1 - AÇÕES NO PONTO DE VENDA - Ebook 1 PDF

EBOOK
Ações no Ponto
de Venda:
Como criar e mensurar
a efetividade com
uma tecnologia
Ações no Ponto de Venda: como criar e
Compartilhe esse eBook!
mensurar a efetividade com uma tecnologia 2
SUMÁRIO
3. Introdução 16. O que deve
ser mensurado?
5. Ação no ponto de venda: qual

a importância para sua marca? 17. Visualizando indicadores
com o Agile Promoter
7. Por que ter um promotor

representando a sua marca? 19. Promovendo os
resultados da ação
O que acontece quando você

10. ROI: o indicador que determina
o sucesso da sua estratégia 21. executa a ação adequada para
cada PDV?
12. 5 passos para tirar uma

ação do papel 22. PDV Scoring:
mensurando a execução
13. Checklist para criar uma

ação no ponto de venda 23. Conclusão
INTRODUÇÃO
Os caminhos para conquistar
o público são muitos, mas nenhum
deles é tão direto quanto as ações
no ponto de venda.
Você pode investir massivamente em marketing tradicional ou, de
uma hora para outra, perceber que aquele produto recém lançado
ganhou a preferência de uma parcela substancial do público.
Em algum momento, você dependerá de uma ação que

impressione e engaje os shoppers com o seu produto e com a
mensagem que a sua marca passa por meio dele.
A criação deste material passa pela observação de milhares de

ações dos mais de 300 clientes que utilizam o Agile Promoter.
Ao concluir esse eBook, você terá a oportunidade de entender

como essas empresas colhem resultados significativos levando a
essência da sua marca ao público de forma engajadora.
Boa leitura!
EXPEDIENTE
“ Coisas incríveis no
mundo dos negócios
nunca são feitas por
uma única pessoa, e
sim por uma equipe.”
ARIELLI SECCO TIAGO ROCHA
Coordenadora de Conteúdo Analista de SEO Steve Jobs
arielli.secco@clubedotrade.com.br tiago.rocha@involves.com.br
VINICIUS DUARTE LETÍCIA MATHIAS JANAÍNA MENEGHEL

Conteudista Conteudista Conteudista
vinicius.duarte@clubedotrade.com.br leticia.mathias@clubedotrade.com.br janaina.meneghel@clubedotrade.com.br
ROBSON BANDEIRA BRAU KÖHLER

Designer Produtor Áudio/Visual
robson.bandeira@involves.com.br brau.cezar@involves.com.br
Ação no ponto de venda:

qual a importância para
sua marca?
Bombril, Gillette e Sucrilhos são nomes familiares para você, correto?
Marcas que, no imaginário comum, dão nome para suas categorias,
ainda que o shopper possa estar se referindo aos concorrentes diretos
no ponto de venda.
Sim, no ponto de venda.
Onde mais de 70% das compras são realizadas por impulso. Local
também marcado pela diversidade de opções. São tantas que cons-
tantemente nem identificamos algumas delas entre seu surgimento e
desaparecimento nas gôndolas.
O contexto de concorrência obriga qualquer empresa de pequeno,

médio e grande porte a executar ações em um tabuleiro com certas
diretrizes. São elas: Mas a importância das ações no ponto de venda vai além.
Seu produto é uma solução.

• Muitas marcas brigam por visibilidade;
Uma pesquisa realizada em 2016 nos Estados Unidos revelou que 96%
• É preciso atrair o público correto, no dos participantes já compraram algo para se sentirem melhores. Mais
momento adequado; de mil pessoas admitem que, em alguns momentos, a solução para
suas emoções foi o consumo de algo.
• Ali, todos os sentidos do shopper estão
conectados à sua marca.
As ações no ponto de venda permitem que

