Ebook 5 Estratégias de Vendas para Contadores PDF

5 ESTR ATÉGIAS DE VENDAS PAR A
CONTADORES
Sumário
Introdução 03
1. Preocupe-se com a gestão de processos 05
2. Saiba como fazer uma Proposta Contábil Irrecusável 05
3. Além das técnicas de vendas: tenha uma
estratégia de prospecção qualificada 17
4. A prospecção dos sonhos: realize
a qualificação dos leads 22
5. Não fique preso a métodos ultrapassados:
utilize a tecnologia como aliada 17
Conclusão 30
Sobre a Exact 31
Sobre a Nucont 32
2
Introdução
O mercado contábil vem passando por transformações.
Estamos em uma época turbulenta e isso não é segredo
para ninguém.
O cenário atual divide a profissão contábil. Estamos em um

ponto de encruzilhada, o mercado está em Y. E são dois os
movimentos que estão encabeçando esse novo momento
e que são responsáveis pela divisão do mercado:
1. O escritório de contabilidade virou uma empresa

de contabilidade
• Com muita gestão, departamento comercial,
produtividade e excelência no atendimento;
• Entenderam que não basta dizer que sua empresa é boa
por motivos de confiança, qualidade e bom atendimento.
O mercado pede mais do que “o contador que eu confio”.
2. O surgimento de contabilidades online

• Que trouxe uma proposta de valor bem clara:
o cumprimento das obrigações e as questões
burocráticas. Unindo a praticidade ao preço baixo
através da tecnologia e muito capital investido.
De um lado você, contador, sabe que precisa ser mais

gestor. De outro, existe um modelo de prestação de serviço
que entrega “a parte chata” por 10% do valor que outros
escritórios cobram.
5 estratégias de vendas para contadores 3

O contador está de fato em uma encruzilhada. E como o processo comercial é um dos pilares da sua
E para atravessar essa encruzilhada e ter sucesso em Gestão 4.0, nós preparamos um eBook que vai ajudar você
sua empresa contábil, ele precisa desenvolver técnicas a estruturar estratégias certeiras para o desenvolvimento
certeiras e precisas. É preciso desenvolver uma metodologia desse processo!
de gestão 4.0.
Essas são as 5 estratégias de vendas
O contador precisa desenvolver uma gestão completa e que para contadores:
envolve uma transição de sua empresa contábil para outro
patamar. Uma gestão voltada para cada etapa processual
do escritório. Uma gestão que tem como ponto focal
o relacionamento com os clientes.

C apí t ul o 1
Pr e o c u p e - s e c o m a
gestão de processos
5
A Gestão Contábil é o fator responsável pelo sucesso da sua
empresa Contábil. Você precisa desenvolver uma visão estratégica,
participar e entender tudo que acontece na sua empresa.
É essencial mirar o sucesso relacionando-o a suas atitudes do

agora.
mundo está mudando, as relações empresariais e econômicas

O
mudaram. E obviamente, não poderia ser diferente com sua
empresa Contábil. O mercado da Contabilidade vem passando por
enormes mudanças. E precisamos entender que mudanças exigem
reações.
Olha só os acontecimentos do Mercado Contábil que afetam

diretamente sua empresa:
Você sabia que só a partir de 2010 começaram a discutir o

escritório contábil como uma empresa? Anteriormente as
empresas contábeis eram consideradas meros e basicamente
escritórios. Triste, não é?!
No ano de 2016, começaram a surgir polêmicas sobre a possível

extinção do empresário contábil. De acordo com uma análise
feita pela consultoria Ernst & Young, com base em diversos
estudos, até 2025 um em cada três postos de trabalho devem ser
substituídos por tecnologia inteligente. A profissão do contador
está entre essas.

A contabilidade online surgiu com todas as forças,
oferecendo serviços a R$ 69,90 e recebendo aportes
milionários ao longo dos anos. Bancos começaram a
oferecer serviços contábeis via WhatsApp, gratuitamente e
com mais facilidade. Tudo com simples cliques.
A evolução da profissão contábil vem passando

por transições polêmicas. Dê uma olhadinha na linha
do tempo da valorização da profissão:

Muitas pressões, né?! A profissão contábil passou por
momentos complicados. De fato, foram fortes acontecimentos
que geraram uma desvalorização dos serviços.
Mas não podemos sentar e chorar. A profissão não está fadada

ao fracasso! Precisamos usar dessas pressões que ocorrem
ao longo dos anos como uma força para “pularmos” para o lado
inverso da onda negativa.
Sabe aquela pesquisa e as especulações de que, em 2025,

o contador seria extinto? As mesmas pesquisas citavam
as profissões que cresceriam. E dentro delas estavam
o Cientista de dados e o Gestor de negócios.
É preciso seguir a onda inversa. Reposicionar-se no mercado,

usar os dados como fatores decisivos para o sucesso de seus
clientes. Saiba o que fazer com seu petróleo! Abuse
das oportunidades.
O Mercado Contábil está sim aquecido. São muitas

movimentações, investimentos. O mundo acredita na grandeza
de oportunidade que as empresas contábeis (detentoras
de todo “petróleo” e da expertise para lidar com o mesmo)
podem oferecer.
E é por isso que a Gestão Contábil se torna tão importante.

Você precisa se preocupar com sua empresa, com sua riqueza.
É preciso voltar os olhares para o sucesso e guiar-se através de
estratégias. O mercado em y existe e você precisa escolher
o caminho certo, entendendo o melhor para o seu sucesso.
5 estratégias de vendas para contadores

8
A ideia que seguiremos para desenvolver o sucesso A BASE, OS TRÊS PILARES E O ALICERCE
é guiar-nos para o caminho inverso do “padrão” do
mercado. Nos guiaremos para os relacionamentos. DA GESTÃO CONTÁBIL
Precisamos seguir a vertente que a contabilidade online
e os avanços da tecnologia não podem seguir: as relações A Base:
humanas.
A base deve ser a Contabilidade Consultiva, a ciência
Seguiremos a Contabilidade Consultiva, desenvolvendo da riqueza e a construção de um processo de sucesso.
uma política de participação nas empresas. A estruturação
da Gestão Contábil deve basear-se no esquema 4.0
desenvolvido pela Nucont:

1º Pilar - O contador consultor:
É aqui que se desenvolve a proximidade com o cliente.
Não basta só desenvolver um serviço de excelência, com toda

automatização e atendimento prático. É preciso! É o segredo para
uma Gestão Contábil de sucesso.
É imprescindível a construção de uma jornada com seu cliente.

