As perspectivas do Comércio

Eletrônico no Brasil e no mundo

Fábio Ushiwata
Rodrigo de Souza Vicente
André Alves Prado
Messias Borges Silva
Rosinei Batista Ribeiro
 Empresas estão cada vez mais se
utilizando do comércio eletrônico
para eliminar intermediários do
mercado, permitindo um custo
mais acessível aos clientes. Além

resumo
disso, muitas vezes permitem que
o cliente escolha entre uma ampla
variedade de produtos ou serviços.
Tendo como principal vantagem a
rapidez desde o inicio do processo
de compra até a entrega.

Palavras-Chave
Tecnologia da Informação – Administra-
ção de Empresas – Comércio Eletrônico

Introdução

O comércio eletrônico, E-commerce (acrônimo de Eletronic Com-

merce), é o termo em inglês adotado para transações comerciais pela
Internet. Contudo, primeiramente deve ser entendido que o comércio
é mais do que simplesmente comprar e vender. Há pré-requisitos para
se vender – é preciso ter um estoque, anunciar para tornar conhecido
o seu produto, estar habilitado a receber dinheiro, pagar os impostos.
Os negócios eletrônicos envolvem: comprar, vender, anunciar, entregar,
suporte ao cliente, gerenciamento de estoque, comunicações entre as
empresas.
Como a tecnologia avança com uma rapidez inesperada, não pode-
mos ficar parados no tempo. Com tantas mudanças, é preciso que as in-
formações sejam bem compreendidas e usadas, pois o que acaba gerando
as informações de uma forma automática é a Tecnologia da Informação.
Contudo o administrador de empresas tem que saber gerir a informação,
filtrá-la e passá-la de forma clara e objetiva para demonstrar segurança,
domínio aos seus colaboradores, acionistas, sócios e clientes.

janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006 23

 Com os avanços tecnológicos, pode-se fazer muitas coisas no com-
putador sem muito esforço. Com um pouco de prática é possível elaborar
textos, planilhas e, com o advento da Internet grátis, ainda navegar em
qualquer site, pesquisando, comprando ou adquirindo informações.
O E-commerce não é apenas comprar ou vender mercadorias na
Internet. É preciso saber administrar e gerenciar a cadeia de suprimentos
(SCM – Suply Chain Management), conhecer o cliente para desenvolver
uma convivência amena, sem prejuízos para ambos os lados. Cabe res-
saltar que no caso do E-commerce aplicado a produtos, a logística de
distribuição necessita de atenção especial e segurança. Contudo, este
tipo de comércio está sendo muito explorado e com boa oportunidade
de maximização dos lucros como será demonstrado neste artigo, sendo
que a dedicação na segurança dos dados e na qualidade do produto/
serviço para empresas que desejam aplicar E-commerce, necessitará
receber sempre especial atenção.

E-commerce nas Organizações

Conforme Franco Jr (2005), o e-Commerce é a parte visível do e-

Business (negócios eletrônicos). É por meio dele que as transações de
compra e venda de produtos e serviços acontecem. No entanto se pen-
sarmos do ponto de vista do comprador, a compra é, na verdade, um
processo que se inicia num desejo ou numa necessidade, seguido por
um processo de busca, avaliação e, finalmente, toma de decisão.
Existem diversas modalidades de comércio eletrônico, entre elas:
I - B2B (Business to business): literalmente “de negócio para ne-
gócio”. É um modelo de comércio geralmente praticado por
fornecedores e clientes empresariais.
II - B2C (Business-to-consumer ou business-to-customer): é o
comércio eletrônico efetuado diretamente entre a empresa
produtora ou prestadora de serviços e o consumidor final. Em
geral o consumidor adquire os produtos a preços mais compe-
titivos pois evita o “atravessador”. Esse mercado é composto
por todos os consumidores que adquirem bens e serviços para
uso próprio e final, isto é, não ganham dinheiro com o que
adquiriram.

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 III- C2C (Consumer to Consumer): é uma referência ao comércio
eletrônico que se desenvolve entre usuários particulares da
Internet. Aqui o comércio de bens ou serviços não envolve
produtores e sim consumidor final com consumidor final.
IV- G2C (Government to consumers): literalmente, “do governo
para os consumidores”. Relação comercial pela Internet entre
governo (estadual, federal ou municipal) e consumidores, Por
exemplo, o pagamento via Internet de impostos, multas e
tarifas públicas.
V - G2B (Government to Business): é a relação de negócios pela
Internet entre governo e empresas. Por exemplo: as compras
pelo Estado através da Internet por meio de pregões e licita-
ções, tomada de preços etc.

