ESTRATÉGIAS QUE GERAM

COMPETITIVIDADE EM ORGANIZAÇÕES
IMOBILIÁRIAS

Autores:
Antônio Lotti, Francisco M. de Lima Freire, Luis Felipe Espadim, Yasmin Leites

Prof. Orientador
Sílvio Cesar Gomes

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

Negócios Imobiliários (TURMA MOB 0066) – Prática Módulo 1

21/09/12

RESUMO

Estratégias que geram competitividade em organizações imobiliárias. Compreende um

conjunto de planos, políticas, programas e ações desenvolvidos por uma empresa com
objetivo de ampliar ou manter, de modo sustentável vantagens competitivas frente aos
concorrentes. Planejar é fundamental a fim de que se alcance sucesso de forma
estratégica, já que uma negociação torna-se bem sucedida se for também direcionada
corretamente.

Palavras-chave: Estratégias; Competitividade; Organização;

1 INTRODUÇÃO

Estratégia competitiva é o conjunto de planos, políticas, programas e ações

desenvolvidos por uma empresa ou unidade de negócios para ampliar ou manter, de
modo sustentável, suas vantagens competitivas frente aos concorrentes. A estratégia
competitiva visa estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que
determinam a competição industrial.”

O nível de competitividade alcançado pela empresa ou unidade de negócios depende de

fatores sistêmicos, estruturais ou empresariais, , relacionados, respectivamente, às
condições macroeconômicas, político-institucionais, regulatórias, infra-estruturais e
sociais do país onde a empresa está instalada, às características do mercado, da
concorrência e da configuração da indústria ou setor econômico em que a empresa atua
e à capacidade gerencial e operacional da própria empresa. Cabe notar que, embora os
dois primeiros conjuntos de fatores refiram-se a condicionantes externos à empresa, o
posicionamento estratégico desta - e portanto suas decisões e ações - é que irá definir o
impacto de tais oportunidades e ameaças do ambiente externo em seu desempenho. O
desafio enfrentado pela gerência consiste em escolher ou criar um contexto ambiental
em que as competências e recursos da empresa possam produzir vantagens
competitivas.

Quanto aos fatores estruturais relacionados à competitividade das empresas, indica que
cinco forças determinam a dinâmica da competição em uma indústria: a entrada de
novos concorrentes, a ameaça de substitutos, o poder de barganha dos clientes, o poder
de barganha dos fornecedores e a rivalidade entre os concorrentes atuais. “A pressão
coletiva destas cinco forças determina a habilidade das firmas em uma indústria de
ganhar, em média, taxas de retorno sobre o investimento em excesso ao custo de capital.
A pressão das cinco forças varia de indústria para indústria e pode se modificar quando
a indústria evolui. ...”

O planejamento estratégico, ou a formulação da estratégia competitiva, é, portanto,

essencial para a empresa, pois esta dificilmente poderá criar condições,
simultaneamente, para responder a todas as demandas, de todos os possíveis segmentos
de mercado. Dificilmente, também, poderá instantaneamente mudar drasticamente as
condições de atendimento ou saltar de um segmento de mercado para outro. A
competitividade resulta da capacidade de formar competências que propiciam produtos
e serviços que não podem ser antecipados.

Considerando que as estratégias de competitividade são essenciais e cruciais dentro de

uma empresa, temos os seguintes tópicos abordados como importantes dentro das
estratégias. Assim temos:

 Imobiliária
 Serviços
 Estratégias de competitividade - Atendimento e suas peculiaridades
 Tecnologia da Informação ( Sistemas e capacidade do sistema )
 Recursos Humanos ( Treinamento e escolha de pessoas bem treinadas e
capacitadas )
2 DESENVOLVIMENTO

2.1 A empresa imobiliária é uma empresa prestadora de serviços aliando um conjunto de

estratégias para o seu crescimento e competitividade.

2.1.1 Atendimento em si

Um processo de atendimento começa com a identificação das necessidades e desejos

dos clientes e passa por questões importantes como a comunicação da empresa, a
definição dos produtos oferecidos, a estrutura da loja, as formas de pagamento e a
capacitação da equipe de vendas.

Além disso, é preciso pensar no pós-venda e nas políticas para a fidelização dos
clientes.

Cada empresa tem suas características específicas e, com certeza, seus processos de
atendimento irão refletir essas diferenças.

No entanto, as questões listadas acima são essenciais em qualquer empresa e devem ser
compreendidas e colocadas em prática da forma mais adequada ao seu negócio.

