O

BSICO

Don
Failla

SUMRIO
Captulo I
Introduo ao MMN 04
Captulo II
Dois vezes dois, igual a quatro 09
Captulo III
Sndrome de fracasso de vendedores 13
Captulo IV
Quatro coisas que voc tem de fazer 17
Captulo V
Cavando at o leito rochoso 21
Captulo VI
Navios ao mar 24
Captulo VII
Convite a terceiros 29
Captulo VIII
Onde gastar seu tempo 32
Captulo IX
O chiado na frigideira vende o bife 33
Captulo X
Motivao e atitude 36
Captulo XI
Pentgono de crescimento 41
Captulo XII
Voltando escola 43
Captulo XIII
Brincando com nmeros paraprovar um argumento 47
Captulo XIV
Sesses de treinamento versus reunies semanais de apresentao de oportunidades 50
Captulo XV
Frases importantes e respostas a objees 54

No te furtes de fazer o bem a quem de direito, estando na tua mo o poder de faz-lo

Proverbios, 3:27

CAPTULO I
INTRODUO AO MMN

O Marketing Multinvel um dos mtodos de vendas em uso que vem crescendo mais
rapidamente, mas, ainda assim, o mais incompreendido. Foi chamado por muitos de A
Onda da Dcada de 1980. Acredite em mim, o mtodo ir muito alm dessa data. Ato
final da dcada de 1990, mais de US$100 BILHES em produtos e servios estaro sendo
vendidos anualmente atravs de empresas de Marketing Multinvel. medida que nos
aproxmarmos do sculo XXI... OLHO VIVO!
O objetivo deste livro transmitir a voc, leitor, por meio de ilustraes e exemplos,
exatamente o que o Marketing Multinvel o que NO . Mostraremos tambm como voc
poder, de maneira eficaz, repito de maneira EFICAZ, explicar a outras pessoas o que o
Marketing Multinvel.
Este livro deve ser tratado como um MANUAL DE TREINAMENTO. Foi escrito para ser
usado como uma ferramenta que o ajudar a treinar o pessoal na sua organizao. Inclua-o
no conjunto inicial de informaes de seu programa.
Don Failla desenvolveu as Apresentaes num guardanapo, em que se baseia este livro, a
partir de 1973. De uma forma ou de outra, venho trabalhando com o Marketing Multinvel
desde 1969. O texto explicar as dez apresentaes at agora desenvolvidas.
Antes, porm, de entrar em detalhes sobre as Dez apresentaes num guardanapo, eu
gostaria de responder a uma das perguntas mais comuns e, provavelmente, a mais
importante de todas elas: O que o MMN? Esta pergunta feita freqentemente em
reao a um button que usamos bastante (ver ilustrao na quarta capa). Usaremos aqui
indistintamente MMN e Marketing Multinvel.
Vamos, agora, passar aos detalhes. Marketing significa simplesmente fazer com que um
produto ou servio passe do fabricante ou fornecedor ao consumidor. Multinvel refere-se
ao sistema de remunerao paga s pessoas que esto fazendo com que o produto seja
vendido ou o servio prestado. Multi significa mais de um. Nvel refere-se ao que
poderia ser mais bem denominado de gerao. Poderia ser chamado Marketing
Multigerao. Mas ficaremos com Multinvel porque o mais comum. E to comum, de
fato, que muitas pirmides ilegais e esquemas de distribuio em cadeia ou correntes de
cartas tentam se passar por programas Multinvel. Isto cria tal estigma, embora
injustificado, que muitas das novas empresas MMN esto usando outros nomes para seu
tipo de marketing. Alguns desses nomes que voc conhecer so Marketing Uninvel,
Network Marketing e Marketing Cooperativo em Massa.
Na verdade, s h trs grandes mtodos bsicos para distribuir produtos. (Levante trs
dedos enquanto demonstra este argumento.)
1. VAREJO Tenho certeza de que todos conhecem a venda a varejo. O mercado, a
farmcia, a loja de departamentos... Voc entra na loja e compra alguma coisa.
2. VENDAS DIRETAS Incluem normalmente (mas nem sempre) seguros, panelas,
enciclopdias etc. A FuIIer Brush, a Avon, as pequenas reunies da Tupperware em casa etc.
so alguns exemplos de Vendas Diretas.
4

3. MARKETING MULTINVEL E isso que discutiremos neste livro. No deve ser

confundido com os outros dois, especialmente com o mtodo de Vendas Diretas, com o
qual o MMN costumeiramente confundido.
Um quarto tipo de marketing ocasionalmente acrescentado lista (levante o quarto
dedo) a VENDA POR CATLOGO. A Venda por Catlogo pode ser um tipo de MMN,
embora, em geral, seja includa na categoria de Vendas Diretas.
Um quinto tipo, freqentemente confundido com o MMN, j mencionado, o das
VENDAS EM PIRMIDE. De fato, as PIRMIDES so ILEGAIS! Uma das razes principais por
que podem ser ilegais que no vendem um produto ou prestam um servio vlido.
(Levante o polegar como exemplo.) Se um produto no distribudo, como se poderia
chamar a isso marketing, quanto mais Marketing Multinvel! Multinvel eles talvez sejam
mas MARKETING NO SO!!!
A maioria das objees entrada de pessoas no Marketing Multinvel deve-se ao fato de
no compreenderem as diferenas entre MMN e mtodos de marketing de Vendas Diretas.
A confuso compreensvel porque a maioria das empresas srias de MMN pertence
tambm Direct SaIes Association (associao norte-americana de empresas que
distribuem seus produtos diretamente do fabricante ao consumidor, seja com Vendas
Diretas ou MMM).
Voc talvez tenha sido condicionado a pensar em tais vendas como programas de
vendas diretas de porta em porta, porque seu primeiro contato com elas se deu quando um
distribuidor bateu sua porta para lhe vender alguma coisa.
H, porm, alguns aspectos que diferenciam o MMN de empresas de Varejo e Vendas
Diretas. Uma diferena muito importante que no MMN voc est trabalhando para voc
mesmo MAS NO SOZINHO.
Trabalhando como autnomo, voc compra os produtos no atacado da empresa que
representa. Isso significa que voc pode (e deve) usar esses produtos para consumo prprio.
Muitas pessoas associam-se a uma empresa apenas por essa razo, com o objetivo de
comprar no atacado. E muitas delas vo ficar seriamente interessadas.
Ao comprar produtos NO ATACADO voc poder, se quiser, vend-los A VAREJO e ter
LUCRO. A maior confuso a respeito de MMN a idia de que voc TEM de vender a varejo
para ser bem-sucedido. H muito a dizer em favor da venda no varejo e que no deve ser
ignorado. Alguns programas at exigem que determinada quota de varejo seja alcanada
para se conseguir uma gratificao. Voc pode vender, se quiser, para atender aos
requisitos de seu programa particular, mas, quanto a ganhar muito dinheiro, o verdadeiro
sucesso est em construir a organizao.
PONTO IMPORTANTE: Deixe que as vendas ocorram como resultado natural do
desenvolvimento da organizao. Mais pessoas fracassam do que tm sucesso quando
tentam faz-lo de modo contrrio buscando desenvolver sua organizao enfatizando
vendas. Ao ler as Apresentaes num guardanapo, voc ver este conceito se desenrolar
diante de seus olhos.
A palavra vender desperta pensamentos negativos nas mentes em cerca de 95% das
pessoas. No MMN, voc no precisa vender os produtos no sentido tradicional da palavra.
Ainda assim, PRODUTOS TM DE SER DISTRIBUDOS, ou ningum, ningum
5

mesmo, ganha coisa alguma. Don FaiIIa define vender como visitar estranhos para lhes
vender algo que eles talvez nem precisem nem queiram. Mais uma vez, PRODUTOS TM DE
SER DISTRIBUDOS, OU NINGUM GANHA COISA ALGUMA!
Outro nome de MMN Network Marketing. Quando voc desenvolve uma organizao,
est, na realidade, construindo uma rede atravs da qual dirige seus produtos. O varejo o
alicerce do Network Marketing. Vendas em MMN ou Network Marketing so realizadas
entre distribuidores que COMPARTILHAM com amigos, vizinhos e parentes. Eles nunca tm
de falar com estranhos.
Para formar um GRANDE E BEM-SUCEDIDO NEGCIO, voc vai necessitar de
EQUILBRIO. Voc precisa patrocinar pessoas e ensinar MMN e, nesse processo, pode
construir uma base de clientes, vendendo a varejo a amigos, vizinhos e parentes.
No tente, sozinho, vender seu programa ao mundo. Lembre-se de que o Network
Marketing, ou MMN, significa desenvolver uma organizao na qual muitos distribuidores,
todos, vendem um pouco a varejo. Esse sistema funciona muito melhor do que se alguns
tentarem fazer tudo sozinhos
No existe a necessidade de gastar grandes somas em publicidade em, praticamente,
todas as empresas que trabalham com MMN. A propaganda feita quase exclusivamente
boca a boca. Por esse motivo, estas empresas tm mais dinheiro para investir em
desenvolvimento de produto. Como resultado, normalmente oferece-se um produto de
melhor qualidade que outros dos concorrentes encontrados nas lojas de varejo. Voc pode
COMPARTILHAR com amigos um produto de alta qualidade, de um tipo que eles j estejam
usando. Est simplesmente substituindo a marca antiga por outra que, por experincia
prpria, descobriu ser melhor.
Assim, no h a necessidade de andar de porta em porta, visitando estranhos todo dia.
Os programas de rede ou MMN disponveis ensinam a voc COMPARTILHAR com amigos a
qualidade dos produtos e servios, isto , toda a venda envolvida no caso. (Preferimos
dizer Compartilhar porque realmente isso que fazemos.)
Outro aspecto que diferencia o MMN de Vendas Diretas o PATROCNIO de outros
distribuidores. Em vendas diretas, e mesmo em algumas empresas de MMN, esse processo
chamado RECRUTAMENTO. Entretanto, patrocinar e recrutar no significam,
definitivamente, a mesma coisa. Voc PATROCINA algum e ento lhe ensina fazer o que
voc est fazendo DESENVOLVENDO SEU PRPRIO NEGCIO.
Enfatizamos: h uma grande diferena entre patrocinar algum e simplesmente
registrar algum. Quando PATROCINAMOS uma pessoa, assumimos um COMPROMISSO
com eIa. Se no estivermos dispostos a assumir esse compromisso, prestamos-lhe um
desservio ao registr-la.
Nesta altura, voc somente precisa estar disposto a ajud-la a desenvolver o prprio
negcio. Este livro ser uma ferramenta valiosssima para lhe mostrar o que e como fazer
justamente isso.
RESPONSABILIDADE do patrocinador ensinar s pessoas que traz para o negcio tudo
o que sabe a respeito: encomendar produtos, documentar atividades, dar incio ao trabalho,
como desenvolver e treinar sua organizao etc. Este livro ser muito til para HABILIT-LO
a arcar com esta responsabilidade.
6

PATROCNIO o que faz crescer um negcio de Marketing Multinvel. Enquanto cresce

sua organizao, voc est trabalhando para se tornar uma pessoa de negcios
INDEPENDENTE E BEM-SUCEDIDA. Voc SEU PRPRIO CHEFE!
Numa empresa de Vendas Diretas, voc trabalha para eIa. Se resolver deix-la e passar
para outra rea, acaba tendo de recomear do nada mais uma vez. Na maioria dos
programas de MMN disponveis, voc pode mudar-se para outra regio do pas e patrocinar
outras pessoas, sem perder o volume de vendas gerado pelo grupo que deixou para trs.
Voc pode ganhar muito dinheiro nos programas de Marketing Multinvel. Talvez isso
demore um pouco mais com .algumas empresas do que com outras, mas ganhar muito
dinheiro resultado do desenvolvimento de uma organizao, e no apenas da venda do
produto. verdade que voc pode ganhar bem em alguns programas simplesmente
vendendo o produto mas poder ganhar uma FORTUNA desenvolvendo uma organizao
como atividade principal.
Pessoas podem entrar num negcio Multinvel com a idia de ganhar ganhar US$50,
US$100, ou mesmo US$200 mensais e, derepente, compreendem que, se quiserem levar o
negcio a srio, poderiam estar ganhando US$1.000 ou US$2.000 mensais ou mais. No
se esquea de que ningum ganha esse dinheiro simplesmente vendendo produtos..,
ganham esse dinheiro no desenvolvimento de uma organizao.
ESSA A FINALIDADE DESTE LIVRO: ensinar o que voc precisa saber para poder
desenvolver uma organizao, e RPIDO desenvolver as atitudes certas e apropriadas
sobre MMN. Se uma pessoa acha que o Marketing Multinvel ilegal, com a conotao de
uma pirmide (e, de fato, acha que existe essa conotao), voc vai ter problemas em
patrocin-la.
Voc tem de lhe ensinar os fatos para eliminar uma atitude errada de confundir uma
organizao de Marketing Multinvel com uma pirmide. Um dos exemplos que poderia
mostrar-lhe seria a ilustrao abaixo. A pirmide construda de cima para baixo, e somente
aqueles que dela participam desde o incio que podero aproximar-se do topo. No
tringulo MMN, todos comeam na base e tm oportunidade de construir uma grande
organizao. Pode construir uma organizao muito maior do que a do seu patrocinador, se
quiser.
O principal objetivo conseguir que o candidato entre
em uma discusso geral a respeito do MMN e explicar,
usando trs dedos, as diferenas entre Varejo, Vendas
Diretas e Marketing Multinvel. Ento voc poder ter um
bom comeo para patrocin-lo em seu veculo particular
de MMN.
Como eu diss antes, na dcada de 1990 o MMN
estar movmentando mais de US$ 100 BILHES
anualmente. E isso um GRANDE NEGCIO!
A maioria das pessoas no se d conta de que o MMN
to grande assim! O Marketing Multinvel existe h mais
de 35 anos. Algumas empresas que o utilizam h 20 anos,
ou perto disso, tm vendas anuais de US$1 bilho.

Conheo uma empresa que teve um movimento de US$2 milhes em seu primeiro ano
de operao. No segundo ano, ultrapassou os US$15 MILHES. Para seu terceiro ano
projetou US$75 MILHES. Seu objetivo alcanar US$1 BILHAO at o fim do quinto ano. Os
princpios aqui expostos tornaro essa meta alcanvel. E esse um comeo muito rpido
em qualquer setor!
O MARKETING MULTINVEL uma das maneiras viveis que um inventor ou fabricante
pode usar para colocar um novo produto no mercado, sem ter um milho de dlares nem
ter de vender sua inveno a algum.
Anotaes

CAPITULO II
Apresentao num Guardanapo n0 1
DOIS VEZES DOIS, IGUAL A QUATRO
Voc pode fazer esta apresentao ANTES que um interessado conhea o programa ou o
veculo que quer compartilhar com ele. absolutamente NECESSARIO faz-la to logo seja
possvel, depois de t-lo posto a par do seu programa. Voc vai querer que, desde o
primeiro dia, o pensamento dele seja orientado na direo certa. Com isso ele perder o
medo de pensar que tem de sair e patrocinar todo mundo para poder ganhar muito
dinheiro com o Marketing Multinvel.
Essa apresentao tambm mostrar como importante que ele
trabalhe com seu pessoal e o ajude a comear.
A Apresentao comea com voc escrevendo 2 x 2 = 4 etc., e
multiplicando de cima para baixo da forma mostrada na ilustrao ao
lado.
Dizemos ao candidato, em tom de brincadeira, que, se ele patrocinar
algum que no consiga fazer isso da maneira certa, melhor ESQUECLO, porque voc ter problemas trabalhando com ele.
Note que comeamos a usar agora a palavra patrocinar. direita da
coluna 2 x 2, escreva 3 x 3... dizendo: Aqui, voc patrocina trs pessoas
e ensina a essas trs (comeamos tambm a usar a palavra ensinar) a
patrocinar outras trs, conseguindo mais nove. Em seguida, ensina a
essas suas trs pessoas como ensinar essas 9 a patrocinar e agora voc
tem 27. Descendo mais um nvel, voc ter 81.
Note a diferena entre 16 e 81. Chame a ateno dos
candidatos para isso e pergunte-lhes se no acham que uma
boa diferena. Um seguida, faa com que observem que a
DIFERENA REAL UM! Cada pessoa patrocinou apenas
MAIS UMA! Em geral voc provoca alguma reao com essas
palavras, mas continue em frente. A coisa ficar ainda melhor.
Digamos que voc patrocina quatro pessoas no negcio.
Passando para a direita da coluna 3 x 3, voc desce mais uma
vez uma coluna de nmeros, escrevendo-os enquanto faIa.
Vejamos o que acontece se cada pessoa patrocinar
apenas MAIS DUAS. Enquanto continua a escrever, voc diz:
Voc patrocina quatro e as ensina a patrocinar quatro.
Em seguida, voc ajuda suas quatro a ensinar s 16 que
elas tm de patrocinar quatro, adicionando 64 ao seu grupo.
Descendo apenas mais um nvel, antes que voc o perceba, seu
grupo passe a ter 256 participantes.

