Benefícios do Uso da Internet por Empresas Exportadoras: O Caso de Pernambuco.

Autoria: Steven Albuquerque

Resumo
Este artigo lida com o uso da internet como ferramenta no suporte ao processo de
internacionalização de empresas exportadoras. Buscou investigar de que forma a internet tem
sido utilizada pelas empresas exportadoras do estado de Pernambuco para gerar benefícios no
processo de conquista de mercados internacionais. Foi realizado um estudo exploratório,
através da coleta de dados, utilizando questionário estruturado aplicado em empresas
localizadas no estado de Pernambuco que exportaram até US$ 1 milhão no ano de 2004 e que
tenham home page, visando caracterizar empresas de pequeno e médio porte, excluindo
multinacionais que atuam neste estado. Foram abordadas diversas formas de uso da internet
como presença virtual através da home page, o uso da internet como ferramenta de
comunicação e de pesquisa de mercado, além das vantagens geradas pela internet no processo
de internacionalização. Para a análise dos dados utilizaram-se técnicas estatísticas descritivas
e multivariadas. Os resultados obtidos indicaram que existe associação entre as diversas
formas de uso desta ferramenta e a geração de benefícios para se atuar em mercados
internacionais. Porém indicaram deficiência na forma como as empresas de Pernambuco
utilizam a internet para contribuir no processo de internacionalização.

Introdução
A Internet pode gerar vantagens competitivas através de diferenciação, redução de
custos, inovação, crescimento e alianças no exterior, dependendo do nível de utilização da
ferramenta que empresa se encontre. Mas, de acordo com Jonhston e Wright (2004, p.230), as
micro e pequenas empresas não utilizam toda a potencialidade desta ferramenta. O principal
uso da internet se dá para comunicação, através do uso de e-mail, e navegação para busca de
informação.

Fatores Vantagens
Contingenciais Nível de adoção da Competitivas
Internet

Estratégia de Adoção de E-mail Diferenciação

tecnologia de P1
negócios Presença na Web
Custo
P4
Prospecção
Suporte do P2
Gerenciamento Inovação
Integração de
Negócio
Crescimento
Compatibilidade P3
de tecnologia Transformação de
Negócio Alianças

Figura 1 – Níveis de utilização da internet

Fonte: adaptado de Teo e Pian (2003, p. 79)
 Segundo Teo e Pian (2003, P.81), e conforme demonstrado na figura 1, os diferentes
níveis de adoção de uso da internet poderão conceder diferentes níveis de vantagens
competitivas às empresas que a empregam. Segundo Prashantham (2003, p.405), as bases da
vantagem competitiva da internet estão no alcance (capacidade de acessar e conectar pessoas),
na riqueza (descrito como a profundidade de informações disponíveis para os clientes) e na
afiliação (referindo-se ao interesse do negocio que representa).
Segundo Rhee (2005, p.283), a diferença entre as empresa não está mais no acesso à
informação, mas sim na forma como as empresas assimilam estas informações e as aplicam
para fins comerciais. Para o autor, a capacidade de gerar vantagens através da internet para o
processo de internacionalização dependerá de diversos fatores conforme abaixo:
• Nível do país: diferenças de cultura, língua, sistema político, nível de desenvolvimento
industrial e educação;
• Nível da Indústria: forma como a indústria se comporta naquele país, considerando
que o desenvolvimento da mesma não está diretamente associado ao nível de
desenvolvimento do país;
• Nível de empresa: diferenças na habilidade de reconhecer e utilizar novos mecanismos
de atuação nos diferentes mercados. A forma como a empresa utiliza a internet refletirá
nos benefícios obtidos pelo uso desta ferramenta;
• Nível dos empregados: capacidade das pessoas de adquirir, assimilar, transformar e
explorar as informações obtidas através da internet.

