Boa comunicação: a base para uma negociação eficiente

O passo inicial para a formação de um bom negociador é ampliar o seu entendimento do processo de
comunicação. Para isto, é importante, entre outros fatores, estabelecer sintonia com o interlocutor e
aprender a observar a maneira como ele se expressa.

Por Arthur Diniz

No meu trabalho como Coach Profissional, no qual ajudo pessoas a atingir objetivos
e a desenvolver novas competências, tem surgido cada vez mais a demanda por
desenvolvimento de habilidades de negociação. O interessante nessa demanda é que
normalmente ela é direcionada apenas a negociações comerciais ou ao ambiente de
trabalho. No entanto, a arte de saber negociar vai muito além disso. Muitas vezes
esta habilidade já faz parte do nosso dia-a-dia, mas sequer nos damos conta disso.
Por exemplo, freqüentemente temos que resolver, com amigos e colegas, onde
vamos almoçar; temos que combinar com nossos cônjuges o que vamos fazer nos
fins de semana; precisamos conversar com nossos parentes sobre alguma situação a
ser resolvida dentro de casa e discutir com nossos professores os detalhes sobre a
entrega de um trabalho. Se observarmos bem, todas essas são situações em que
precisamos ‘negociar’ e colocar em prática nossa capacidade de argumentar.
Outra coisa que normalmente passa desapercebida é o fato de que, para
negociarmos bem, primeiro precisamos nos comunicar bem. Passamos o dia nos
comunicando. Até mesmo uma tentativa de não se comunicar é uma forma de
comunicação. Nos expressamos através de gestos, olhares e palavras. Portanto, não
existe negociação sem comunicação.
Assim, podemos concluir tranqüilamente que, se melhorarmos nossa comunicação,
automaticamente desenvolveremos nossa capacidade de negociação. Os bons
negociadores geralmente são bons comunicadores, e o passo inicial para a formação
de um negociador habilidoso é ampliar o seu entendimento do processo de
comunicação.
Temos, em qualquer ciclo de comunicação, três participantes: o emissor, o receptor
e a mensagem – mas a responsabilidade pelo resultado efetivo da comunicação é
sempre do primeiro, o emissor. É ele quem tem um objetivo a ser comunicado e é
ele quem deve tentar eliminar ao máximo os possíveis ruídos na mensagem. Mas
como fazer isso?

Vamos falar aqui sobre os três primeiros passos que considero como um tripé básico
para a boa comunicação:

1. Observar como o receptor compreende a mensagem

2. Estabelecer sintonia (o “rapport”)
3. Analisar a negociação sob diferentes pontos de vista

O primeiro passo que eu recomendo para a redução nos ruídos é a identificação da

maneira como o receptor mais compreende a mensagem: por meio da visão, da
audição ou da percepção de gestos e sensações (cinestesia). Pessoas visuais
entendem melhor aquilo que vêem. As mais auditivas focam mais nos sons e nas
palavras. As cinestésicas são aquelas que estão mais conectadas aos sentimentos e
às sensações.
É fácil identificar qual o sistema representacional preferido do receptor: basta prestar
atenção à sua linguagem. Pessoas visuais dizem: “Eu vejo o que você quer dizer”.
Pessoas auditivas afirmam: “Isso é música para os meus ouvidos”. Já as cinestésicas
falam: “Eu posso pegar essa idéia”. Identificar o sistema representacional e usá-lo
com mais freqüência vai melhorar muito a comunicação e o resultado de qualquer
negociação.
O segundo passo é o que conhecemos na programação neurolinguística como entrar
em rapport, ou seja, ficar em sintonia com o receptor. Preste atenção às pessoas
conversando nas ruas, bares ou reuniões. Quando a sintonia é máxima, você vai
verificar que as posturas, gestos e expressões faciais muito parecidas uma com as
outras. Se uma se ajeita na cadeira, a outra também se ajeita. Isso é rapport. Ele
pode até acontecer naturalmente - mas em uma negociação, se for ‘acelerado’,
pode ser muito eficaz. Para isso, basta que você ‘imite’ a pessoa com quem está
conversando ou negociando. Imitar, nesse caso, significa acompanhar a postura,
gestos, tom de voz e ritmo do interlocutor. Esse acompanhamento, é claro, tem que
ser feito da forma mais discreta e elegante possível, para que a outra pessoa não se
sinta ofendida ou constrangida.
O terceiro passo desse tripé da comunicação é aprender a observar a negociação de
diferentes pontos de vista – ou, como dizemos, é realizar a transição por diferentes
‘posições perceptuais’, buscando as diferentes perspectivas pelas quais se pode ver
ou analisar uma negociação. Você pode enxergar uma negociação sob a sua própria
ótica, sob o ponto de vista da outra pessoa ou então partindo de um lugar neutro.
Por mais simples que isso possa parecer, exercitar essas posições pode fazer toda a
diferença no mundo. Experimente passar por cada uma das posições e anotar o que
é importante em cada uma delas; primeiro para você, depois para a outra pessoa e,
no fim, olhando de fora, com uma visão imparcial.
Um exercício ainda mais interessante é passar pelas três posições em conjunto com
a outra parte e conversar sobre as diferentes percepções em cada momento. Você
vai entender o contexto e as possibilidades da negociação com muito mais clareza e
o resultado da negociação refletirá isso.
Utilizar-se dessas estratégias para iniciar uma negociação, seja ela no trabalho, em
casa, ou no ambiente com amigos, poderá fazer uma grande diferença no resultado
desejado.

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Arthur Diniz tem MBA pela Columbia Business School. Tem Certificado Internacional de
Coaching pela Lambent e pela Erickson College no Canadá, curso de extensão em Coaching
Estratégico pela FIA-USP. Foi escolhido em 2001 um dos CEOs do Futuro pela Korn/Ferry, FIA-
USP e VOCÊ S.A. Foi alto executivo de empresas como Santander Banespa e Deutsche Bank.
Atualmente é Coach e fundador da Crescimentum-Coaching for Performance
(www.crescimentum.com.br).
Email : adiniz@crescimentum.com.br