Indicadores do E-commerce
no Brasil e no Mundo

Tabela 1: Evolução do Faturamento do Varejo On-Line por segmentos (R$ milhões)

Fonte: e- Consulting.com (2006)

O faturamento das empresas do varejo on-line nos três segmentos

descritos acima demonstra a ascensão anual do E-commerce.

Tabela 2: Quantidade de consumidores On-line (em milhões)

Fonte: eBit (2006)

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 Percebe-se um salto significativo anualmente nos consumidores on-
line no país, demonstrando a viabilidade do E-commerce para muitas
organizações.

Tabela 3: Demonstrativo de produtos mais vendidos

Fonte: E-commerce.org.br (2006)

No Brasil os CDs e Livros são os mais vendidos através do E-com-

merce, seguindo a tendência mundial.

Desenvolvimento do estudo

Conforme Felipini (2002), o Comércio Eletrônico mundial está com-

pletando pouco mais de seis anos de vida, e no Brasil metade disso. É,
portanto, um setor ainda em formação; se fosse gente seria apenas um
garotinho entrando no primeiro ano primário para aprender as primeiras
letras. Muitos analistas simplesmente ignoram esse fato e, talvez como
uma vingança contra os profetas do lucro fácil que já quebraram a cara
e estão fora do jogo, cobram do E-commerce, desempenho nunca antes
alcançado por nenhum outro setor em tão curto prazo. O fato é que
saímos da “e-euforia” diretamente para a “e-depressão”, sem nenhuma
escala num patamar razoável de bom-senso calcado na realidade dos
números como pretendemos demonstrar.

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 A questão primária quando se fala na utilização da Internet como
um novo canal de comercialização é: quantas pessoas já estão conectadas
a Web, e, portanto expostas à comunicação e estratégias mercadológi-
cas, e quantas estarão num horizonte razoável de tempo. Isso porque
é esse o público alvo das empresas que atuam na Internet. Se você tem
um público de mais de 160 milhões de internautas como é o caso dos
Estados Unidos, maravilha; porém, se você atua num mercado que
ainda não atingiu o volume de 60 mil pessoas, como é o caso de Cuba,
a perspectiva de sucesso de qualquer empreendimento ponto - com é
desalentadora, para ser educado.
Como era de se esperar, não chegamos ao paraíso como é caso dos
Estados Unidos, mas já estamos muitíssimo longe de Cuba. As últimas
pesquisas indicam que no Brasil mais de 12 milhões de pessoas estão
conectados à Internet, o que já não é pouca coisa, principalmente se
considerarmos a qualificação desse público, majoritariamente classes A
e B, ou seja, a camada da população de maior nível de renda e, portanto
com mais capacidade de consumo. Mais importante que o momento,
no entanto, são as tendências. O quadro abaixo, mostra a evolução do
número de usuários da Internet no Brasil.

Tabela 4 - População de Internautas no Brasil – Pesquisas selecionadas

Fonte: E-commerce.org.br (2002)

Observa-se que de Julho de 1997, período em que o mercado

ultrapassava a marca de um milhão de usuários, até hoje, quatro anos
e meio depois, houve um crescimento acumulado de mais de 1.000%
no número de usuários, o que fazendo uma média simples, representa
um expressivo crescimento de 19% ao mês. Outro dado relevante é a
penetração da Internet junto à população que na última pesquisa atin-
giu 7,6%. Como parâmetro de comparação, o mercado americano já
atingiu em um período de pouco mais de 10 anos a marca de 60% da
população conectadas à rede. Obviamente, a expansão de um mercado
depende muito da conjuntura econômica do período em questão, além

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de variáveis sócio-econômicas de cada país; dessa forma, seria uma
simplificação grosseira “importar” o índice de crescimento verificado no
mercado americano para o Brasil. Porém, o grau de penetração serve
como um importante indicador do espaço de crescimento disponível no
mercado. Quanto maior é a distância do limite de 100% da população,
maior é a possibilidade de crescimento e nesse aspecto, os números
mostram claramente que o mercado brasileiro tem um enorme espaço
a ser ocupado. Em estudo realizado no final do ano passado para o
Cietec - Incubadora de empresas de tecnologia instalada na Universi-
dade de São Paulo, utilizamos os dados acima, juntamente com outras
variáveis, para estimarmos o mercado representado pela Internet nessa
primeira década do novo milênio. O quadro abaixo é um resumo dos
três cenários projetados.