a marca elimine qualquer barreira entre DICA IMPORTANTE:
produto e shopper (este, muitas vezes,
também consumidor). É o momento no A transformação digital na rotina do promotor de vendas impacta
qual as pessoas têm a oportunidade de diretamente nos resultados das ações da indústria no PDV.
confirmar a mercadoria como a solução
que supre necessidades e desejo.
Seja para demonstrar uma linha em

lançamento ou explicar as três melhores
formas de utilizar o seu produto, as ações
no ponto de venda executam um papel
Gestão de Equipe
determinante na tomada de decisão.
Externa
Afinal, nenhuma meta será batida sem um Confirme o ROI da equipe de campo por
feedback positivo do seu público-alvo. meio de acompanhamento em tempo real.
Conheça mais recursos para gestão de equipes de campo.

Por que ter Sem o promotor de vendas, o trade marketing não acontece:
um promotor • Ele é um facilitador da compra, pois seu trabalho lembra o shopper

das suas necessidades;
representando • Ele também encurta a decisão de compra, já que explica de forma
direta os benefícios do seu produto;
a sua marca? • Ele atrai novos consumidores e pode atuar como um radar das
oportunidades que o seu concorrente está aproveitando;
Transitamos da importância das ações para a
relação delas com quem está no chão de loja, • Por último, ele atua como um ‘termostato’ da sua estratégia! Isso
representando sua imagem e valores. O porque as informações coletadas durante a jornada deste
promotor de vendas é uma peça-chave na
construção de resultados positivos, inclusive no colaborador podem controlar o desenvolvimento e a necessidade de
que diz respeito à leitura de seus valores. adequações no planejamento como diferencial.
Além disso, a relação entre consumidor e marca muda

constantemente. Isso acontece porque, mais cedo ou mais tarde, sua
proposta de valor deixa de ser um diferencial.
Seus concorrentes compreendem o que é valorizado na categoria e

isso acaba se refletindo nos resultados de giro e espaço em gôndola.
Esse é um dos principais motivos para você conservar uma boa
relação entre a sua marca e o shopper no ponto de venda.
Mas, atenção! Aproveitar o tempo do promotor em loja depende de

capacitação e recursos que facilitem a rotina desses profissionais.
Se um promotor de vendas chega ao ponto de venda sem a

consciência da sua missão em loja, você pode investir metade do seu
faturamento nas ações de campo: nada surtirá o efeito desejado.
Você já deve ter lido no Clube do Trade que as principais atribuições

de um promotor de vendas são:
• Verificar a exposição do produto e auditar as ações

em loja;
• Registrar fotos da gôndola;
• Reportar os indicadores solicitados pelo supervisor
(por exemplo: preço);
DICA IMPORTANTE: Ficar atento às ações da

O promotor de vendas pode ter muitas outras missões. Porém, o mais importante é concorrência e avisar o supervisor
você exercer o acompanhamento de seu desenvolvimento de forma próxima. Não caso haja alguma novidade;
abra mão de ferramentas que podem ser úteis ao promotor.
Verificar o estoque do produto;
Medir o Garantir o bom relacionamento com

ROI do Trade o gerente de loja e todos os seus
colegas;
Marketing
Prestar apoio a ações promocionais
(por exemplo: distribuição de
panfletos ou amostra grátis);
Métricas Organizar o merchandising;
de Trade
Marketing Esclarecer dúvidas de clientes;
Analisar e aproveitar possibilidades

de aumentar o share da marca.
KPIs
de Trade
Marketing
ROI: o indicador que

determina o sucesso
da sua estratégia
Criar ações sustentáveis para a sua realidade passa, invariavelmente,
pelo cálculo correto do Retorno sobre o Investimento, popularmente
conhecido como ROI (Return On Investment).
Ele é um indicador de performance utilizado por grande parte das

empresas para avaliar a eficiência de um investimento. É obtido pela
equação:
receita-custo
ROI = ( custo ) x 100
Para o departamento de trade marketing, o cálculo de ROI permite a
tomada de decisão em cenários muito específicos.
Uma prática comum que serve de exemplo é a avaliação de

investimentos em merchandising através da definição máxima de
investimento percentual por loja ou cliente.
Como demonstrou César Duro, em um artigo publicado no Clube do