E, mais uma vez, chama a ateno para o seguinte: Bem, essa diferena est
comeando a ficar muito grande, mas...
Voc, em geral, capta, de novo, algum tipo de reao, medida que as pessoas
comeam a entender o conceito e, interrompendo-o, elas dizem, antes de voc falar: A
DIFERENA REAL que cada uma s patrocinou MAIS DUAS pessoas!
Terminamos com cinco. Os candidatos em geral
entendem,a essa altura, como funciona a com toda a
ateno, enquanto voc escreve a coluna final de
nmeros. Nesse momento, voc pode deixar de falar
as palavras patrocinar e ensinar, escrevendo os
nmeros e comentando: 5 vezes 5 igual a 25, que
multiplicado por 5 d 125, que multiplicado por 5
dar 625. Ora, essa DIFERENA FANTSTICA! Mais
uma vez, a DIFERENA REAL que cada pessoa s
tem que patrocinar TRS pessoas mais.
A maioria das pessoas consegue se relacionar
com o patrocnio de uma, duas ou trs mais, mas
normalmente acha difcil se relacionar com os
nmeros na ltima linha (16, 81, 256 e 625).
Imagine-se, portanto, na ltima coluna, tendo tido tempo suficiente para patrocinar
cinco pessoas seriamente interessadas no programa. O 5 no alto da coluna representa as
pessoas que patrocinou e que querem trabalhar SERIAMENTE no desenvolvimento de um
negcio prprio. Talvez voc tenha de patrocinar 10, 15 ou 20 pessoas para conseguir esses
5.
Contudo, quando voc compreender, plenamente, todas as dez APRESENTAES NUM
GUARDANAPO, descobrir que seu pessoal se torna mais srio MAIS RAPIDAMENTE do que
pessoas que ingressam em organizaes que no conhecem este tipo de material. Este livro
ensinar a voc como trabalhar com eles, de modo que seu pessoal leve a coisa a srio MAIS
RAPIDAMENTE.
1 Note na figura ao lado que, quando voc
patrocinou cinco pessoas, que patrocinaram outras
cinco, e assim por diante, descendo a linha toda...
voc soma esses nmeros (dentro dos crculos) e
conseguir 780 pessoas seriamente interessadas em
sua organizao. O que o ajuda a responder
pergunta: No h algum que tem de vender o
produto? Vocs todos, que tm sido ativo sem
MMN, j ouviram esta pergunta. Portanto,
simplesmente
leve-os
atravs
dessa
APRESENTAAO NUM GUARDANAPO e explique
que 2 vezes 2 igual a quatro.... chegando assim a
780 distribuidores.

10

Em QUALQUER TIPO de organizao de Marketing MuItinvel, se voc conta com 780

indivduos que somente USAM pessoalmente o produto, voc tem um grande volume. (No
inclumos os que no esto seriamente interessados, mas que so simplesmente
compradores de produto.)
Agora, se todos eles tm dois, trs, quatro ou cinco amigos. digamos que todos tm dez
clientes entre amigos, parentes e conhecidos, isto , 7.800 clientes! Acrescente a esse
nmero os 780 distribuidores de sua organizao (acha que os 8.580 clientes, mais os
compradores do produto, no lhe daro um negcio lucrativo? assim que voc ganha
muito dinheiro em qualquer tipo de negcio fazendo com que muita gente contribua com
um pouquinho. Mas, lembre-se, voc est trabalhando apenas com cinco PESSOAS
SERIAMENTE INTERESSADAS, e no com um exrcito inteiro!
Encontramos sempre pessoas que esto trabalhando em outros programas de MMN,
bem como no nosso, que ficam impressionados com a RAPIDEZ com que cresceram nossas
organizaes. Esto nesses programas h mais tempo do que ns, mas esto coando a
cabea e perguntando: O que voc est fazendo que eu no estou?
Nossa resposta a elas : Com quantas pessoas voc trabalha na sua PRIMEIRA LINHA?
(A Primeira linha so as pessoas que voc patrocinou diretamente. Tambm so chamados
seus distribuidores de primeiro nvel.)
De modo geral, escuto nmeros que variam de 25 a 50 ou mais. Conheo pessoas no
MMN que tm mais de 100 em sua primeira linha, e garanto-lhe que, logo que compreender
os princpios descritos neste livro, voc as ultrapassar em uns seis meses, embora elas
estejam naquelas outras organizaes h seis ou oito anos.
Quando entramos na Apresentao num guardanapo n0 2, que trata da sndrome do
Fracasso do Vendedor no Marketing Multinjvel, eu lhe darei um exemplo simples que
mostra por que no bom ter tanta gente na primeira linha.
Pense no EXRCITO, na MARINHA, na FORA AREA, nos FUZILEIROS NAVAIS, ou na
GUARDA COSTEIRA. Do soldado mais humilde at o mais alto figuro no Pentgono,
ningum tem mais de cinco ou seis pessoas que tenha de supervisionar DIRETAMENTE.
(Pode haver algumas raras excees.) Pense nisso! Aqui temos as Academias Militares de
West Point & Annapolis, com mais de 200 anos de experincia cada, e eles no pensam que
algum deva supervisionar mais de cinco ou seis pessoas. Ento, por que pessoas ingressam
numa organizao de Marketing Multinvel e pensam que podem trabalhar eficazmente
com 50 pessoas na sua primeira linha? ELAS NO CONSEGUEM FAZER ISSO! por isso que
muitas delas fracassam, e voc ver por que, medida que prosseguir na leitura.
Voc no deve tentar trabalhar com mais de cinco pessoas, seriamente interessadas, ao
mesmo tempo. Entretanto, ao patrocin-las, no deixe de comear trabalhando em nveis
inferiores. Chegar o momento em que elas no precisaro mais de voc e podem se
emancipar para criar outra linha prpria. Isto o libertar tambm para trabalhar com outra
pessoa seriamente interessada, mantendo em 5 o nmero das quais voc trabalha de perto.
Alguns programas talvez lhe permitam ser eficaz com ipenas trs ou quatro pessoas de cada
vez, mas nenhum que conheo pode ser desenvolvido eficazmente com mais de cinco.

11

Estas APRESENTAES NUM GUARDANAPO so bem interligadas e, por isso, algumas

das perguntas que voc deseja fazer a esta altura sero esclarecidas medida que continuar
a ler este livro.

Anotaes

12

CAPITULO III
Apresentao num Guardanapo n0 2
SNDROME DE FRACASSO DE VENDEDORES
Por que tantos vendedores fracassam quando trabalham na rea de Marketing
Multinvel? Esta Apresentao N0 2 esclarecer os erros comuns praticados por profissionais
orientados para vendas.
Vamos lhe apresentar o conceito de por que preferiramos patrocinar dez professores
em vez de dez vendedores.
Agora, NO ME ENTENDAM MAL. Acho que vendedores profissionais podem ser ativos
valiosssimos para sua organizao se, como todos os outros, passarem pelas Dez
apresentaes num guardanapo e as compreenderem por dentro e por fora.
A maioria das pessoas fica confusa com esta declarao, mas, lembre-se, elas no
compreendem ainda que o MMN um MTODO de marketing. NO estamos patrocinando
pessoas numa organizao de Vendas Diretas. ESTAMOS patrocinando-as num programa de
Marketing Multinvel.
Na maioria das vezes, o problema que ter com vendedores que, quando percebem a
alta qualidade dos produtos que voc representa. simplesmente se lanam e decolam.
Podem estruturar suas prprias apresentaes no precisam de ns para lhes ensinar
como vender eles so os profissionais. O ponto : no queremos lhes ensinar como
vender. Queremos somente lhes ensinar como ENSINAR e PATROCINAR e desenvolver uma
grande organizao, bem-sucedida, de Marketing Multinvel. E eles, como qualquer outra
pessoa, podem fazer exatamente isso SEM VENDER COISA ALGUMA, no sentido e definio
normal da palavra vender.
Se voc no conseguir sentar-se com eles e lhes explicar umas poucas coisas simples
sobre Marketing Multinvel porque este mtodo to diferente de Vendas Diretas
ento a tendncia desse pessoal ser sair na direo errada. medida que continuarmos
com estas apresentaes num guardanapo daremos alguns exemplos disso.
A maioria das pessoas acha (especialmente vendedores) que, se patrocinar alguma
pessoa, voc duplicar seu esforo. (Desenhe um crculo embaixo de outro.) Havia um
crculo e agora h dois. Parece lgico, mas isso NO E VERDADE.
Isso no verdade, visto que se a pessoa representada pelo
crculo superior (patrocinador) for embora, a pessoa que eIa
patrocinou vai embora tambm: no continuar. Voc tem de
explicar ao seu pessoal que se quiserem, verdadeiramente,
duplicar-se, precisaro ir a pelo menos.TRS NVEIS DE
PROFUNDIDADE. S ento sero DUPLICADOS.
Se seu patrocinador caiu fora antes de voc ter tido uma
oportunidade de ver que o programa realmente funciona, voc
provavelmente pensar que no funciona porque o mesmo ocorreu
no caso dele. Afinal, seu patrocinador e certamente deve saber
mais do assunto do que voc.

13

Digamos que voc est aqui. (Desenhe um crculo e coloque no centro a palavra
VOC.) Voc patrocina Tom. (Desenhe Outro crculo sob o crculo com a palavra VOC e
nele escreva o nome TOM, e ligue os dois com uma linha.)
Bem, se voc sair e Tom no souber o que fazer (porque voc
no o ensinou), ento acabou-se. Mas, se voc DE FATO ENSINOU a
Tom como patrocinar, e ele patrocinar Carol, voc est APENAS COMEANDO a duplicar-se.
Mas se Tom NO aprender como ensinar a Carol como
patrocinar, ento, mais uma vez, a coisa dar em nada e acabou-se.
Voc tem de ensinar a Tom COMO ENSINAR A CAROL patrocinar
outra pessoa. Ento eIa poder patrocinar Betty ou quem quer que
seja.
Agora voc est no TERCEIRO NVEL DE PROFUNDIDADE. Se sair
(para trabalhar com outra pessoa ou em uma regio diferente do
pas), esse subgrupo continuar. No esquea: VOC TEM DE IR AT
TRS NVEIS DE PROFUNDIDADE! Voc no tem nada at chegar a
trs nveis de profundidade, e s ento voc ser DUPLICADO.
Se voc jamais comunicar qualquer coisa, exceto esse ponto, s pessoas que patrocina
no negcio, ainda assim ter a chave que o tornar mais bem-sucedido do que a maioria em
programas de Marketing Multinvel.
Vejamos o que acontece com o vendedor: ele presta ateno s demonstraes dos
produtos, ouve ou l depoimentos dos resultados que outros obtiveram com o uso destes, e
como funcionam. Uma vez que ele esteja armado com estas informaes saia da frente,
porque ele vai correr e vender muito. Lembre-se, ele um VENDEDOR! Trabalhou em
Vendas Diretas e no tem nenhum problema em visitar estranhos.
Muito bem! Ento voc diz ao seu supervendedor (vamos cham-lo de Charlie): Charlie,
se voc quiser ganhar REALMENTE MUITO DINHEIRO, no pode fazer isso sozinho. Voc
precisa patrocinar pessoas.
Ento o que faz Charlie? Sai por a e patrocina, patrocina, patrocina... Patrocinar uma
tempestade. Um bom vendedor em um programa de Marketing Multinvel poderia
patrocinar trs ou quatro pessoas por semana.
Mas veja o que acontece: a coisa chega a um ponto (e no leva muito tempo) em que as
pessoas saem com tanta rapidez quanto as que entram. Se no trabalhar EFICAZMENTE com
elas (e voc no pode ser eficaz se est tentando trabalhar com mais de cinco ao mesmo
tempo), ver que elas se tornam desanimadas e que desistem.
Assim, Charlie, ficando desanimado e impaciente, acha que nada est acontecendo e sai
procura de outro produto para vender. A pessoa que patrocinou Charlie, pensando que ele
ia faz-la rica, fica desanimada e desiste tambm.
A maioria das pessoas que obteve grande sucesso no MMN no teve formao em
vendas. Podem no ser PROFESSORAS profissionalmente, mas tm formao que contm
elementos de ensino. Conheo um professor e diretor de escola que, depois de apenas 24
meses em um programa de Marketing Multinvel, estava ganhando mais de US$15 MIL
MENSAIS. Ele fez e continua fazendo isso ao ENSINAR A OUTRAS PESSOAS como faz-lo
14

tambm.
Vamos pr alguns nmeros no mtodo usado por Charlie, de modo a podermos ver com
clareza onde foi que ele errou. Vamos supor que Charlie, sendo o supervendedor que , saiu
por a e patrocinou 130 pessoas. Digamos ainda que ele conseguiu que cada uma delas
patrocinasse outras cinco, acrescentando mais 650 pessoas e elevando o total de sua
organizao para 780. (A coisa lhe parece conhecida?)
Faa a seu pessoal a seguinte pergunta, quando lhe mostrar esse exemplo: O que vocs
acham que fariam com mais rapidez: patrocinar cinco pessoas realmente interessadas e
ENSINAR A ELAS COMO ENSINAR, ou...?
Incidentalmente, voc ouvir uma pergunta: O
que eu ensino a elas? A resposta : Voc ensina
exatamente o que est aprendendo aqui neste livro
as dez APRESENTAES NUM GUARDANAPO. Elas
precisam compreender todas as dez, mas, a princpio,
as quatro primeiras. Ensine-lhes que 2 x 2 = 4 e por
que pessoas fracassam etc. De quanto tempo voc
acha que precisaria para patrocinar 130 pessoas?
Quantas das primeiras ainda estariam no programa
quando chegasse ao nmero 130? Vai descobrir que
as est perdendo bem rpido. Porm, descobrir que
a taxa de reteno das 780 na apresentao num
guardanapo n0 1 bastante alta. Uma vez que voc
mostra isso a um vendedor e ele o compreende, voc
ouvir: Ah! Ah! Agora entendo o que tenho de
fazer..., e ele sair para faz-lo.
CUIDADO: Voc tem de segur-los. A maioria em MMN no compreende o que
acabamos de estudar neste captulo e literalmente encorajar seu pessoal at fracassar!
Quem no conhece nosso mtodo patrocinar algum, e o novo distribuidor volta e lhe diz:
Ei, consegui cinco pessoas novas na semana passada! Ele responde: Legal! e lhe d uma
palmadinha de encorajamento nas costas. Na semana seguinte, ele patrocina mais cinco
pessoas. O que aconteceu com as cinco que ele registrou na semana anterior? Foram
embora.
Se compreender esta Sndrome do fracasso do vendedor, voc ainda pode encoraj-lo,
mas, ao mesmo tempo, enfatize como IMPORTANTE trabalhar com os cinco primeiros que
patrocinou e em AJUD-LOS A COMEAR.
Depois que patrocino algum no negcio, mais importante para mim sair com ele e
AJUD-LO A PATROCINAR outra pessoa do que eu mesmo sair e patrocinar outra para mim.
No posso enfatizar demais este ponto. E ele voltar ao primeiro pIano em mais duas destas
apresentaes.
Entre as dez apresentaes num guardanapo, as primeiras quatro so realmente
OBRIGATRIAS. Se no tiver tempo para todas elas, pelo menos comece com a n0 1 e n0 2
(Captulos II e III). Dependendo dos detalhes que resolva incluir, voc pode apresent-Ias em
apenas cinco ou dez minutos, uma vez as tenha praticado.
15

