APOSTILA DE ORAMENTO DE VENDAS

Oramento de Vendas

O ponto-chave do oramento operacional o oramento de vendas, o qual, na realidade, o

ponto de partida de todo o processo de elaborao das peas oramentrias. Esta colocao
deve-se ao fato de que, para a maioria das empresas, todo o processo de planejamento
operacional decorre da percepo da demanda de seus produtos para o perodo a ser
orado. Com isso, o volume de vendas torna-se o fator limitante para todo o processo
oramentrio.

Convm relembrar que, em alguns casos, o oramento de vendas decorrente do oramento

de produo, ou seja, o fator limitante da empresa no a demanda. Neste caso, o mercado
estaria disposto a comprar todo o volume que a empresa produzir de seus produtos. Nessa
hiptese, o oramento limitante seria o de produo. Um exemplo desse tipo de
empreendimento so alguns produtos naturais, como minrios, alimentos in natura etc.

Primeiramente, desenvolveremos o oramento de vendas e, em seguida, o oramento de

produo em quantidades, que totalmente decorrente do oramento de vendas em
quantidades.

Dificuldades na Previso de Vendas

A etapa inicial do oramento de vendas a determinao das quantidades a serem vendidas

dos produtos da empresa. Cada uma delas tem o seu grau de dificuldade de estimar as
quantidades a serem vendidas para os prximos perodos.

Tais dificuldades so consideradas naturais, pela natural imprevisibilidade das situaes

conjunturais da economia e sazonalidades existentes. No entanto, a leitura do ambiente e a
construo dos cenrios, alm das outras informaes constantes do Sistema de
Acompanhamento do Negcio, devem permitir um mnimo de condies de estabelecer
probabilidades de acontecimentos de vendas futuras.

Alm disso, normal que a empresa j tenha um conjunto de conhecimentos sobre o

comportamento de seus produtos, dentro dos mercados em que ela atua (excetuando-se,
eventualmente, produtos totalmente inditos que sero lanados no mercado no perodo
orado).

Desta maneira, h possibilidades de um acerto razovel das quantidades que possam ser
vendidas e, conseqentemente, se iniciar o processo de oramento das vendas e, em
seguida, a concluso do processo oramentrio. Em resumo, a melhor competncia
empresarial dever ser alocada na previso de vendas.

Atualizado em 2013.2 1
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Aspectos Gerais do Oramento de Vendas

Fundamentalmente, o oramento de vendas compreende as seguintes partes:

Identificao dos produtos a serem vendidos.

Determinao de critrio de entendimento do que o produto para fins do oramento de
vendas
o Por exemplo, verso especificada por modelo e por linha de produto.
Identificao dos mercados dos produtos
o Por exemplo, mercado interno, regies, filiais, mercado externo e cliente-chave.
Determinao das quantidades a serem oradas.
Determinao dos preos para cada produto e para cada mercado.
Determinao dos preos vista e a prazo.
Incorporao de eventual mudana da poltica de crdito.
Determinao das quantidades de vendas vista e a prazo.
Determinao dos aumentos previstos nas listas de preo, segundo as premissas
oramentrias.
Determinao das projees das taxas das moedas estrangeiras para vendas ao mercado
externo.
Incorporao das sazonalidades mensais conhecidas ou estimadas.
Incluso, por produto, das expectativas de vendas de acessrios, opcionais e produtos
complementares.
Identificao dos impostos sobre vendas para cada produto e mercado.
Identificao dos crditos fiscais para cada produto e mercado.
Projeo de outras receitas, como variaes cambiais aps a venda e recuperaes de
despesas.
Projeo de inadimplncias.

Aps realizar um estudo desses aspectos, a empresa j est preparada para estabelecer seu
oramento de vendas. Basicamente, esse oramento compreende as quatros etapas a seguir:

Previso de vendas em quantidades para cada produto.

Previso dos preos para os produtos e seus mercados.
A Identificao dos impostos incidentes sobre as vendas.
O Oramento de vendas em moeda corrente do pais e sua converso para moeda forte
quando for julgado necessrio.