O modelo de negócio contábil consiste em uma recorrência. Sendo
assim, essa presença ativa é essencial para a fidelização e vitória
de seus clientes.
A média de permanência de um cliente em uma empresa contábil é de

10 anos. Imagina só, receber serviços de uma empresa por 10 anos e
encontrar um serviço desumanizado e sem participação no seu sucesso.
Uma atuação contábil, com participação, aumenta o lifetime dos seus

clientes (tempo de permanência do cliente na sua carteira) e aumenta
as possibilidades de grow (venda de novos serviços, etc.).
Esse estilo de serviço dispensa a concorrência por preços. Seu cliente

não está com você pelo seu preço.
Quando digo participar, não digo só conhecer e ser “amigo” de seu

cliente. Você precisa transformar a participação em lucro para ele
e para você. É o desenvolvimento de um crescimento mútuo.
Com esse ponto claro em nossa mente, partimos para o segundo pilar,
um pilar essencial para o crescimento e o desenvolvimento de toda
estrutura contábil.
2º Pilar - Marketing e Vendas – O Contador Vendedor:
Nesse pilar, trazemos a ideia da prospecção de bons clientes.

Clientes que entendem que você oferecerá um serviço
diferenciado. Clientes que esperam mais valor.
Obviamente, o mercado não espera uma proposta de R$ 15

mil. Você precisa se posicionar da forma correta! O contador
vendedor tem que entender os processos e desenvolver da
melhor forma o Funil de Vendas.
PROSPECÇÃO
QUALIFICAÇÃO
DIAGNÓSTICO
FECHAMENTO
• Prospecte de forma correta, usando sua rede de

relacionamento e se aproximando dos futuros clientes;
• Qualifique! Não atenda “qualquer um”. Saiba exatamente o
perfil dos clientes que você quer prospectar;
• Diagnostique! Conheça seu cliente. Entenda, colete dados e
faça reuniões de alinhamento;
• Feche negócios da melhor forma possível! Tenha a seu lado
clientes já preparados e destinados a sua metodologia.
Você precisa ter a visão de que é o ponto central dos negócios.

Você fornece Networking! Você conecta empresários! Agora,
precisamos entender e desenvolver uma organização interna.
Você precisa ter a visão de que é o ponto central dos
negócios. Você fornece Networking! Você conecta
empresários! Agora, precisamos entender e desenvolver
uma organização interna.
3º Pilar – Pessoas e processos – Contador Gestor:
É preciso compreender a dinâmica de cada sistema. É de

suma importância a organização do conhecimento de cada
processo.
O Contador Gestor precisa estar presente em todos os

processos. E passamos para o ponto mais importante dessa
figura que construímos:
O Alicerce da Gestão Contábil – O Relacionamento
Esse é o alicerce que une todas as outras partes da figura:
No primeiro pilar (Contador Consultor), o relacionamento

se constrói com seus clientes atuais. No segundo pilar
(Contador Vendedor), o relacionamento se dá com o
mercado e as empresas. No terceiro pilar (Contador Gestor),
o relacionamento é dado com sua equipe.
Toda construção DEPENDE de se relacionar com pessoas!
Esteja atento à sua empresa, aos seus clientes e aos seus

processos. Observe cada transição do mercado, siga o
caminho certo nessa estrada em Y, use os dados e foque
em cada parte da estrutura.
C apí t ul o 2
S a i ba c o m o f aze r
u ma Pr o p o s t a
C o n t á bi l
I r r e c u s áve l
O ato de vender em um escritório contábil necessita de uma Antes de começar a colocar a mão na massa e montar uma
metodologia de participação ativa e exige um movimento. Proposta Contábil Irrecusável, precisamos ter clareza de
Ele exige que você tenha um contato direto com seu cliente. cada etapa da prospecção, desde o início da sua estratégia
Só assim você conseguirá ter sucesso! de Marketing, passando pela qualificação, até a finalização
da venda. Você precisa entender e dominar cada
E, por esse motivo, trarei uma fórmula para que você processo. E após esse entendimento, você precisa começar
tenha sucesso na parte essencial do processo de vendas. e seguir cada etapa com dedicação! Vamos ao que nos
Descubra como desenvolver uma Proposta Contábil interessa: quando e como trazer a Proposta ao cliente?
Irrecusável logo no primeiro contato com seu cliente!
O desenvolvimento e elaboração da Proposta Contábil
Irrecusável deve iniciar no contato com o lead em uma
conversa de qualificação. Essa conversa possibilitará
desenvolver uma proposta assertiva e que se encaixa nas
realidades de seu “prospect”. Tanto a realidade orçamental,
quanto a realidade do que seu cliente precisa.
Fazer uma proposta genérica e que não se encaixa nos

padrões desse seu cliente só vai seu tomar tempo. Você
precisa personalizá-la! E só conseguirá fazer isso quando
conhecer seu cliente em potencial.
Mas, como conhecer seu cliente?
Você precisa simplesmente CONVERSAR!
Uma forma de conhecer seu “prospect” é, logo depois da

captação do contato realizada pelos processos do Marketing
Contábil ou através de busca ativa, visitá-lo e desenvolver
um Diagnóstico.
O Diagnóstico é o primeira contato aprofundado com seu

potencial cliente. Uma forma de desenvolvimento para que
esse encontro seja valoroso é usar a Técnica P.A.S.T.O.R.
Consegue se lembrar dessa técnica de vendas? É aquele

