[e-book] Como utilizar a

qualificação de leads para

aumentar a taxa de conversão?
Conheça os benefícios e vantagens da qualificação de leads
para aumentar a taxa de conversão!
Introdução

Obrigado por fazer o download deste material rico, produzido em uma parceria entre RD Station e Exact
Sales! Resolvemos unir os conhecimentos de grandes empresas focadas na otimização dos processos
de Vendas - tudo isso para trazer a você informações importantes para quem deseja vender mais - e
melhor! - no mercado B2B.

Falaremos em detalhes sobre como o processo de qualificação de leads é um modelo seguro e

eficiente para acelerar até mesmo as vendas mais complexas.

Afinal, esta é a dificuldade de grande parte das empresas deste mercado: acelerar vendas e aumentar
as taxas de conversão em todas as etapas do funil. Principalmente no fundo, onde a carteira de clientes
pode ser efetivamente aumentada.

Com esse objetivo, muitos gestores focam excessivamente no volume de oportunidades coletadas.
Agindo como se a prospecção fosse a solução para tudo, sem se dar conta de que, muitas vezes, isso
acaba gerando ou sendo o próprio problema.

Volume sem qualidade resulta apenas em desperdício de tempo e recursos. Criando processos lentos,
ineficientes e gerando uma dificuldade desnecessária para o time de Vendas.

Agindo assim, ao invés de ajudar no crescimento da sua empresa você acaba por atrapalhá-lo. A
verdade é que seus vendedores vendem menos sem a qualificação de leads para aumentar as taxas de
conversão.

Se identificou com esta mentalidade? Então, este eBook é muito importante para você! Ao longo deste
conteúdo, provaremos para você os motivos pelos quais este pensamento é errado. E mais:
mostraremos para você como tornar seus processos comerciais ainda melhores para se transformar
em uma verdadeira máquina de Vendas!

Sabia que algumas empresas que adotaram o método de qualificação de leads triplicaram suas
vendas já no período de implementação? Os resultados são rápidos e garantidos - e esse é apenas
um exemplo de sucesso, dentre os muitos que você pode conferir aqui!

Portanto, chega de ficar batendo cabeça para encontrar formas de alcançar as metas de crescimento
até o fim do mês. Ainda há tempo para aprimorar os seus processos de prospecção e venda!

Continue a leitura e aprenda tudo sobre qualificação de leads com Pré-vendas e como este método
tornará o uso do CRM muito mais eficiente.

Boa leitura!
Capítulo 1 - A qualificação de leads: como
funciona e por que ela é fundamental

Se o assunto é a aceleração do ciclo de vendas, a qualificação de leads é o tópico mais relevante. Afinal,
esta metodologia é uma das práticas mais eficientes para otimizar o processo comercial do início ao fim.

Caso ainda não esteja convencido sobre isso, provaremos para você os motivos por trás de tanto
sucesso. O primeiro passo é compreender exatamente o que é a qualificação de leads para aumentar a
taxa de conversão.

A qualificação de leads é um método que serve para segmentar a base de leads e manter um padrão de
qualidade nas oportunidades do funil. Através dele, é possível filtrar os leads vindos de todas as portas -
sejam elas ativas ou passivas.

Sabia que 60% dos leads mentem em formulários de Inbound Marketing? Por mais que a cultura
digital faça parte da rotina de quase todos os brasileiros, ainda existe muita desconfiança e receio em
passar informações via internet. Especialmente informações relevantes: que são as mais importantes
para as vendas B2B.

Nesse tipo de formulário, você consegue apenas informações como nome, e-mail, cargo, nome da
empresa, etc. E mesmo estas precisam ser validadas: é muito comum que o e-mail fornecido não seja o
mais acessado, o telefone esteja errado, entre outras formas para apenas fazer o download do material
sem ser encontrado pela empresa.

Agora, imagine que todos esses contatos errados cheguem até a mão do vendedor. Certamente, ele
perderia muito tempo ligando para números errados ou escrevendo e-mails de prospecção que jamais
teriam qualquer resposta.