Don FaiIIa relata a experincia de um membro de seu grupo que fez a apresentao do o
guardanapo ao telefone, depois de t-laprendido ao telefone.
Em um dos programas de que participei, patrocinei um sujeito chamado CarI. Ele me
disse ter patrocinado a filha, que mora o Tennessee e que conhecia todo mundo na sua
cidade. Eu conversava nesse momento ao telefone com CarI e disse-lhe que achava isso
timo. Mas, rapidamente, acrescentei que precisava lhe dizer uma coisa para ele passar
filha. Perguntei-lhe se ele tinha mo um pedao de papeI e um lpis e pedi-lhe que
escrevesse 2 x 2 = 4... e fui em frente. Disse-lhe que ligasse imediatamente para a filha e lhe
apontasse os erros a evitar, a fim de comear na direo certa. Ele ligou, e o sistema est
funcionando muito bem para ambos.
Anotaes

16

CAPTULO IV
Apresentao num Guardanapo n0 3
QUATRO COISAS QUE VOC TEM DE FAZER
NA PRIMEIRA APRESENTAO ns lhe falamos sobre algum as coisas QUE DEVE FAZER e,
na segunda, sobre outras que NO DEVE FAZER, quanto ao trabalho em profundidade em
sua organizao. Nesta apresentao num guardanapo vamos apresentar quatro coisas que
voc TEM DE FAZER para ser bem-sucedido em um programa de MMN. Essas quatro coisas
so absolutamente INDISPENSVEIS.
Todos que esto ganhando US$100.000 ou US$200.000 anuais (e mais) no Marketing
Multinvel, FIZERAM e ESTO FAZENDO essas coisas.

A fim de ajud-lo a lembrar essas quatro coisas, colocamos os pontos em paralelo com os
de um caso que voc pode contara seu pessoal. Eles no s percebero o paralelo, mas
tambm se lembraro do que Tm de fazer.
O caso mais ou menos assim: Imaginemos que voc quer
fazer uma viagem de carro com a famlia, deixando a chuvosa
Washington (esse estado no realmente to ruim como alguns
querem fazer crer), rumo ensolarada Califrnia. O sol na
Califrnia representar a chegada ao auge do programa que voc
est seguindo. Quando chegar L, voc obteve SUCESSO e est
NO TOPO!
A PRIMEIRA COISA que voc tem de fazer ENTRAR no carro e DAR PARTIDA. No h
ningum no MMN que tenha ganhado muito dinheiro sem que tenha dado partida primeiro.
O dinheiro necessrio para dar partida depende da empresa e do programa que voc
escolheu como seu veculo. A soma pode variar de nada US$12,50, US$45, US$100,
US$200, US$500 ou mais.
A SEGUNDA COISA que voc precisa fazer para comear a viagem
abastecer o carro de GASOLINA e OLEO. Ao viajar para o topo (a
Califrnia), voc consumir a gasolina e o leo (Produtos) e ser
necessrio reabastecer. O MMN funciona melhor com produtos de
CONSUMO. Voc os consumir e voltar a compr-los, e mais uma vez,
e... Isso implica dizer que voc tem de USAR OS PRODUTOS da
empresa que representa, VOCE MESMO.
17

Lembre-se de que mostramos na Apresentao num guardanapo n01

que, com 780 distribuidores, no importa o programa em que voc
est, pois ter um volume bastante grande.Voc, naturalmente,
percebe as vantagens de desenvolver um negcio com um veculo que
tem produtos de consumo.
A maioria das empresas de Multinvel dessa categoria. Os produtos
no consumveis so em geral comercializados atravs de mtodos de vendas a varejo ou
diretas, embora nem sempre.
O outro resultado de voc mesmo usar os produtos se tornar muito interessado neles.
Em vez de gastar muito dinheiro em publicidade, as empresas de MMN investem seu
dinheiro no desenvolvimento dos produtos e, como resultado, tm produtos de qualidade
superior aos que so disponveis em lojas de varejo.
A TERCEIRA COISA que voc tem de fazer passar a QUARTA
MARCHA. Claro, voc sabe que ningum comea em QUARTA.
Todos ns partimos do PONTO MORTO. Lembre-se: nosso carro
no .hidramtico.
Podemos estar sentados no carro, ainda na entrada da garagem, com a ignio ligada e o
motor girando rapidamente, mas se nunca sairmos do ponto morto, jamais chegaremos
Califrnia ou a qualquer outro lugar, por falar nisso. Para passar a marcha, voc tem de
patrocinar algum no negcio.
Quando voc patrocina algum, est em PRIMEIRA. Acreditamos que
deve passar uma primeira cinco vezes, com cinco pessoas SERIAMENTE
interessadas. Em outras Apresentaes mostraremos como determinar
quem do seu pessoal est realmente interessado.
Voc vai querer que essas cinco pessoas passem as marchas TAMBM.
Voc ENSINA como passar a primeira ao patrocinar algum. Quando cada
uma das suas cinco pessoas passar a primeira cinco vezes, voc estar na
SEGUNDA MARCHA 25 vezes.
Voc ensina a suas cinco pessoas que ensinem s cinco delas a entrar
em primeira cinco vezes. Cada uma delas est, nesse momento, 25 vezes
na segunda, o que o coloca 125 vezes na TERCEIRA MARCHA. Quando voc
tem distribuidores de terceiro nvel em sua organizao, voc est na
TERCEIRA MARCHA.
J notou como seu carro corre mais suavemente na quarta marcha? O
mesmo acontece com sua organizao! Voc a quer na QUARTA
MARCHA to logo seja possvel. Quando seus primeiros nveis estiverem
em terceira, voc estar em QUARTA MARCHA.
Naturalmente, voc vai querer que seu pessoal tambm ande em QUARTA e, quando eles
esto, voc estar na QUINTA MARCHA.
De que maneira voc entrou na QUINTA MARCHA? Simplesmente
AJUDANDO A ENSINAR s pessoas que patrocinou a colocar o pessoal
delas em TERCEIRA, o que as coloca em quarta e pe voc em QUINTA
MARCHA
18

A QUARTA COISA, enquanto voc est na sua viagem Califrnia,

usar o tempo de que dispe para compartilhar seus produtos com as
pessoas que viajam com voc. Deixe que experimentem os benefcios
dos produtos. Quando elas quiserem saber onde podero consegui-los...
adivinhe o que faz neste ponto. Assim, compartilhe com os amigos. Para
vrias pessoas esta a parte de varejo no negcio.
Neste ponto importante notar que, enquanto passamos pelas Apresentaes num
guardanapo n0 1 e n0 2, e agora aqui na n0 3, ns lhe dissemos as QUATRO COISAS QUE VOC
TEM DE FAZER para obter sucesso. Nem uma nica vez lhe dissemos que voc tem de SAIR
para a rua e VENDER. Dissemos que voc no tem de vender os produtos no sentido normal
da palavra vender. DISSEMOS, SIM, que voc tem de COMPARTILHAR os produtos com os
amigos.
Pode at mesmo fazer isso com estranhos. Quando perceberem os benefcios dos seus
produtos e seu pIano de marketing, eles se transformaro em NOVOS AMIGOS.
Voc nem mesmo precisa de um grande nmero de cientes... digamos 10, ou at menos.
Se tudo o que conseguiu foram dez clientes.., ei, tudo bem. Isso significa que o item nmero
4 adiante uma parte muito pequena. E se eliminarmos o 4 voc ainda poder chegar
Califrnia fazendo as trs primeiras coisas.

NOTE, CONTUDO: Se voc no fez o nmero 3 (entrar em QUARTA MARCHA) e fez um

bocado de nmero 4, voc nunca sair da entrada da garagem. ( isso o que os vendedores
fazem.) Uma vez que compreenda isto e ligue-o ao n0 1 e n0 2, voc comea a desenvolver a
atitude apropriada de MMN.
Comeando da estaca zero com seu novo candidato, voc quer
implantar no subconsciente dele o NMERO 5. Tudo que voc
precisa fazer encontrar cinco pessoas srias que queiram levar o
negcio a srio.
Ao encontrar pessoas e lhes perguntar como esto indo, talvez
voc oua uma resposta como: P, no consigo encontrar
algum que queira vender. A est essa palavra vender,
novamente! PARE DE PROCURAR pessoas que querem vender!
19

PASSE A PROCURAR pessoas que querem ganhar US$600, US$1.200 ou US$1.500 por
ms sem ter de ir trabalhar todo dia. Voc, ou algum deles, conhece algum assim? Sua
resposta, e a deles, como a minha tambm, ser: Sim, conheo... todo mundo! Bem, essas
so as pessoas com quem voc vai querer conversar, porque todos gostariam de receber
esta grana todo ms.
Simplesmente observe que poder dispor de cinco a dez horas por semana do seu tempo
de folga para montar um negcio. Mas, em seguida, ns apressamos a perguntar: O que h
de errado nisso?
H pessoas que ingressam em um programa de MMN e pensam, por algum motivo, que
tudo vai acontecer simplesmente porque se registraram. Nada disso! Lembre-se, o carro
que estamos dirigindo Califrnia NO HIDRAMTICO.
Eu conheo, e voc certamente tambm, indivduos que fizeram faculdade para obter um
diploma, e nada h de errado nisso. Voc talvez seja um deles. Vai para a escola todo dia.
estuda o dia inteiro e metade da noite, semana aps semana, durante ANOS. E quando se
formar finalmente, quanto consegue ganhar?
Ento dedique cinco a dez horas por semana para APRENDER as Dez apresentaes num
guardanapo e tudo mais que puder sobre a empresa de MMN que voc representa. Quando
voc aprende e compreende as apresentaes num guardanapo, poder ensin-las a outras
pessoas. O livro que voc est lendo a sua chave hoje para o sucesso amanh.
No queremos que voc fique tenso, pensando que no pode ensinar a algum o que
est aprendendo aqui. Claro, esta talvez seja a primeira vez que voc leu ou ouviu algo
sobre esses conceitos, e no podemos realmente esperar que conhea tudo o suficiente
para ensinar. Mas, tambm, VOC NO TEM DE FAZER ISSO!
Lembre-se: para ingressar em um programa de Marketing Multinvel, voc vai precisar de
um PATROCINADOR. Se ele for um patrocinador AUTNTICO, ele o ajudar com os seus
cinco primeiros patrocinados. Observe: um RELACIONAMENTO DE AJUDA. No processo de
fazer as apresentaes num guardanapo aos amigos em reunies (pessoalmente ou em
grupos), o patrocinador est treinando voc tambm.
Como sugesto. pedimos que estabelea alguma meta para si mesmo. Quando tiver
vencido cerca de 20% de seu programa, voc deve CONHECER e COMPREENDER as dez
APRESENTAES NUM GUARDANAPO. Quando tiver percorrido 75% do caminho, deve estar
em condies de ENSINAR a outras pessoas. Quando est no topo, ou perto, voc poder
ENSINAR a seu pessoal a ENSINAR a outras pessoas. algo benfico que voc pode
CONQUISTAR em um perodo de tempo relativamente curto.
Voc pode sentar-se, ler e estudar este livro quantas vezes quiser. Se lhe fosse dado um
dever como esse, e voc passasse e repassasse o material cinco, seis ou mesmo dez vezes,
dentro de um ano, a partir de agora, voc poderia estar ganhando US$2.000, US$3.000,
US$4.000, ou US$6.000 POR MS. Vale ou no a pena investir nisso cinco ou seis horas por
semana?
Bem, voc tem de admitir que se trata de uma tima maneira de ir para a escola,
certo? D uma olhada em alguns desses livros da faculdade, e imagine tentando aprender o
que eles contm; eles no vo lhe gerar dinheiro nesse nvel!
Bem-vindo Universidade MMN!
20

Apresentao num Guardanapo n0 5

CAVANDO AT O LEITO ROCHOSO
Desnimo um dos problemas que pode afligir um novo distribuidor que voc
patrocinou, se no conseguiu impression-lo sobre a importncia de obter uma VANTAGEM
INICIAL. esse o motivo por que frisamos que ele NO DEVE COMEAR A CONTAR os meses
em que est no negcio at que tenha passado por seu MS DE TREINAMENTO ou perodo
de treinamento pelo tempo que for necessrio.
Ao ingressar em uma organizao de MMN, ele poder querer, sem uma VANTAGEM
INICIAL, olhar para os lderes que correm l na frente, e com isso ficar desanimado ou
pensar que nunca poder alcan-los.

Faa um desenho de um grupo de corredores. Note as setas que mostram um corredor

tentando emparelhar-se com o grupo e um corredor que corre ainda mais RPIDO,
tentando permanecer frente dos outros. (Talvez voc ache mais simples desenhar crculos
para ilustrar esse ponto.) Lembra-se do tempo em que estava fazendo educao fsica na
escola e correndo voltas? Pessoas correm mais rpido para permanecer frente de um
grupo do que para emparelhar-se com ele. J que no h uma linha de chegada nessa
corrida, todos podem ser vencedores. No meu escritrio, tenho uma citao de uma frase
de meu pastor que diz:
OS NICOS PERDEDORES SO OS QUE DESISTEM.
Entretanto, para fazer uma boa corrida, temos de treinar. Quando patrocinar algum,
faa com que ele considere as primeiras duas a trs semanas no negcio como o ms de
treinamento. O PRXIMO ms ser o ms da PARTIDA.
Tudo que ele l, ouve, as reunies a que comparece, as conversas com o patrocinador e
outras pessoas, os produtos que experimenta, os produtos que distribui todo esse
TREINAMENTO lhe est dando uma VANTAGEM INICIAL no seu MS DE PARTIDA no
negcio, que o PRXIMO MS. Ao chegar esse ms, se ainda ele no estiver pronto para
entrar a srio no programa, considere-o ainda no MS OU PERODO DE TREINAMENTO. No
permita que ele comece a contar os meses, at que esteja pronto para trabalhar a srio.
Dessa maneira, quando ele ficar pronto, j estar tambm aquecido para a corrida e
poder comear com uma VANTAGEM INICIAL e realizar uma CORRIDA MAIS RPIDA.
Um dos benefcios principais de todas essas apresentaes num guardanapo que,
medida que voc as compartilha com seus distribuidores novos e candidatos potenciais, e
realiza programas de treinamento, elas tendem a se tornar AUTOMOTIVADORAS. Cada vez
que fao a Apresentao 2 x 2 = 4, fico todo entusiasmado novamente com as
possibilidades do MMN.
To logo leia, estude e compreenda o que vou lhe apresentar nas pginas seguintes,
voc se sentir motivado e estimulado toda vez que vir um novo arranha-cu em
21

construo.
Note que, ao comear, parece que a construo demora meses e meses, que o servio
se arrasta quase que interminavelmente, antes de ver o prdio surgir do cho. Mas logo que
passa o nvel do cho, parece que ele cresce um andar por semana que sobe RPIDO!
Imagine, portanto, esse arranha-cu como seu negcio
ALGUM DIA e pense no que precisar fazer para obter esse
resultado.
Quando comea a patrocinar essas cinco primeiras pessoas
seriamente interessadas, voc est escavando as fundaes com
P e PICARETA.
Note, porm, que ao escavar at o segundo nvel, ensinando a seu pessoal como
patrocinar, isto representa 25 pessoas agora no negcio, e voc tem de trazer os TRATORES.