Anagrama que te ajuda a vender através do problema de
seu cliente (sem focar em você e em sua solução).
Essa é uma reunião pré-proposta, uma fase essencial para

que você conheça possíveis problemas daquela empresa.
Nesse encontro você saberá se ele tem potencial de compra e quais as
necessidades dele.
Para que você conheça seu cliente e possa de fato elaborar uma Proposta
Contábil Irrecusável, você deve definir alguns pontos:
1 - Quebre o Gelo!
Essa é a parte mais difícil do processo! Aqui você desenvolverá a confiança

com seu cliente. É uma primeira parte e uma parte que não deve ser
esquecida.
Imagine só, alguém chega até você (sem conhecer) e te enche de perguntas
diretas sobre seu negócio. Chato, né?! Eu não responderia nada.
E é por isso que você precisa criar RELACIONAMENTO, AFETO e CONEXÃO com
seus clientes. Desenvolva fórmulas para conversar e gerar conexão e um papo
com bastante fluidez.
Esteja e seja interessado! Preste atenção em cada fala de seu cliente e vá para
o próximo ponto.
2 - Pergunte, escute e anote:
Esse é o momento em que você deve se calar. Não fale demais, ouça.
Desenvolva um roteiro de abordagem com uma lista de perguntas essenciais.
Perguntas que mostrarão seu interesse pela história e pela empresa de seu
cliente:
• Como foi o início de tudo?

• Qual o motivo de seguir esse caminho?
5 estratégias de vendas para contadores
• Qual a história da empresa?
16
Durante a evolução dessas perguntas, com certeza, seu
cliente vai “soltar” algumas informações e certos problemas
atuais. Instigue-o a falar mais! Aproveite cada informação
e descubra possíveis problemas, mas atente-se ao próximo
tópico.
3 - O problema que o cliente diz ter, nem sempre é o

problema que ele realmente tem:
Esse ponto reforça a necessidade de investigar a fundo e

destrinchar cada detalhe dos problemas ditos. Entenda
cada processo, cada ponto da operação e quais os
responsáveis por cada etapa. Encontre gargalos para usá-
los a seu favor.
Nessa etapa de seu bate-papo, você deve perceber como

é trabalhada a contabilidade na empresa de seu cliente.
Você deve entender se os problemas que ele transfere
responsabilidade para a antiga contabilidade são, de fato,
da antiga contabilidade.
Desvende os desvios, as dificuldades, se ele mistura gastos

pessoais aos da empresa, etc. E perceba os verdadeiros
problemas de seu cliente (descubra se ele sofre de
desorganização financeira, mistura de despesas, etc).

Esse é o momento em que seu cliente irá “chorar as
pitangas” e você aproveitará cada ponto. A partir das
descobertas, vá ao próximo ponto!
4 - Entregue valor “Sei como você se sente, mas não

precisa ser assim”:
Nessa etapa é permitido falar um pouco mais. Relacione

as situações e dificuldades de seu cliente com questões
que você já passou. Diga sempre: “Não precisa ser assim,
podemos resolver”.
Já traga certas soluções entregando seu valor e já linkando

cada solução com seu trabalho. Construa a confiança!
Entenda como você pode ajudá-lo e o quanto ele estará
disposto a ser ajudado!
5 - Conheça o orçamento do cliente:
Saiba a capacidade de pagamento do seu cliente para

finalidades contábeis. Só assim você conseguirá adequar
sua proposta a realidade dele.
Obviamente, não siga tudo que ele pedir, mas desenvolva

uma proposta dentro da realidade da empresa. Já comece
a coletar informações para sua proposta.
O principal objetivo aqui é analisar pontos a desenvolver

para que sua proposta solucione problemas e ajude seu
cliente. Com todos esses pontos levantados, você pode
seguir ao último ponto para que sua proposta seja de
fato irrecusável.
6 - Você deve sair com a próxima reunião agendada:
Certifique-se de que nessa reunião você já sairá com

uma data para o próximo encontro! Gerando seu valor
e seguindo cada um dos passos, a confirmação de uma
próxima data é certeira.
Marcamos a reunião de proposta, e agora?
Bom, antes de partirmos ao “ataque” precisamos ter clareza

de alguns pontos. Além de cada um dos pontos levantados
na reunião de diagnóstico, você precisa fazer um checklist
do sucesso na Proposta Contábil Irrecusável.
Conheça os CUPIDOS:
• Quem compra - Saiba quem são os responsáveis pelo

pagamento. Já crie um bom relacionamento com eles.
• Quem usa: Saiba quem vai usufruir dos serviços
contábeis.
• Quem Paga: Conheça quem tira o dinheiro do bolso para
pagar seu honorário.
• Quem influencia: Conheça quem pode influenciar na
decisão da compra.
• Quem decide: Conheça os decisores! Cada um dos
responsáveis pelo fechamento da compra.
• Quem opina: Conheça quem pode opinar sobre o
fechamento com sua empresa Contábil.
• Quem sabota: Conheça cada um dos sabotadores desse
processo comercial.

Você precisa conhecer cada um dos participantes do processo de
decisão de compra. Lembre-se também que uma só pessoa pode
ocupar mais de uma posição. Desenvolva um relacionamento com
cada uma delas e tenha uma fluidez no seu processo de vendas.
E para que nem você mesmo se enrole no processo, esteja

preparado para lidar com objeções! Quais objeções podem surgir?
Vamos listar algumas objeções e as ações anteriores que irão

“estraçalhar” as temidas objeções:
1. Meu contador é meu amigo: Importância de criar relacionamento

com seu cliente;
2. Meu sócio não quer trocar de contabilidade: Importância de
conhecer os CUPIDOS;
3. Faça um preço menor, por favor: Importância de gerar valor;
4. Preciso pensar: Importância de estipular datas certeiras para os
próximos passos.
As objeções só serão quebradas se de fato você levar valor e se

preocupar com os passos anteriores. Seja estratégico e tenha
sucesso! As objeções não passarão por você.
AGORA SIM! Você está pronto para montar sua proposta, a