Benefícios Gerados pelo Uso da Internet Para Conquista de Mercados Internacionais

Quatro principais vantagens competitivas serão fornecidas pelo uso da internet,
segundo Hamill (1997, p.5): Eficiência de custos, melhoria de performance pela integração de
informações, maior penetração de mercado conseguida através do aumento do contato com
clientes e transformação de produtos, redefinidos através da posição estratégica da empresa.
“O comércio eletrônico ajuda a empresa a se diferenciar não só pelo preço, mas pelas
inovações apresentadas nos produtos” (TEO; PIAN, 2003, P.78).
A internet tem contribuído diretamente para a redução dos custos para entrar em novos
mercados. “A internet contribui para uma redução substancial nos custos de obtenção,
processamento e transmissão de informações, modificando a forma como as empresas
operacionalizam seus negócios” (TEO; PIAN, 2003, P.82). Para Petersen, Welch e Liesch
(2002, p.209), a rede de computadores contribui para a redução de custos através do aumento
da eficiência das transações. Kent e Lee (1999, p.377) explanam que a internet possibilita
vantagens como baixo custo velocidade, precisão e abrangência ao ser utilizada.
E Segundo Petersen, Welch e Liesch (2002, p. 208), a internet possui capacidade de
reduzir substancialmente os custos de pesquisa para as empresas e para os consumidores.“O
uso da internet para inteligência de mercado contribui para melhor orientação da estratégia da
empresa, evitando ações desnecessárias ou errôneas em mercados exteriores” (HAMILL,
1997, p.11). A grande disponibilidade de informações permite que as empresas tenham mais
informações sobre mercados exteriores, reduzindo a possibilidade de erros e desperdícios de
investimentos. Para Petersen, Welch e Liesch (2002; p.210), a facilidade de conseguir
informações sobre as demandas dos consumidores permite maior facilidade de adequação dos
produtos e, conseqüentemente, maior facilidade de expansão para mercados exteriores. Para
Hamill (1997, p.11), a internet possibilitará o acesso mais fácil a nichos de mercado, evitando
que a empresa realize uma estratégia voltada para o país.
Outra vantagem da internet é a redução da importância das distâncias geográficas.
Para Bennett (1997, p.327), com o uso desta ferramenta, todas as barreiras geográficas podem
ser removidas, proporcionando possibilidade imediata de posicionamento de produtos no

2
mercado internacional, e permitindo que até mesmo pequenas empresas se promovam
globalmente a custos baixos.
A internet tem permitido maior velocidade no processo de internacionalização das
empresas. Segundo Bennett (1997, p.327), a proposição de que as empresas se
internacionalizam através de um processo gradativo pode ser modificada considerando o uso
da internet. “As empresas não exportadoras não se tornam exportadoras da noite para o dia,
simplesmente criando e mantendo um web site. O desenvolvimento de um marketing de
exportação necessita de análises macro e micro e gerenciamento de fatores como adequação
de produtos e preços, além de suporte a clientes” (SAMIEE, 1998, p.415). E a internet tem
oferecido ferramentas para que isto se torne possível de forma mais rápida e com menores
custos.
“O uso da internet facilita o acesso ao mercado, promovendo formas de comunicação
rápida e eficiente com clientes e parceiros no exterior. Esta ferramenta pode aperfeiçoar as
vantagens da aliança provendo um canal de comunicação efetivo e barato entre os aliados”
(TEO; PIAN, 2003, p.83). A internet, segundo Petersen, Welch e Liesch (2002, p.210),
permite comunicação fácil entre a empresa e seus clientes ou fornecedores. Segundo Hamill
(1997, p.3-7), a internet se tornou um forte veículo de comunicação e busca de informações
sobre o mercado e sobre preferências dos clientes. Na era de relações através da rede de
computadores, criar e manter uma forma efetiva de comunicação com clientes e fornecedores
tornou-se importante para o processo de internacionalização das empresas.
Segundo Hamill (1997, p. 304), algumas barreiras à internacionalização de pequenas e
médias empresas, como a necessidade de agentes e distribuidores no exterior, passaram a ter
menor importância no novo conceito de ciberespaço. A home page pode suprir a necessidade
de informação dos clientes, dando o suporte necessário e até efetuando vendas on-line. “A
internet vai revolucionar a dinâmica do comércio internacional, e em particular, vai direcionar
para maior internacionalização das micro e pequenas empresas” (HAMILL; GREGORY,
1997, p. 12).
Cada vez mais empresas estão utilizando seus web sites como forma de disseminação
da empresa e produtos para potenciais clientes, tornando possível a interação dos mesmos
diretamente com a empresa, eliminando intermediários. “Algumas empresas incorporaram a
rede para criar nova oportunidade para sua estratégia competitiva, onde produtos podem ser
comprados on-line, através de suas páginas na internet” (MELEWAR; SMITH, 2003, P.365).
Porém alguns problemas ainda permanecem. Segundo Petersen, Welch e Liesch (2002,
p. 215), a facilidade de acesso às informações não reduz as barreiras ambientais no processo
de internacionalização. Barreiras culturais e legais continuarão presentes, e caberá à empresa
identificar a estratégia adequada para comunicação com consumidores, fornecedores e
representantes nos mercados exteriores nos quais se pretende atuar.
Para Palumbo e Herbig (1998, p.256), existem problemas no marketing internacional,
através da internet, ligados a aspectos culturais, como imagens consideradas inadequadas em
diversos países, línguas, e cores a serem usadas. Gestos e símbolos de uso corriqueiro no país
de origem podem ser inadequados para outros países, assim como a utilização de cores e
imagens. Para Quelch e Klein (1996, p.72), embora os sites possam ser traduzidos na língua
do país de destino, as barreiras culturais ainda permanecerão.
Pode-se perceber a contribuição da internet em vários aspectos que criam benefícios
para as empresas que utilizam esta ferramenta, aperfeiçoando a comunicação e a coleta de
informação, e dando maior agilidade para realização de mudanças. Porém, a internet não
oferece solução para todos os problemas encontrados para atuar no mercado internacional.
Caberá à empresa exportadora utilizar esta ferramenta da melhor forma, contribuindo para o
processo de internacionalização.

