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COMERCIAL
Tudo que voc precisa saber para
organizar seu dia a dia
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Voc j parou para pensar quanto vale seu tempo? Vou mostrar um breve clculo para que
voc possa refletir e, quem sabe, mudar a viso que tem sobre seu tempo. Suponha que
Antnio representante comercial e deseja ganhar limpo R$3.000,00 por ms. Mesmo que
Antnio atenda uma regio pequena e no tenha uma equipe formada, no vamos esquecer
dos gastos que ele vai ter, que no so poucos: impostos, gasolina, telefone, hotel, pedgio,
luz, gua e gastos com equipamentos, s para citar alguns.
Gastos do Antnio
gua e luz
Pedgio
Telefone
50
50
Outros gastos
150
200
Alimentao
300
Hotel
300
Gasolina
400
Impostos
850
Considerando 17%
sobre as comisses
TOTAL: 5.300
COM IMPOSTOS
Voc deve saber que as vezes a realidade pode ser bem mais cruel e os
gastos serem ainda maiores, mas vamos ser otimistas, ok? Esses nmeros significam
que seria preciso uma receita de R$5.300,00 no ms para receber os desejados R$3.000,00.
Isto ainda no diz nada sobre o tempo, mas j chegaremos l! Se considerarmos que
oficialmente o trabalho seja de 8 horas por dia e descontarmos aquele tempo usado para ir ao
banheiro, tomar um cafezinho, resolver um problema pessoal, ler aquela piada que o amigo
enviou por e-mail e dar aquela relaxada necessria, podemos dizer que provavelmente
sobrariam 6 horas produtivas.
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DIAS TEIS
6 132
=
HORAS
Portanto...
HORAS PRODUTIVAS NO MS
R$40,15
=
POR HORA
R$40,15
R$240,90
Se sua comisso de 5% sobre suas vendas, isto significa que Antnio deve vender no mnimo:
R$4.818,00
Como fazer para alcanar este ganho? Como fazer para ganhar mais?
No existe mgica, o tempo limitado e os gastos s podem ser enxugados at certo ponto,
ento restam duas sadas: economizar tempo e tornar-se mais eficiente no tempo disponvel.
Apesar dessa lgica irreversvel, muitos representantes se sabotam. muito comum vermos
aqueles que gastam 1 hora para economizar R$10,00 ou gastam 1 hora todos os dias para
economizar 5 horas no incio do ms. A conta no fecha e o prejuzo certo!
Se voc sabe o valor do seu tempo e procura alternativas para aproveit-lo melhor, este
ebook foi escrito para voc. Nele abordaremos tpicos que vo lhe ajudar a organizar a sua
representao comercial e a ganhar mais agilidade.
INTRODUO
Certamente o sucesso de um representante no resultado de um ou dois fatores,
mas sim de uma srie deles, que precisam ser trabalhados em conjunto. Os que mais vemos
por a em palestras, cursos e artigos da rea so aqueles que giram em torno de temas como
motivao, tcnicas de vendas e construo de relacionamentos. Todos esses so
fundamentais, mas muitas vezes se esquecem de dois aspectos tambm essenciais:
organizao e agilidade.
A organizao tem funo importantssima na economia de tempo. No s capaz de permitir
a soluo de problemas mais rapidamente, mas mais que isso, evita que muitos deles ocorram.
Alm disso, permite executar as tarefas com mais eficincia e facilita o planejamento das
atividades seguintes.
S no confunda organizao com burocracia. Um processo organizado, que no tem nada a
ver com um processo burocrtico, precisa ser gil e resultar em controles que sejam realmente
teis para o negcio. Pensando nisso, abordaremos prticas geis que o representante
comercial possa seguir, separadas em trs
grupos:
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Uma opo ainda melhor e mais prtica que o Excel utilizar um sistema especfico de
pedidos. A primeira vantagem que muito mais fcil de configurar, geralmente s questo
de cadastrar seus produtos e nada mais. Por ser um sistema pensado para a emisso de
pedidos, outra vantagem que o processo de emitir o pedido mais otimizado e tem uma
apresentao melhorada.
O que tem destacado bastante esses sistemas nos ltimos anos, que com o avano e
popularizao das tecnologias mveis, eles comearam a possibilitar tambm a emisso de
pedidos atravs de tablets e smartphones, mesmo sem internet, possibilitando mais agilidade
para o vendedor que vive na rua visitando clientes.
estrutura
das
pastas
pode
variar
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Apesar de organizar seus pedidos em pastas ser uma soluo possvel, esta opo possui
algumas desvantagens. Ela exige trabalho e disciplina para manter os pedidos na pasta correta,
voc deve se preocupar com backups dos dados e, a medida que a quantidade de pedidos
cresce, o controle se torna mais complicado. Por isso, o melhor mesmo utilizar alguma
ferramenta que faa isso tudo de maneira automtica e permita que voc pesquise qualquer
pedido com muita rapidez.
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Se a resposta
suas comisses . Controlando as comisses, possvel ter uma estimativa de sua receita e
voc poder remunerar seu vendedor adequadamente. A sade financeira do seu negcio
agradece.