Proposta Contábil Irrecusável. Assim como dito, nossa proposta vai
se basear na técnica P.A.S.T.O.R.
Vamos a ela!
Baixe a Proposta Contábil Irrecusável

Essa é a parte onde você mostra como resolverá os Esse é o momento de expor cada real problema de seu
problemas levantados na reunião de diagnóstico. Entendeu cliente, tudo que foi levantado na primeiro reunião. É de
a importância da primeira reunião? suma importância se lembrar daquele ponto anterior:
Só com o primeiro contato esse slide será matador: O problema que seu cliente diz ter pode não ser o que
ele realmente tem!
Use sua expertise para interpretar o que foi dito na reunião

de diagnóstico e escancare cada dor de seu cliente.
Amplifique os problemas, mostre as consequências desses

problemas e o que acontecerá com a empresa se eles não
forem tratados.
Apresente as informações gerais da empresa levantadas

também lá na primeira reunião. Esse slide tem o intuito de
gerar a imersão de seu cliente nessa reunião. Ele continuará
o desenvolvimento da identificação.

Com todos os problemas escancarados, apresente o plano
de trabalho para a resolução de cada um deles.
E traga seu plano de ação em jogo, mostrando como

resolverá os problemas.
Essa parte é interessante para mostrar o que aquele cliente

ganhará com seus serviços e como a empresa dele estará
ao lado de suas atitudes.
Divida as ações por áreas e traga os resultados para aquelas

áreas. O ideal desses passos é a demonstração de seus
diferenciais (apresentados em suas ações).
Apresentando-se dessa forma você já se destaca. Não

é toda empresa contábil que traz saídas. Abuse desse
diferencial e abuse do diferencial da Contabilidade
Use sua resiliência, acolha e traga a solução para os
Consultiva!
problemas. Mostre as ações presentes na prescrição da
solução e alinhe as ações aos resultados esperados.

Mostre ao seu cliente a forma como apresentará as
informações. Mostre como você o levará ao sucesso
apresentando sua forma de análise de dados e a pegada
consultiva da Contabilidade.
Abuse e use de telas de sistemas e diferenciais que sua

empresa Contábil proporciona. Mostre QUEM VOCÊ É e
traga valor ao seu serviço contábil.
As páginas da Nucont são um ótimo exemplo de como

seu serviço levará a análise de dados para decisão. Você
irá transformar aqueles dados brutos da Contabilidade em
informações que guiarão o plano de ação.
Mostre que você está lá para aumentar o LUCRO

daquela empresa! Já comece a elaborar uma
justificativa para o valor de seu serviço, mostrando que
você não é só mais um despachante do governo.

Use o resumo para apresentar o geral de tudo que brilhará Esse slide é o menos importante de toda apresentação. Assim
os olhos de seu cliente! Nessa parte é legal trazer alguns como foi dito, falar MUITO de você causa desinteresse.
cases de sucesso, movimentando a apresentação e
gerando conexão. Mostre brevemente! O interessante é focar nos slides com
ligação à empresa de seu cliente.
Apresente quais os responsáveis pelas ações estipuladas

nos slides anteriores. Apresente sua equipe! Essa parte está Esse slide vem em último lugar, após toda valorização. A
diretamente conectada a construção do relacionamento partir daquele primeiro papo na reunião de diagnóstico, você
entre empresário e a empresa contábil. estipulou um preço.
Esse valor é justificado pelos slides anteriores. E traga esse

valor em uma estruturação de planos. Essa é uma forma de
trazer algo mais palpável a seu cliente, fazendo-o compreender
mais a sua precificação.
O cliente não está interessado em saber quanto tempo você

gasta para fazer o seu serviço. Ele só quer saber como você
vai resolver o problema dele. Fale a língua dele!
E, dessa forma, finalize com chave de ouro a sua Proposta

Contábil Irrecusável.
C apí t ul o 3
A l é m da s t é c n ic a s d e
ve n d a s : t e n h a u m a
e s t ra t é g ia d e p r o s p e c ç ã o
q ua l i f ic a da
A afirmação a seguir pode parecer óbvia, mas é muito
importante frisá-la novamente: não existe venda sem
cliente. E, naturalmente, também não existem clientes sem
leads guiados habilmente pela jornada de compra.
Quando entendemos a importância dos processos de

vendas dentro da estratégia comercial, essa relação fica
mais clara. Nos capítulos anteriores, falamos um pouco
sobre processos de gestão e contabilidade.
Agora, vamos explanar mais sobre os processos de vendas

propriamente ditos. É muito importante todas as etapas
do funil de vendas estarem claras: atração, segmentação,
nutrição, tração e retenção.
Ao compreender a importância das etapas, podemos

imaginar os processos de vendas como uma linha
de produção industrial inteligente. Daqui pra frente,
conversaremos especialmente sobre a etapa de atração
e os métodos de prospecção que garantem mais conversão
entre cada uma das etapas.
Veja bem: uma linha de produção em fábrica é dividida

em diferentes etapas até chegar ao produto final, certo?
Primeiro é necessária a matéria-prima para começar
a produção. Depois, cada profissional e maquinário
é responsável por uma ação específica. No final, a soma
de todas resultará no produto perfeito para consumo
que o cliente tanto espera.

Nas vendas não é muito diferente. Também precisamos de
uma matéria-prima: pessoas aptas para comprar seu produto.
Depois disso, é preciso trabalhar a matéria para fabricar uma
venda. Isto consiste em identificar os usuários que já estão
interessados e formas de despertar interesse no máximo de
pessoas possível. Finalmente, quando as oportunidades reais
de venda estiverem separadas e qualificadas, estará tudo
pronto para a última etapa. É hora de partir para a abordagem
comercial e produzir as vendas propriamente ditas.
Entretanto, a diferença principal vem agora: o trabalho repetitivo

das máquinas industriais não é comparável ao desenvolvimento
de uma estratégia de prospecção qualificada. Quando falamos
que a prospecção é uma linha de produção inteligente,
queremos dizer que é preciso voltar constantemente aos dados
do processo comercial para otimizar a estratégia.
O trabalho em vendas acontece de pessoas para pessoas.