3
 A empresa deve adequar sua estrutura para atender diversos mercados com exigências
distintas, aperfeiçoando o atendimento, contratando pessoas capacitadas, adequando seus
produtos, optando pela política de preços competitiva para cada mercado e divulgando os
produtos de forma coerente com as expectativas destes novos clientes. A Internet deve ser
vista como ferramenta de suporte no processo de internacionalização e conquista de novos
mercados, gerando benefícios para as empresas que desejam se internacionalizar, mas ela por
si só não representa a garantia de sucesso no mercado internacional.

Procedimentos Metodológicos
O objetivo deste estudo foi investigar como a internet está sendo utilizada no processo
de internacionalização das pequenas e médias empresas exportadoras. A natureza da pesquisa
é considerada exploratória, porque busca informações para melhor entendimento do fenômeno
estudado, e descritiva, pois descreve a situação na qual a internet é utilizada pela amostra de
empresas exportadoras do estado de Pernambuco (AAKER; KUMAR; DAY, 2001). Segundo
Mcdaniel e Gates (2003, p. 33), os estudos descritivos são conduzidos para que possam
responder perguntas relacionadas a onde, o que, como e quando o fenômeno pode ocorrer.
Os procedimentos exploratórios consistiram em pesquisa bibliográfica (através de
livros, periódicos, artigos, páginas da internet) e órgãos e entidades governamentais como
MDIC (Ministério da Indústria e Comércio Exterior), FIEPE (Federação das Indústrias do
Estado de Pernambuco) e SEBRAE-PE (Serviço de Apoio as Micro e Pequenas Empresas do
Estado de Pernambuco) para levantamento de informações relevantes para o estudo.
Posteriormente foram coletados e analisados os dados, e foi escrito o relatório da pesquisa.
A amostra utilizada neste estudo é não-probabilística por conveniência, uma vez que a
escolha das empresas foi com base na disponibilidade de responder a pesquisa, buscando
aqueles que efetivamente atuam no mercado internacional e utilizam a internet como
ferramenta de suporte para esta finalidade. A escolha por empresas localizadas no estado de
Pernambuco facilitou o acesso e o contato com os entrevistados.
Para participar da pesquisa, compondo a amostra do estudo, as empresas selecionadas
atenderam a critérios objetivos de seleção, conforme descritos abaixo:
• Estar localizada no estado de Pernambuco;
• Ser empresa exportadora;
• Ter exportado em 2004, até US$ 1 milhão;
• Possuir home page;
• Não ser subsidiária de grande empresa multinacional.
Os critérios de seleção utilizados serviram para dar homogeneidade à amostra,
buscando melhor entendimento dos resultados obtidos.
Dados do MDIC – Ministério de Indústria e Comércio Exterior (2005), divulgam que
existem atualmente 228 empresas exportadoras localizadas no estado de Pernambuco e destas,
143 empresas exportaram até US$ 1 milhão no ano de 2004. Existem 58 empresas que
possuem home page e se enquadram nas características de exportar até US$ 1 milhão em
2004, filtro utilizado neste estudo. Desta forma, o universo deste estudo foi composto por 58
empresas exportadoras, localizadas no estado de Pernambuco, que atuam na área de comércio
exterior, que tenham página na internet e que utilizem a internet para facilitar ou efetuar o
processo de venda para mercados exteriores.
Foi elaborado um instrumento de coleta de dados em forma de questionário,
utilizando-se das informações iniciais coletadas na etapa exploratória e baseando-se na
literatura pesquisada. Este foi aplicado por telefone, e enviado por e-mail para a empresa
respondente quando solicitado. Foram obtidas 27 respostas, sendo este o número de
respondentes utilizados para a análise. As informações coletadas foram tabuladas para

