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P R O S P E C TA R
CLIENTES
por telefone
NO VAREJO?
Quando falamos de prospecção, ou seja, captar novos
clientes, lembramos sempre da importância e necessidade das
empresas terem um CRM interativo, um site eficiente, uma boa
Newsletter, ótimas ferramentas de apoio e gerenciamento de
controles.
5 dicas
Um dos maiores erros ao utilizar o telefone como
ferramenta de vendas é tentar vender o
produto/serviço, principalmente aqueles mais
complexos.
02
Seguem 5 dicas para que você, Gerente de
MANTENHA O FOCO
Loja, possa orientar sua equipe de vendas a
DAS SUAS LIGAÇÕES
prospectar clientes por telefone: Pesquisas nos mostram que o profissional de
vendas tem em média cerca de 60 segundos
para causar um impacto positivo, ou seja:
• A criação de roteiros de ligação não quer dizer que o trabalho do profissional de vendas será algo
robotizado, muito pelo contrário – um roteiro oferece a oportunidade de desenvolver seu próprio estilo
de forma natural e criativa.
04
PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES
Muitas são as objeções recebidas durante o processo de prospecção, entre elas:
- Eu não estou interessado!
- Não tenho tempo para falar disto agora...
- Obrigado, mas eu já tenho... (produto específico).
passo objetivo
1. Abordar Conseguir a atenção do cliente.
DE DIÁLOGOS
• Posicione o objetivo da ligação:
- Estou ligando porque a Sra. comprou conosco há XX tempo e
gostaria muito de lhe apresentar o produto X com condições
PARA UM imperdíveis...
• Se você perceber que tem a atenção do cliente, diga
ROTEIRO
criativamente:
- Estamos com condições especiais para esta linha...
PRÁTICO
PESQUISAR
02
E EFICAZ! FAÇA UMA PERGUNTA ESPECÍFICA:
- Sobre tais modelos, quais deles eu poderia lhe apresentar em
uma visita sua à nossa loja?
- Sobre nossos produtos, o que o Sr. acha de falarmos pessoal-
mente? Não gastaremos mais do que 30 minutos...
- Destes produtos, quais a Sra. acha que podem lhe agradar
mais? (Ou alguma pessoa da sua família).
- Sobre isto, podemos marcar sua visita à nossa loja quando?
03 OFERECER OS BENEFÍCIOS
VENDA VALOR:
- Maria, atualmente a nossa empresa tem uma nova linha de
produtos... eu acredito que em menos de 30 minutos posso
apresentar tudo isto...
- Estamos com o produto XXX à pronta entrega e conseguimos
excelentes condições...
NEGOCIAR E NEUTRALIZAR 04
AS OBJEÇÕES
DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA:
- Entendo que sua agenda esteja complicada, mas me diga,
qual é o melhor momento para conversarmos?
- Sei... mas qual é a exatamente a sua dúvida em relação à
nossa empresa?
- Ok. Eu posso sim lhe enviar uma descrição do produto por
WhatsApp. Sobre isto, podemos conversar nesta semana em que
dia?
05 TOMAR A INICIATIVA E FECHAR
O COMPROMISSO
AJUDE O CLIENTE A TOMAR A DECISÃO DE VIR À LOJA:
- Qual é o melhor dia e horário para marcarmos sua visita à
nossa loja?
- O senhor gostaria de agendar uma visita à nossa loja para que
eu possa lhe apresentar os benefícios do produto X? Que tal na
próxima terça-feira às...
- Nesta semana, em que dia podemos falar sobre isso? Fica melhor
pela manhã ou tarde?
ESTENDER O CONTATO
06
CONFIRME O AGENDAMENTO FEITO:
- Perfeito, na terça-feira, às 14 horas nos encontraremos... Bom dia
e obrigado pela atenção!
- OK. Eu vou enviar agora mesmo uma confirmação da sua visita.
Obrigado pela atenção e nos vemos na quarta...
Conseguir a
ABORDAR atenção do cliente.
Despertar o
interesse no cliente
PESQUISA e pesquisá-lo
previamente.
Gerar valor do
OFERECER OS produto/serviço
BENEFÍCIOS e vantagens ao
cliente.
ETAPA OBJETIVO ROTEIRO DE LIGAÇÃO
(Como devo falar com o cliente?)
TOMAR A
INICIATIVA E Partir para o
fechamento
FECHAR O da visita do
COMPROMISSO cliente.
ESTENDER O Confirmar a
CONTATO visita agendada.
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