O atendimento ao cliente é vital para a concretização do negócio e sucesso da empresa

A empresa deve estabelecer a cultura de bom atendimento ao cliente, com serviços de

alto nível em toda a equipe de vendas.

O atendimento é uma grande fonte de aumento das vendas para as empresas. Em um

ambiente de alta concorrência, em que os produtos são muito similares em termos de
características e preços, o atendimento passa a ser um grande diferencial.

O atendimento é fundamental para atrair clientes em uma loja. Quando o consumidor e

bem tratado e tem seus desejos atendidos, há grande chance dele voltar e fazer a
propaganda boca a boca do empreendimento.

O empreendedor deve lançar mão de todas as estratégias que estiverem ao alcance para
superar as expectativas do cliente. Para isso, precisa oferecer um atendimento respeitoso
e cortês, analisar a postura da concorrência, criar um layout e uma identidade visual
adequada ao perfil do cliente e simplificar o sistema de concessão de crédito.
Os clientes conquistados são importantes, mas devem ser estabelecidas metas para a
conquista de novos.

Para atingir o objetivo de conquistar novos clientes, as metas devem ser claras e
objetivas: a meta do número de novos clientes e, em uma definição com a equipe de
vendas, quais ferramentas poderão ser usadas para isso.

Monitorar a qualidade do atendimento é uma forma de garantir a fidelização do cliente.

O cliente sempre espera ser tratado com cortesia, e isto influenciará se ele retornará ao
estabelecimento.

Relacionar-se bem com a clientela é um ponto fundamental para o sucesso de qualquer

negócio. Para que isso aconteça, é necessário que a empresa possua canais de
comunicação com seus clientes a fim de manter a cordialidade e, principalmente,
identificar seus desejos e necessidades.

Para que a comunicação com o público-alvo da empresa tenha resultados positivos, os

erros devem ser analisados e sanados.

A primeira coisa a ser feita é uma autoanálise, buscando enxergar a empresa do ponto de
vista do cliente. O passo seguinte é definir qual estratégia utilizar para melhorar e
estreitar a comunicação com ele. Essa comunicação pode ser dividida em dois grandes
grupos: a comunicação como apresentação da empresa; e a comunicação usando
veículos de mídia.

Atender bem é um grande desafio para as empresas nos mercados atuais. Pode estar no
atendimento o diferencial tão perseguido pelas organizações, como forma de fidelizar
sua clientela.

Mas o que significa, de fato, atender bem? Será que não estamos confundindo
atendimento com tratamento? Ambos são fundamentais e complementares.

O bom atendimento de uma equipe de vendas baseia-se na premissa

de que o vendedor é o elo entre a demanda do cliente e a proposta da empresa.

Para atingir o atendimento pleno, faz-se necessário que este profissional desenvolva
habilidades e aplique conhecimentos específicos para a tarefa.

Como maior interessada, cabe à empresa a implementação de uma política permanente

de capacitação da equipe, com foco no desenvolvimento destes conhecimentos e

habilidades.
2.1.2 A imagem que o atendente passa

Entender o seu papel, que é o de compreender e atender as necessidades dos clientes,

fazer com que ele seja bem recebido, ajudá-lo a se sentir importante e proporcioná-lo
um ambiente agradável. Fazer isso é estar voltado completamente para a interação com
o cliente, estando sempre com as suas antenas ligadas neste, para perceber
constantemente as suas necessidades. Para este profissional, não basta apenas conhecer
o produto ou serviço, mas o mais importante é demonstrar interesse em relação às
necessidades dos clientes e atendê-las.

Entender o lado humano, conhecendo as necessidades dos clientes, aguçando a

capacidade de perceber o cliente. Para entender o lado humano, é necessário que este
profissional tenha uma formação voltada para as pessoas e goste de lidar com gente.
Espera-se que ele fique feliz em fazer o outro feliz, pois para este profissional, a
felicidade de uma pessoa começa no mesmo instante em que ela cessa a busca de sua
própria felicidade para buscar a felicidade do outro.

O atendente está na linha de frente e é responsável pelo contato, além de representar a

empresa neste momento. Para transmitir confiabilidade, segurança, bons serviços e
cuidado, se faz necessário.

2.1.3 O ambiente de atendimento

O ambiente de atendimento deve ser limpo, bem decorado e bem sinalizado. Deve ser
funcional e na medida do possível ser automatizado para simplificar ao máximo a vida
do cliente, bem como confortável não só para esse último, mas também para o
atendente.

