O GUIA DEFINITIVO

DE METODOLOGIA EM VENDAS
Introdução 3

Entenda a importância da metodologia em vendas 6

Conheça as metodologias mais importantes 9

Use o CRM ao seu favor 21

Conclusão 24

Sobre o SinglePoint.CRM 26
INTRODUÇÃO
 INTRODUÇÃO

Não é difícil encontrar vendedores que usam

o mesmo método de vendas com qualquer
cliente. É comum que cada pessoa desenvolva
seu próprio jeito de se comunicar, contudo,
o papel de um bom vendedor é justamente
saber se adaptar à maneira de expressar do
cliente para oferecer um atendimento certeiro.

É para isso que existem as metodologias de

vendas. Em suma, elas nada mais são do
que formas de vender usando um conjunto
de habilidades específicas. Ao contrário de
um processo de vendas, que estabelece as
etapas que seus representantes devem seguir
para transformar um lead em cliente, uma
metodologia de vendas, geralmente, não se
aplica a todo o funil.

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 INTRODUÇÃO

Em vez disso, ela é relevante para uma parte

específica — qualificação, descoberta, decisão
e assim por diante. E como nós sabemos que
uma venda complexa exige, muitas vezes, a
aplicação de mais de uma metodologia para
conduzir o cliente até o fechamento do negócio,
fizemos este guia definitivo para te ajudar.

Aqui, você entenderá a importância de conhecer

e usar as metodologias de vendas, além de
um breve resumo sobre as principais delas.
Embora cada metodologia vá muito além dos
poucos parágrafos que dedicamos a elas neste
material, esperamos que ele te ajude a definir
o caminho certo, permitindo-lhe avaliar qual
opção melhor se adapta às necessidades da
sua empresa. Boa leitura!

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ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA
METODOLOGIA EM VENDAS
 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA METODOLOGIA EM VENDAS

Cada aspecto do negócio precisa de uma

metodologia padrão, mas nada requer mais um
conjunto oficial de procedimentos do que vendas.

Com a geração de receita sendo ponto crucial

para o sucesso do negócio, os representantes de
vendas precisam de diretrizes específicas para
seguir e otimizar suas interações com os clientes.

Sem entender isso, muitas empresas não se

concentram em fornecer uma solução que
foque nas necessidades do cliente. Mesmo que
sua equipe de vendedores já utilize alguma
metodologia, se ela não estiver focada em reunir
e empregar customer intelligence, você não vai
conquistar todas as oportunidades de vendas
que poderia conseguir.

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 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA METODOLOGIA EM VENDAS

Adotar metodologias centradas no cliente pode aumentar suas vendas e melhorar as relações com
seus consumidores.

Uma metodologia em vendas dá à sua equipe um processo repetível para encontrar e

fechar negócios. É a espinha dorsal do seu processo de vendas, com foco na preparação de
chamadas, na eficácia das negociações, em encontrar leads de alta qualidade e em gerenciar
o relacionamento com clientes.

As melhores metodologias suportam todos os seus esforços de vendas, resultando em negócios maiores e
mais frequentes. Isso porque a estratégia por trás de sua abordagem é tão importante quanto a interação
real com seu cliente.

Com as metodologias certas, seu time será capaz de criar um ambiente que facilite as vendas e o processo
de tomada de decisão. E para que você saiba escolher as melhores metodologias, no próximo capítulo,
falaremos das principais delas.

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CONHEÇA AS METODOLOGIAS
MAIS IMPORTANTES
 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

Outra grande diferença entre um processo e uma

metodologia de vendas é que cada organização
deve desenvolver seu próprio processo com
b a s e e m s e u m e rc a d o, p ro d u to s e p o s i ç ã o
na indústria. O que funciona para uma empresa pode
não gerar resultado algum para outra. Por outro
lado, todos os tipos diferentes de equipes podem
implementar a mesma metodologia de vendas.

Seja para empresas que vendem serviços de TI ou

suprimentos para restaurantes, as metodologias
de vendas permitem aos representantes ganhar a
confiança dos clientes potenciais oferecendo insights
surpreendentes e ajudando a conduzi-los pelo processo
de compra. Se você está confuso sobre qual (ou quais)
metodologia empregar no seu processo de vendas, nós
resumimos as quatro mais populares abaixo:

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

SPIN SELLING

Começando pelo SPIN Selling. O pesquisador e empresário Neil Rackham popularizou essa metodologia
ao vendê-la em seu livro “SPIN Selling”. SPIN é um acrônimo em inglês para os quatro tipos de perguntas
que vendedores devem fazer aos seus clientes: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication
(Implicações) e Need-Payoff (Necessidade-Recompensa).

• As questões de situação visam compreender a situação atual de um cliente potencial (embora

os representantes ainda devam fazer pesquisas antes de uma chamada ou reunião);

• Questões de problemas chegam ao cerne da situação que aflige o cliente potencial;

• Questões de implicação fazem o lead pensar sobre as consequências de não

resolver o problema;

• E as perguntas de necessidade-recompensa levam o lead a considerar como sua situação

mudaria se o problema fosse resolvido.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

Veja a seguir um exemplo da metodologia SPIN aplicado ao contexto de uma empresa de serviços de
recrutamento para que você entenda melhor como funciona:

• Como funciona o processo de contratação atual?