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Etapas de um Oramento de Vendas

Previso de Vendas

A etapa inicial do oramento de vendas consiste em determinar a quantidade de produtos da

empresa que ser vendida nos prximos perodos

Exemplo:

Produto A = 19.000 unidades no primeiro semestre

Produto B = 11.500 unidades no primeiro semestre

Mtodo estatstico

Consiste em utilizar modelos estatsticos de correlao e anlise setorial com base em

recursos computacionais ou mesmos diretos de anlise de tendncias. Extremamente til
quando o passado permite prever um comportamento futuro das vendas, o mtodo utilizado
quando se tem muita dificuldade em saber o que se vai vender.

Oramento de Quantidades

O primeiro oramento a ser desenvolvido o de projeo das quantidades a serem vendidas.

As estimativas devem contemplar: quantidades mensais por produto e por mercado.

Exemplo:

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Quantidade do
2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000
Produto A
Quantidade do
1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500
Produto B

Oramento de Preos de Venda

A segunda etapa do oramento de vendas o oramento dos preos. Identicamente ao

oramento de quantidades, deve apresentar os preos por produtos e seus respectivos
mercados.

Atualizado em 2013.2 3
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O oramento de preos deve incorporar as premissas oramentrias, baseadas nas possveis

variaes de preos esperadas para o perodo futuro.

importante ressaltar que os preos sempre esto colocados conforme as listas de preos,
ou seja, os preos que so identificados pelo cliente. Portanto, esto com impostos, e assim
necessrio para se obter o oramento da receita bruta de vendas, antes dos impostos, bem
como para possibilitar a obteno do valor da carteira de duplicatas a receber e a proviso de
crditos incobrveis, que faro parte depois da projeo do Balano Patrimonial, ao final do
processo oramentrio.

Exemplo:

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho

Preo do Produto A R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20

Preo do Produto B R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10

Identificao dos Impostos sobre Vendas

Esta etapa do oramento de vendas compreende a identificao dos impostos incidentes

sobre as vendas de cada um de todos os produtos, pois possvel que tenham tributaes
diferenciadas. necessrio que a identificao seja efetuada considerando tambm os
mercados, pois determinados produtos so tributados, por exemplo, em um mercado interno e
podem no o ser em outro, por exemplo, as exportaes.

A identificao da tributao dos produtos e de seus mercados necessria quando as

vendas so para diversas regies e sobre estas tenham tributao diferenciada. Como
exemplo, temos os impostos estaduais e municipais, bem como zonas de incentivos regionais.

Existe ainda a possibilidade de tributao diferenciada para clientes ou setores, como, por
exemplo, vendas para rgos pblicos.

Exemplo:

ICMS = 18% (Mensal)

PIS = 0,65% (Mensal)
COFINS = 3% (Mensal)

Atualizado em 2013.2 4
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Oramento da Receita das Vendas e Fluxo de Caixa

Como concluso do Oramento das vendas, ser feito o oramento mensal por produtos e
mercados, considerando a receita bruta e liquida dos impostos sobre vendas.

Juntamente com o oramento de Vendas, importante j calcular os dados para a projeo

do Balano Patrimonial relacionados com as vendas, que so:

Projeo do saldo de contas a receber (clientes) ms a ms.

Projeo da proviso para crditos incobrveis ms a ms.

Receitas Previstas do Produto A

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Quantidade do
2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000
Produto A

(x) Preo Unitrio

R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20
do Produto A

(=) Receita Bruta

R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00
do Produto A

Receitas Previstas do Produto B

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Quantidade do
1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500
Produto B

(x) Preo Unitrio

R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10
do Produto B

(=) Receita Bruta

R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00
do Produto B

Resumo das Receitas Previstas

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Receita Bruta do
R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00
Produto A
Receita Bruta do
R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00
Produto B
(=) Total da
R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00
Receita Bruta

Atualizado em 2013.2 5
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Atualizado em 2013.2 6
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Impostos Previstos
Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

ICMS 18% R$ 900,00 R$ 900,00 R$ 1.584,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 9.621,00

PIS 0,65% R$ 32,50 R$ 32,50 R$ 57,20 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 347,43

COFINS 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50

(=) Total dos

R$ 1.082,50 R$ 1.082,50 R$ 1.905,20 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 11.571,93
Impostos

Despesas Previstas
Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Salrio dos
R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 30.750,00
Vendedores

Comisso 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50

Propaganda 5% R$ 250,00 R$ 250,00 R$ 440,00 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 2.672,50

(=) Total das

Despesas com R$ 5.400,00 R$ 5.400,00 R$ 5.704,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 35.026,00
Vendas

Oramento de Caixa Previsto

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Receita Bruta R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00