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Novamente, podemos dizer que existem duas formas para fazer isso, o Excel e o sistema de
pedidos. O controle oferecido pelas duas ferramentas bem parecido, a diferena que no
Excel se torna bem mais trabalhoso, porque preciso informar o valor base para o clculo da
comisso pedido a pedido, uma vez que este valor no puxado automaticamente do pedido.
Esse um dos motivos que fazem vrios representantes comearem a controlar as comisses
e desistirem depois de um tempo.
Se ainda no usa um sistema de pedidos e opte pelo Excel, voc consegue encontrar algumas
planilhas de controle de comisses gratuitamente na internet, cabe voc achar aquela que
mais lhe agrade e fazer as adaptaes necessrias.
No sistema de pedidos o trabalho bem menor, basta configurar os percentuais de comisso,
e todos os clculos passam a ser automticos a medida que vai se emitindo os pedidos.
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Alm das ltimas interaes, muito importante organizar as prximas, ou seja, agendar os
compromissos. A agenda essencial para que voc possa planejar melhor seu tempo, no
esquecer dos compromissos e criar uma rotina bem definida para fazer follow-up.
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R$ 1.275,80
R$ 3.454,67
R$ 2.486,20
R$ 3.268,10
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ACOMPANHAR AS VENDAS DO MS
Perseguir metas faz parte da vida de qualquer representante comercial e, no final das
contas, so elas que guiam seus lucros e seu sucesso. E quando se fala em metas, a primeira
recomendao que ela no esteja somente em sua cabea, ela precisa estar escrita ou
documentada. Seja no computador, no quadro, no papel ou na parede, no importa, o
importante escrever as metas e visualiz-las com frequncia, pois isto lhe dar uma
motivao especial para super-las.
A meta costuma ser mensal, mas atingi-la um trabalho dirio, por isto no espere para
acompanhar seus nmeros apenas uma vez por ms. O ideal quebrar a meta em perodos
menores, assim voc saber se est no caminho certo antes do ms acabar e poder
intensificar seus esforos antes que seja tarde demais.
Seja no Excel ou em um sistema de pedidos, faa com que este relatrio de metas dirio seja
automtico para no consumir muito tempo, sempre to precioso para qualquer representante.
Outra recomendao fazer um controle em que voc possa definir e acompanhar as metas
de todas as representadas e vendedores de maneira independente.
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E o mais importante, depois de extrair essas informaes, planejar alternativas para colocar
em prtica nos prximos meses com o objetivo de superar esses nmeros.
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Atendimento ao cliente
Online e Offline
Alguns sistemas funcionam somente online e alguns
funcionam somente offline. Procure por aqueles que
funcionam das duas maneiras, ou seja, funcionam
Online e ofeream alternativas para voc trabalhar
offline. Funcionar online significa que voc poder
acess-lo de qualquer lugar com internet e no perder
seus dados mesmo que seu computador d problema.
Agora, como o representante precisa trabalhar na rua
enquanto visita clientes, imprescindvel que o sistema
tambm lhe d alternativas para continuar emitindo
pedidos sem internet, pois a internet mvel no Brasil
ainda muito instvel.
Aplicativos para
Tablets e Smartphones
Para o representante que vive sempre visitando
clientes, uma facilidade e eficincia enorme
poder emitir pedidos e consultar informaes
atravs do tablet ou smartphone. No esquea
de verificar se os aplicativos que o sistema
oferece funcionam offline(sem internet), para que
voc no fique sem acesso caso a conexo com
a internet no esteja muito boa.
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Atualizaes constantes
A tecnologia e a profisso de representante
evoluem com muita velocidade, por isso
procure sistemas que se comprometem em
disponibilizar melhorias constantemente.
Cuide para no adquirir uma soluo que te
cobre um valor nico e que te deixa na mo
em uma verso obsoleta, e com suporte
bem limitado.
Recomendaes de
outros usurios
Veja o que os outros usurios que esto
utilizando esto falando sobre a
ferramenta, essas opinies costumam ser
riqussimas. Faa perguntas para eles,
procure saber quais so os pontos
positivos e negativos do sistema.
Fcil de usar
Direto ao ponto
Economizar tempo
Eficincia
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CONCLUSO
A maioria das pessoas que se tornam representantes comerciais, alm de gostarem
da rea comercial, o fazem por buscar ganhos financeiros maiores que os de um simples
salrio. E isto realmente pode se tornar realidade, mas no fcil. Quem j est na profisso h
mais tempo sabe que o sucesso fruto de muito esforo, dedicao, aprendizado e das
atitudes que se toma.
Dentre esses fatores, com certeza a organizao tem papel fundamental para o representante
comercial evoluir na carreira, ganhar tempo e atingir ganhos maiores. E quanto mais as vendas
crescem, mais a falta de organizao ir punir o representante.
No comeo, se organizar pode dar um certo trabalho, mas o maior trabalho na verdade a
mudana de atitude e a vontade de buscar alternativas mais geis de trabalho, pois ningum
far isto por voc. A dica que damos que utilize a tecnologia a seu favor. H uns anos atrs,
as melhores opes de sistemas eram apenas para as mdias e grandes empresas, hoje esto
acessveis para qualquer empresa ou pessoa, sendo investimentos baixssimos pelo retorno
que proporcionam.
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Monnika Carneiro
Souvenir Brasil
Walleska Representaes
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