Quando voc estiver instruindo seu pessoal a ensinar ao pessoaI do grupo deles a
patrocinar, voc est no caminho para o subsolo rochoso e tambm comeando a trabalhar
uma ESSCAVADEIRA! Quando comear a ver as 125 pessoas do terceiro nvel, voc ter
chegado ao LEITO ROCHOSO.
Agora voc pode comear a subir. Atingir
QUATRO NVEIS DE PROPUNDIDADE na sua
organizao quer dizer que voc est comeando a
se tornar visvel e seu prdio subir com grande
rapidez.
Assim, se voc esta nesse negcio h vrios
meses e no v algo acontecendo, no desanime:
acontece simplesmente que as fundaes ainda
esto sendo construdas. algo parecido com a
experincia do garimpeiro que passou meses e
meses escavando uma mina e desistiu quando
estava a apenas 15 centmetros do veio principal de
ouro.
Voltemos aos vendedores. isso o que acontece com
eles. Mudaram de atividade justamente quando estavam
prestes a atingir o leito rochoso e comear a ver o prdio
subir.
Voc realmente no pode esperar resultados visveis de
crescimento autntico at que esteja em pelo menos quatro
nveis de profundidade. Isso no significa, necessariamente,
22

que voc precisa estar em quatro e cinco nveis de

profundidade.
Se alguma de suas linhas de produto tiver chegado ao quarto nvel, isso significa que voc
comeou a construir os andares e que eles se tornam visveis.

Esta uma ilustrao das fundaes de um indivduo que patrocina outros 130. Observe
que ele no alcanou o solo rochoso, mesmo que cada um dos 130 tenha patrocinado cinco
usurios do produto ou compradores no atacado e que o grupo tenha 780 pessoas. Sem
uma fundao slida assentada no substrato rochoso, o prdio no pode subir muito, pois
corre o risco de desabar.
Relacionando tudo isso com a viagem Califrnia, a pessoa que patrocinou 130 rodou
em primeira durante um tempo grande demais. Se todas elas patrocinassem cinco, eIa
nunca passaria da segunda marcha!
APRENDA essas apresentaes num guardanapo e USE-AS! No vai ficar preso na
segunda marcha. Construa suas fundaes bem profundas, at o LEITO ROCHOSO, e assim
alcanar a QUARTA MARCHA!
Quando CHEGARMOS apresentao num guardanapo n0 9 (Captulo X), que trata de
Motivao e Atitude, e s outras Apresentaes, voc compreender por que importante
CONSTRUIR FUNDO.
Antes de passar para a Apresentao num guardanapo n05, quero lembrar que voc
deve APRESENTAR essas quatro primeiras Apresentaes ao seu pessoal TO LOGO SEJA
POSSVEL. As seguintes podem ser apresentadas em qualquer ocasio, depois de o seu
pessoal ter comeado a patrocinar outras pessoas para o negcio.
Anotaes

23

CAPTULO VI
Apresentao num Guardanapo n0 5
NAVIOS AO MAR
Voc est estabelecido com seu negcio h cerca de uma semana, duas semanas, um
ms, ou qualquer que seja o tempo necessrio para decidir-se a levar a srio a coisa e
comear a CRESCER. A esta altura, voc deve ter patrocinado um bom nmero de pessoas.
divertido fazer esta apresentao com um grupo, mais do que para uma nica pessoa.
Muitos j devem ter ouvido a frase Quando meu navio chegar... Lembro-me tambm do
pessimista que diz, irreverente:Com a sorte que eu tenho, quando meu navio chegar,
estarei na estao de nibus ou no aeroporto.
No Marketing Multinvel, voc realmente PODE fazer seu navio chegar! Se aprender a
aplicar estas Apresentaes num guardanapo voc estar no cais espera.
s vezes pergunto s pessoas se elas tm parentes, de quem no ouviram falar h muito
tempo, que vo falecer e lhes vo deixar heranas grandes. Na verdade, no h grande
possibilidade de que acontea. maioria das pessoas. Elas realmente no tm muita chance
de que seu navio chegue algum dia. Entretanto, em Marketing Multinvel, elas PODEM ter
essa oportunidade.
Esta apenas uma das razes por que me sinto ENTUSIAMADO com o MMN. Quando
voc est l fora conversando com as pessoas, pode lhes dar ESPERANA a esperana de
que elas no tero de passar os prximos 30 a 40 anos trabalhando para empresas, para
que possam receber suas penses e aposentar-se. Voc j observou como pessoas que
trabalham 30 ou 40 anos para poder aposentar-se e conhecer o mundo agora esto
tentando viver com a metade da sua renda anterior?
O MARKETING MULTINVEL d realmente a essas pessoas a oportunidade de ver seus
sonhos transformados em realidade, e elas no tm de esperar ou trabalhar 30 ou 40 anos
para isso.
A maioria das pessoas tem medo de tentar iniciar e construir um negcio prprio. O
MMN lhes d a oportunidade, sem interferir como seus atuais meios de sustento, de
envolver e de experimentar.
O que vamos apresentar agora COMO voc pode fazer seu NAVIO CHEGAR. Isto seria
representado pela sua chegada ao topo de qualquer organizao de Marketing Multinvel
com a qual esteja envolvido.
Quando o navio chegar, voc vai poder converter em dinheiro qualquer carga que ele
transporte.
O que fazemos, ao apresentar essa analogia a algum, lanar trs navios ao mar. De um
lado, ou na parte inferior do seu guardanapo, voc pode desenhar a beira-mar isto , o
lugar onde est esperando para seu navio chegar.
Marque o primeiro navio OURO, o segundo PRATA, e o terceiro VAZIO.
Os navios representam as pessoas na sua organizao, quer voc as tenha patrocinado
diretamente ou no. Elas podem estar em qualquer nvel na(s) linha(s) de patrocnio abaixo
de voc.
24

Sabendo que vai converter a carga em dinheiro quando o NAVIO chegar, com quaL dos
navios voc vai trabalhar para ajudlo a chegar terra? Voc respondeu: O navio de
OURO? CIaro! Se assim, por que tanta gente parece querer trabalhar com o navio vazio?
Por que a maioria das pessoas nunca foi envolvida, anteriormente, com algo parecido como
isto.
O paralelo este: Os NAVIOS VAZIOS so os indivduos, tipo vendedores, que elas
patrocinaram e que deixaram que trabalhassem sozinhos, achando que eles no precisavam
de nenhuma ajuda ou direo que iam simplesmente correr com a bola e realmente
produzir. Talvez isso pudesse acontecermas provaveImente no , no sem as chaves
para o sucesso, de construir em profundidade, e no em amplitude.
Os navios VAZIOS so os que esto no programa h vrios meses e aos quais voc ainda
precisa convencer, todas as vezes em que os encontrar, de que a idia FUNCIONAR. Eles
tendem a ser um tanto negativos e se desanimam facilmente.
A maioria das pessoas trabalhar com o navio vazio AT que toma conhecimento
desta apresentao Quando a compreende, comea a trabalhar com os navios de OURO.
Quando voc patrocina algum no negcio, ele entra como um NAVIO DE PRATA.
determinado, basicamente, pela forma que VOC trabalha com ele se a carga se
transformar em OURO ou o navio ficar VAZIO.
Quando, na primeira apresentao, falamos em cinco PESSOAS SERIAMENTE
INTERESSADAS, estvamos falando em CINCO NAVIOS DE OURO. Em palavras simples,
quanto mais navios de prata voc tiver que se transformem em navios de ouro, menos voc
ter de patrocinar para conseguir suas cinco pessoas seriamente interessadas.
Vejamos como voc pode identificar um NAVIO DE OURO ou PESSOA SERIAMENTE
INTERESSADA.
1. Ela est ANSIOSA para APRENDER. Liga para voc toda hora com muitas perguntas,
querendo respostas.
2. PEDE AJUDA. Quer que voc encontre, com ela, algum que pretende patrocinar ou
treinar.
3. Est ANIMADA COM O NEGCIO Conhece o suficiente do programa para saber que
25

funcionar, e isso a deixa entusiasmada!

4. Est assumindo um COMPROMISSO. Est comprando e USANDO OS PRODUTOS e
empregando seu tempo de folga Para aprender tudo que puder sobre os produtos e as
oportunidades do negcio.
5. Tem METAS. Metas ajudam uma pessoa a conseguir o que ela realmente quer. No
necessrio coloc-las no papeI (mas no faz mal nenhum), desde que a pessoa tenha
algumas coisas definitivas em mente, as quais tem um desejo ardente de conseguir.
6. EIa tem uma LISTA DE NOMES. A lista POSTA NO PAPEL. A razo para escrev-la
simples: pode acrescentar um :nome em qualquer ocasio, e no o esquecer. Voc pode
estar dirigindo em uma rea que no visita j h algum tempo. O simples fato de estar no
local lhe trar memria algum que mora por ali, ou morava. Uma vez que voc SEMPRE
(certo?) anda com sua lista de nomes, pode imediatamente acrescentar o nome dessa
pessoa lista. Dias depois, quando estiver pensando em ligar para algum, pode dar uma
olhada na lista e, olhe s, l est aquele nome! Se no o tivesse escrito quando pensou, nele
poderia t-lo esquecido inteiramente.
7. A companhia dela AGRADVEL. Ela o espera com prazer, seja a visita de negcios ou
social.
8. EIa POSITIVA. Todos ns gostamos de estar com pessoas que pensam POSITIVO ao
nosso redor contagioso!
A Lista poderia continuar indefinidamente sobre a identificao de um navio de ouro.
Basicamente, a nica diferena entre um navio de PRATA e um de OURO que o
primeiro no est no negcio por tempo suficiente para compreend-lo a ponto de
interessar-se seriamente por ele.
Quero que voc se torne consciente de TRS PALAVRAS IMPORTANTES. Se voc somente
compreender estas trs palavras, compreender tudo que faz com que funcionem todos os
programas de MMN. As palavras so:
N0 1 EXPOR
N0 2 ENVOLVER
N0 3 APERFEIOAR
A primeira coisa que voc tem de fazer EXPOR a pessoa ao negcio que voc est
fazendo. Uma vez exposto seu negcio, ENVOLVA a pessoa. Uma vez envolvida, eIa estar
pensando em at onde poder ir no programa e ser APERFEIOADA sempre.
EXPONHA a pessoa ao Marketing Multinvel, explicando-lhe os vrios mtodos (Varejo,
Vendas Diretas, MMN) de distribuir produtos e faa para ela a Apresentao num
guardanapo no 1, a do Dois vezes dois igual a quatro (Captulo II).
ENVOLVA a pessoa. Leve-a em uma viagem Califrnia atravs da Apresentao num
guardanapo n0 3 (Captulo IV).
APERFEIOAMENTO ser uma coisa natural logo que eIa compreender e utilizar todas as
dez apresentaes num gurdanapo e fixar seus olhos no topo.
Quando telefonar ou visitar seu pessoal, muito import nte que eles compreendam que
voc faz isso porque QUER AJUDA-LOS e no porque quer PRESSION-LOS.
26

Voltando ao indivduo tipo navio VAZIO: quando liga para ele porque quer ajud-lo, voc
fica com a impresso de que ele no est exatamente entusiasmado com sua chamada. Esta
uma indicao muito boa de que ele pensa que voc est sendo agressivo ou
enchendo-lhe a pacincia. Quando liga para navios vazios, eles acham que voc os est
pressionando.
Por outro lado, quando telefona para um tipo navio de ouro, ele simplesmente acha que
voc est ligando porque quer ajudar, e voc notar esse fato no tom de voz na conversa.
Navios vazios no tm metas, no tm uma lista de nomes, definitivamente no esto
interessados e, alm disso, so em geral um tanto negativos. So o tipo de pessoas a quem
voc tem de estar provando coisas o tempo todo.
Compreenda que, quando o navio vazio afunda, ele afunda sozinho, ou, na eventualidade
de voc estar trabalhando com ele, pode arrast-lo para o fundo. por isso que tentamos
treinar nosso pessoal para ficar distantes dos navios vazios e trabalhar com os navios de
ouro, ou com os de prata para ajud-los a se transformar em navios de ouro. Passe a maior
parte de seu tempo trabalhando com os navios de ouro para desenvolver suas prprias
organizaes em nveis sucessivos.
De repente, os navios vazios que no afundaram (isto , desistiram do programa) e os de
prata que ainda no se converteram nos de ouro vero voc prosseguindo sem eles, e
bem possvel que o chamem. Se a atitude de uma pessoa em relao ao negcio para o
fundo, tentar det-la a caminho quase que impossvel e voc ter praticamente que
deixar que eIa chegue l.
Em seguida, quando ela estiver pronta e TELEFONAR para voc, querendo reunir-se com
voc, desejando recomear a trabalhar e crescer, voc poder pux-la rapidamente do
fundo. Mas se tentar traz-la para a superfcie enquanto eIa est afundando (isto ,
trabalhar com um navio que afunda, e ainda mais, vazio), bem possvel que voc tambm
seja arrastado para o fundo.
Esta uma forma agradvel de comunicar-se com seus distribuidores. Quando se
reunirem, voc pode lhes perguntar como que esto se saindo com seus navios: quantos
de ouro quantos de prata? etc.
AQUI UM PONTO IMPORTANTE: NUNCA, JAMAIS, Ligue para um novo distribuidor e lhe
pergunte QUANTO ELE VENDEU na semana passada! Se fizer isso, vai invalidar totalmente
tudo que lhe ensinou, porque voc lhe disse desde o comeo que ele no tinha de sair e
VENDER.
Ele simplesmente vai COMPARTILHAR com os amigos, PATROCIN-LOS e CONSTRUIR
uma organizao.
Se lhe perguntar quanto vendeu, sua primeira reao ser pensar que voc est
interessado apenas em saber quanto dinheiro vai ganhar custa dele e provavelmente
estar pensando certo.
O dinheiro chegar automaticamente, se voc procurar, em primeiro Lugar, AJUDAR SEU
PESSOAL A TER SUCESSO. Zig Ziglar diz da seguinte forma: Voc pode ter qualquer coisa
que quiser no mundo simplesmente AJUDANDO um nmero suficiente de OUTRAS PESSOAS
a conseguir o que elas querem.
Quando quiser conversar com algum na sua organiza que patrocinou diretamente,
27

ligue, quando possvel, para algum abaixo dele na linha e bata um papo para saber se h
algum a quem voc possa apresent-lo ou com quem queira conversar. Em seguida, pode
ligar para a pessoa do primeiro nvel com quem inicialmente queria conversar, e a primeira
coisa que deve dizer que acabou de conversar com um dos distribuidores dela, que est
entusiasmado, e que voc vai reunir-se com eIes dois.
Demonstre a seu pessoal que, quando liga para eles, voc est querendo AJUD-LOS, e
no fiscaliz-los.
Fiscalizar o pessoal deles trabalho do Gerente de venda da empresa de Vendas
Diretas, no seu. No estamos em Venda Diretas estamos em Marketing Multinvel. A
esta altura, voc deve conhecer a diferena.
Para fechar esta Apresentao, observamos que voc, leitor, NO um navio vazio. Se
fosse, provavelmente no estaria lendo este livro. Se achava que era antes de comear a ler,
ao chegar a este ponto j provavelmente ouro ou, pelo menos, prata, bem adiantado no
caminho para se tornar um NAVIO DE OURO. Continue assim!
Anotaes