• Você acha que você tem problemas para preencher suas posições de liderança sênior com
candidatos de qualidade?

• Se uma posição de liderança fica vazia, como isso afeta a organização?

• Se você fosse capaz de obter uma lista de qualidade de candidatos executivos, como isso
ajudaria o departamento de RH e toda a organização?

Em vez de dizer aos prospects por que comprar um produto ou serviço é uma boa ideia e qual seria o
impacto, o objetivo da SPIN Selling é orientá-los para chegar a essas conclusões por conta própria.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

AIDA

AIDA também é um acrônimo em inglês cujo

significado é: Attention (Atenção), Interest
(Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação). Essa
metodologia também é muito utilizada no marketing
pois descreve o comportamento do cliente e como
captá-lo em cada uma dessas etapas.

Tanto que a AIDA é muito comum em diversas

campanhas publicitárias, como no design de
posters por exemplo. Se você pensar em posters
de filmes, quase todos eles utilizam a AIDA. Afinal,
o propósito de um cartaz de filme é captar sua
Atenção, despertar seu Interesse, te alimentar com
um Desejo de ver o filme e tomar a Ação de comprar
um ingresso para assisti-lo.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

• Atenção: para iniciar um processo de

venda, é necessário receber atenção do seu
consumidor. Você deve ser conhecido (num
mundo em que a competição por atenção é
tremenda) e pensar em modos de quebrar a
indiferença natural do consumidor (que não
tem seu interesse voltado 100% do tempo
para compras);

• Interesse: agora que a atenção do cliente

foi capturada, é necessário que se crie
rapidamente um interesse em sua oferta.
Para isso, um dos passos importantes
é fazê-lo reconhecer que ele tem algum
problema, uma necessidade a ser sanada
ou que o produto pode satisfazer alguma
espécie de desejo;

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

• Desejo: o passo seguinte é apresentar o produto

como agente de satisfação das necessidades,
problemas ou desejos trabalhados. Fale do
produto ou serviço, seu funcionamento, suas
vantagens em relação aos seus concorrentes mais
relevantes, quais suas condições (garantias, forma
de entrega ou prestação de serviço, manutenção e
acessibilidade, em caso de falhas);

• Ação: fechar a venda. Para reconhecer a entrada

nesta fase de consumação, o vendedor deve
estar atento aos sinais do seu interlocutor,
encontrando-se, assim, em condições de solicitar
o encaminhamento do pedido ou fechar o contrato.
Ele deve ser cauteloso, repensar o perfil do cliente
(agora que já o conhece) e reforçar aqueles
benefícios que já foram apresentados e aceitos.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES
LEAN SELLING
A metodologia Lean e como ela afeta as vendas e
suas estratégias começa com uma premissa básica:
vender o produto certo e vender certo o produto.
O Lean procura fazer todo esforço valer.
Para isso, os esforços de vendas devem sempre
ser direcionados para o benefício do cliente. Isso
não significa sair distribuindo brindes ou preços
do produto abaixo do custo. Pensar no benefício do
cliente significa garantir que ele obtenha algum valor
no processo de compra.
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Pense no exemplo clássico do algodão no pescoço
de um vidro de comprimidos. Anos atrás, as pílulas
eram comprimidos em pó compressado. Elas eram
frágeis e propensas a quebrar e retornar ao seu
estado original em pó.
Para evitar isso, colocava-se algodão no fundo do
vidro para evitar que as pílulas se quebrassem
quando eram sacudidas dentro do frasco. Hoje, as
pílulas são ligadas mais fortemente, e o algodão é
totalmente desnecessário.
 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

O Lean Selling elimina o algodão em seu processo de vendas. Ele vai:

• gerar valor para o cliente (sendo que o que é valor é definido por ele mesmo);

• eliminar desperdícios, ou seja, cortar atividades que não agregam ao processo de vendas;

• emponderar os vendedores, aqueles que estão envolvidos na construção de tal valor;

• possibilitar melhoria contínua.

Para os vendedores, essa é uma boa notícia, já que eles odeiam perder tempo em processos
que não os ajudam a atingir seus objetivos. O Lean, posicionado corretamente, permite
ganhar os corações e mentes dos consumidores muito rapidamente.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

DISC

O comportamento de cada pessoa pode ser agrupado em quatro

estilos principais da personalidade, e cada um desses estilos tem seu
próprio conjunto de prioridades e características. Enquanto todos
têm alguns de cada um deles, as pessoas geralmente se identificam
mais fortemente com um estilo em particular. A metodologia Disc
prevê que, ao identificar e compreender as prioridades de seus
clientes, você pode adaptar sua abordagem para se conectar melhor
e fortalecer seus relacionamentos com eles.