Tabela 5 - Cenários de Crescimento da Internet no Brasil

Fonte: e-commerce.org.br (2002)

Como se observa pela tabela acima, o cenário mais plausível, o inter-

mediário, nos mostra um número de 52 milhões de pessoas conectadas
a Web daqui a nove anos. O que embora pareça uma enorme quantida-
de de pessoas vai representar pouco mais de um quarto da população
brasileira na ocasião, muito abaixo do porcentual de pessoas que tem
acesso à televisão e ao telefone já nos dias de hoje. Para os reticentes,
vale dizer que o Yankee Group, Instituto de Pesquisa Americano, em um
estudo chamado “A Second Wave: The Brazilian Internet User Forecast”
projeta para o Brasil o número de 42,3 milhões de usuários de Internet,
já em 2006, inicio da segunda metade do decênio em questão.
Evidentemente, só a existência do mercado não representa neces-
sariamente o sucesso absoluto do Comércio Eletrônico e das empresas
ponto-com. Outras variáveis devem ser consideradas, como comporta-
mento do consumidor on-line e o próprio desempenho das empresas
em satisfazer as necessidades desse consumidor, entre outras coisas,
mas isso fica para um próximo artigo. O que queríamos demonstrar é

28 janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006

que, a não ser que haja uma reversão completa do quadro evolutivo da
tecnologia e de todas as tendências observadas até aqui, as empresas
que apostarem no Comércio Eletrônico terão um enorme e qualificado
mercado para conquistar nos próximos anos. Quem duvidar disso, corre
o risco de perder o foguete da história. Os benefícios do E-commerce
nos ajudam a definir sua finalidade primordial:
• Proporcionar novas maneiras de gerenciar as cadeias de su-
primentos e de valor; aperfeiçoar sistemas de manufatura,
logística e distribuição; e reunir parceiros de negócios em um
meio operacional uniforme;
• Proporcionar às empresas e aos indivíduos a capacidade de
comprar e vender produtos, serviços e informações pela In-
ternet.
• Automatizar as transações e o fluxo de informação entre as
empresas. Ajuda as empresas a reduzir custos do serviço ao
cliente ao mesmo tempo em que aumenta a qualidade do
serviço e a capacidade organizacional de gerenciar os relacio-
namentos com os clientes.

O E-commerce exige o Marketing de Relacionamento. Mesmo em

transações on-line podem surgir dúvidas muitas vezes respondidas
através de correio eletrônico. A questão do relacionamento entre com-
pradores e vendedores encontra-se na essência do marketing. Tal idéia
não é nova, remontando suas origens ao desenvolvimento do próprio
conceito, que clamava pela satisfação do consumidor como principal
objetivo da organização. De fato, é central ao conceito de marketing a
idéia de que, a menos que tanto comprador como vendedor entre eles
não será duradouro (LaPlaca, 1997).
Marketing de relacionamento pode ser classificado em duas subá-
reas: (a) o relacionamento entre organizações e clientes individuais, e
(b) o relacionamento entre organizações, incluídos nesse último tanto
o relacionamento entre membros de canais de distribuição, quanto o
relacionamento entre empresas no marketing business-to-business.
Esses relacionamentos apresentam natureza bastante distinta, como
observaram Lacobucci e Ostrom (1996): enquanto os relacionamentos
entre organizações são tipicamente mais intensos e se desenvolvem em
prazos mais curtos e com menor intensidade.

janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006 29

Estimativas e discussão

Gráfico 1: Desempenho do Comércio Eletrônico no Brasil

Fonte: e-Bit (2006)

O gráfico acima demonstra um aumento crescente do uso do E-

commerce no Brasil, tornando-se uma ferramenta muito importante
para empresas que desejam maximizar seus lucros através das vendas
on-line.

Gráfico 2: Renda Familiar X Quantidade de Transações

Fonte: e-Bit (2006)

30 janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006

 A renda familiar está intimamente interligada à quantidade de tran-
sações. Quanto maior a renda, mais compras são efetuadas utilizando
o E-commerce.

Gráfico 3: Perfil do Consumidor com a Quantidade de Transações tendo como base o sexo

Fonte: e-Bit (2006)

Os homens utilizam mais o E-commerce do que as mulheres, embora

a diferença entre esse percentual não seja muito grande.