Logo, está sujeito a uma infinidade de variáveis. Por isso, a
inteligência humana - amparada por informações precisas - é
tão importante para as vendas B2B.
Vale dizer que não estamos falando de “chutômetro”: são

informações coletadas no processo comercial, números e dados
objetivos que revelam a verdade sobre o desempenho do
departamento de Vendas. Tais como: taxas de conversão, perfil
de compradores, validação de personas, CAC, LTV, entre outros.
Se ainda tiver dúvidas sobre quais são os melhores indicadores

para monitorar no processo de vendas, você encontrará suas
respostas aqui!
27
É o que chamamos de prospecção ativa. Ela serve para garantir
que os vendedores terão eficiência máxima na aplicação das
técnicas de vendas.
Nessa modalidade de prospecção, um profissional é

responsável por entrar em contato com o lead e fazer a
apresentação da empresa. Parece familiar? Depende. Se
você estiver pensando na clássica ligação inoportuna de
telemarketing, não. Agora, se estiver imaginando uma ligação
consultiva, onde um profissional capacitado busca compreender
a situação do lead e o ajuda a encontrar uma solução que faz
sentido… Aí sim, estamos falando a mesma língua!
Agregar prospecção ativa na estratégia e técnicas de vendas

B2B é a humanização do atendimento comercial. Por mais
que exista um roteiro a ser seguido, o objetivo desse modelo
prospectivo é manter a sensibilidade da inteligência humana
para guiar a conversa sempre rumo ao melhor desfecho.
Assim, cria-se uma relação mais próxima com o lead desde
o início. Isso acaba por gerar clientes mais satisfeitos
e confiantes no trabalho da empresa.
Como resultado, o conhecimento adquirido sobre sua base

de clientes se reverte em insights poderosos para melhorar
todos os processos de gestão. Além, é claro, de garantir mais
qualidade nas oportunidades geradas ao time de Vendas.

A outra modalidade de prospecção é chamada
de prospecção passiva. Nela, não há esforço
ativo por parte da empresa para ir atrás dos
clientes. Mas, sim, ocorre a produção de
conteúdos para atrair o lead em suas buscas
pela internet - também conhecido como o
famoso Inbound Marketing.
É uma estratégia de custos menores, porém,

menos assertiva. Logo, indicamos sempre aliar
ambas as modalidades na mesma estratégia.
Dessa maneira, você garante que “quem
procura, ache” e não fica de braços cruzados
correndo o risco de não ser encontrado por
nenhuma boa oportunidade. Mesmo os leads
coletados pelo Inbound devem ser qualificados
com Pré-vendas para garantir a limpeza da base
e melhorar o fluxo de oportunidades de venda.
No próximo capítulo, falaremos sobre o método

de qualificação de leads com Pré-vendas
e como isso otimiza o processo comercial.
Da prospecção às técnicas de vendas,
você converte muito mais utilizando essa
metodologia.
Confira!

C apí t ul o 4
A prospecção dos
s o n h o s : r e a l ize
a q ua l i f ic a ç ã o d o s l e a d s

Prospectar é o ato de conquistar novos clientes. Seja com Há um investimento nos métodos de prospecção:
métodos ativos ou passivos, o importante é aumentar a base contratação de produtoras de conteúdo para escrever
de oportunidades de venda para que os vendedores tenham material para Inbound, profissionais de Pré-vendas para
mais insumo para trabalhar. qualificar os leads, manutenção do domínio do blog, etc.
Dito isso, a prospecção dos sonhos deve ser uma base E isso não é tudo! Quando o lead sai da base e chega às
contendo o máximo de leads possível para garantir que nunca mãos dos vendedores, novamente: mais gastos. O tempo
falte demanda, certo? Errado! de trabalho do vendedor não é barato. Especialmente em
um cenário de vendas B2B - onde as conversões têm alta
Por mais que essa pareça ser a lógica mais correta para quem complexidade e precisam de atendimento técnico.
deseja vender mais é, na verdade, um erro grave. Basta saber
que, desde o momento em que um lead entra na sua base de
prospecção, ele já está representando gastos para a empresa.
Já dizia o ditado “não existe almoço grátis” e, naturalmente,
leads na sua base também não caem do céu.

Isso, junto de outros custos específicos da prospecção, é
o famoso Custo de Aquisição de Clientes. Nesse sentido,
quanto maior for a base, maior será o CAC. Se este volume está
convertendo em Vendas, sem problemas. Afinal, o investimento
está trazendo o retorno esperado. Porém, se há apenas volume
sem conversão, você está somente desperdiçando recursos.
Logo, o volume se torna um problema do processo comercial,
pois gera um trabalho sem resultados.
Independentemente das técnicas de vendas, leads frios não

oferecem qualquer perspectiva de sucesso. Seu avanço na
jornada de compra pode ser impossível por fatores técnicos,
financeiros, etc. Muitas vezes, podem nem mesmo necessitar
da sua solução. Insistir neles é ter a certeza de uma tentativa
frustrada - o que acaba minando a moral dos profissionais de
vendas, torna o dia a dia mais estressante e é péssimo para as
métricas da empresa!
A prospecção dos sonhos pode até ser muito volumosa, sim.