4
formulação de um banco de dados que foi analisado utilizando a ferramenta SPSS 11.0
(Statistical Package for Social Science).
Nas análises, foram utilizadas técnicas de estatística descritiva, tais como média,
desvio padrão, mínimo e máximo da amostra e coeficiente de variação. Também foram
utilizadas técnicas de estatística inferencial, através dos testes de Shapiro-Wilk, Levene,
Mann-Whitney, testes de correlação de Spearman e de Pearson, análise de regressão linear e
teste F-ANOVA de variação linear (STEEL; TORRIE, 1981). O teste de Shapiro-Wilk foi
utilizado para a verificação de distribuição normal dos dados em cada categoria, para auxiliar
na seleção dos testes estatísticos, e contribuir para definir se os mesmos seriam paramétricos
ou não-paramétricos (HAIR et al, 1998). O teste de Levene foi utilizado para a verificação de
homogeneidade de variâncias entre os grupos envolvidos, enquanto que o teste de Mann-
Whitney foi utilizado como teste de homogeneidade de médias para duas amostras
independentes (CONOVER, 1980).
O próximo tópico apresenta os principais achados da pesquisa.

Análise dos Dados e Discussão dos Resultados

Este artigo buscou investigar de que forma a internet tem sido utilizada pelas empresas
exportadoras do estado de Pernambuco para gerar benefícios no processo de conquista de
mercados internacionais. Foram analisadas diferentes formas de uso da ferramenta da internet
para atuar em mercados internacionais: o uso da internet como ferramenta de comunicação, a
presença virtual através da home page e o uso da internet para pesquisa de mercado.
Das vinte e sete empresas pesquisadas, vinte e três eram indústrias e quatro empresas
eram empresas do ramo de comércio. Das empresas respondentes, 76% tinha até cinqüenta
funcionários e 44% destas empresas exportaram em 2004 apenas até 10% de seu faturamento.
Porém as empresas se mostraram interessadas em aumentar a participação no mercado
internacional, e uma das primeiras ações percebidas foi a elaboração da página da internet em
outras línguas além do português, ação realizada por 77% das empresas.
Neste estudo, as vantagens foram relacionadas em três grupos distintos: redução de
custos, diferenciação dos concorrentes e conquista de novos clientes e parceiros.
As empresas de Pernambuco afirmaram que reduziram os custos de comunicação, os
custos divulgação da empresa e seus produtos no mercado internacional, além de custos com
prospecção de novos mercados internacionais, aplicando a internet como ferramenta para
estes fins. Além de vantagens de custo, a página na internet contribuiu para a diferenciação da
empresa de seus concorrentes, contribuindo para o fortalecimento da imagem da empresa em
mercados exteriores.

Tabela 1 – Vantagens de custos geradas pela Internet

Nem
Média
Discordo Discordo concordo Concordo Concordo
das
totalmente parcialmente nem parcialmente totalmente
respostas
discordo
Os custos de comunicação
internacional foram reduzidos 2 7,4% 4 14,8% 5 18,5% 3 11,1% 13 48,1% 3,78
com o uso da internet?
A presença virtual através da
home page permitiu redução 2 7,4% 10 37,0% 2 7,4% 7 25,9% 6 22,2% 3,19
de custos de divulgação?
Os custos de prospecção de
mercado foram reduzidos com 2 7,4% 2 7,4% 10 37,0% 2 7,4% 11 40,7% 3,67
o uso da internet?