(-) Despesas com

R$ (5.400,00) R$ (5.400,00) R$ (5.704,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (35.026,00)
Vendas

(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (11.571,93)

(=) Saldo de Caixa R$ (1.482,50) R$ (1.482,50) R$ 1.190,80 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 6.852,08

Acumulado R$ (1.482,50) R$ (2.965,00) R$ (1.774,20) R$ 1.101,23 R$ 3.976,65 R$ 6.852,08

Atualizado em 2013.2 7
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Oramento de Caixa Previsto (%)

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Total

Receita Bruta 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

(-) Despesas com

108% 108% 65% 53% 53% 53% 66%
Vendas

(-) Impostos 22% 22% 22% 22% 22% 22% 22%

Saldo de Caixa -30% -30% 14% 25% 25% 25% 13%

Atualizado em 2013.2 8
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Orado X Realizado

Receita Bruta Janeiro % Fevereiro % Maro % Total %

Orado R$ 5.000,00 100% R$ 5.000,00 100% R$ 8.800,00 100% R$ 18.800,00 100%

Realizado R$ (3.000,00) 60% R$ (3.800,00) 76% R$ (12.300,00) 140% R$ (19.100,00) 102%

Saldo R$ 2.000,00 40% R$ 1.200,00 24% R$ (3.500,00) -40% R$ (300,00) -2%

Oramento do Fluxo de Caixa Previsto

Vendas 40% vista e 30% para 30 dias e 30% para 60 dias.

Impostos Sero pagos no ms subsequente as vendas.

Salrios Sero pagos dentro do prprio ms.

Comisso Sero pagos conforme o recebimento das vendas.

Propaganda Sero pagos dentro do prprio ms.

PDD Em cima das vendas a prazo.

Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Julho Agosto

Vendas vista R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 3.520,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00

Vendas para
R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00
30 dias

Vendas para
R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00
60 dias

(=) Total da
R$ 2.000,00 R$ 3.500,00 R$ 6.520,00 R$ 8.760,00 R$ 10.725,00 R$ 11.550,00 R$ 6.930,00 R$ 3.465,00
Receita

Atualizado em 2013.2 9
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Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho Julho Agosto

(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58)

(-) Salrios R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00)

(-) Comisso R$ (60,00) R$ (105,00) R$ (195,60) R$ (262,80) R$ (321,75) R$ (346,50) R$ (207,90) R$ (103,95)

(-) Propaganda R$ (250,00) R$ (250,00) R$ (440,00) R$ (577,50) R$ (577,50) R$ (577,50)

(-) PDD 1% R$ (15,00) R$ (30,00) R$ (41,40) R$ (61,05) R$ (69,30) R$ (69,30) R$ (34,65)

(=) Total de
R$ (5.310,00) R$ (6.452,50) R$ (6.748,10) R$ (8.036,90) R$ (8.710,88) R$ (8.743,88) R$ (2.777,78) R$ (138,60)
Despesas

(=) Saldo de
R$ (3.310,00) R$ (2.952,50) R$ (228,10) R$ 723,10 R$ 2.014,13 R$ 2.806,13 R$ 4.152,23 R$ 3.326,40
Caixa

Acumulado R$ (3.310,00) R$ (6.262,50) R$ (6.490,60) R$ (5.767,50) R$ (3.753,38) R$ (947,25) R$ 3.204,98 R$ 6.531,38

Ciclo Financeiro

PMRV Prazo mdio do recebimento das vendas

PMRV = (Duplicatas a receber / Vendas) x 180 dias

PMRV = (10.395 / 53.450) x 180 = 35 dias

(EXAME 2002): A Indstria Macap Ltda., inaugurada em maio de 2002, esta desenvolvendo
um oramento de caixa para julho, agosto e setembro de 2002. As vendas foram de R$
100.000,00 em maio e de R$ 200.000,00 em junho. Esto previstas vendas de R$ 400.000,00,
R$ 300.000,00 e R$ 200.000,00, respectivamente, para julho, agosto e setembro. Das vendas
feitas pelo setor, 20% tm sido vista, 50% tm gerado duplicatas com prazo de um ms, e
as 30% restantes, de dois meses. A previso de recebimentos em julho, em reais, de:

a) R$ 900.000,00
b) R$ 400.000,00
c) R$ 300.000,00
d) R$ 210.000,00
e) R$ 80.000,00

Atualizado em 2013.2 10