Como fazer um

follow-up efetivo
após o envio
da proposta de
negócios
 Uma das armas do B2B na hora de gerar vendas sem
dúvidas é a gestão do funil de maneira assertiva. E a
gestão do funil não se limita somente ao levantamento

Como fazer
da oportunidade, mas também à gestão do follow-
up após o envio de proposta. Como seus vendedores
um follow-up gerenciam esse aspecto na sua empresa?

efetivo após Existe um processo comum no follow-up de reuniões:

após a reunião e envio da proposta, o vendedor vai
o envio da entrar em contato por e-mail e telefone, sem um
processo específico, ou uma janela lógica de tempo.
proposta de O resultado? Raramente o prospect atenderá as

negócios
ligações, ou retornará os e-mails.

Continue acompanhando o e-book e descubra a seguir

como criar um processo de follow-up efetivo e que gere
maior retorno para suas propostas de negócios.
 Antes de iniciar o processo de follow-up,
é preciso criar um processo, e isso pode
Por ser feito a partir da resposta a questões
como: Quando e qual é a frequência
onde ideal das ligações? O que dizer na

começar
abordagem? Como determinar um ponto
para fechamento da proposta ou quando
mover esse lead para outra etapa do
funil? (Sim, se você perde um negócio
não significa que esse lead nunca mais
poderá ser retomado – ele precisa
continuar no seu funil).
Após a reunião
O processo de follow-up começa antes do envio da proposta – ele
se inicia logo após a reunião, onde há perguntas de fechamento que
ajudam o vendedor a identificar qual é o estágio de interesse do cliente
potencial. Essas perguntas podem ser “soft”, ou seja, mais indiretas,
ou “hard”, mais específicas. Veja alguns exemplos de perguntas soft:

Você acha que a nossa Você considera que

oferta de produtos/serviços a nossa oferta pode
está de acordo com o que trazer benefícios à sua
você está buscando no operação?
momento?

Nossa oferta de Isso era o que você estava

produtos/serviços esperando nesta reunião?
atendeu à sua
expectativa?

Estes são alguns exemplos de perguntas hard para

ajudar a entender a que ponto o vendedor está do
fechamento da proposta:

Se a oferta atende às suas Podemos avançar no

necessidades, qual é a sua processo de fechamento
previsão de fechamento com da nossa parceria de
algum fornecedor? negócios?

Há algo que possa atrasar a contratação

de um fornecedor neste caso?
Após o envio da proposta
Uma vez enviada a proposta, o vendedor precisa
estabelecer um processo claro de follow-up:

Quais são os seus próximos passos do processo

de contratação deste novo produto/serviço?

Quando podemos nos falar novamente

para ter um retorno da proposta?

Há algum material adicional que eu possa

enviar ou preparar para ajudar você no
processo interno de aprovação da proposta?

Obviamente, o processo de vendas complexas

geralmente envolve mais de um ator: existe o decisor, o
influenciador, o comprador, o usuário e, dependendo
da área e da empresa, ainda existem outras duas figuras
importantes: o comprador, e o especificador. Todas
essas pessoas precisam ser identificadas no processo
de compras, que pode levar meses.
 Um dos recursos que as empresas utilizam pouco e
que pode ser vital no processo de compras é pura

Como
e simplesmente a realização de um processo de
comunicação assertivo. Mapear quais são os pontos
influenciar de dor do cliente e endereçá-los de maneira indireta –
além do tradicional follow-up no telefone pode ajudar
um processo no processo de construção da venda.

de compras Para isso, é preciso delinear a jornada de compra

desse cliente de maneira assertiva, transformando as
sem ser questões mais comuns do processo de compras em

chato?
respostas que ajudam o cliente a converter a venda
internamente. Sempre, no processo de compra,
haverá um defensor interno para sua proposta. É
preciso municiá-lo com os argumentos certos.
 A melhor forma de construir essa
comunicação é delimitando a
jornada de compra do seu cliente
em potencial, os envolvidos no
processo, as dores e também
quais são os resultados e
benefícios que uma eventual
compra pode trazer à empresa. E
esse trabalho deve ser realizado
por especialistas em marketing e
comunicação, e que conheçam o
processo de vendas complexas.
Muitas empresas, ao recorrer às
mesmas táticas do B2C, acabam
espantando dezenas de clientes
em potencial, gerando, por
exemplo, newsletters e ações
nas mídias sociais que parecem
vender produtos complexos como
Construir se fossem bens de consumo,
com mensagens do tipo “compre
conteúdo agora”, em vez de soluções e
produtos que de fato podem
para vendas agregar valor ao negócio.
complexas requer
Isso significa que fazer um conteúdo
conhecimento
raso, ou que diga mais do mesmo
para o cliente, não ajuda em nada.
Pelo contrário. Acaba criando
a percepção de que a empresa
fornecedora não tem a expertise
necessária para realizar aquele
projeto. Mais do que isso, uma
comunicação ruim ou incompleta
reflete negativamente para a
própria imagem da empresa. Por
mais que seja tentador ter uma
mão de obra barata gerando
uma enxurrada de textos e
newsletters, o retorno pode não
ser o esperado. Pior: pode até
mesmo se converter em prejuízo.
É o conteúdo em sua forma mais
rica que permite aos potenciais
compradores conhecer suas
soluções e produtos e obter os
argumentos necessários para
classificar sua empresa como a
melhor opção. O cliente é muito
mais inclinado a fechar negócio
com empresas que demonstram
conhecer os desafios específicos
de seu mercado, e o marketing
de conteúdo é a melhor maneira
de fazer isso.
Como a
Intelligenzia
pode ajudar
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ciclo de compra em B2B, criando inteligência em
vendas para o seu negócio, com uma estratégia
para gestão do funil até o agendamento da
reunião e a entrega de melhores resultados em
vendas, com qualidade em leads gerados.
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