2.1.4 Atendimento telefônico

Diariamente, enfrentamos muitas situações que necessitam da nossa atenção imediata.

Uma delas é o atendimento telefônico ao servidor ativo, inativo, beneficiário de pensão
e professor substituto, demanda constante no dia a dia das diversas seções e setores da
diretoria de gestão de pessoas. O processo de atendimento telefônico é um dos pontos
de referência para se avaliar a qualidade do atendimento prestado pela nossa instituição,
a partir do qual mantemos a satisfação de nossos clientes.
Além de ser a maneira mais educada de responder a uma chamada, esta identificação
dará ao seu cliente a confirmação de que estará falando com a pessoa certa e no lugar
certo.

2.1.4 Conceito de Online

O termo online, ou on-line (em português significa "em linha" ou "conectado"), é um

termo com origem inglesa e que se popularizou com o advento da internet. Pode ser
utilizado para designar ou caracterizar várias situações e em diversos contextos. Estar
online pode designar uma pessoa que está ligado à internet a uma BBS, ou qualquer
outra rede informática. Pode também designar um programa ou um dispositivo
informático que esteja ativado e com capacidade de comunicar com um outro
computador ou rede de computadores. Pode ainda designar um web site (ou qualquer
outro conteúdo informático) que esteja disponível para ser acedido em tempo real a
partir de outros pontos da rede.

Opõe-se a off-line, que significa desligado, não conectado, fora de linha.

O Sistema de Atendimento On-Line oferece uma solução econômica com várias

funcionalidades que satisfazem por completo as necessidades dos seus visitantes.

Você pode providenciar apoio instantâneo e atenção personalizada aos seus clientes
enquanto eles navegam no seu site e oferecer-lhes as respostas corretas e explicações
claras às suas dúvidas.

2.1.5 Gestão de Recursos Humanos

Gestão de recursos humanos tem por finalidade selecionar, gerir e nortear os

colaboradores na direção dos objetivos e metas da empresa.
É chamado recursos humanos ao conjunto dos empregados ou dos colaboradores de
uma organização. Mas o mais frequente deve chamar-se assim à função que ocupa para
adquirir, desenvolver, usar e reter os colaboradores da organização.
O objetivo básico que persegue a função de Recursos Humanos (RH) é alinhar as
políticas de RH com a estratégia da organização.

Apesar da disseminação em tempos recentes dos cursos de gestão de pessoas, tal prática
ainda é confundida com uma atividade restrita ao setor de recursos humanos. Neste
âmbito, as habilidades humanas assumem importância capital para qualquer gestor.
Dentro da gestão de recursos humanos temos a gestão de competência, A gestão por
competências tem o objetivo de fornecer à área de recursos humanos e gestores das
empresas ferramentas para realizar gestão e desenvolvimento de pessoas, com clareza, A
empresa prestadora de serviços nesta área pode trabalhar num caso individual ou num
grupo de pessoas. Por exemplo, em caso de necessidade de redimensionamento de mão
de obra por razões estruturais ou outras, é comum as entidades mais organizadas,
prepararem os trabalhadores alvo a serem sacrificados para os desafios do mercado.
Outro exemplo regular, é o das empresas de consultoria e/ou auditoria que não tem
interesse, fora de um quadro de pessoal estritamente restrito e especializado, em
contratar pessoal por tempo indeterminado para muitas categorias; assim optam após 2 a
5 anos efetivos dos seus trabalhadores, a inseri-los no mercado de trabalho, iniciando
pelos seus clientes, o que de certo modo acaba também facilitando a empresa de
consultoria nas suas intervenções subsequentes e criando aliados.

Os subsistemas da gestão de competência compreende vários fatores:

Através do mapeamento e mensuração por competências são identificados os
conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para a execução das atividades de um
cargo ou função e mensurados os graus ideais para cada grupo de competências que
uma pessoa que assuma o cargo ou função deve ter para atingir os objetivos da empresa.
Por meio da seleção por competências, são realizadas entrevistas comportamentais,
visando identificar se o candidato possui o perfil ideal para a vaga de emprego. Antes
devem ser identificadas as competências necessárias para determinada atividade.
Através da avaliação por competências, é verificado se o perfil comportamental e
técnico dos colaboradores de uma corporação estão alinhados ao perfil ideal exigido
pelos cargos e funções.
Por meio do plano de desenvolvimento por competências, procura-se aperfeiçoar e
potencializar o perfil individual de cada empregado através de ações de
desenvolvimento.