5
 Percebe-se, conforme descrito na tabela 1, que grande parte das empresas afirmou ter
sido beneficiada com redução de custos com a aplicação do uso da internet para comunicação,
divulgação e pesquisa de mercado.
Segundo Hamill e Gregory (1997, p. 13), a internet tem contribuído diretamente para
alteração do mix de marketing, influenciando a padronização dos preços, reduzindo a
importância de vários canais de distribuição. A internet tem funcionado como poderosa fonte
de informação e comunicação através da realização de pesquisas de mercados específicos, que
podem ser realizadas a custos bem mais baixos que nos meios tradicionais. A percepção sobre
a presença virtual através da página da internet, segundo as empresas pesquisadas, foi como
fator que mais contribui para a conquista de mercados exteriores. Já o e-mail, mesmo com
vantagens de redução de custos, provê, segundo a percepção das empresas entrevistadas,
menor contribuição para a conquista de clientes e parceiros no mercado internacional. Porém
o estudo traz conclusões diferentes das afirmativas acima mencionadas, pois a percepção das
empresas sobre as vantagens geradas pelo uso da internet difere do resultado da pesquisa.
Embora as empresas acreditem que a home page ajudou na conquista de clientes e
parceiros no exterior, não houve diferença na conquista de novos clientes e parceiros entre as
empresas que disponibilizam suas páginas em outras línguas, disponibilizam informações
sobre a empresa e os produtos e realizam atualizações com freqüência. Embora as empresas
acreditem que a home page tem gerado conquista de novos mercados, não houve
comprovação que esta forma de uso da internet tem produzido este benefício para as empresas
pernambucanas.
Outro ponto estudado foi o uso da internet como ferramenta de comunicação. A tabela
2 revela, através do teste de Spearman, que existe correlação (ρ = 0,469 e P = 0,016) somente
entre o uso do e-mail para divulgar a empresa e seus produtos no exterior e o aumento do
número de clientes no exterior. O teste F-ANOVA revelou que existe relação linear positiva
entre as variáveis.

Tabela 2 – Teste de Correlação entre o aumento do número de parceiros no exterior e as variáveis relacionadas
à utilização do e-mail (P6, P7, P8, P9).

VARIÁVEL Ρ(1) VALOR DE P(2)

P6 - A empresa utiliza o e-mail como ferramenta de comunicação com 0,002 0,993
clientes internacionais.
P7 - O e-mail é utilizado para enviar e receber informações de clientes 0,314 0,119
internacionais.
P8 - O e-mail é utilizado como ferramenta de comunicação entre a 0,158 0,440
empresa e parceiros no exterior.
P9 - O e-mail é utilizado para divulgar a empresa e seus produtos no 0,469 0,016
exterior.
(1) Coeficiente de correlação de Spearman.
(2) Probabilidade de significância do teste de Spearman.

Esta relação conclui que as empresas pesquisadas não estão utilizando todo o potencial
do e-mail, pois o mesmo está sendo aplicado mais fortemente como ferramenta de
comunicação e menos como forma de divulgação da empresa e de seus produtos. A conquista
de clientes e parceiros em mercados internacionais não foi vista de forma significativa como
benefício obtido com a adoção do e-mail. Porém, foi feita a constatação que existe relação
positiva entre o uso do e-mail para divulgar a empresa e seus produtos e o aumento do número
de clientes e o aumento do número de parceiros no exterior. Assim sendo, quanto maior a
utilização do e-mail para promoção da empresas e dos produtos, maior a conquista de clientes

