Suas vendas
so reduzidas e no compensa
estocar
n Optar por trs marcas o ideal.
Muitas marcas podem confundir o
consumidor, que ainda no conhece
muito esse tipo de produto
n Expor o produto prximo de
achocolatados ou alimentos naturais.
O consumidor desses itens o
mesmo que compra suplementos
alimentares
n Disponibilizar pelo menos uma
marca voltada ao pblico infantil.
Os pais nem sempre consomem o
suplemento, mas adoram comprar
para seus filhos
n Informar ao consumidor o que ,
exatamente, o produto e exigir dos
fabricantes que faam o mesmo, pois
essa ainda uma categoria pouco
conhecida no Pas
esto de acordo com as regulamentaes
da ANVISA e o supermercadista, nessa
hora, tem de entender que assim como
com qualquer outro produto que ele ven
de em sua loja, o barato pode sair caro.
Ao comprar o suplemento alimentar,
necessrio saber se o produto realmente
considerado como tal e se est regulamen
tado nesta categoria pela Anvisa. Isso vai
servir para que o produto no traga pro
blemas tanto para o consumidor quanto
para o supermercadista, alerta.
FonteS desta matria

ESPM: (11) 5081-8224

FAAP: (11) 3662-7000
Supermercado Kanguru: (11) 6942-8877
Supermercados Hirota: (11) 6163-9597
Supermercados Mambo: (11) 4191-1806
Meissen Produtos Naturais: (11) 4612-1108
TBS Alimentos: (11) 5181-3340
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