Mas o principal é ter qualidade para garantir a conversão
dos leads em vendas. Existem aqueles que são muito mais
propensos a uma venda de sucesso - e você não precisa ter uma
bola de cristal para saber quais são.
Na verdade, a qualidade de um lead pode ser determinada

por fatores bastante objetivos. É tudo uma questão de análise
de mercado, criação e adequação de personas, voltando
sempre sua estratégia para atender a um tipo específico de
consumidores. Não é possível agradar a todos ao mesmo
tempo. Por isso, você precisa ter consciência de quais são os
melhores para o seu processo comercial investir pesado.
Essa foi a grande descoberta e reviravolta das Vendas
nas últimas décadas. Para os curiosos que desejam
entender essas mudanças no setor ao longo da história,
recomendamos a leitura do livro “Marketing 3.0”,
de Philip Kotler. Nele, o autor discorre sobre como o
cliente deve ser o foco das novas estratégias de Vendas
- considerando seus interesses, valores e necessidades
antes de qualquer coisa.
Um dos modos mais eficientes de tornar o cliente o foco

da estratégia comercial é a qualificação de leads com Pré-
vendas. Os benefícios dessa estratégia refletem em todos
os aspectos da jornada comercial, como mostraremos
agora.
Primeiramente, adicionar o método de qualificação

de leads à própria prospecção ativa transforma a cold
call tradicional em uma abordagem mais eficiente. Ela
complementa aquilo que chamamos de venda consultiva,
como você compreenderá em breve.
A qualificação de leads auxilia a prospecção de duas

maneiras:
1. Ela liberta sua empresa da passividade do Inbound

e da dependência exclusiva de listas compradas.
Alguns dos pré-vendedores (os BDRs e LDRs) vão
criar e abordar suas próprias listas de leads. Para tanto,
utilizarão sua percepção e inteligência para buscar as
melhores fontes.

São exemplos de fontes onde os pré-vendedores podem coletar leads com
mais potencial:
• Grupos frequentados pelas personas em redes sociais;

• Perfis de empresas e decisores em redes sociais;
• Listas de participantes de eventos relevantes para o seu setor;
• Contato direto com os participantes no próprio evento;
• Notícias de empresas alinhadas com suas personas que se destacaram no
mercado;
• Perguntas em sites e grupos de dúvidas voltados para sua vertente de
atuação;
• Listas e sites governamentais com dados sobre empresas (ganhadoras de
editais, licitações, relatórios, etc.);
• Indicações por parte de clientes e parceiros da sua empresa.
2. Naturalmente, a informação é o carro chefe do método de qualificação de

leads. Isso quer dizer que, ao longo dos processos de vendas amparados por
essa técnica, muitos dados são levantados. Alguns já previamente mapeados,
mas outros completamente novos que surgem do contato com o lead e
revelam aspectos surpreendentes.
Essa riqueza de dados não pode ser desperdiçada: ela serve como um
termômetro para avaliar o mercado em tempo real. Basta você registrar e
trabalhar estes dados para extrair informações relevantes - informações que
se tornam medidas práticas para aprimorar os processos de vendas e assim
sucessivamente. É um ciclo eterno capaz de levar sua empresa adiante e
mantê-la crescendo no mundo dos negócios!
O que nos leva ao seguinte aspecto da qualificação de leads no auxílio da

prospecção e aplicação das técnicas de vendas: o uso dos filtros para garantir
que somente as oportunidades quentes passem ao time de Vendas.
Antes de compreender o que são e para que servem cada um desses filtros, é
fundamental definir o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) - ou seja, o tipo de lead
que comumente se torna uma negociação de sucesso.
Definir o PCI envolve questões como idade, profissão, dores enfrentada, entre
outras. Se tiver dúvidas de como definir o seu, clique aqui e descubra como!
Feito isso, você deve usar esse perfil para definir absolutamente tudo dentro
da estratégia comercial. No caso dos filtros, não é diferente. Baseado no PCI
da empresa, você decidirá quais são as perguntas mais relevantes para definir
se um lead está frio, morno ou quente.
Para garantir ainda mais assertividade aos processos de vendas, os filtros são
divididos em dois tipos diferentes. Cada um deles é composto por algumas
perguntas que permitem aprofundar o olhar sobre a situação do lead. São
eles:
Filtro 1 - Qualificação superficial:
É o filtro que serve para fazer a captação dos dados de entrada e uma
qualificação mais superficial.
É alimentado com informações coletadas na internet e por meio do

preenchimento dos formulários próprios do Inbound. São consideradas
informações como:
• Qual é o tamanho da empresa?

• Qual é o seu cargo?
• Qual é a localização da empresa?
• Qual seu melhor e-mail para contato?
• Podemos entrar em contato pelo telefone? Se sim, qual o número?
35
Justamente pelo motivo de ser ligado aos formulários
preenchidos pelo lead, vale dizer que este filtro não é
suficiente. Afinal, 60% dos leads mentem em formulários
online. Por isso, sempre é preciso validar essas informações
em pesquisas na internet e no contato através do filtro 2.
Filtro 2 - Qualificação aprofundada:
O segundo filtro serve para coletar informações mais

aprofundadas sobre o lead. Ou seja, dados que ele não
forneceria facilmente em um formulário, mas que podem
ser conquistados ao criar uma relação na prospecção ativa.
Por meio dele você consegue estabelecer a qualidade do

lead com base nos seguintes critérios:
• Olhar técnico: Como as especificidades técnicas do lead

influenciam no desenvolvimento da negociação? Existe
alguma característica técnica que atrapalha ou facilita a
implementação e sucesso de seu produto?
• Olhar de latência de dor: Do que o lead realmente
precisa? O que realmente o incomoda hoje e pode ser
resolvido com o que você tem a oferecer?
• Olhar situacional profundo: Como o lead se encontra
verdadeiramente? Ele tem os recursos necessários? Tem
poder para decidir sobre essa compra? Como estão
posicionados os seus concorrentes? Isso pode influenciar
o lead?

Desse modo, uma prospecção amparada pela qualificação
de leads aumenta as suas chances de sucesso. Você
primeiro conquista a confiança do lead e compreende
quais são suas verdadeiras dores. Depois, está pronto para
posicionar os times de Vendas de acordo com a estratégia
mais eficiente.
Uma prática incentivada pela Exact Sales e adotada em

nosso método de Pré-vendas é o uso de uma metodologia
que vem das técnicas de venda. Aplicamos SPIN Selling
desde a qualificação dos leads e os resultados são ótimos!
Aqui temos uma postagem explicando detalhadamente
como funciona o uso desta técnica de venda pelo
departamento de Pré-vendas. Aproveite e leia também!
Já temos informações suficientes para convencê-lo da

importância dos processos de vendas, certo? Então,
é hora de mostrar como facilitar a implementação e
criação dos mesmos para revolucionar a realidade do seu
departamento comercial!