6
no exterior. Para otimizar os resultados, as empresas deveriam se empenhar mais para
desenvolver formas ativas de divulgação através de e-mail, tornando-se conhecidas nos
diversos mercados internacionais, aproveitando a possibilidade de divulgar a empresa e os
produtos em mercados distantes a custos relativamente baixos.
Outro ponto estudado foi o uso da internet para realizar pesquisas de mercado. A
internet tem funcionado como poderosa fonte de informação e comunicação através da
realização de pesquisas de mercados específicos, que podem ser realizadas a custos bem mais
baixos que nos meios tradicionais Isto tem se tornado relevante para adequar produtos e
processos e tornar a empresa competitiva no mercado internacional.
A Tabela 3 demonstra através do teste não-paramétrico de correlação de Spearman que
existe correlação linear (P > 0,05) entre as variáveis de uso da internet como ferramenta de
pesquisa de preferências de clientes no exterior, e da legislação do país de destino, com o
aumento do número de clientes no exterior. Já o teste F-ANOVA revelou que existe relação
linear positiva entre estas variáveis.

Tabela 3 – Teste de Correlação a realização de pesquisas de mercado através da internet e o aumento do número
de clientes no exterior.

Variável ρ(1) Valor de P(2)

P10 - A internet é utilizada para pesquisa de parceiros 0,353 0,071
no exterior.
P11 - A internet é utilizada para pesquisas de 0,612 0,001
preferências de clientes no exterior.
P12 - A internet é utilizada para pesquisar concorrentes 0,351 0,072
no exterior.
P13 - A internet é utilizada para pesquisas sobre a 0,620 0,001
legislação do país ao qual se pretende exportar.
(1) Coeficiente de correlação de Spearman.
(2) Probabilidade de significância do teste de Spearman.

Verificou-se que quanto maior o uso da internet para pesquisa de preferências dos
clientes e da legislação do país de destino maior será a possibilidade de conquista de novos
clientes no exterior. Porém, o estudo mostrou que as empresas utilizam mais a internet como
ferramenta de pesquisa de parceiro e concorrentes no exterior, utilizando a internet menos
como ferramenta de pesquisa de preferência de clientes e legislação sobre o país que
pretendem exportar. A pesquisa sobre legislação e órgãos do governo que regulamentam as
atividades de importação e exportação também está sendo pouco enfocada.
Segundo Chetty e Campbell-Hunt, (2004, p. 45), diversas empresas que já atuam de
forma global preferem usar distribuidores independentes para atuar em mercados distantes,
enquanto empresas de menor porte preferem atuar de forma direta no mercado exterior, pois o
feedback dos clientes e distribuidores aumenta o aprendizado sobre o mercado. Mas, o que
está acontecendo com as empresas de Pernambuco é diferente. Elas estão dando prioridade na
busca por novos representantes, deixando a busca por informações de seus consumidores em
segundo plano.
Ao estudar a relação entre o uso da internet como ferramenta de pesquisa e a conquista
de novos clientes e parceiros no exterior, foi descoberto que existe associação direta entre o
uso da internet como ferramenta de pesquisa de preferência e legislação e a conquista de
novos mercados. Assim, as empresas exportadoras estão deixando de aplicar a pesquisa
através da internet para finalidades que geram resultados na conquista por clientes no exterior,

7
e estão focando seus esforços em pesquisas de novos parceiros, que não estão contribuindo
para a conquista de novos clientes.
Segundo Chetty e Campbell-Hunt, (2004, p. 40-41), grande parte das atividades de
internacionalização de uma empresa envolve construção de relacionamento com clientes,
fornecedores, parceiros e entidades governamentais. As empresas de Pernambuco utilizam a
internet, na maioria dos casos, para pesquisar parceiros e concorrentes, porém a associação
existente para a conquista de novos mercados ocorre justamente nas formas que não estão
sendo utilizadas: pesquisa de preferência de clientes e pesquisa da legislação do país de
destino.
O estudo conclui que as empresas exportadoras de Pernambuco têm interesse em atuar
em mercados internacionais, utilizando a ferramenta da internet para ajudar no processo de
internacionalização. Porém, as formas de utilização desta ferramenta não estão sendo
aplicadas nas formas que otimizam seu potencial.
As empresas exportadoras de Pernambuco estão desperdiçando recursos importantes
da utilização da internet para a conquista de novos mercados, focando a utilização desta
ferramenta nas formas de uso que, conforme estudo, não têm relação direta com a conquista
de novos clientes e parceiros no exterior.
As empresas buscam parceiros que possam revender seus produtos ou representar suas
empresas em mercados internacionais, mas não realizam pesquisas referentes à preferência
dos clientes para realizar as adequações de produto necessárias. Não vão conseguir vender
seus produtos em mercados exteriores se eles não suprirem as demandas e exigências
específicas de cada mercado. As empresas estão dando pouca importância à legislação do
mercado de destino, e muitas vezes, o produto não é aceito pelo mercado por não atender
normas técnicas e de segurança.