Trade, você estabelece um índice máximo de atendimento
comparado à receita gerada por loja.
Por exemplo: se o promotor João Roberto tem um custo total de R$ Se quiser ir mais além nas demonstrações, recomendo dar uma
5.000,00 e realiza um total de 10 visitas, cada visita sairá por aproxima- olhada na planilha criada pelo Clube.
damente R$ 500,00. Caso o seu limite máximo de investimento seja
de 6%, um PDV – para receber uma visita – deverá ao menos faturar R$ Nela, ao preencher algumas informações, você poderá analisar o ROI
8.330,00. de suas campanhas, visitas, horas de atendimento, materiais de
PDV, cluster de lojas e do que mais for necessário na sua operação.
Erros comuns ao calcular o ROI

Como em todos os processos, o cálculo de ROI também exige alguns cuidados prévios. Esse é
um resumo das razões que mais causam o conflitos de informações:
Levar em consideração Você precisa definir o quanto está disposto a investir e, para comparar cenários,
informações não consolidadas deverá utilizar informações confiáveis e atualizadas.
Acreditar que o resultado negativo Este é um erro fatal que pode esconder os reais problemas da sua estratégia e
é culpa da equipe de campo colaborar para queda de engajamento da equipe.
Como garantir que nenhuma informação está sendo perdida ou esquecida? Podemos
Levar em consideração
pensar em alguns caminhos. Todos envolvem a utilização de uma tecnologia para
informações não consolidadas
acompanhar e centralizar as informações.
Agora que você entende a importância do cálculo de ROI, vamos apresentar quais
são os cinco primeiros passos para tirar uma ação do papel.
5 passos para tirar uma ação do papel os seus principais diferenciais com fideli-
dade. É isso que garantirá a sustentabili-
Conferiram ao seu time a missão de criar uma ação para o ponto de venda? dade da sua proposta de valor.
Separamos algumas dicas que podem ser úteis para novatos ou veteranos nessa missão.
5 Consuma e produza dados
Batemos nessa tecla antes de partir para
o checklist de uma ação justamente para
1 Escute todos os envolvidos 3 Procure informações do trade reforçar o mais importante: não há como
A primeira coisa a fazer é colocar a sua Confie nos profissionais e nas informa- provar o sucesso da sua campanha sem
ideia à prova. Busque informações em ções da sua área, afinal, quem melhor uma apresentação consolidada e confiá-
outros times e certifique-se de que essas conhece o ponto de venda senão o time vel.
pessoas compreendam o que será reali- de trade, formado por backoffice e
zado. equipe de execução? Crie formulários para o time de campo e
não deixe de acompanhar a evolução da
Não há ação sem apoio comercial, do Os resultados positivos serão naturais se sua campanha todos os dias.
marketing, dos responsáveis sobre loja e você contar com uma equipe acompa-
até mesmo do jurídico e financeiro. nhando a evolução diária da execução. E não é só isso: você terá que fazer com
que todos entendam os benefícios da
2 Dê atenção especial ao varejista 4 Estude o mercado leitura de KPIs e os efeitos disso na com-
A base do sucesso de uma ação é fruto da O que a concorrência está promovendo posição dos resultados.
relação entre indústria e varejista. Já neste momento? Como ela está fazendo
comentamos a importância dessa rela- isso? São respostas fáceis de responder Você também precisa se manter prepara-
ção, mas aqui o destaque vai além do e que podem determinar a visibilidade da do para realizar mudanças repentinas e,
promotor. ação que você promoverá. muitas vezes, a leitura atualizada da inte-
ração do shopper no ponto de venda é o
O trade da indústria e o trade do varejo Estudar o mercado é uma prática que que garante o aumento das vendas.
precisam estar alinhados. deve ser contínua e exercer influência
sobre a forma com a qual você se Agora, é hora de colocar as mãos na
De um lado, informações do perfil do comunica no ponto de venda. massa. Reúna o seu time e aprenda o
shopper, do outro, o conhecimento da checklist para criar uma ação no ponto de
jornada e dos gatilhos de compra. Sua abordagem precisa levar ao cliente venda.
Checklist para criar Chegou a hora de descobrir quais são os objetivos que você deve completar para
criar uma ação no ponto de venda.
uma ação no ponto Como referência, vamos utilizar a estrutura proposta pelo autor Luciano Bonetti
do livro “Marketing Promocional: um olhar descomplicado”, que você pode
de venda conferir resumida no quadro abaixo.
ESTRUTURA BÁSICA DO COMPOSTO DE MERCHANDISING
1. Análise do Ponto de Venda 3. Planograma/Espaço 5. Composto de merchandising
2. Público-alvo 4. Definir objetivos e metas 6. Investimentos
Análise de Ponto de Venda Pontos que você não pode deixar de fora:
Hora de reunir todos os aspectos que podem influenciar a ação no ponto de venda.
• Local de exposição;
O relacionamento deve fazer diferença aqui, visto que a indústria normalmente se
preocupa apenas em analisar o espaço que utilizará, enquanto o varejista precisa • Ângulo de visão;
levar em consideração a experiência de compra na loja durante toda a jornada de • Layout da loja;
compra.
• Deslocamento do shopper pela loja;
• Disposição dos produtos.
Para tornar seu briefing ainda mais completo, separe algumas horas
para visitar os pontos de venda e observar o comportamento dos
clientes. Sair do escritório e perceber as flutuações de interesses por
trás da compra pode revelar muito sobre as oportunidades e os
limites que você encontrará.
Análise de Público-Alvo
Para quais shoppers você está preparando essa ação? Sem dúvidas,
você deve conhecê-los, pois seu produto está naquela loja por
algum motivo concreto. Onde existe o sell out, existem shoppers
ávidos pela solução que você está oferecendo.
Se você não tem clareza, faça mais pesquisas, ponha sua estratégia à
prova com um estudo de shopper marketing, mas, em hipótese
alguma, crie uma ação sem ter uma definição clara de quem você
pretende atrair.
Planograma/Espaço
A terceira etapa define como você ocupará o espaço que tem à