C apí t ul o 5
Não f ique preso

a métodos
u l t ra pa s s a d o s :
u t i l ize a t e c n o l o g ia
c o m o a l ia da

A mensagem que deve estar clara em sua mente agora é: ter
uma postura consultiva é o principal quando você oferece
serviços no mercado B2B. Mais do que isso, podemos até
dizer que a postura consultiva é sua obrigação enquanto
alguém que se coloca (e é) um profissional capacitado em
determinada área.
Tal como o exemplo do trabalho de um bom contador.

Conhecer os números, calcular entradas e saídas e fazer
o balancete é muito importante - mas, sozinho, é pouco.
Seu cliente não precisa da mera informação: isso até um
software simples pode entregar. O que ele precisa é do
seu conhecimento aprofundado sobre a área para
transformar aquelas informações em dados úteis.
Revelando assim insights que farão toda a diferença no
desempenho e gestão do seu cliente.
O mesmo vale para as Vendas. Um gerente comercial não

pode se contentar em conhecer algumas técnicas de vendas
e montar uma estratégia dura e engessada. Ele precisa
ser capaz de enxergar os processos de vendas como algo
vivo! Precisa escutar o que eles têm a dizer e usar seu
conhecimento para fazer a diferença. Isso é algo que só o
profissional especializado é capaz de fazer - e é o que torna
seu trabalho indispensável.
Partindo do pressuposto de que o conhecimento para isso

você já tem, resta apenas encontrar as ferramentas mais
adequadas para auxiliá-lo nisso.

Como já foi dito, os dados puros estão lá para quem quiser
ver e, felizmente, hoje temos tecnologia especializada nisso.
A automação de processos gera um registro de dados e
organização de relatórios mais eficientes do que nunca. Uma
boa solução tecnológica não está sujeita a erros que podem
passar despercebidos para a atenção humana. O trabalho com
números e dados quantificáveis fica muito mais simples graças
aos avanços da inteligência artificial e dos recursos que os
softwares oferecem hoje em dia.
Para garantir o crescimento de uma empresa, você precisa

acompanhar de perto tanto as questões financeiras relativas
à contabilidade, quanto garantir a eficiência dos processos
de vendas para fornecer as entradas. Quando estes dois
departamentos estão alinhados, os resultados são impecáveis!
Observamos, então, o desenvolvimento saudável e planejado
que é a verdadeira tônica do sucesso de qualquer negócio.
Sugerimos, então, duas soluções tecnológicas que são perfeitas

para promover esse alinhamento:
Do lado das vendas, o primeiro software de

qualificação de leads do Brasil: Exact Spotter!
O Exact Spotter é um software de Pré-vendas desenvolvido pela
Exact Sales especialmente para o mercado brasileiro. Baseado
no que há de mais inovador nas metodologias e teoria das
Vendas, desenvolvemos um método amparado por um software
capaz de transformar de vez seus processos comerciais.

Com o método Exact é garantida uma diminuição no CAC, Para isso, o Spotter:
aceleração do ciclo de Vendas, aumento nas taxas de
conversão e muito mais! Isso ocorre a partir da estratégia • Permite a integração com softwares de automação de
de qualificação de leads, como falamos no capítulo anterior, Marketing e CRM, unificando o funil de ponta à ponta. A
e com o uso de um software unificador dos processos de integração garante a qualidade da passagem de bastão e
vendas. evita que informações se percam nesse processo;
• Aplica uma metodologia de lead scoring para sinalizar
claramente quais leads já estão maduros para avançar ao
time de Vendas;
• Oferece roteiros dinâmicos e customizáveis para otimizar
o trabalho do pré-vendedor;
• Oferece dicas em tempo real para auxiliar o profissional
durante a ligação de qualificação.

Do lado da contabilidade, o queridinho da
gestão contábil: Nucont!
Para que o contador possa aplicar a contabilidade consultiva
com máxima eficiência, ele precisa de informações precisas e
facilmente acessíveis. Quanto maior for a qualidade da base de
dados fornecida para o contador, mais rápido e eficiente será o
seu trabalho.
Isso encanta clientes e torna-os verdadeiros fãs da sua gestão

contábil. Afinal, ela se torna capaz de identificar os indicadores
financeiros e contábeis que estão tirando o sono dos seus
clientes e os auxilia na tomada de decisão!

Para tanto, o Nucont conta com:
• Dashboard Financeiro integrado com os principais

softwares do ramo. Os indicadores são atualizados
em tempo real e estão disponíveis para análise dos
contadores;
• Geração de relatórios e dashboards perfeitos para
impressionar seus leads na hora da prospecção;
• Dashboard Contábil para fazer um verdadeiro raio-x das
finanças da empresa. Ele pode ser configurado para
apresentar resumos, resultados, folhas de pagamentos,
capital de giro, estrutural e avaliação;
• A Nanda, a I.A. assistente do contador do futuro. A
Nanda traz insights de negócios com relação à saúde
empresarial de seus clientes. Ela faz o trabalho “braçal”:
identifica padrões, prioriza, organiza e avisa ao contador.
Tudo isso a partir da análise dos dashboards;
• Suporte para uma abordagem consultiva capaz de
auxiliar tomadas de decisão e guiar o cliente de modo
seguro em relação às questões financeiras.
Desse modo, transformando o contador em um verdadeiro

cientista da riqueza. Alguém capaz de perceber a situação
financeira dos clientes em detalhes e que consegue, ainda,
traduzir claramente para eles o que aqueles números
querem dizer.
Mais do que informar, o contador pode, então, apontar

caminhos e sugerir ações que garantirão a saúde financeira
da empresa!