Conclusões
O que está acontecendo é uma interpretação errônea das empresas quanto aos
benefícios gerados com o uso da internet. As empresas exportadoras de Pernambuco
acreditam estar fazendo o uso adequado da ferramenta internet, quando na verdade estão
utilizando para finalidades que não geram conquista de novos clientes no exterior.
As empresas pernambucanas estão focadas em utilizar a internet de forma operacional,
para desenvolver formas de redução de custos de comunicação e divulgação, e dando pouca
ênfase no desenvolvimento de novos mercados e ampliação de suas exportações. A pesquisa
comprovou que a associação entre a conquista de novos cliente e parceiros no exterior estão
associados a formas de uso da internet diferentes das que estão sendo aplicadas atualmente.
O problema não está só na forma como utilizam os diversos usos da ferramenta
internet, mas sim na finalidade para a qual ela está sendo utilizada. Percebe-se, então, que as
empresas estão dando pouca ênfase no mercado que pretendem conquistar. Desta forma, as
empresas não conhecem o cliente e suas preferências, não conhecem as exigências legais e
técnicas do mercado, e não conseguem realizar as adequações no produto para que o mesmo
se torne competitivo em mercados exteriores.
Para aumentar as exportações, a internet deve ser utilizada para explorar o mercado no
qual se pretende atuar. Deve-se descobrir oportunidades mais lucrativas, aperfeiçoar e adequar
seus produtos, identificar nichos de mercado e conquista-los. A internet oferece meios de
contribuir com estas ações, porém o que está sendo visto, é um uso meramente operacional da
internet, desperdiçando recursos que se encontram disponíveis a baixos custos.
Deve-se buscar conhecer a preferência dos clientes e utilizar a internet para este fim.
Utilizar a internet para coletar informações sobre clientes, normas e legislações, concorrentes,
preços, produtos e suas adequações e definir, a partir daí, a estratégia de internacionalização
mais adequada para cada mercado, tem se mostrado a opção mais adequada.

8
 Assim, as empresas devem rever não só a forma como utilizam cada aplicação da
ferramenta da internet, mas a finalidade para a qual ela está sendo usada, tentando melhorar a
aplicação e otimizar as facilidades que este recurso oferece para a conquista de mercados
internacionais.
Considerando alguns aspectos da metodologia empregada para a operacionalização da
pesquisa, algumas limitações se mostram evidentes. Devido à ausência de estudos
semelhantes, não foi possível um maior aprofundamento teórico sobre o tema na realidade das
empresas do estado de Pernambuco. No que se refere à metodologia, a natureza do estudo
exploratório-descritivo de corte transversal único, ou seja, que retrata as variáveis mensuradas
em um momento específico no tempo, limita-se ao período em que o estudo foi realizado. A
amostra pesquisada foi não probabilística por conveniência, sendo, portanto, os resultados
referentes somente às empresas pesquisadas, não podendo generalizar os resultados
encontrados.
Sugere-se a realização de estudos futuros que visem aprofundar a contribuição da
internet para empresas que desejem atuar em mercados internacionais, assim como estudos
que visem identificar outras vantagens que possam ser geradas ou otimizadas pela internet
para empresas que estejam no processo de internacionalização. O estudo pode também ser
replicado em amostra maior, com empresas de todos os estados brasileiros, buscando
identificar a realidade do país. Além disto, estudos futuros podem realizar comparativo entre o
desempenho em mercados internacionais das empresas que usam a internet para comunicação,
pesquisas de mercado e presença virtual através da home page e aquelas empresas que não
utilizam estas ferramentas.
Este estudo pode ajudar as empresas que desejem atuar em mercados internacionais a
otimizar o uso da internet, para contribuir no processo de internacionalização, gerando
vantagens e facilitando o acesso das mesmas a mercados internacionais.

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