disposição e que tipo de artifícios pode utilizar nele. Se você atua em
mais de um canal, terá um pouco mais de trabalho, sua campanha
precisa ser relevante independente do meio em que será implemen-
tada.
Definir objetivos e metas

Sua meta é específica?
É assim que você conseguirá medir se está planejando tudo corretamente e se a ação Ela é mensurável?
realmente é compreendida pelo público e rende resultados. Para criar metas que façam
sentido para todos que participam da sua ação, responda algumas perguntas: Ela é relevante para o negócio?
Quer aumentar o engajamento de todos os envolvidos na ação? Mantenha os indicadores de efetividade e cumprimento de objetivos ao alcance
das pessoas e faça questão de comemorar e reconhecer quando alguma meta for batida.
Composto de Merchandising • Planejamento de etapas, cronogramas e ações;

• Técnicas que serão utilizadas: sinalização, iluminação, vitrinismo, entre
Hora de ligar todos os pontos necessá-
rios para a ação sair do papel e conectar outros;
as peças que serão determinantes para • Mecânica da ação: será uma degustação? Uma demonstração? Sampling?
o desenvolvimento da campanha.
• Quais materiais de PDV serão utilizados: móbiles, cartazes, wobbler?
Fazem parte do composto de • Recursos materiais: o que será necessário para a ação acontecer?
merchandising: • Recursos humanos: quais pessoas serão envolvidas?
• Logística e distribuição: como os materiais chegarão ao PDV?
• Controle e avaliação: qual mecanismo ou plataforma será utilizada para
avaliar o processo durante sua duração?
Investimentos
Liste e reúna todos os orçamentos que envolvem os itens citados anteriormente. Ao chegar aqui, você criou a sua ação e está pronto para começar
a avaliar os primeiros resultados obtidos.
O que deve
ser mensurado?
Para medir o sucesso da sua ação é fundamental que
você tenha fácil visualização dos indicadores de visita do
promotor de vendas.
Com o Agile Promoter, tudo isso pode ser mensurado, basta você
preparar os formulários no sistema e garantir que, acompanhado do
cumprimento de visitas, seu time de campo responda as tarefas e
todos os reportes solicitados.
Para validar o cumprimento da sua ação, acompanhe a gestão de