28

CAPTULO VII
Apresentao num Guardanapo n0 6
CONVITE A TERCEIROS
Identificar distribuidores potenciais o tema desta apresentao, que, na realidade, est
ligada Apresentao Navios ao mar. Em palavras mais simples, vamos chamar a
prospeco de distribuidores de CONVITE A TERCEIROS. importante que todo seu pessoal
saiba o que um CONVITE A TERCEIROS e como faz-lo.
Explicao: se eu no conheo Carol, NO vou procur-la e perguntar se eIa est
interessada em ganhar uma renda adicional. A razo pela qual no fao isso que, mesmo
que Carol quisesse (ou precisasse) ganhar uma renda adicional, eIa provavelmente desejaria
que eu pensasse que est indo bem financeiramente, e responderia: No, no estou
interessada.
O que eu FAO procurar Carol e dizer alguma coisa assim:Carol, eu comecei um
negcio novo e interessante, e talvez voc possa me ajudar. Voc, por acaso, CONHECE
ALGUM que esteja interessado em ganhar uma renda adicional? (ou Est interessada em
entrar num segundo negcio?)
Repare que estou falando em Terceiros QUALQUER PESSOA. Estou perguntando a
eIa se CONHECE ALGUM.
Experimente um pouco essa tcnica. Pergunte s prximas dez pessoas que encontrar
(atendente de posto de gasolina, dono de armazm, barbeiro, faxineiro etc.) se CONHECEM
ALGUM que gostaria de ganhar uma renda adicional apenas para ver a reao delas.
Suas respostas ensinaro alguma coisa a voc.
Na maioria das vezes, a resposta ser: De que se trata?. O motivo por que a pessoa
pergunta isso que a pessoa que ELA CONHECE e que gostaria de ganhar uma renda
adicional ELA MESMA. EIa quer simplesmente saber um pouco mais sobre o assunto para
tomar uma deciso.
Quando responder a De que se trata?, no procure conquist-la pela curiosidade.
Algumas pessoas ficam ofendidas com a idia de serem arrastadas para a casa de algum
para ficar uma hora e meia assistindo a uma apresentao quando no tm idia da
finalidade. (Algumas empresas treinam seu pessoal para nada dizer.) Sua resposta, quando
eIa perguntar de que se trata, deve ser: J ouviu falar em Marketing Multinvel? EIa responder Sim ou No. Se responder Sim, pergunte o que sabe sobre esse assunto.
Inicie uma discusso geral sobre MMN. (Consulte o Captulo 1 Introduo ao MMN.)
Destaque algumas das caractersticas e benefcios de trabalhar no Marketing Multinvel em
geral.
A partir da, convide-a para reunir-se com voc (se eIa ainda estiver interessada) para dar
uma olhada no PROGRAMA ESPECFICO em que voc est envolvido. Explique que precisar
de uma hora, mais ou menos, para contar a eIa TUDO sobre o assunto. No tente enfiar-lhe
pela goela o programa em uma esquina ou quando eIa deve estar trabalhando. Sem contar
TODA A HISTRIA, voc estaria simplesmente deixando-a confusa, com informaes
desordenadas o suficiente para que eIa dissesse No e insuficientes para que dissesse
Sim
29

Se voc fizer o treinamento de seu pessoal da maneira aqui explicada, no ter de fazer
prospeco. No processo de ajudar as pessoas que trouxe ao negcio, vai conhecer outras
com quem poder conversar. E quando isso acontecer, vai querer falar com elas sobre o
Marketng Multinvel, de modo a lhes permitir apresentar seu programa. A maioria tem
medo de fazer isso. E o medo tem origem na idia de que essas pessoas respondero No.
Isso chamado de MEDO DE REJEIO.
Um bom exemplo disso seria uma dana na escola secundria. Um rapaz est no
primeiro baile de sua vida. Cruza a saIa, convida uma moa para danar, e ela responde
No. Ele se vira, REJEITADO, volta e nunca mais convida uma moa para danar. E vai jurar
de ps juntos que todo mundo na saIa VIU quando ele foi rejeitado. E ningum gosta de ser
rejeitado.
Outro rapaz, convidar uma moa para danar e, se eIa disser No, convidar a
prxima, e a proxima... e esse acabar danando a noite toda.
Para VENCER o Medo de Rejeio, voc tem de aprender a enganar sua mente, de modo
a conseguir conversar com mais pessoas. Para fazer
isso,imagine-se num cais. Lembre-se, se voc est
esperando a chegada de SEU navio, voc j deve ter
lanado ao mar um ou mais.
Voc ter de LANAR alguns navios ao mar. Se
lanou apenas um, e se ele voltou vazio, que
proveito voc tirou da chegada dele?
Quanto mais navios lanar, maior a probabilidade de que voltem carregados de OURO. E
com os que trazem o OURO que voc deve trabalhar.
A maioria das pessoas jamais lanou um navio ao mar, de modo que no h no seu
subconsciente qualquer coisa que possa prejudic-lo. Observe a rampa de lanamento.
Quando perguntou a algum se CONHECIA ALGUM que gostaria de ganhar uma renda
adicional, voc acabara de lanar um navio. Se a pessoa responde No, no conheo
ningum, voc pode dizer: Tudo bem. Se por acaso vier a conhecer algum, poderia me
fazer o favor de lhe dizer que me telefone? (Neste momento, d-lhe seu carto de visita.)
Assim voc no foi rejeitado.
Ao lanar um navio ao mar, ter
apenas dois resultados possveis. Ele ou
FLUTUA ou AFUNDA.
Se AFUNDA, e da? Voc est no cais!
Se FLUTUA, timo! Despache-o e
ajude-o a transformar-se em um navio
carregado de ouro.
Depois de fazer as apresentaes num guardanapo n05 e n06, as pessoas vo lhe dizer
que pensam em virar ouro.

30

O motivo por que dizem isso que

voc acabou de lhes dizer que s
trabalha com NAVIOS DE OURO, e ELAS
QUEREM QUE VOC TRABALHE COM
ELAS. Aproveite o convite que elas lhe
fazem e voc se beneficiar tambm!

31

CAPTULO VIII
Apresentao num Guardanapo n0 7
ONDE GASTAR SEU TEMPO
O quadro a seguir mostra graficamente onde voc deve estar gastando seu tempo.
Basicamente, no incio, 100% de seu tempo deve ser gasto patrocinando pessoas.
Mas, perguntar voc, eu no deveria gastar meu tempo aprendendo, j que as
primeiras semanas devem ser meu MS DE TREINAMENTO? Voc tem razo. Mas, Lembrese, o trabalho de seu patrocinador, ajudando-o a patrocinar outras pessoas, FAZ parte de
seu treinamento. Mesmo que seu patrocinador faa o trabalho, VOC ainda obtm o
crdito por ser o patrocinador.
Nos programas de MMN voc pode patrocinar algum no negcio to Logo voc mesmo
seja patrocinado.
Quando voc entrar no
MMN inicialmente, seu
negcio VOC. Se desejar
que ele tenha sucesso, sabe
agora que tem de achar
cinco PESSOAS SERIAMENTE
INTERESSADAS para patrocinar. E talvez tenha de
patrocinar mais de cinco
para encontrar cinco que
queiram levar a coisa a
srio.
Com a passagem do tempo, diminui a quantidade de tempo que voc gasta patrocinando
candidatos. Por qu? Porque, de repente, voc descobre uma pessoa seriamente
interessada.... ento duas pessoas.... ento trs.., quatro... e. quando chega a cinco, pode
deixar de gastar tempo, procurando mais gente para patrocinar. Gaste seu tempo
ENSiNANDO a esses cinco Navios de Ouro como patrocinar. Ensine a eles, tambm, como
ensinar ao pessoal deles como patrocinar. Quando eles descerem trs ou quatro nveis no
desenvolvimento de seus prprios grupos, e no precisarem mais de voc, ento poder
voltar a procurar outra pessoa seriamente interessada para patrocinar, e substituir os
primeiros.
Quando contar com cinco pessoas seriamente interessadas, deve estar investindo 95% de
seu tempo trabalhando com elas, 2,5% atendendo os clientes que conseguiu com os amigos,
e 2,5% do tempo plantando sementes. Dessa maneira, quando uma ou mais de suas cinco
pessoas seriamente interessadas forem colhidas, e no precisarem mais ser regadas e
cultivadas, voc pode passar a trabalhar com as sementes que plantou e a ajud-las a
brotar.
Voc deve estar ciente de que em 100% do tempo voc est distribuindo produto. Este
o resultado natural de trabalhar com seu pessoal. Esta a parte de vendas do negcio,
que gostamos de chamar de COMPARTILHAR.
32

CAPTULO IX
Apresentao num Guardanapo n0 8
O CHIADO NA FRIGIDEIRA VENDE O BIFE
Outro ttulo que s vezes damos a ess Apresentao A fogueira. Estou pressupondo
que voc j acampou. Deve ter observado que, se separa os pedaos de lenha uns dos
outros, o fogo apaga. Se voltar a junt-los, o fogo volta a queimar. Assim, se tem UM NICO
PEDAO DE LENHA, no tem NADA.
Se tiver DOIS PEDAOS, ter uma CHAMA.Se colocar TRS
PEDAOS juntos, voc ter um FOGO.E quando rene
QUATRO PEDAOS,voc ter uma FOGUEIRA!!
Pessoas so semelhantes. Na prxima ocasio em que voc
e seu patrocinador forem encontrar algum. em um
restaurante, por exemplo, e caso chegue primeiro (e fique l
sozinho), observe quanta ENERGIA h (ou NO h) em volta
da mesa.
Observe que quando seu patrocinador chega e vocs agora
so dois, h MUITO MAIS ENERGIA.
Vocs esto ali espera de algum, e quando essa pessoa
chega, AUMENTA AINDA MAIS A ENERGIA.
Se voc trouxer para uma Sesso de Chiado uma pessoa
um tanto ctica (um pedao de lenha molhada) e aproximla da fogueira, eIa secar logo e se tornar parte do fogo.
Ento, o que acontece se voc, estando sozinho e sendo
novo no negcio, conversa com um ctico? Isso equivale a
colocar um pedao de lenha molhada em cima de nada.
Digamos que voc um graveto, mal comeando no
negcio. Seu patrocinador, que est nisso h mais tempo,
um pedao de LENHA. Um pedao de LENHA e umGRAVETO
podem se transformar em CHAMA. O simples fato de ter
algum com voc pode fazer uma diferena. Proporcionar ao
seu patrocinador algum que poder usar para expor outras
pessoas a sua conversa. Eu posso querer que Joe receba uma
mensagem, e se estou conversando diretamente com ele, ele
talvez no escute realmente o que estou dizendo.
Mas, se estou conversando com Carol, sabendo que Joe
est escutando... e impressionante como as pessoas tiram
mais de conversas que escutam do que de algum que est
falando diretamente com elas.
Mas h outra coisa sobre FOGUEIRAS em um
restaurante:elas se tornam energticas para valer! H certo
tipo de pessoas (denominadas abelhudas) que podem estar
escutando disfaradamente nossa conversa.
33

Voc pode identific-las, inclinando-se para trs, tentando ouvir mais... etc. FIQUE
ATENTO porque algumas delas estaro MUITO interessadas. Quando tiver terminado a
Sesso de Chiado e o grupo comear a dissolver-se FIQUE POR ALI durante mais alguns
minutos. D-lhes a oportunidade de procurar conversa com voc. Elas no viro para a mesa
quando vocs so quatro, mas podem se aproximar se voc estiver sozinho.
Sempre iniciamos a sesso de fogueira pedindo s pessoas, medida que chegam, que
digam alguma coisa positiva sobre o que aconteceu com os produtos ou com a sua
organizao. Enquanto estamos l, procuramos falar somente sobre nosso negcio. No
tentamos resolver a crise do Oriente Mdio ou algum dos problemas do mundo. NS
estamos ali para compartilhar idias sobre como construir nosso negcio e como conversar
com outras pessoas sobre ele.
Sempre encerramos nossas sesses com uma palavra de despedida, algo mais ou menos
assim: Imaginem s! Essa a coisa mais trabalhosa que jamais faremos! Tal despedida
acaba por se tornar um pouco contagiante, especialmente se voc atrai para seu grupo
pessoas que ainda mantm seu trabalho anterior no horrio comercial e tm de ir embora
porque acabou a hora do almoo. Quando elas estiverem saindo para voltar ao trabalho,
voc poder dizer: A gente se v, Nick, mas, lembre-se... E ele poder interromp-lo com:
isso mesmo, eu sei. Essa a coisa mais trabalhosa que jamais farei na vida. Nick se sentir
motivaldo a apressar-se e chegar quela mesma posio.
Anotaes

34

CAPTULO X
Apresentao num Guardanapo n 9
MOTIVAO E ATITUDE
Uma das apresentaes num guardanapo mais importante esta sobre MOTIVAO. EIa
lhe proporcionar uma compreenso excelente daquilo que motiva as pessoas. Voc
aprender como trabalhar com seu pessoal a fim de motiv-lo.
Comece escrevendo a palavra MOTIVAO no
alto do guardanapo ou no quadro. Em seguida,
desenhe duas setas uma apontando para baixo; e
a outra, para`cima. Explique que h dois tipos de
motivao: PARA BAIXO e PARA CIMA. A
MOTIVAO PARA BAIXO oque chamamos de
banho quente, enquanto a PARA CIMA
constante.
Vou explicar. Muitos de vocs, talvez a maioria, j participaram de um desses encontros
motivacionais, entusiasmaram-se e ansiaram por vestir a camisa e voltar (novamente) ao
seu programa. Mas, geralmente, dentro de umas duas semanas ou meses, descobriram que
a coisa tinha esfriado mais uma vez. Quando voc toma um banho quente, parece que
quanto mais alta for a temperatura, mais rapidamente seu corpo esfria.
J vi pessoas que participaram de reunies de motivao que duram at trs dias e
ento, duas semanas depois da volta para casa, descobriram que estavam inteiramente
deprimidas. Por qu? Durante trs dias elas ficam superexcitadas, realmente motivadas
mas ningum lhes diz O QUE fazer e/ou COMO FAZER! Por isso que elas entram na fossa.
At mesmo ler este livro um banho quente. (Passarei para a
MOTIVAO PARA CIMA daqui a pouco.) Comparecer a seminrios,
reunir-se com seu patrocinador, Ler um livro, vender alguns produtos,
obter mais conhecimentos tudo isso so motivaes do tipo banho
quente, ou para baixo. Isso no quer dizer que sejam ruins pois so
necessrias.
Mas antes de falar em MOTIVAO PARA CIMA, quero falar sobre
atitude. Imagine que vai conversar com algum sobre seu negcio. A
pessoa nada sabe sobre o assunto e assim seu nvel de atitude zero.
Digamos que, para ser eficaz na conversa com eIa sobre o negcio, voc
precisa de um nvel de atitude de vinte graus. Se seu nvel de atitude fica
aqum de vinte graus, no fale com ningum, porque vai pux-lo para
baixo.
A pessoa que voc quer patrocinar veio sua apresentao. Assinou o formulrio de
inscrio. Quer comear , e, uau!, como eIa est animada com o negcio! O nvel dela
chegou a trinta graus eIa vai ficar RICA! Antes de poder aprender alguma coisa, eIa sai e
comea a conversar com outras pessoas. J que no sabe, realmente, o que fazer quando
encontra um sujeito ctico e negativo, eIa mesma se torna negativa. Negativa at mesmo
com o que ouve de parentes e amigos bem-intencionados, que podem ter ficado
35

