Criação de Negócios

Tecnológicos
Aula - 20 de Maio de 2019
Agenda

● Show and tell (30 min)

● Expositiva: Unit economics and market sizing (45 min)

● Team time (45 min)

● Break (15 min)

● Speaker: Ariel Lambrecht (1h)

 Equipe 1 Equipe 2

Início da última fase da disciplina!

Cenas dos próximos capítulos: Estrutura do Pitch

1. Gancho 2. Time 3. O problema 4. O produto

5. A proposta de 7. Sua tração até

6. O mercado 8. O go-to-market
valor agora

10. Riscos e 11. O plano 12. Resumo

9. Unit economics
próximos passos operacional (pedido)
Metade do pitch depende do resultado dos protótipos!

1. Gancho 2. Time 3. O problema 4. O produto

5. A proposta de 7. Sua tração até

6. O mercado 8. O go-to-market
valor agora

10. Riscos e 11. O plano 12. Resumo

9. Unit economics
próximos passos operacional (pedido)
AQUISIÇÃO DE USUÁRIOS
Custo de Aquisição > CLV

THE END
Conceitos básicos de aquisição

O que é? Como calcular? Um desvio pode indicar...

CPC Custo por visita (ou por Gasto / cliques ● Canal errado
clique) ● Proposta de valor fraca

CTR Click-through rate Cliques / ● Anúncio fraco

(quantos % clicam) impressões ● Proposta de valor fraca

CPA Custo por ação (geral) Gasto / ações ● Desconexão com a promessa
● Falta de credibilidade

CPL Custo por lead Gasto / leads ● Desconexão com a promessa

● Proposta de valor fraco

CAC Custo de aquisição Gasto / clientes ● Todas as anteriores

UNIT ECONOMICS
Conceitos básicos de unit economics e CLV

O que é?

AOV Ticket médio por compra (average order value)

GM Gross margin (margem bruta ou margem de contribuição)

Variáveis Custos que você não vai diluir com a escala

Churn Quantos % dos seus clientes você perde a cada período

CLV Customer Lifetime Value

Agenda

● Show and tell (30 min)

● Expositiva: Unit economics and market sizing (45 min)

● Team time (45 min)

● Break (15 min)

● Speaker: Ariel Lambrecht (1h)

Até agora falamos sobre...
Qual é o problema?

Quem tem o problema?

O problema existe mesmo?

Como resolver o problema?

Como fazer isso de forma lucrativa?

Qual é o problema? POV

Quem tem o problema? Personas e compósitos

O problema existe mesmo? Validação de pain points

Como resolver o problema? VPC

Como fazer isso de forma lucrativa? BMC

TAMANHO DO PROBLEMA
Dimensionamento do mercado
(Market sizing)
Market sizing

● Para alguém investir na sua ideia,

ela precisa trazer retorno a longo
prazo.
○ As chances disso aumentam se o
mercado for grande.

● Com um mercado grande, você

pode ser uma empresa grande
tendo pouco market share
(penetração).
Pausa: O que investidores levam em consideração?

● Idéia de negócio
● Time
● Tração
● Tamanho do mercado
???
● Modelo de negócio
Pausa: O que investidores levam em consideração?

1. Time
2. Tamanho do mercado
3. Tração
4. Modelo de negócio
5. Ideia de negócio
Tamanho do mercado é
especialmente importante
no Brasil.
O Brasil tem um mercado de capitais muito pequeno
● Bem menor que EUA, China, Europa, Japão, UK, SE Asiático

Poucos investidores para cada classe de ativos

● Bolsa, fundos de Private Equity, fundos de Venture Capital (<10 sérios)

Menos espaço para riscos de mercado

● "Ah, mas eu vou expandir o mercado!" - não cola aqui
● Ex: aluguel de carros P2P, streaming de filmes, day-passes para academias, etc.
Conceitos básicos de market sizing

O que é? Como calcular? Porém...