Outra situação semelhante é a perda de tempo com falsas oportunidades de venda. Quando não há
qualificação de leads para esses casos, o mais lógico é que eles avancem consideravelmente na jornada
de compra. Isso implica em uma série de ligações de Vendas e horas gastas apresentando a proposta.
Em alguns casos, até amostras e visitas técnicas são oferecidas.

Tudo para descobrir tarde demais que existiam fatores impossibilitando a venda. Tais como: falta de
necessidades técnicas básicas, dores não compatíveis com o potencial da solução ou mesmo a falta de
recursos para o investimento do suposto cliente. Novamente, o quadro é de desperdício, elevação do
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e atraso do ciclo comercial.
Sem dúvidas, seria mais proveitoso se sua equipe tivesse gasto todos esses recursos com verdadeiras
oportunidades de venda para aumentar a taxa de conversão. Investir cegamente em leads “crus” é,
muitas vezes, entrar em campo com o jogo perdido - o que pode ser desmotivador para toda a equipe
comercial, gerando um problema de gestão muito maior do que o esperado.

É aí que entra a qualificação de leads. Através de prospecção ativa, contato direto e aplicação de filtros,
as oportunidades são segmentadas conforme seu grau de maturidade. O mais eficiente é aliar o
método a um sistema de lead scoring, pois assim a segmentação fica mais clara para qualquer membro
do time de Vendas. Desse modo, até mesmo o treinamento de novos profissionais é otimizado devido
aos processos claros e previsíveis.

Os leads qualificados e considerados quentes ou quentíssimos vão direto para o departamento de

Vendas. Afinal, não há tempo a perder: pesquisas do Inside Sales já revelaram que 50% dos
compradores escolhem o representante que o abordar primeiro. Portanto, cada instante que você
demora para abordar os leads prontos é um risco de perder a venda para a concorrência.

Já os mornos e frios - aqueles que estão no meio termo entre a venda e a impossibilidade - precisam ser
guardados para mais tarde. O ideal é colocá-los em fluxos de nutrição para que amadureçam o mais
rápido possível. Alimente esses leads com conteúdos relevantes para despertar neles a necessidade da
solução e agende o contato para o momento mais oportuno.

Por fim, os congelados podem ser descartados. Esses geralmente apresentam alguma impossibilidade
de venda de sucesso ou chances baixíssimas de conversão. De todo modo, não vale a pena perder
tempo com eles agora.

Com o método de qualificação de leads, você cria um sistema eficiente para auxiliar o vendedor na
tomada de decisão. Começando pela decisão de quais usuários devem ser priorizados em sua
abordagem.

Mas isso não é tudo: no processo de qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão, muitas
informações são coletadas. Estas são úteis para que o vendedor tome decisões dos caminhos mais
assertivos no momento de abordagem. Assim ele pode escolher os melhores argumentos, pontos de
identificação para gerar rapport e outras técnicas para aumentar a chance de venda.

O processo é fechado com chave de ouro quando você opta por um CRM que seja capaz de integrar
diretamente com o software de Pré-vendas para qualificação de leads. Isso faz com que os dados não se
percam na passagem de bastão, pois todos são transferidos automaticamente. Permitindo até que
anotações e feedbacks do time de Pré-vendas cheguem ao vendedor para auxiliar o seu trabalho.

Entendeu a importância da qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão? Esperamos que
sim! Por isso, agora é hora de entender quem são os verdadeiros responsáveis por aplicar o método e
como estruturar seu próprio departamento de Pré-vendas.
Capítulo 2 -  Qualificação de leads com Pré-
vendas

Quem aplica a estratégia de qualificação de leads é o departamento de Pré-vendas.

Seu nome é tão literal quanto a sua função: o departamento de Pré-vendas serve para interferir no
processo comercial antes da venda. Ele funciona como uma verdadeira ponte entre Marketing e Vendas
para garantir a qualidade dos leads que entram no funil.

Todo esse processo é norteado pelo Perfil de Cliente Ideal (PCI, ou ICP, em inglês). Esse perfil é traçado
com base em dados da própria empresa. Analisando sua base de clientes, você consegue identificar
quais características costumam se repetir em negociações de sucesso - estas são indícios do que uma
oportunidade precisa para estar qualificada e receber a proposta de venda. São consideradas questões
como dores de mercado, tamanho da empresa, decisores de compra, etc.