desiludidos ao ser registrados por aIgum que somente queria se enriquecer custa
deles, e no por algum que estava querendo ou era capaz de ajud-los a construir um
negcio com o compromisso de ajudar outras pessoas antes de ajudar a si mesmo.
O que acontece que eIa cai para um nvel abaixo de vinte graus. Voc volta a se reunir
com eIa, responde s objees e perguntas que possa querer fazer, e eIa volta a subir, talvez
para trinta graus. Desta vez, eIa permanecer nesse nvel por mais algum tempo antes de
cair, novamente, abaixo de vinte graus no seu nvel de atitude.
A PERGUNTA: O que voc acha de ficar O TEMPO TODO em um nvel de vinte graus? Em
outras palavras, voc no sobe e desce como um IOI, e o que quer mesmo ser
CONSTANTE.E a nica maneira que conhecemos de lhe proporcionar isso a MOTIVAO
PARA CIMA porque a MOTIVAO PARA CIMA CONSTANTE.
A MOTIVAAO PARA CIMA o seguinte: Voc tem
um patrocinador. Ele o ajudar a patrocinar pessoas NO
SEU GRUPO. Comeamos com cinco. Observe que
quando patrocina cinco pessoas, voc s chega aos 25
graus. Repetindo, h um erro a evitar: patrocinar um
nmero maior de pessoas do que aquele com que pode
lidar eficientemente, isto , acrescentar dois graus e
perd-los com a mesma rapidez.
Seu patrocinador ajudou-o a patrocinar essas cinco
pessoas, e voc, por seu lado, ajudar essas cinco a
patrocinar outras para que obtenham seus cinco graus.
Os cinco graus delas equivalem a dez para voc. Cada
um dos que compem seu pessoal de segundo nvel vaIe
dez graus para voc.
OBSERVE: se voc ajudou apenas uma dessas cinco
pessoas a patrocinar outras cinco, esse trabalho
colocaria voc acima de cinqenta graus.
Observe o que acontece quando voc ensina a uma
pessoa como patrocinar em um nvel mais baixo. O
terceiro nvel equivale a vinte graus. O quarto, quarenta
graus. Quanto mais fundo voc desce, mais quente fica a
coisa!
S se pode compreender esse fenmeno quando ele
acontece pela primeira vez e por esse motivo que
voc quer que ele acontea com seu pessoal to logo seja
possvel. Uma vez que o experimentem, ficaro
ESTIMULADOS!
Vejamos um exemplo: Carol patrocina Tom, que
patrocina BiII. Carol recebe um telefonema, e BiII lhe diz
que, na semana anterior, patrocinou cinco pessoas
realmente interessadas e que est realmente indo em
frente com a coisa!
36

Isto ESTIMULA todos na linha ascendente de patrocnio.

Veja a seta subindo. Essa a razo para ser chamada de
MOTIVAO PARA CIMA.
Voc precisar ajudar pessoas que patrocinou a dar
AJUDA ao pessoal delas. Mas vou mostrar uma exceo a esse
caso. Quando voc patrocina uma pessoa no negcio, eIa
um Navio de Prata. Todos entram como Navios de Prata.
Esto animados, mas ainda no se mostram seriamente
interessados.
Todo mundo tem pelo menos um amigo. Rena-se com
seu pessoal e ajude-os a patrocinar alguns de seus amigos,
que entram como Navios de Prata.
APOIE seu pessoa! enquanto eles ajudam seus amigos a patrocinar mais amigos linha
abaixo at trs ou mais nveis de profundidade. De repente, em algum lugar linha abaixo,
voc acha algum que se revela como um NAVIO DE OURO. Neste caso, voc faz o seguinte:
v at l e ajude esse OURO o primeiro OURO autntico que voc tem nessa linha. O que
acontecer que, no processo de ajudar o Ouro, os Pratas vo se converter em Ouro.
Assim voc converte os Pratas: consiga algum abaixo
deles. Se essa pessoa embaixo deles realmente decoIa ( um
Ouro), o Prata que a patrocinou vai dizer: Ei! Eu devo
comear a correr atrs... No h nada que motive mais uma
pessoa do que ter outra abaixo dela REALMENTE ATUANDO.
J foi dito que: Voc pode motivar mais rpido uma pessoa
pondo uma veIa acesa embaixo da cadeira do que lhe
encostando um maarico na cabea.
Para concluir: a nica coisa que voc no quer fazer criar
dependncia em relao a voc por parte do pessoal que
patrocinou. Eles no podem depender de voc para sempre;
se forem, no vai funcionar. Eles tm de chegar a um ponto
em que no mais precisam de voc. Voc alcanar esse
ponto quando seu pessoal for capaz de ensinar ao seu
prprio pessoal todas as dez apresentaes num guardanapo
ocasio em que sabero tudo que precisam saber para
construir uma organizao forte. Ento voc pode procurar
Outra pessoa seriamente interessada para substitui-los.
Vamos supor, no caso desse exemplo, que voc patrocinou a Sue. E lhe diz: Sue, vamos
supor que voc igual ao Sol. O Sol tem mais energia do que tudo que conhecemos. (Isso
uma espcie de elogio indireto.) Voc continua, dizendo: A pessoa que voc (Sue)
patrocina seria como uma panela dgua. (OBSERVE: Voc patrocinou Sue, mas no assuma
o papeI de Sol nem a chame de panela dgua isso no nada lisonjeiro.)
Assim, no seu grupo h um Sol. Em que ponto a gua ferveria? Se voc pegasse uma
panela dgua e a colocasse no meio do deserto mais quente, no dia mais quente do ano,
ainda assim no ferveria. Para ferver, a gua precisa atingir 100 graus. EIa no vai ferver a
98 ou 99 graus. Precisa atingir no mnimo 100 graus para ferver.
37

Observe ento o seguinte: se sua atitude est em

100 graus e s precisa estar em 10 graus para ser
eficaz, voc poderia conversar com qualquer pessoa,
em qualquer ocasio, sobre o que est fazendo. Essa
a direo para onde se encaminha sua atitude.
Acabamos de lhe dizer que o Sol no pode fazer a gua
ferver tampouco seu patrocinador. Nenhum tipo de
motivao banho quente pode.
No me importa nem um pouco se as pessoas mais
graduadas em todas as empresas de Multinvel
participaram em comcios na cidade e se voc
compareceu a todos eles sua gua no vai ferver
nunca. Elas podem elevar sua atitude acima do nvel
eficaz de dez graus, mas cabe a voc fazer com que a
gua ferva. E, lembre-se, seu patrocinador ir ajud-lo.
Em outras palavras, voc conhece algumas pessoas que seu patrocinador no conhece.
Ele o acompanhar e o ajudar a patrocinar algum. Uma vez que voc patrocine algum,
voc acende o bico de gs embaixo da panela. Com cinco pessoas patrocinadas, voc tem
cinco bicos de gs, o nmero mximo que a panela cobre. Observe: a gua ainda no est
fervendo; est apenas em 12,5 graus, se as suas cinco pessoas ainda no patrocinaram
ningum. Mas, se quaisquer trs delas descerem trs nveis, ou quaisquer duas quatro
nveis, ou qualquer uma descer cinco nveis, a gua comear a ferver. Qualquer
combinao que no total chegar a 100 graus far a gua ferver. Quando eIa comear a
ferver, o Sol (o patrocinador) poder ir embora, e a gua continuar a ferver. Uma vez que
tenha demonstrado esse fato a uma pessoa, quando voc lhe telefona, ela compreender
que voc est ligando porque quer ajud-la. No para lhe encostar um maarico na cabea,
mas, sim, saber se consegue acender outro bico de gs ou elevar a temperatura nos que j
esto acesos. Voc quer ajud-las a conseguir fazer com que sua gua ferva. Quanto mais
voc desce no grupo, mais quente se torna o bico de gs.
Em todos os programas de MMN, assim que voc tenha
uma pessoa com sua gua fervendo, a situao poder
parecer semelhante ao exemplo esquerda. Note que h
outras pessoas que tambm foram patrocinadas. O primeiro
a ferver no necessariamente o primeiro que voc
patrocinou. E, sim, o primeiro que ficou seriamente
interessado e conseguiu a profundidade na sua organizao
para coloc-la e mant-la em andamento.
Quando a gua ferver nesse caso, voc pode continuar
trabalhando com cinco pessoas seriamente interessadas.
Observe que a panela s pode cobrir cinco bicos de gs de
cada vez. (Isto combina com a primeira Apresentao, no
Captulo II.)
Se voc patrocina 15 pessoas em sua organizao, pode trabalhar eficazmente apenas
38

com 5 de cada vez. Talvez precise patrocinar de dez a vinte pessoas para conseguir essas
cinco seriamente interessadas. O que acontece com as outras? Ns as colocamos nos bicos
no fundo do forno, por assim dizer.
Assim, quando a gua estiver fervendo em um
ou mais dos cinco, antes de sair em busca de
algum novo para patrocinar, d um pulo at os
bicos no fundo e alerte esse pessoal sobre o que
est acontecendo. Talvez descubra que, devido a
questes de tming ou circunstncias, na ocasio
em que os patrocinou, eles ainda no estavam
prontos para ficar seriamente interessados no
negcio, mas agora esto. Talvez eles estivessem
simplesmente esperando para ver como o
programa funcionaria para voc. Assim, d um pulo
at os bicos no fundo.

Anotaes

39

CAPTULO XI
Apresentao num Guardanapo n0 11
PENTGONO DE CRESCIMENTO
Cinco tem sido o nmero mgico em todo este livro. Ento apropriado que esta
Apresentao final seja uma excurso divertida num exerccio matemtico em cinco
orientaes, que tender tambm a ser um AUTOMOTIVADOR em todas as ocasies em que
tiver de explic-la a algum.
Este Pentgono de Crescimento representa uma perspectiva importante da RAPIDEZ
com que sua organizao pode crescer, se voc adotar os princpios que descrevemos neste
livro.
Voc entra no negcio e, em dois meses,
patrocinou cinco pessoas que querem realmente
assmir o controle de suas vidas. (Escreva 2M-5
em um dos lados do pentgono, conforme
mostrado na figura representando 2 Meses.)
Dois meses depois (isto , ao fim do quarto ms), as
cinco do segundo ms, tendo sido ensinadas a fazer o que
voc faz, proporcionam-lhe 25 distribuidores de segundo
nvel. Ao mesmo tempo, voc desenvolveu mais cinco
pessoas seriamente interessadas no seu primeiro nvel. Seu
pentgono, nesse momento, tem a aparncia da primeira
figura.
Aps seis meses, voc poder ter 125 pessoas no
terceiro nvel, sob seus cinco originais, 25 nos segundos
nveis sob os cinco de seu segundo grupo de pessoas
seriamente interessadas, alm de um terceiro grupo de
cinco que desenvolveu (segunda figura). Ao fim de oito
meses, seu pentgono de crescimento pode se parecer
com o que v na terceira figura.
Neste momento, passe o guardanapo (ou quadro) a
seu aluno, entregue-lhe a caneta, e pea-lhe que
complete o diagrama relativo a dez meses.
Simplesmente trace uma linha representando os dez
meses (10M) do grupo original, uma vez que o nmero
grande demais para que se identifique bem com ele,
acima de 3.000 (3.125, para ser exato). A primeira
figura da pgina seguinte a que ele deve ver nesse
instante.
D mais uma vez a volta ao Pentgono e prolongue-o
at um ano.

40

Para enfatizar realmente que construir em

profundidade pode fazer com que sua organizao cresa
rapidamente, risque todos os grupos exceto o que fica
sob seu grupo original de cinco pessoas realmente
interessadas. Chame a ateno da pessoa para quem faz a
apresentao que, se tudo que eIa desenvolvesse fosse
esse grupo (e no construsse nenhum dos que riscou),
eIa estaria ganhando US$6.000 AO MS ou mais
dependendo do veculo que estivesse usando. O
principal objetivo deste exerccio simplesmente mostrar
a importncia de trabalhar GRUPO ABAIXO com o pessoal
que voc patrocinou e ENSINAR-LHES FAZER A MESMA
COISA. Agora, faa Isso?
Anotaes

41

CAPTULO XII
VOLTANDO ESCOLA
Sua atitude pode fazer uma grande diferena quando voc est tentando patrocinar um
novo distribuidor. A maioria dos distribuidores parece ter a atitude de Quem que posso
atrair para meu negcio?. Acho que a atitude correta : Quem ser o prximo ao qual
ofereo uma oportunidade de se aposentar? Se voc acredita que uma pessoa poderia se
aposentar dentro de um a trs anos, e aprendeu como apresentar esta possibilidade em
uma apresentao que leva apenas dois minutos, por que desejaria dar essa oportunidade a
um estranho?
Para poder aposentar-se dentro de um a trs anos, ganhando mais de US$50.000 anuais,
a pessoa precisa estar disposta a voltar escola. EIa pode aprender tudo de que vai precisar
saber investindo de cinco a dez horas por semana durante seis meses. Aposentar-se
significa simplesmente: ...no ir trabalhar, a menos que queira. Se algum lhe diz que vai
lhe dar trinta dias para ver como a coisa funciona, no perca seu tempo. Voc no pode
escavar suas fundaes em trinta dias. Vai precisar de pelo menos seis meses.
A escola qual me refiro a do ENGAJAMENTO. A partir do momento em que sai de casa
para sua sesso semanal de treinamento, participa da reunio, toma um caf e volta para
casa, voc j investiu de trs a cinco horas. O resto do tempo gasto escutando fitas de
motivao positiva e fitas sobre seu programa, comparecendo a sesses de chiado,
conversando com distribuidores potenciais etc. Tudo isso pode ser feito simultaneamente
com tudo mais que voc j vem fazendo fora do MMN.
Quando dirijo seminrios, fao a pergunta seguinte em vrios lugares nos Estados Unidos
e Canad: Algum conhece um curso superior de quatro anos atravs do qual possa
formar-se e, em seguida, ter a esperana de se aposentar dentro de um a trs anos, com
uma renda de mais de US$50.000 anuais? Jamais algum me disse que conhecia. Ningum
consegue identificar um curso de nvel superior em que isso seja at mesmo uma
possibilidade remota. E isso o que emociona no MMN. Voc pode, realmente, aprender
em seis meses tudo de que vai precisar para aposentar-se dentro de um a trs anos.
Lembra-se do tempo em que estava na faculdade, quando foi a uma livraria e comprou
os livros para o trimestre? Livros-texto grandes, pesades. Voc mal podia esperar para
voltar ao quarto e comear a estudar. Lembra-se tambm que mal podia esperar at o fim
do trimestre para fazer as provas? Enquanto estava na faculdade, algum lhe pagava por ter
ido? J que estudou quatro anos sem ser pago, e como no tinha nenhuma esperana de se
aposentar dentro de um a trs anos, ento por que ficou to preocupado com o pouco que
ganhou nos seus primeiros poucos meses do MMN? Lembre-se, voc est na escola. Na
escola do MMN.
Algumas pessoas no MMN ficam desanimadas aps apenas algumas semanas. No acho
que tenham o direito de ficar desanimadas, a menos que tenham freqentado a escola do
MMN durante pelo menos seis meses. Experimente s deixar que um estudante de
medicina o opere aps apenas algumas semanas de faculdade. Voc ficaria, provavelmente,
muito desapontado com o resultado.
Pergunte a um mdico, advogado, dentista ou qualquer outro profissional liberal h
42