pilares importantes da execução.
• Produto;
• Preço;
• Planograma;
• Ponto extra;
• Materiais.
Ao garantir visibilidade para as suas ações, você consegue identificar

as melhores práticas da operação, empoderando a supervisão para
corrigir a execução sempre que for necessário e implementando uma
cultura calcada na conquista de oportunidades no ponto de venda e
no aumento do sell out de cada loja.
9LVXDOL]DQGRLQGLFDGRUHVFRPR
$JLOH3URPRWHU
Visualizando indicadores
2VIRUPXOiULRVGHSHVTXLVDVmRDEDVHSDUDDFULDomRGDVWDUHIDVHUHSRUWHVGD
Os formulários de pesquisa são a base para a criação das tarefas e reportes
da operação no Agile Promoter. É por meio deles que são definidas quais
RSHUDomRQR$JLOH3URPRWHUeSRUPHLRGHOHVTXHVmRGHILQLGDVTXDLV
com oLQIRUPDo}HVVmRFROHWDGDVSHODHTXLSHGHFDPSR$OJXQVH[HPSORVVmRDV
Agile Promoter informações são coletadas pela equipe de campo. Alguns exemplos são as
pesquisas de preços, ações da concorrência, share de gôndola, entre outros.
SHVTXLVDVGHSUHoRVDo}HVGDFRQFRUUrQFLDVKDUHGHJ{QGRODHQWUHRXWURV
$VLQIRUPDo}HVFROHWDGDVSHORVIRUPXOiULRVGHSHVTXLVDVHUmRREWLGDVSHODV
UHVSRVWDVGDHTXLSHGHFDPSRJHUDQGRXPEDQFRGHGDGRVSDUDDH[WUDomRGH
As informações coletadas pelos formulários de pesquisa serão Encontrar a análise certa com o Agile Promoter passa por configurar
UHODWyULRV
obtidas pelas respostas da equipe de campo, gerando um banco de seus formulários com dados, objetivos e permissões.
dados para a extração de relatórios.
(QFRQWUDURUHODWyULRFHUWRFRPR$JLOH3URPRWHUSDVVDSRUFRQILJXUDUVHXV
IRUPXOiULRVFRPGDGRVREMHWLYRVHSHUPLVV}HV
3DUDDFRPSDQKDUDHYROXomRGDVWDUHIDVYRFrSRGHDFHVVDUR³3DLQHOGH3HVTXLVDV´
,QIRUPDo}HVUHIHUHQWHVjVUHVSRVWDVGHSHVTXLVDHDQiOLVHGHGDGRVHQYLDGRVSHOD
Para acompanhar a evolução das tarefas, você pode acessar o “Painel de Pesquisas”. Informações referentes às respostas de pesquisa e análise de
HTXLSHVmRHQFRQWUDGRVQDiUHD³5HVSRVWDGHSHVTXLVD´
dados enviados pela equipe são encontrados na área “Resposta de pesquisa”.
Os filtros para a criação de relatórios são mostrados na imagem abaixo.