Grafico 4: Faixa Etária X Quantidade de Transações

Fonte: e-Bit (2006)

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 Gráfico 5: Dados de compra pelo E-commerce por classe social no Brasil

Fonte: E-commerce.org.br (2006)

O gráfico acima demonstra a compra efetuada através do E-com-

merce por classe social. As classes A e B são as que juntas mais utilizam
o comércio eletrônico para suas compras.

Gráfico 6: Dados de compra pelo E-commerce por escolaridade no Brasil

Fonte: E-commerce.org.br (2006)

32 janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006

 Consumidores de nível universitário completo são os que mais ad-
quirem produtos via E-commerce no Brasil. Já nos Estados Unidos são
os indivíduos com o Colegial completo.

Gráfico 7: Dados de compra pelo E-commerce por sexo e países do mundo

Fonte: Nielsen / NetRatings adaptado por E-commerce.org.br (2006)

Conclusão

O estudo acima demonstrou as tendências do comércio eletrônico.

No Brasil estima-se que os valores de transações feitas pelo E-commerce
salte de R$ 30,9 bilhões em 2006 para R$ 100,9 bilhões em 2010. Cada vez
mais pessoas estão utilizando recursos para contratar serviços ou adquirir
produtos on-line, perdendo paulatinamente o medo pela quebra de sigilo
ou falta de segurança que havia anteriormente nas compras pela Internet.
O comércio eletrônico existe em vários endereços eletrônicos da Internet.
Equivocadamente algumas pessoas acreditam que o E-commerce se faz
presente apenas em sites de compra e venda de produtos. Entretanto,
a maioria das páginas da Internet está relacionada em fazer marketing
para vender algo. Até mesmo uma instituição de ensino superior pode
utilizar suas páginas eletrônicas para divulgar seus cursos com o valor de

janus, lorena, ano 3, nº 4, 2º semestre de 2006 33

suas mensalidades, a possíveis interessados. Atualmente outras formas
de pagamento, além do cartão de crédito, foram disponibilizadas para
viabilizar o comércio eletrônico, como: a geração automática de boletos
e o depósito direto em contas correntes. Está mais do que comprovado
que o E-commerce é um excelente meio para maximização dos lucros
das organizações, sendo que existe uma tendência de que a maioria dos
empresários invista cada vez mais neste tipo de aplicativo, que, diga-se de
passagem, possui um baixo custo de implantação e um retorno bastante
interessante conforme dados demonstrados no artigo acima.

Referências

FELIPINI, D., O que o futuro reserva para o e-commerce no Brasil? 2002.

Disponível em <http://www.e-commerce.org.br/Artigos/ecommerce_bra-
sil1.htm>. Acesso em: 27 set. 2006.
FRANCO JR., Carlos F. E-business: internet, tecnologia e sistemas de in-
formação na administração de empresas. 3.ed. São Paulo: Atlas, 2005.
LAPLACA, P. Letter for the special issue on relationship marketing. Indus-
trial Marketing Managment, v. 26, n. 31-45, 1998.
IACOBUCCI, D.; OSTROM, A. Commercial and interpersonal relationship:
using the structure of interpersonal relationships to understand indivi-
dual-to-individual, individual-to-firm, and firm-to-firm relationships in
commerce. International Journal of Research in Marketing, v. 13, n. 1,
p. 53-72, 1996.

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Abstract

Enterprises have a been using the eletronic commerce in order to

eliminate the market intermediates, reducing the cost for the consumers.
Besides, the eletronic commerce allows the choice between a large va-
riety of products and services. Its main advantage is the fast buy and
delivery process.

Fábio Ushiwata
Graduação em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de
Sistemas de Informação - Fatea. Funcionário da Empresa Info2000 In-
formática.
Rodrigo de Souza Vicente
Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de
Sistema de Informação - Fatea. Funcionário da Indústria Nexans do
Brasil S/A.
André Alves Prado
Mestrando em Engenharia da Energia na Universidade Federal de Itajubá
(UNIFEI), Especialista em Engenharia da Qualidade - EEL-USP. Professor
COTEL – USP Lorena e Fatea.
Messias Borges Silva
Doutor em Engenharia Química - Unicamp. Mestre em Engenharia Me-
cânica - Unesp. Especialista em Qualidade pela Universidade São Judas
Tadeu. Professor do Ensino Superior da Fatea, Unesp e EEL-USP.
Rosinei Batista Ribeiro
Doutor e Mestre em Engenharia Mecânica - Unesp. Especialista em
Qualidade pela EEL-USP, Coordenador do Instituto Superior de Pesquisa
e Iniciação Científica (ISPIC) e Professor do Ensino Superior da Fatea.

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