quanto tempo esto exercendo sua profisso. A resposta deve ser a partir do dia da
formatura, e no do primeiro dia como calouro na faculdade. Quando voc pergunta a
algum no MMN quanto tempo est no negcio, a resposta : desde o dia em que assinou o
Contrato ou Proposta de Distribuio. Voc deve, na verdade, contar o tempo em que est
no MMN a partir do momento em que sabe o que est fazendo.
A nica ocasio em que ficar desapontado quando esperar alguma coisa, no a
conseguir ou eIa no acontecer. Um grande nmero de distribuidores entra no MMN
esperando comear a ganhar muito dinheiro desde o incio. Antes e acima de tudo, voc
precisa freqentar a escola. Isso leva pelo menos seis meses. Pense no aluno na faculdade.
Aps seis meses no primeiro ano, ele tem ainda que estudar trs anos e meio, antes de
sequer estar pronto para comear a procurar emprego.
Para realmente ter sucesso no MMN, voc precisa ensinar aos outros ter sucesso. Seus
distribuidores precisam deixar de se preocupar tanto com o dinheiro que esto ganhando e
interessar-se mais em ensinar e trabalhar com sua linha descendente. Quanto mais cedo
fizerem isso, mais rpido tero sucesso autntico em MMN. Mas isso leva tempo. Antes de
poder ensinar aos outros, voc tem de aprender o que voc mesmo deve fazer.
Se voc tem distribuidores em sua organizao que esto tendo problemas em conversar
com seus amigos, talvez seja porque eles no acreditam realmente que poderiam se
aposentar dentro de um a trs anos, ou porque no compreendem como poderiam, de fato,
fazer com que isso acontecesse. O que se segue uma apresentao simples, que voc
poder usar para demonstrar como algum poder desenvolver uma renda grande dentro
de seis meses a trs anos. Leva apenas alguns minutos para aprend-la e uns dois minutos
para fazer a apresentao. Trata-se de uma variao da Apresentao num guardanapo n0 1
no Captulo II.
Vamos supor que voc tem um novo distribuidor, a quem diz: Levando em conta todas
as pessoas que conhece ou que poderia conhecer com minha ajuda, voc acha que poderia
patrocinar cinco pessoas ao fim de seu primeiro ms? Pessoas que gostariam de aprender
como se aposentar dentro de um a trs anos?
A maioria dir: Todas as pessoas que eu conheo gostariam de poder fazer isso.
No cometa o erro de ir com seu distribuidor visitar cinco pessoas de uma s vez.
Acompanhe-o cinco vezes e visite individualmente cada pessoa. Se conversar com cinco ao
mesmo tempo, uma nica pessoa negativa poder estragar a coisa para as outras quatro.
Alm disso, se voc acompanhar o distribuidor cinco vezes, ele ter oportunidade de assistir
a cinco demonstraes, e no apenas a uma nica. Com esse treinamento, ele ficar pronto
para visitar cada um de seus distribuidores cinco vezes. Seu distribuidor passar a ser
expert, praticando com seus distribuidores potenciais, exatamente como voc se tornou
expert, praticando com os candidatos potenciais dele.
Se voc puder patrocinar cinco distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS ao fim de seus
primeiros trinta dias, deve poder ajud-los a patrocinar cinco ao fim de trs meses. Quando
seu distribuidor estiver ajudando os cinco dele, voc estar ajudando seu grupo abaixo e
ensinando a seu pessoal a fazer a mesma coisa. Ao fim de seis meses, voc dever chegar ao
terceiro nvel. E da, se voc precisar de um ano? Ao fazer esta apresentao, as linhas ( 5
) de cada lado de 5, 25 e 125 representam seus compradores no atacado ou as pessoas
43

que registraram para que voc deixasse de incomod-las. A demonstrao dever ter o
seguinte aspecto:

A esta altura, voc deve ter um total de 155 distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS.
Se est construindo sua organizao da maneira certa, no processo de compartilhar com
outros sua oportunidade, encontrar alguns que no a aproveitaro. Muitas dessas pessoas
se tornaro compradores no atacado ou clientes de varejo.
Vamos supor que cada um dos distribuidores na sua linha descendente tem pelo menos
dez amigos-clientes. Quando voc multiplica dez amigos-clientes por 155 distribuidores
seriamente interessados, obter 1.550 amigos-clientes. J que seus distribuidores so
tambm clientes, voc precisa adicionar 155 a 1.550, obtendo 1.705 como nmero total de
clientes. Considere tambm que h trs razes por que um distribuidor-cliente comprar
mais produtos do que um amigo-cliente: 1) o distribuidor-cliente conhece melhor toda a
linha de produtos; 2) O distribuidor-cliente pode comprar os produtos no atacado e mais
provvel que seja mais generoso pessoalmente com seu uso; 3) o distribuidor-cliente
compra produtos para dar como amostras. Voc deve estimular todos os seus distribuidores
a usar amostras assim como us-las voc mesmo.
Alinha sob o nmero 155, representa seus compradores no atacado, que no estamos
contando. Isso somente significaria um abono. Sua apresentao a esta altura deve ter uma
aparncia parecida com a seguinte:

Agora, multiplique 1.705 por US$30 para obter o total de vendas do grupo por ms. A
maioria de vocs est em programas onde suas vendas pessoais passam muito de US$30
mensais. Uso esse nmero para ser um pouco conservador. Voc no vai querer deixar
alucinado seu distribuidor potencial. E por isso que, no nvel 3, voc pergunta: E se eu
levasse um ano, em vez de seis meses? Valeria a pena?
44

Ao multiplicar US$30 por um nmero total de 1.705 clientes, voc obtm um volume
total de US$51.150. Enfatize que est trabalhando com apenas CINCO distribuidores
SERIAMENTE INTERESSADOS.
Com um volume de mais de US$50.000 mensais em vendas, sem contar com seus
compradores no atacado, voc deve estar ganhando entre US$2.000 e US$6.000 mensais.
A razo da diferena entre US$2.000 e US$6.000 mensais que nem todos podem ter dez
amigos-clientes; alguns podero ter mais.
Nesta altura, voc j estar fazendo sua demonstrao h uns 10 a 15 minutos. Esta a
ocasio em que faz a pergunta que o informa se seu distribuidor potencial est disposto a
investir o tempo necessrio para aprender a dirigir. Se ele disser no passe direto para os
produtos e voc conseguir outro cliente no varejo. Se ele disser sim, passe para a
apresentao seguinte, a diferena entre 5 e 6. Quando voc completar essa apresentao,
ele estar mais do que pronto para fazer uma inspeo em seu veculo.
A pergunta-chave a seguinte: se voc puder ganhar entre US$2.000 e US$6.000
mensais dentro de seis meses, alm do que est ganhando atualmente, voc conseguir
imaginar-se voltando escola durante dez horas por semana, durante seis meses, para
aprender como fazer isso?
Esta apresentao simples e explica o mecanismo atravs do qual uma organizao
pode crescer. uma combinao de construir a organizao e de todos venderem um
volume mnimo no varejo. Qualquer um pode conseguir dez amigos-clientes. No precisa
ser um vendedor profissional para faz-lo. Quando concluda, a apresentao completa
dever ser parecida com:

Distribuidor SERIAMENTE INTERESSADO, nesta apresentao, quer dizer o indivduo que

assumiu o seguinte compromisso: investir um mnimo de cinco a dez horas por semana,
durante pelo menos seis meses. Esta a nica maneira de poder aprender o negcio.

45

CAPTULO XIII
BRINCANDO COM NMEROS PARA PROVAR UM ARGUMENTO
O que voc far quando um de seus distribuidores de primeira linha (aqueles que voc
patrocinou pessoalmente) chegar a um ponto em que no precisar mais de voc? (Releia a
Apresentao num guardanapo n0 9, Captulo X.) Nesse momento voc est livre para
patrocinar outra pessoa e criar uma nova linha. A definio de linha quando a
organizao de seu distribuidor tem pelo menos trs nveis de profundidade.
Em vez de ponderar quem que vai trazer para seu negcio, agora voc poder fazer
uma escolha. Entre todas as pessoas que conheceu enquanto trabalhava nveis abaixo com
seus primeiros cinco distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS, agora voc poder
escolher quem ter a oportunidade de uma aposentadoria prematura.
emocionante compreender que voc pode escolher a pessoa que ter essa
oportunidade. Voc fica bastante poderoso quando compreender e acreditar totalmente
nisso.
Agora voc tem seis distribuidores seriamente interessados em sua linha de frente.
Demonstre a diferena entre cinco e seis que , claro, um. Continue grupo abaixo. Seis vezes
seis igual a 36. Cinco vezes cinco igual a 25. A diferena entre 36 e 25 11. Faa a
operao mais uma vez. Cinco vezes cinco igual a 25.
Seis vezes 36 igual a 216 e a diferena entre 216 e 125 91. Nesse momento, sua
apresentao deve ser parecida com:

Continue linha abaixo com mltiplos de cinco at o stimo nvel. Sua demonstrao,
nesse momento, parecida com:

46

Esta apresentao de fcil aprendizado. Observe que quando voc chega a 125 na
coluna dos nveis, os trs ltimos dgitos alternam-se entre 125 e 625. Essa alternao
continua, independente de quantos nveis voc desa. Assim, voc somente precisa lembrar
dos nmeros 3,15 e 78.
Neste ponto da apresentao, voc sugere ao seu distribuidor que complete por si
mesmo os clculos. Em outras palavras, que multiplique 216 por 6 (o que d 1.296) e desse
nmero subtraia 625. A diferena 671. Continue o processo at o stimo nvel. O impacto
ser muito maior se voc conseguir que ele mesmo faa isso.
Faa esta pergunta: Para voc, qual ser o valor no stimo nvel? Deixe que ele d um
palpite. Ele sequer chegar perto. A diferena no stimo nvel de mais de 200.000! Para
ser exato, 201.811. Sua apresentao ter, nesse momento, o seguinte aspecto:

Obviamente, 201.811 uma grande diferena. Voc deve dizer ao seu distribuidor que,
to logo compreenda a mecnica da operao, o indivduo pode perceber a importncia de
trabalhar nveis abaixo. Por que se preocupar em ter tanta gente em sua primeira linha? De
qualquer modo, voc no conseguiria trabalhar com todos eles. Alm do mais, patrocinar
um nmero excessivo de pessoas em sua primeira linha envolve-o em um jogo que
denominamos de somar e subtrair. Eu prefiro muito mais participar do jogo de
multiplicao denominado Marketing Multinvel ou, resumidamente, MMN.
Tudo que voc tem de fazer para jogar ensinar seu pessoal at trs nveis de
profundidade. Ao fazer isso, voc, na verdade, chega ao quinto nvel. Um exemplo: Meu
nome Don e eu patrocino Steve. Digo a ele: Quando ajudar um novo candidato a dar
partida, a coisa mais importante que pode lhe ensinar certificar-se de que, quando ele
patrocina algum, seu pessoal desce trs nveis com a maior rapidez possvel.
Antes mesmo de perceber, ele trar automaticamente para o jogo a Apresentao num
guardanapo n0 9, sobre motivao.
Steve bom aluno. Quando patrocina Pam, procura ajud-la e apoi-la linha abaixo,
certificando-se de que eIa est trabalhando at o terceiro nvel. Temos aqui uma variao
da Apresentao num guardanapo n0 2, que deve ser parecida com:

47

Agora, verifique a profundidade: cinco nveis abaixo de voc. Voc

ensinou a Steve que se certificasse de que seu pessoal desceria trs
nveis. Steve agora ensinar a seu pessoal o que voc lhe ensinou e
voc descer ainda mais fundo. Entende agora por que professores de
escolas se saem to bem em MMN?
A maioria dos vendedores, quando comea a construir uma
organizao, pensa que isso um negcio de patrocinar, patrocinar,
patrocinar. Na verdade, o negcio patrocinar e ensinar, patrocinar e
ensinar, patrocinar e ensinar. Voc nunca ser bem-sucedido no MMN
at que ensine a outra pessoa como chegar l.
Se continuar sua apresentao mostrando a diferena entre cinco e
seis at o quarto nvel, voc ter 1.296 menos 625, ou uma diferena
de 671. O total das diferenas dos primeiros quatro nveis ser de 774.
Seu total de distribuidores na coluna da esquerda ser 780; e o total na coluna da direita,
1.554. Sua apresentao teria nesse momento o seguinte aspecto:

Agora voc est trabalhando por conta prpria. Multiplique 780 ou 1.554 por 10 amigosclientes. Acrescente os amigos-clientes aos distribuidores-clientes. Em seguida, multiplique
esse total por US$30 por ms e ento multiplique o resultado por 12 meses. Lembre-se, no
estou nem mesmo levando em conta os compradores no atacado. Agora, entende como
uma pessoa poderia aposentar-se dentro de um a trs anos? Voc no pode conseguir isso
patrocinando com amplitude na horizontal, sem descer na vertical.
Esta apresentao uma continuao da Apresentao num guardanapo n0 1.
Anotaes

48

CAPTULO XIV
SESSES DE TREINAMENTO VERSUS
REUNIES SEMANAIS DE APRESENTA0 DE OPORTUNIDADES
A maioria das pessoas no MMN comea assistindo a uma reunio semanal de
apresentao de oportunidades. J que dessa maneira que entram no negcio, elas
pensam que conseguir levar pessoas a essas reunies tudo o que h sobre o negcio.
Depois de convidar um nmero de pessoas para uma reunio, suspendem os convites.
Isso, por acharem que j tm um grupo mais do que suficiente. O que acontece? Na noite da
reunio, ningum aparece. Essa situao pode ser muito desestimulante.
Uma reunio tpica de apresentao de oportunidades ser mais ou menos assim: uma
saIa com cadeiras arrumadas como uma platia de teatro, seja em casa ou num hotel. Um
quadro-negro ou um quadro branco em frente, montado num cavalete. Um indivduo de
terno fazendo uma palestra sobre a empresa, os produtos e, claro, o pIano de marketing. A
apresentao, na maioria dos casos, dura uma hora e meia.
Entre as 22 pessoas que comparecem, haver 19 distribuidores e trs novos convidados.
A maioria dos que foram convidados no apareceu. O indivduo fazendo a apresentao
dirige-se aos presentes. Est falando para apenas trs das 22 pessoas! Para o distribuidor
que j compareceu a vrias reunies e presenciou muitas vezes a mesma apresentao,
tudo passa a ser tdio puro. Ele tende a ficar cheio de tantas reunies.
Durante a apresentao, voc fica de olho nos convidados e percebe inclinaes de
cabea, um sinal positivo, enquanto o organizador faIa sobre a empresa, os produtos e o
pIano de marketing. Com tanta linguagem corporal positiva assim, por que os convidados
recusam a oportunidade quando perguntados se conseguem imaginar-se comeando a
trabalhar? No faz sentido que possam gostar de tudo que viram e ouviram e, ainda assim,
responder No.
A razo do No simples. Eles consideram bem-sucedida a pessoa que est fazendo
a apresentao. Imaginam que, para obter sucesso, tambm tero de fazer apresentaes.
Talvez no imediatamente, mas, algum dia, tero de fazer isso algo de que a maioria das
pessoas tem mais medo do que da morte. Tm medo de se colocar na frente de um grupo e
falar. Agora voc pode compreender por que elas recusam a oportunidade que lhes
ofereceu. (A propsito, este ponto importante: elas disseram No oportunidade, no a
voc pessoalmente. No deixe que esses Nos o desanimem.)
Comprovo esse ponto quando estou dirigindo seminrios. Tomo a palavra e digo: Desde
que meu tempo curto, s tenho tempo para chamar uma pessoa. Os que estiverem
interessados em se apresentar e dizer tudo que quiserem durante os prximos trs minutos,
queiram, por favor, levantar a mo. Pouqussimos, menos de 5%, fazem isso. Voc deveria
ver a expresso de alvio no rosto dos que levantaram a mo quando eu disse que estava
apenas brincando.
Conheo centenas de pessoas que podem manter uma conversa por qualquer tempo
com um amigo tomando uma xcara de caf. Mas essas mesmas pessoas se acovardam
diante do simpIes pensamento de falar para um grupo. O tamanho do grupo no faz
diferena. Alguns presidentes de empresas comeam a suar frio ao dirigir a palavra aos
49

colegas da diretoria ou fazer uma apresentao aos acionistas.