2VILOWURVSDUDDFULDomRGHUHODWyULRVVmRPRVWUDGRVQDLPDJHPDEDL[R
$WXDOPHQWHR$JLOH3URPRWHUSRVVXLLQGLFDGRUHVQDWLYRVTXHSRGHPVHUYLVXDOL]DGRV
Atualmente, o Agile Promoter possui
21 indicadoresQR'DVKERDUG$OpPGHOHVDSODWDIRUPDSHUPLWHDFRQILJXUDomRGHGLYHUVRVRXWURVSRU
nativos que podem
Entre os 21 indicadores nativos, estão:
PHLRGR5HODWyULR2/$3
ser visualizados no Dashboard. Além
deles, a plataforma permite a
configuração de diversos outros por • Índice de cumprimento de visitas; • Tempo Médio no PDV (min);
(QWUHRVLQGLFDGRUHVQDWLYRVHVWmR
meio do Relatório OLAP. • Minutos em PDV por Bandeira; • Últimas Fotos;
• Minutos em PDV por Rede; • Visitas por Bandeira;
Ɣ • Média de Tempo Trabalhado;
ËQGLFHGHFXPSULPHQWRGHYLVLWDV • Visitas por Rede.
• Pesquisas do Dia;
Ɣ 0LQXWRVHP3'9SRU%DQGHLUD
Ɣ 0LQXWRVHP3'9SRU5HGH
Ɣ 0pGLDGH7HPSR7UDEDOKDGR
Ɣ 3HVTXLVDVGR'LD
3URPRYHQGRRVUHVXOWDGRVGD
DomR
8PDHVWUDWpJLDGHDOWRLPSDFWRHJUDQGHFRPSOH[LGDGHSUHFLVDRIHUHFHURVUHVXOWDGRVGH
IRUPDFRQILiYHOHLQGLVFXWtYHO3DUDLVVRpIXQGDPHQWDOTXHYRFrFRQVLJDYLVXDOL]DUH
Promovendo os JHUHQFLDUWRGDVDVIRWRVHQYLDGDVSHODHTXLSHGHFDPSRGHIRUPDVLPSOHV
resultados da ação
3DUDUHXQLURVUHVXOWDGRVGHXPDDomRQRSRQWRGHYHQGDVSRUH[HPSORYRFrSRGH
H[SRUWDUUDSLGDPHQWHXPUHODWyULRILOWUDGRVSRUWDJVHPXPWHPSODWHGDVXDHPSUHVD
3DUDDH[SRUWDomRGRVUHJLVWURVIRWRJUiILFRVGDVSHVTXLVDVQRIRUPDWRGHXPD
tidade visual da sua empresa. Os relatórios de fotos antes e depois podem ser exportados em uma apre-
Uma estratégia de alto impacto e
grande complexidade precisa DSUHVHQWDomRGHVOLGHVYRFrWHPDRSomRFULDUUDSLGDPHQWHRDUTXLYRFRPDLGHQWLGDGH
sentação com informações sobre o colaborador, ponto de venda e data dos registros. É uma economia de
oferecer os resultados de forma YLVXDOGDVXDHPSUHVD2VUHODWyULRVGHIRWRVDQWHVHGHSRLVSRGHPVHUH[SRUWDGRVHP
tempo considerável, com a garantia das informações prontas e organizadas.
XPDDSUHVHQWDomRFRPLQIRUPDo}HVVREUHRFRODERUDGRUSRQWRGHYHQGDHGDWDGRV
confiável e indiscutível. Para isso, é
fundamental que você consiga UHJLVWURV
visualizar e gerenciar todas as fotos
enviadas pela equipe de campo de
forma simples.
Para reunir os resultados de uma

ação no ponto de venda, por
exemplo, você pode exportar rapi-
damente um relatório filtrado por
tags em um template da sua
empresa.
Para a exportação dos registros