2.1.6 Gestão de Tecnologia da Informação ( TI )

Planejar, organizar e executar as atividades cotidianas da Tecnologia da Informação

dentro das empresas pode ser um problema para os profissionais da área que não estão
preparados para estas demandas. A partir deste paradigma, o setor conta atualmente com
o segmento de Governança de TI, ou, Gestão de TI, destinado a zelar por todos os
mecanismos de controle e alinhamento da Tecnologia da Informação ao negócio da
organização e o seu planejamento estratégico, segundo o professor Fernando José
Barbin Laurindo - vice coordenador do Curso de Especialização em Gestão de Projetos
em Tecnologia da Informação na Fundação Vanzolini.

Com isso, aprender noções básicas de gestão tornou-se um diferencial importante para o
mercado tecnológico, que exige em seus procedimentos de trabalho uma TI que
contribua muito mais além do que a sua infraestrutura clássica.

Gestão de TI é uma prática que tem sido transmitida e compartilhada por empresas que
conseguiram alinhar suas estratégias de negócios aos serviços de tecnologia. . A gestão
consiste em um alinhamento dos objetivos de TI aos objetivos estratégicos da empresa.
A ideia básica é garantir que os serviços de aplicação que a empresa precisa para operar
e gerenciar seus processos de negócio sejam oferecidos no tempo certo, com qualidade,
gerenciamento, e alta disponibilidade”.

A gestão corporativa de tecnologia se estende por toda a empresa, fato que pode
dificultar a escolha do ponto inicial de todos os projetos de TI. Para quem pretende
implementá-los, a melhor maneira de administrá-los de forma eficiente, segundo os
especialistas, consiste nas seguintes ações:
- organizar uma estrutura minimamente capaz de operar com segurança e atender às
demandas;
- escolher o portfólio de aplicações de TI que será apresentado e procurar uma interação
com as pessoas da empresa onde estão os fatores críticos da organização;
- começar pelo processo de negócio, não pela tecnologia;
- identificar a melhor forma de organizar os processos de negócio, seus pontos críticos,
sua disponibilidade e sua evolução para garantir o bom funcionamento da empresa;
- tenha noção da proporção da necessidade que vai tomar. Prazos curtos exigem dados
mais apurados. Não se iluda com precisões de margens sem erros.

É essencial, em tudo que a empresa realiza analisar custos. Nos serviços de TI, esta
preocupação se torna alinhada a qualquer decisão ou projeto.

Muitas empresas confundem a tendência de inovação com a necessidade de

transformação. Os especialistas explicam que as organizações necessitam combinar os
dois fatores. Segundo Laurindo, as empresas não devem apostar todos os seus recursos
em projetos inovadores e evitar pensar na transformação como uma mera melhoria do
que já existe.

Gestores, profissionais de TI e empresas necessitam se preparar para executarem uma

boa Governança de TI sem enfrentar atritos ou falhas por falta de base em gestão. Os
especialistas aconselham que as empresas promovam contato constante entre pessoas de
decisões estratégicas de informação e pessoas de decisões de negócios para que sejam
tomadas decisões em conjunto.

“A tecnologia, hoje, forjou uma nova geração de profissionais que chegam ao mercado
de trabalho com uma visão mais ágil de serviços de TI. Esta geração que nasceu com o
mouse na mão, está mudando a velocidade e o ritmo com que TI é demandada nas
empresas. Os profissionais de TI devem se preparar para disponibilizar recursos de
forma mais rápida, mais econômica, cobrados pelo uso e gerenciar a segurança destes
ambientes cada vez mais colaborativos. A empresa que não compreender este
movimento e não transformar seus profissionais de TI em provedores de recursos para
apoiar o negócio, está fadada a ter um papel menor no seu mercado de atuação”,

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Conclui-se que a empresa do ramo imobiliário é uma empresa composta de várias

diretrizes para um abordado geral. Nela verifica- se um complexo de normas para o
exato funcionamento da mesma.

Um bom atendimento é essencial para a captação de cliente e também para a fidelização

dos mesmos.

E toda essa complexidade deve ser minuciosamente analisada pelo gestor que deve ter
uma visão e habilidades para direcionar a empresa para um caminho de conquistas e
sucesso.

REFERÊNCIAS

CHIAVENATO, Idalberto . Gestão de Pessoas – Ed. Campus – 2009

<http://www.added.com.br/>. Acessado em 26 de setembro de 2012

<http://www.c21.com.br/>. Acessado em 02 de outubro de 2012

<http://www.lume.ufrgs.br/>. Acessado em 15 de outubro de 2012