Voc gostaria de evitar esse medo enquanto monta sua organizao? Gostaria de realizar
apresentaes semanais de estimulantes oportunidades? Voc pode. Logo que
compreender COMO, sua organizao crescer muito mais rpido.
Fazemos reunies com nossos distribuidores potenciais individualmente ou em Sesses
de Chiado (ver o Captulo IX, Apresentao num guardanapo n0 8). Preferimos nos reunir
com eles em um restaurante e em uma hora de pouco movimento. Sugerimos aos nossos
convidados que tragam um gravador de fita. Eles podem us-lo para, mais tarde, revisar a
apresentao ou como ferramenta para ajud-los a patrocinar seus amigos.
Prefiro sempre que tenham lido este livro, Como construir uma organizao de
marketing Mutinve grande e bem -sucedida, antes de me encontrar com eles. A leitura
poder poupar-lhes bastante tempo. Se eles j sabem como dirigir antes de voc se
encontrar com eles, torna-se mais fcil ajud-los a escolher um veculo. (Consulte a
Apresentao num guardanapo n0 3, no Captulo IV.)
Aps alguns minutos de conversa descontrada sobre os beneficios do MMN, diga-lhes
que gostaria de fazer uma apresentao de vinte minutos sobre sua empresa, produtos e
pIano de marketing. J que voc anunciou que vai levar apenas uns vinte minutos, isso
implica que qualquer pessoa poderia aprender a fazer uma apresentao nesse espao de
tempo. Alm do mais, antes de aprend-la, tudo o que tero de fazer passar a fita para os
amigos.
Se voc precisar de uma hora e meia para apresentar a empresa, produtos e plano de
marketing, pode tornar-se seletivo demais com as pessoas com quem vai marcar as
reunies. Quantas demonstraes de hora e meia voc capaz de fazer? Quando consegue
reduz-Ia a vinte minutos, voc poder ser produtivo durante um intervalo para o caf ou
fazer umas duas apresentaes durante a hora do almoo.
Eu dividiria a apresentao de vinte minutos da seguinte maneira: trs minutos para falar
sobre sua empresa; sete para conversar sobre os produtos e distribuir algumas amostras.
Reserve algo como dez minutos para explicar o pIano de marketing. Divida o pIano total de
marketing em vrias partes. Na maioria dos casos, voc no vai precisar explicar as ltimas
partes para conseguir que seu candidato d a partida. Lembre-se, ele assumiu o
compromisso de voltar escola durante cinco a dez horas por semana, a fim de aprender o
negcio. Na primeira reunio, no tente ensinar tudo que ele vai aprender nos seis meses
seguintes.
As duas palavras mais importantes em MMN so PATROCINAR e ENSINAR. A palavra
menos importante vender. Vender deve ser sempre substituda por compartilhar.
Em seguida, as trs palavras mais importantes so EXPOR, ENVOLVER e APERFEIOAR. Em
primeiro lugar, voc EXPE a uma pessoa a sua empresa. Em seguida, consegue que eIa
fique ENVOLVIDA durante cinco a dez horas por semana, durante os seis meses seguintes.
Seu conhecimento e sua motivao sobre a meta a ser alcanada no negcio sero
APERFEIOADOS enquanto ela prosseguir. Ela pode entrar pensando em ganhar US$300 o
US$500 mensais adicionais, mas, aps se envolver durante seis meses, seu pensamento ser
provavelmente aperfeioado par um rendimento de vrios milhares de dlares mensais.
Se o candidato potencial esquecer o gravador, use o seu e d-lhe a fita quando terminar
50

 exposio. Ao iniciar a apresentao de vinte minutos, pea-lhe que escreva as perguntas

que lhe possam ocorrer e explique que as responder quando terminar de falar. Explique
que, se tivesse de responder a perguntas durante a apresentao, no poderia limit-la a
vinte minutos.
A ferramenta (a fita) que voc fornece ao seu novo distribuidor lhe d uma razo vlida
para manter a apresentao organizada, sem interrupo a cada dois minutos. A
apresentao gravada tambm sair mais organizada. Se tivesse de responder a uma s
pergunta durante a apresentao, isso seria o equivalente a abrir a caixa de Pandora. Logo
que comea a pular de um lado para o outro, voc perder a continuidade da sua
apresentao.
Se o candidato mostrar hesitao, indeciso se poder ou no conduzir o negcio, diga-lhe
simplesmente o seguinte: Antes de tomar sua deciso final, por que no vem nossa
sesso semanal de treinamento para ver como treinamos nosso pessoal?
O objetivo dessa sesso semanal de treinamento de ensinar a seus distribuidores como
reunir-se com um amigo, tomando um caf, e lhe fazer uma exposio de vinte minutos
sobre sua companhia, produtos e plano de marketing. A sesso inteira no deve durar mais
de uma hora.
Ao contrrio da reunio de apresentao de oportunidades, na sesso semanal de
treinamento voc dirige a conversa para os distribuidores, e no para os convidados. J
notou como uma conversa se torna mais convincente quando a ouve e no quando eIa
dirigida diretamente a voc? Enquanto voc ensina aos seus distribuidores como eles
devem apresentar a empresa, os produtos e o pIano de marketing, seus convidados
tambm esto sendo treinados.
O resultado lquido desse estilo de ensino que agora voc tem 19 distribuidores que
esto mais bem preparados para compartilhar a oportunidade com outros, e trs
convidados que se envolvem porque podem se ver conduzindo o negcio. Uma nica pessoa
pode ser a treinadora de uma cidade inteira, de modo que voc no precisa nunca projetar
a idia de que algum teria de dirigir-se sozinho a um grupo para ter sucesso.
da mais alta importncia reunir seus distribuidores pelo menos uma vez por semana.
Lembra-se da Apresentao num guardanapo n0 8, que trata das sesses de chiado? Voc
precisa manter juntos seus pedaos de lenha para promover a energia necessria, de
modo a habilitar seus distribuidores a serem mais eficazes quando se dirigirem aos amigos.
No h necessidade de gastar muito dinheiro para conseguir um local de reunies. H
inmeros restaurantes que possuem uma sala nos fundos ou lateral que voc poderia usar
sem custo adicional. Simplesmente procure o gerente e lhe explique que faz parte de um
grupo de pessoas que gostariam de reunir-se ali semanalmente. Comece a reunio s 20:00
e tudo acabar por volta das 21:30. Convide o pessoal para chegar mais cedo (entre 18:30 e
19:00) a fim de jantar antes da reunio. O gerente no precisa contratar pessoal extra, uma
vez que os pedidos podem ser despachados medida que as pessoas chegam. Alm do
mais, se os garons ficarem ocupados demais, voc no se preocupar querendo um servio
rpido. O dono/gerente do restaurante ficar satisfeito com esse arranjo, e os garons,
tambm. Finalmente, lembre ao pessoal que deixe generosas gorjetas.
Esse arranjo no deve lhe custar nada alm do preo das refeies e as gorjetas
51

habituais. Os distribuidores que no quiserem jantar devero chegar por volta das 19:45.
Determinamos que esse tipo de arranjo muito conveniente para que seus
distribuidores convidem outras pessoas. Voc pode mesmo oferecer-se para pagar o jantar
ou o caf do convidado. Uma vez tenham registrados como distribuidores, cada um paga o
seu.
No h mal nenhum em convidar qualquer pessoa para a reunio de treinamento,
mesmo que eIa no tenha assistido a sua apresentao de vinte minutos. Ela a ver
enquanto o instrutor estiver ensinando aos distribuidores como apresent-la. Ao fazer os
convites, enfatize com os convidados que eles comparecero a uma sesso de treinamento,
e no a uma reunio de apresentao de oportunidades. Eles sabero das oportunidades
durante o treinamento.
Anotaes

52

CAPTULO XV
FRASES IMPORTANTES E
RESPOSTAS A OBJEES
Como observei na Apresentao num guardanapo n0 4, sua empresa deve parecer um
grande prdio em construo. Voc no pode v-lo at que ele comece a subir, e isso no
pode acontecer at que voc tenha construdo fundaes slidas. Em MMN, ningum pode
ver a renda que vai obter (uma importncia substancial) at que tenha lanado tambm os
alicerces.
Conversando com algum que no entende de vendas: Vejo que voc tem dvidas em
participar. Compreenda que, se disse que sim, eu o estarei treinando. Compreenda tambm
que se eu achasse que voc no poderia faz-lo, estaramos conversando sobre outro
assunto.
A pergunta que voc deve fazer a si mesmo sobre a explicao anterior a seguinte: Por
que eu iria convencer uma pessoa a participar de meu negcio, se achasse que eIa no seria
capaz? Poder tambm comentar: Uma vez que voc esteja neste negcio h trinta dias e
conhea apenas uma frao sobre o negcio que conduzo, voc vai compreender por que
estou to animado com a oportunidade que voc tem.
Vou ter que vender?. No. Os produtos sero distribudos durante o processo de
construir seu negcio, de compartilh-los com seus amigos. J assistiu a uma apresentao
de cristais, panelas de cozinha, alarmes de incndio ou aspiradores de p? nisso que a
maioria pensa que uma venda consiste. Essa a definio dada por 95% de pessoas que no
tm jeito para vender sobre o que pensam ser uma venda. Elas definem vendas como visitar
estranhos, tentar convenc-los a comprar alguma coisa que provavelmente nem querem e
da qual nem precisam.; Voc nunca faz isso em MMN. Em primeiro lugar, voc trata com
pessoas que conhece. Em segundo, voc deve estar trabalhando com produtos que elas
querem e dos quais necessitam.
uma pirmide?. No. A principal diferena entre pirmides e MMN que elas so
ilegais. MMN existe h mais de trinta anos, e se fosse ilegal, teria sido fechado h muito
tempo. Acredito que, na maioria dos casos, esta objeo se deve a medo de fracasso. A
pessoa com quem trata tem medo de experimentar seu programa, e ao perguntar se uma
pirmide, acha que voc a deixar em paz, porque a maioria dos distribuidores no sabe
como responder.
No tenho dinheiro para entrar num negcio. A pessoa pode ingressar na maioria das
empresas de MMN com menos de US$ 100. A menos que queira passar o resto da vida
trabalhando para outra pessoa, eIa no pode se dar o luxo de no entrar no negcio. Minha
definio de chegar l: ter mais dinheiro do que pode gastar e ter tempo para gast-lo.
Na minha opinio, voc nunca chegar l trabalhando para outra pessoa.
Minha mulher/marido no vai se interessar. No deixe que essa resposta o desarme. Na
maioria dos casos, apenas um dos parceiros que inicia o negcio. To logo obtenha
sucesso, o outro cnjuge embarcar na canoa. Quando isso acontece, seu negcio pode
realmente decolar. Em MMN, quando um casal constri junto o negcio, no uma questo
de 1 + 1 = 2, 1 + 1 = mais. Voc consegue um efeito sinrgico realmente poderoso.
53

H vantagem em ser patrocinado diretamente por uma empresa? No. De fato, eu

consideraria isso uma desvantagem. Quanto mais distribuidores voc tiver entre voc e a
empresa, melhor. Todos em sua linha ascendente devem estar ajudando-o e apoiando suas
atividades. Quando patrocinado por uma empresa, voc trabalha sozinho.
At que linha abaixo devo ir com meu grupo? Quanto mais fundo, melhor. Muitos
distribuidores no trabalharo alm do nvel em que tm remunerao. Acho isso um erro.
Lembra-se da Apresentao num guardanapo n 9? Quando voc trabalha alm de seu nvel
direto de remunerao, voc coloca calor sob os distribuidores que lhe pagam.
De que maneira devo escolher uma empresa de MMN? Ao ler este livro, voc
provavelmente j est ligado a uma empresa. A verdade que a maioria das pessoas no
escolhe sua primeira empresa. Algum que conhecem e que j est ligado a uma empresa
foi quem as escolheu.
Minha empresa diz que no posso me ligar a outra. interessante notar que algumas
empresas adotam essa atitude. Fican felizes em aliciar distribuidores de outras empresas,
mas no toleram se algum faz o mesmo com elas. Essas so as mesmas empresas que
dizem: Venha trabalhar conosco e ganhe sua liberdade. Logo que voc faz isso, elas
passam a querer ser donas de voc.
Estou contente com minha empresa. Ento, por que me ligar a outra? Ns acreditamos
em ajudar nossa indstria, o MMN. Quando queremos alguma coisa para nossa famlia,
preferimos nos ligar a uma empresa e comprar o produto ao atacado a compr-lo no varejo
ou ponto de venda direta. Voc pode se comprometer com vrias empresas para comprar
produtos no atacado. Contudo, poucos distribuidores tero sucesso se tentarem construir
uma organizao com mais de uma.
Estou cheio de MMN, Minha companhia acaba de entrar em concordata. Isso
equvaleria a ir cidade, jantar fora, comer mal e ento concluir que todos os restaurantes
do local so ruins. Lembre-se, voc no pode fracassar em MMN. S pode mesmo desistir.
Se a companhia a que est ligado vai para o buraco, procure outra. Desistir, nunca. Na sua
lpide, visualize dois possveis epitfios: (Escreva seu nome no espao em branco.) A) Aqui
jaz uma pessoa que tentou uma nica vez na vida e desistiu; ou B) Aqui jaz uma pessoa
que nunca teve sucesso, mas que nunca deixou de tentar.
Quando devo deixar meu emprego regular? Muitos distribuiores sentem cedo demais a
nsia de dedicar tempo integral nova atividade. Este um grande erro. Coloca grande
presso sobre eles para ganhar dinheiro AGORA. difcil trabalhar em suas fundaes
quando o aluguel vence esta semana. Voc no deve deixar o emprego at que tenha feito
uma reserva e esteja ganhando pelo menos duas vezes mais com o MMN do que no
trabalho regular. Lembre-se de que sua remunerao s paga uma vez por ms (no caso
da maioria dos programas). A maioria das pessoas est acostumada a receber salrio em
base semanal. Alguns at o chamam de semanada.
De que maneira voc descreveria graficamente a diferena entre vender muito,
patrocinando uma base ampla, e trabalhar com poucos distribuidores seriamente
interessados (cinco de cada vez) linha abaixo?

54

O distribuidor que vende muito e patrocina uma base ampla estaria na linha A. O que
trabalha com alguns distribuidores seriamente interessados estaria na linha B. Pergunte a
seu novo distribuidor em que linha ele gostaria de ficar. Se ele responder B, pergunte:
Voc compreende que estar na linha B significa que no vai ganhar muito dinheiro nos
primeiros meses? Mais uma vez, voc est tentando programar a mente deles para um
perodo de seis meses.
Anotaes

55