fotográficos das pesquisas no
formato de uma apresentação de
slides, você tem a opção de criar
rapidamente o arquivo com a iden-
O que acontece quando A resposta é simples: seus indicadores de visibilidade aumentam. Isso
porque a sua marca passa a ter mais chances de ganhar a
você executa a ação preferência dos shoppers, que valorizam acima de tudo a experiência.
Sua marca pode ser mais lembrada. Basta você definir os objetivos que
adequada para cada deseja conquistar e engajar a equipe em torno destes objetivos.
PDV? Olhando para o quadro abaixo, é possível perceber os resultados de uma

execução acompanhada de forma estratégica. São os números de um
piloto real, colocado em prática com o Agile Promoter.
FRENTES DE ATUAÇÃO INDICADOR REALIZADO VARIAÇÃO SUGESTÃO DE META
Cobertura do Mercado Cumprimento de Roteiro 81,6% Aumento de 25% 90%
Controle de Jornada de Trabalho Horas Trabalhadas 7h14 Aumento de 45 min (12%) 7h30
Controle de Presença em Loja Tempo Médio no PDV (promotor fixo) 4h08 Aumento de 10% 4h32
Produtividade Média Semanal Visitas Médias Semanais 4,9 Aumento de 15% 5,6
FRENTES DE ATUAÇÃO INDICADOR REALIZADO VARIAÇÃO SUGESTÃO DE META
Disponibilidade (OSA) Taxa de Ruptura (média das categorias) 19% Redução de 74% 5%
Controle de Participação Market Share (médias das categorias) 27% Aumento de 5% 32%
Monitoramento de Preços Preço Médio (categoria específica) R$ 13,64 Aumento de 20% R$ 16,37
Comparativo Concorrência Dispersão de Preço-Referência (base:HS) - 5,6% Aumento de 20% -4,5%
Controle de Ponto-Extra Conquista de Ponto-Extra (todos canais) 56% Aumento de 25% 70%
Um reflexo da melhoria ao incorporar a estratégia de execução perfeita no time é A pontuação foi calculada
visível na pontuação das lojas, como mostra o gráfico abaixo. Ele representa a
pontuação de uma loja atendida pela L’Oreal entre setembro de 2016 e julho de 2017.
pelo PDV Scoring, que
A evolução em 13 pontos percentuais possibilitou que o time de campo da L’Oreal será apresentado no
batesse todas as metas para o período. próximo capítulo.
PONTUAÇÃO DE LOJA
0.7 0.8
0.5 0.6
0.4
META Q2
71.3 70.0 71.3 72.4 71.3 75.5 73.6 79.1 73.6 83.8 PONTUAÇÃO MÉDIA
% Lojas Acima Meta
ABRIL MAIO JUNHO JULHO AGOSTO
O aumento de produtividade no cenário acompanhado pela empresa demonstrou que o cumprimento de tarefas, casado com o
aumento de 38% nas horas trabalhadas, equivalia ao trabalho de mais de 500 promotores. Quase R$ 2,5 milhões de reais em
geração de ganhos a partir da otimização dos processos de trade marketing.
PDV Scoring:
mensurando a execução
O PDV Scoring é um recurso estratégico para medir o nível de
execução do time de campo dentro dos PDVs. A partir da pontuação,
você pode definir a melhor estratégia de trade marketing para cada
loja.
Criar a estratégia de execução perfeita para os seus pontos de venda

com o PDV Scoring garante que o resultado não será generalista, mas
típica para cada caso e canal.
50 pts Quando se trabalha com um grande volume

de dados, a tecnologia sempre pode ser uma
aliada para facilitar processos, para verificar o
PILARES DE que está dando certo ou não, e para mostrar
em quais pontos são necessárias ações para
EXECUÇÃO alcançar melhores resultados. Desenvolvemos
o PDV Scoring no Agile Promoter para pontuar
a execução no ponto de venda de forma intui-
PREÇO tiva e acelerar a tomada de decisões.
PRESENÇA Pedro Galoppini | CPO do Agile Promoter
PONTO EXTRA O PDV Scoring permite que a empresa mensure a relevância de cada
ponto de venda, identificando se as políticas de preços estão dentro
SHARE DE GÔNDOLA do esperado, se o mix de produtos está adequado, permitindo a
verificação de ações promocionais e da participação na gôndola.
Conclusão
O objetivo de toda marca é se tornar
referência para o público. Você, que
concluiu a leitura deste eBook depois de
chegar até aqui em busca de ideias para
melhorar o aproveitamento das
oportunidades de venda, agora está pronto
para cumprir esse objetivo.
Um jargão conhecido no trade marketing diz