O modelo, usado por milhares de organizações ao redor do mundo,

é uma sigla para Dominance (Domínio), Influence (Influência),
Steadiness (Estabilidade) e Compliance (Conformidade). Essas
quatro dimensões podem ser representadas como um círculo,
com “D” e “I” compartilhando os quadrantes superiores e “C” e “S”
compartilhando os quadrantes inferiores.

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 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES
Esse modelo de personalidade baseado em pesquisas
ajudará a identificar e entender rapidamente as
necessidades e prioridades dos clientes, mesmo
aqueles que você conheceu recentemente.
Então, como isso te ajuda a identificar o estilo de
alguém? Pense em um cliente. Agora, pergunte a si
mesmo se ele ou ela é mais “acelerado e franco” ou
“cauteloso e reflexivo”.
Em seguida, considere se o seu cliente está mais
“em dúvida e cético” ou “aceitando e interessado”. A
combinação coloca-os em um dos quatro quadrantes.
Esse é o seu estilo DISC. Cada estilo DISC tem seu
próprio conjunto de prioridades:
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Domínio: os clientes nesse quadrante são
rápidos e francos, bem como questionadores
e céticos. Eles priorizam ação, resultados e
competência. Eles querem um fornecedor para
chegar ao ponto rapidamente e eles podem estar
menos inclinados a gastar tempo com “conversa
fiada” do que outros clientes;
Influência: os clientes com o estilo Influência são
rápidos e francos, bem como comunicativos e
emocionais. Em situações de vendas, eles priorizam
ação, entusiasmo e relacionamentos e eles podem
ver o processo como uma oportunidade para
socializar. Esse cliente pode tornar-se distraído e
tem pouco interesse nos detalhes de sua proposta;
 CONHEÇA AS METODOLOGIAS MAIS IMPORTANTES

Estabilidade: clientes que caem aqui são pacientes

e leais, porém cautelosos e reflexivos. Eles priorizam
relacionamentos, sinceridade e confiabilidade, e
buscam a garantia de que seu fornecedor tem seus
melhores interesses em mente. Esse cliente pode
precisar de tempo para refletir sobre propostas e
pode se sentir desconfortável com um pedido por
uma decisão rápida;

Conformidade: finalmente, aqueles clientes com

o estilo do último quadrante são cautelosos e
reflexivos, bem como questionadores e céticos.
Eles dão prioridade à competência, qualidade e
confiabilidade. Preferem manter os fatos e são
improváveis ​​de se envolver em conversa fiada ou
serem influenciados por um argumento baseado
em emoções.

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USE O CRM AO SEU FAVOR
 USE O CRM AO SEU FAVOR

A tecnologia mudou muito a função de um vendedor.

Se antes seu trabalho se resumia a fazer visitas aos
clientes, apresentando os catálogos com produtos,
preços e prazos, agora todas essas atividades são
realizadas automaticamente pelo próprio cliente pela
internet, permitindo que vendedores tenham um papel
mais estratégico, utilizando as metodologias de vendas.

Contudo, não basta dominar estratégias

de vendas, é preciso se antecipar às
necessidades dos clientes com o apoio
da tecnologia.

Para atender da melhor maneira, atualmente, é possível

contar com softwares de CRM, que registram e organizam
todos os contatos entre empresa e consumidores,
facilitando o atendimento da equipe de vendedores.

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 USE O CRM AO SEU FAVOR

Do inglês Customer Relationship Management,

o CRM é um software que permite colocar em
prática aquelas estratégias com foco no cliente e
no relacionamento dele com a empresa.

O CRM prevê o processamento e o acompanhamento

de todas as etapas de contato do cliente enquanto
consumidor de uma determinada empresa, de
maneira a permitir a previsão e antecipação do
comportamento dele — premissas básicas para
aplicação das metodologias apresentadas e para
o aumento da receita da empresa.

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CONCLUSÃO
 CONCLUSÃO

A metodologia de vendas é uma decisão organizacional

estratégica sobre como você deseja que seus vendedores
interajam com os compradores e como você moverá os
compradores de um estágio de vendas para o outro.

Muitas organizações contratam vendedores com experiência,

dão-lhes treinamento de processo e produto e, então, os
deixa soltos no mercado. Claro que talento é importante, mas
as chances de sucesso são ainda maiores se houver uma
abordagem coordenada, repetível e centrada no consumidor
para que ele avance no funil de vendas.

Seja qual for sua escolha de metodologia, o mais

importante é ter uma bem definida. As empresas
com uma metodologia de vendas e a infraestrutura
para suportá-las estão preparadas para escalar
seus processos de vendas e aumentar a receita.

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 SOBRE A SUA EMPRESA

No mercado desde 2005, o SinglePoint.CRM é um CRM em nuvem

completo. Com mais de 15.000 licenças vendidas para empresas em
diferentes segmentos, se diferencia pela sua flexibilidade em adaptar-
se a diferentes necessidades de negócio.

Ao contratar o SinglePoint.CRM, as empresas passam a contar com

profissionais altamente engajados e qualificados, além de serviços
prestados como suporte técnico a todos os planos de licenciamento,
serviços de implantação, projetos de adaptação da ferramenta
e treinamentos.

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