Industry size Toda a receita gerada Geralmente dados ● Você não vai ter todos os modelos
naquele mercado secundários de negócio da indústria

TAM (Total Demanda pelo seu tipo Receitas unitárias x # ● Você não vai vender para todas as
de produto pessoas servidas pessoas do mercado
Addressable Market)
● Você pode aumentar o mercado

SOM (Serviceable Quanta demanda você TAM x ● Você pode aumentar o seu
vai conseguir capturar Market share alvo mercado
obtainable market)

Top-down Cálculo usando dados Usando PIB, dados

macro secundários, etc.

Bottom-up Cálculo usando dados Unit economics e

da sua empresa dados de mercado
Industry size

● Geralmente são bilhões e bilhões.

● Vale a pena mostrar o dado global e regional.
● Ninguém acha que sua empresa vai valer tudo isso, mas
se esse número for baixo, limita seu crescimento.
External recruiting is a $500bn fragmented industry; Brazil is the
5th largest recruiting market, worth ~$3bn annually
GIANT, GROWING INDUSTRY PRIME FOR DISRUPTION BRAZIL: THE 5th LARGEST MARKET

● 236.000 recruiting firms,

$500B 8.6% Fragmented

excluding freelancers
and outsourcing

globally 2016 yoy ● 134 US recruiters have

revenues >$100mm
$3bn
Company Revenue (2015) Almost all of the curation
Industry size ● BR
still done manually
Haysglobal $5.8 bn Antiquated
● Poorly suited for 21st
Kelly Group $5.5 bn Industry
century careers size
regional
Allegis $8.2 bn ● 6% of global recruiting market
● Bloated cost structures (excluding agency work)
Robert Half $3.1 bn ● Inefficiencies price out ● 770k people placed by search
Constrained
small business customers and selection services per year
Michael Page $1.5 bn ● 7.1k recruiting companies
TAM

● Bem menor que o industry size (mas ainda bilhões).

● Esse é um dado que com certeza vai ser questionado pelo
seu investidor
● Você precisa ter a lógica de cálculo (ou top down ou
bottom up) na ponta da língua
Our addressable market is mainstream recruiting; our target
segments are worth R$3.2B in Brazil alone

1
Job placements by external recruiters 767,000

2
% Workforce in target careers and salary segments 47%

Addressable placements 361,900

Average annual salary for target segments R$110,000
Take rate 8% TAM

TOTAL ADDRESSABLE MARKET R$3.2 B

1) Total placements by search and selection companies in Brazil alone, excluding all agency, consulting, RPO and other outsourcing services (CIETT, 2015)
2) Percentage of Brazil's tax-filing workforce with income from R$4k to R$25k per month, in target careers (Receita Federal, 2016)
SOM (Serviceable Obtainable Market)

● Aplicar um pouco de bom senso e modéstia ao seu TAM

● Não se preocupem tanto com ele nesse estágio do
processo, ele é mais importante para empresas um pouco
mais avançadas (Series A)
With fewer than 15.000 placements (2% of the Brazilian market),
Contratado can reach R$130M in revenues

SUMMARY 2022 FORECAST BUILD-UP ADDRESSABLE MARKET

Approved candidates 75,000

Total placements by external
recruiters in Brazil (2013):
Clearance rate 18%

Hires 13,500 770,000

Net fee per hire 9.8k Average revenue per hire in the
Brazilian market (2015):

Revenues R$133M
13.5k
SOM
Para o pitch final da disciplina, vocês precisarão calcular
o industry size e o TAM

● Hoje no Team Time vocês irão trabalhar nos cálculos

○ O básico do unit economics (AOV) precisa estar pronto

● Esses são 2 slides do pitch final de vocês

Exemplos
Agenda

● Show and tell (30 min)

● Expositiva: Unit economics and market sizing (45 min)

● Team time (45 min)

● Break (15 min)

● Speaker: Ariel Lambrecht (1h)

 Foco do team time...
1) Trabalhar na estrutura do unit economics

2) Trabalhar no market sizing bottom-up + top-down

3) Começar a levantar os dados e planejar experimentos

para preencher as lacunas

O tempo está passando!

Break!
(15 min!)
Bora fazer!