4 Recrutamento e Selecao de Vendedores Como administrador, o gerente de vendas deve executar o seu trabalho através de outras pessoas, o que somente serd possivel se contar com uma equipe capacitada e motivada, conforme mencionado no Capitulo 2. Embora esta seja uma condigao ne- cessdria para todos os departamentos, cla o é sobretudo para os homens de vendas que representam m: felmente a empresa junto aos clientes. Por essa razio, ore- crutamento ea selecio sio atividades relevantes para formago de uma equipe eficien- te, que possa representar com dignidade e competéncia a empresa contratante. Devido & importincia dessas atividades e & sua utilidade pratica para um ge- rente de vendas, este capitulo trata exelusivamente do assunto. 0 objetivo nao & formar especialistas em recrutamento e selegio de pessoal, mas fornecer alguns dos principais elementos da Area, uma vez que, freqiientemente, o gerente de ven- das esta envolvico com a contratacao de vendedores. E provavel que em muitas ocasi6es ele ser chamado a dar a decisio final, enquanto em outras poder ser responsivel pelo préprio recrutamento e selego, Portanto, o entendimento do processo de contratagiio é de extrema utilidade, Onivel deste envolvimento varia de acordo como objetivo e tamanho da em- presa. Numa pequena ou microempresa, o pessoal de vendas ¢ normalmente con- tratado pelo principal executivo, diretor ou gerente geral. Nas empresas de estru- tura familiar, mesmo que disponham de um gerente de vendas, a decisio final, com freqiiéncia, é de seu proprietirio. Nas médias empresas, o gerente pode inter- ferir mais intensamente no trabalho de selecdo, que poderd ser feito em conjunto com 0 departamento de recursos humanos, Nas grandes empresas, 0 envolvimento do departamento de recursos humanosé ainda maior, havendo a possibilidade de o gerente atuar decisivamente numa entre- Vista final. Na realidade, nao hi padronizacao de procedimentos, uma vez que variam além do objetivo e tamanho da empresa, segundo a politica, recursos, estrutura etc 0 préprio processo de contratacao ¢ bastante variavel. Uma pequena empre- sa faza contratagio de forma direta, simplificada, enquanto uma média ou grande pode fazer com que o candidato passe por virias etapas de seleco, antes de ser efetivamente contratadlo. Neste titimo caso, percebe-se, na pritica, que 0 procedi- mento da maioria envolve: 1. Determinagao do tipo de trabalho equipe de vendas: sio con- sideradas nao s6 a natureza do trabalho de vendas a partir do segment visado, como, também, a decisio sobre 2 estrutura da forga de vendas.100 ADMINISTRACAO DE VENDAS 2. Estabelecimento de diretrizes para a contratagao: o princi- pal trabalho a ser feito pelos vendedores é determinado através de and- lise pormenorizada; a partir daf, elabora-se uma descrigdo do cargo ea especificacio do perfil do vendedor que servird de parametro para os responsdveis pela contratacdo. 3. Obtengao de numero suficiente de candidatos para, poste- riormente, selecionar aqueles que mais se enquadram nas caracteristicas determinadas: nesta etapa sao utilizadas as fon- tes de recrutamento e 0 processo de selegao de candidatos. Comentario detalhado destas etapas ser feito mais adiante, neste capitulo. ‘Todas essas etapas devem ser consideradas de acordo com o eusto/beneficio. Geralmente os custos de contratacao nao sao baixos, devendo, portanto, ser feita uma andllise do que representam para a empresa. O Quadro 4.1 apresenta uma for- ma possivel de relacionar estes custos em cada uma das etapas do proceso. QUADRO 4.1 Quadro de custos de contratacéo de um vendedor. Novo vendedor Custos diretos Custos indiretos 1. Publicidade - 11. Tempo da geréncia (por ccontratagao) ee 2. Honorérios de agéncia 12, Tempo do supervisor (por € pesquisas. 2 ae contratagao) aes 3. Despesas do candidato 8 13. Orientagao e treinamento por ccontratagao aoe 4. Despesas com relocagdo =~ - 14. Perda de produtividade no periodo de treinamento por contratagao . 5, Salérios e beneficios do 15. Custos indiretos totais departamento = 6. Pagamento da agéncia de 16. Custos totais por recrutamento ae contratagdes 7. Despesas dacontratagdo ~~ - 17. Multiplique linha 16 pelo niimero de contratagao ose 8. Total do custo direto de Custo total decontratagao ~~ - contratagdo a8 9. Divida linha 8 pelo numero: de contratagdes os 10. Custo por contratagao os: Fonte: BERTRAND, Kate, Hiring tests: sales manager’sdream or nightmare? Business Marketing, v. 75, n° 7, p. 34-42, July 1990.RECRUTAMENTO E SELECAO DE VENDEDORES 101 Se o administrador resolver eliminar algumas fases do processo para reduzir custos, deverd fazer anillise rigorosa para verificar o impacto da reducao. Ao elimi- nar qualquer fase do processo de recrutamento, o gerente deve ter certeza de que nao prejudicard o objetivo de alcancar boas contratacées A maioria das mas contratagées ocorre devido ao fato de que os responsaveis nao utilizam métodos ou procedimentos adequados, nao definem a atividade de seus vendedores, nado conduzem entrevistas da forma mais recomendada, ou ou- ras atitudes deste tipo. E uma contratagio mal feita acarreta custos. ‘Além disso, a mé contratacao pode trazer outros problemas para a empresa e prejudicar seu desempenho futuro, como mé imagem, redugio de faturamento cat sado pela incapacidade do representante ou até mesmo reducao do moral dos pr« prios vendedores. Portanto, o investimento € o esforco de aperfeicoamento dessas atividades so mais do que compensadores. 4.1 TIPO DE TRABALHO E EQUIPE DE VENDAS Para fazer este tipo de determinagio, o primeiro passo é considerar 0 tipo de cliente a quem os produtos de uma empresase dirigem. Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes. Dai a necessidade da nociio de segmentacao. 4.1.1 Segmentacao ‘As empresas orientadas para o marketing dividem os mercados em segmen- tos. A idéia da segmentacao é separar os mercados com caracteristicas semelhan- tes entre si. Em outras palavras, separa-se um grupo homogéneo de um mercado formado por grupos heterogéneos. Com isto, é possivel compreender melhor os desejos e as necessidades dos consumidores ¢ a partir dai oferecer produtos ¢ ser- vigos mais adequados. Existem varias formas de segmentar um mercado. As principais so: geogré- fica, demografica e psicografica. Na segmentacdo geogréfica, o mercado é dividido por regides, como norte, sul, cidades, municipios, bairros etc. Na demo- gréfica, os mercados sao divididos levando-se em conta sexo, idade, estado civil, profissao etc. Finalmente, na psieografiea, o mercado ¢ dividido segundo carac- teristicas de personalidade, estilo de vida, atitudes, entre outras. Além desses segmentos que sao usados para o mercado de consumo, ou seja, para aqueles compradores que séo os usuarios finais do produto, podem-se utilizar outros para dividir mercados industrials, abrangidos por empresas que compram para revender ou fabricar outros produtos. Os mercados industriais sao geralmente segmentados por tipo de atividade, tamanho de empresa, capacidade de compra e localizacéo geografica.