que “gôndolas não são infinitas”. A
visibilidade está cada vez mais prejudicada
pela quantidade de marcas no ponto de
venda.
Aproveite as dicas desse material e facilite a

vida daqueles que estão decidindo se levam
o produto da sua marca ou o de um de seus
concorrentes.
Conte com o Agile Promoter

para criar excelentes ações
para o ponto de venda!
Gostou do conteúdo?
Que tal conhecer todos os
recursos do Agile Promoter em
uma demonstração completa?
Solicitar demonstração
Acesse: agilepromoter.com.br

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5. Ação no ponto de venda: qual

7. Por que ter um promotor

O que acontece quando você

12. 5 passos para tirar uma

13. Checklist para criar uma

Em algum momento, você dependerá de uma ação que

A criação deste material passa pela observação de milhares de

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ROBSON BANDEIRA BRAU KÖHLER

Ação no ponto de venda:

Sim, no ponto de venda.

O contexto de concorrência obriga qualquer empresa de pequeno,

Seu produto é uma solução.

As ações no ponto de venda permitem que

Seja para demonstrar uma linha em

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um promotor • Ele é um facilitador da compra, pois seu trabalho lembra o shopper

Além disso, a relação entre consumidor e marca muda

Seus concorrentes compreendem o que é valorizado na categoria e

Mas, atenção! Aproveitar o tempo do promotor em loja depende de

Se um promotor de vendas chega ao ponto de venda sem a

Você já deve ter lido no Clube do Trade que as principais atribuições

• Veriﬁcar a exposição do produto e auditar as ações

DICA IMPORTANTE: Ficar atento às ações da

Medir o Garantir o bom relacionamento com

Analisar e aproveitar possibilidades

ROI: o indicador que

Ele é um indicador de performance utilizado por grande parte das

Uma prática comum que serve de exemplo é a avaliação de

Como demonstrou César Duro, em um artigo publicado no Clube do

Erros comuns ao calcular o ROI

ESTRUTURA BÁSICA DO COMPOSTO DE MERCHANDISING

1. Análise do Ponto de Venda 3. Planograma/Espaço 5. Composto de merchandising

2. Público-alvo 4. Deﬁnir objetivos e metas 6. Investimentos

A terceira etapa deﬁne como você ocupará o espaço que tem à

Deﬁnir objetivos e metas

Composto de Merchandising • Planejamento de etapas, cronogramas e ações;

Para validar o cumprimento da sua ação, acompanhe a gestão de

Ao garantir visibilidade para as suas ações, você consegue identiﬁcar

Os ﬁltros para a criação de relatórios são mostrados na imagem abaixo.

Para reunir os resultados de uma

Para a exportação dos registros

PDV? Olhando para o quadro abaixo, é possível perceber os resultados de uma

FRENTES DE ATUAÇÃO INDICADOR REALIZADO VARIAÇÃO SUGESTÃO DE META

Cobertura do Mercado Cumprimento de Roteiro 81,6% Aumento de 25% 90%

FRENTES DE ATUAÇÃO INDICADOR REALIZADO VARIAÇÃO SUGESTÃO DE META

Comparativo Concorrência Dispersão de Preço-Referência (base:HS) - 5,6% Aumento de 20% -4,5%

Criar a estratégia de execução perfeita para os seus pontos de venda

50 pts Quando se trabalha com um grande volume

Um jargão conhecido no trade marketing diz

Aproveite as dicas desse material e facilite a

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