Conclusão
O mercado contábil está em constante mudança e não dá
mais para ficar para trás. Os escritórios de contabilidade
precisam ter estabilidade em meio a essa evolução e uma
gestão eficiente com foco no relacionamento com o cliente.
Com o surgimento da contabilidade online oferecendo

o serviço por um preço muito menor, a concorrência se
tornou acirrada e, para sair na frente, é preciso estruturar
estratégias para alcançar mais clientes e não depender
apenas de indicação.
O apoio de ferramentas, como planilhas e softwares, é

essencial para executar essas estratégias e torná-las mais
efetivas. Softwares de gestão financeira e softwares LRM,
que auxiliam na gestão e qualificação de leads, podem ser
ótimos aliados para desenvolver sua estratégia comercial,
automatizar processos e aumentar suas vendas.
Adote estratégias de vendas para sair na frente neste

mercado, escolha as que mais se encaixam em seu negócio
e mude a forma de fazer contabilidade!

Com atuação em todo Brasil, a Exact Sales é
especialista em aceleração de vendas complexas.
Combinando metodologia própria com um software
inovador, nossa solução oferece recursos para:
• Redução de CAC e eliminação de gastos

desnecessários;
• Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
• Aumento de eficiência de vendas;
• Pesquisa de mercado em pseudo tempo real;
• Redução de tempo de negociação;
• Aumento de faturamento.
Nossos especialistas estão à disposição, aproveite para

agendar um diagnóstico gratuito dos processos da sua
empresa contábil e entenda como otimizá-los:
FALAR COM UM CONSULTOR

Nós transformamos contadores em cientistas da
riqueza.
Somos uma startup de BH e trabalhamos com

brilho e sangue no olho para que todos saibam, de
uma vez por todas, que o contador é o cientista
da riqueza e da prosperidade. Acreditamos que a
contabilidade consultiva é o futuro da profissão
contábil. Desenvolvemos, com muito amor,
tecnologias para facilitar a vida dos contadores.
Fale agora com um de nossos especialistas para que

possamos fazer um diagnóstico do seu escritório e
traçarmos um plano de consultoria para que você
se torne um Contador Consultor.
FALAR COM UM ESPECIALISTA
46

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5 ESTR ATÉGIAS DE VENDAS PAR A

O cenário atual divide a profissão contábil. Estamos em um

1. O escritório de contabilidade virou uma empresa

2. O surgimento de contabilidades online

De um lado você, contador, sabe que precisa ser mais

5 estratégias de vendas para contadores 3

5 estratégias de vendas para contadores 4

É essencial mirar o sucesso relacionando-o a suas atitudes do

​ mundo está mudando, as relações empresariais e econômicas

Olha só os acontecimentos do Mercado Contábil que afetam

Você sabia que só a partir de 2010 começaram a discutir o

No ano de 2016, começaram a surgir polêmicas sobre a possível

5 estratégias de vendas para contadores 6

A evolução da profissão contábil vem passando

5 estratégias de vendas para contadores 7

Mas não podemos sentar e chorar. A profissão não está fadada

Sabe aquela pesquisa e as especulações de que, em 2025,

É preciso seguir a onda inversa. Reposicionar-se no mercado,

O Mercado Contábil está sim aquecido. São muitas

E é por isso que a Gestão Contábil se torna tão importante.

5 estratégias de vendas para contadores

5 estratégias de vendas para contadores 9

​É aqui que se desenvolve a proximidade com o cliente.

Não basta só desenvolver um serviço de excelência, com toda

É imprescindível a construção de uma jornada com seu cliente.

A média de permanência de um cliente em uma empresa contábil é de

Uma atuação contábil, com participação, aumenta o lifetime dos seus

Esse estilo de serviço dispensa a concorrência por preços. Seu cliente

Quando digo participar, não digo só conhecer e ser “amigo” de seu

Nesse pilar, trazemos a ideia da prospecção de bons clientes.

Obviamente, o mercado não espera uma proposta de R$ 15

• Prospecte de forma correta, usando sua rede de

Você precisa ter a visão de que é o ponto central dos negócios.

3º Pilar – Pessoas e processos – Contador Gestor:

É preciso compreender a dinâmica de cada sistema. É de

O Contador Gestor precisa estar presente em todos os

O Alicerce da Gestão Contábil – O Relacionamento

Esse é o alicerce que une todas as outras partes da figura:

No primeiro pilar (Contador Consultor), o relacionamento

Toda construção DEPENDE de se relacionar com pessoas!

Esteja atento à sua empresa, aos seus clientes e aos seus

Fazer uma proposta genérica e que não se encaixa nos

Mas, como conhecer seu cliente?

Você precisa simplesmente CONVERSAR!

Uma forma de conhecer seu “prospect” é, logo depois da

O Diagnóstico é o primeira contato aprofundado com seu

Consegue se lembrar dessa técnica de vendas? É aquele

Essa é uma reunião pré-proposta, uma fase essencial para

Essa é a parte mais difícil do processo! Aqui você desenvolverá a confiança

2 - Pergunte, escute e anote:

• Como foi o início de tudo?

3 - O problema que o cliente diz ter, nem sempre é o

Esse ponto reforça a necessidade de investigar a fundo e

Nessa etapa de seu bate-papo, você deve perceber como

Desvende os desvios, as dificuldades, se ele mistura gastos

5 estratégias de vendas para contadores 17

4 - Entregue valor “Sei como você se sente, mas não

Nessa etapa é permitido falar um pouco mais. Relacione

Já traga certas soluções entregando seu valor e já linkando

5 - Conheça o orçamento do cliente:

Saiba a capacidade de pagamento do seu cliente para

Obviamente, não siga tudo que ele pedir, mas desenvolva

O principal objetivo aqui é analisar pontos a desenvolver

mundo está mudando, as relações empresariais e econômicas

É aqui que se desenvolve a proximidade com o cliente.