Os critérios de definição do PCI variam de empresa para empresa, portanto, somente um estudo
específico do seu caso pode revelar as melhores alternativas. Por mais que os dados gerais do setor
sirvam como base, não há como fugir de uma boa análise interna para validar as informações antes de
iniciar a criação dos filtros, conforme veremos em breve.
Os responsáveis por fazer essa verdadeira “limpeza” na base de oportunidades são 3 tipos de
profissionais diferentes:

LDR:

Os List Development Representatives (LDRs) não chegam a entrar em contato com o lead, mas são
responsáveis por organizar listas pré-qualificadas para auxiliar o trabalho dos outros profissionais. Suas
listas são baseadas no PCI e contam com diversas fontes de dados. Os leads podem ser coletados nas
redes sociais, listas de eventos, recomendações, entre outros canais. Os LDRs também pré-qualificam os
leads gerados por inbound marketing.

É importante que esse profissional seja esperto e criativo para buscar sempre os melhores caminhos
para encontrar contatos relevantes. As listas, por fim, são repassadas ao SDRs para seguir adiante no
processo de qualificação de leads.

SDR:

Os Sales Development Representatives (SDRs) fazem a qualificação de leads baseados em listas pré-
qualificadas geradas pelos LDRs. Ele é o responsável por fazer o contato de Pré-vendas e aprofundar o
conhecimento sobre a situação de cada lead. Sua metodologia se dá em uma conversa franca, onde o
pré-vendedor faz a apresentação da empresa e faz perguntas para identificar questões importantes
para o momento da venda.

BDR:

Por último, temos os BDRs. A sigla significa Business Development Representatives e sua tarefa é
basicamente igual a dos SDRs. A diferença é que estes fazem a prospecção independentemente de
listas, utilizando método de cold call e cold mail. Geralmente, o BDR se depara com situações onde há
um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisam ser segmentados
rapidamente - ou ainda um baixo volume de leads qualificados, mas que precisam ser aquecidos
rapidamente.

Agora, é hora de entender como esse procedimento acontece dentro do departamento Comercial:

Cold Call 2.0 - A nova prospecção ativa:

A primeira forma de fazer a qualificação de leads é dentro da própria prospecção. Por mais que o
Inbound já tenha mostrado o seu valor para a atração de leads, sozinho ele não basta. É arriscado
demais contar somente com entradas passivas, pois para que uma gestão comercial seja eficiente,
previsível e escalável, é preciso controle.

Esse controle só pode ser alcançado por meio da prospecção ativa, pois é através de esforços próprios
da empresa que é garantido um volume de entradas no funil. Porém, a função da prospecção ativa
ainda vai além: ela garante também a qualidade das entradas a partir de um olhar especializado - por
parte dos profissionais do departamento de Pré-vendas.

Se você quiser entender mais a fundo sobre a importância disso - dita por uma verdadeira autoridade
da área - sugerimos a leitura do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. Ele é o grande pensador por
trás do método de Pré-vendas e o criador do termo Cold Call 2.0.

A Cold Call 2.0 é uma evolução da Cold Call tradicional, também conhecida como telemarketing.
Diferentemente das clássicas e invasivas ligações de prospecção que muitas vezes perturbam (mais do
que despertam interesse), a Cold Call 2.0 é focada no consumidor.

O interesse não está em simplesmente ligar oferecendo o produto para qualquer um que atender o
telefone. Nesse método de qualificação de leads, o pré-vendedor entra em contato para oferecer um
atendimento consultivo ao cliente em potencial.
A função é primeiramente apresentar a empresa e identificar as necessidades do lead. Nesse processo,
são coletadas informações que servem para identificar se ele tem ou não potencial de compra e se
alcançará o sucesso que imaginou com a sua solução.

O pré-vendedor, para tanto, precisa se comportar como um atendente técnico e com conhecimento
aprofundado do setor de atuação do futuro cliente. Assim sendo, a sua abordagem se assemelha muito
a de um verdadeiro coach para empresas. Afinal, com esse olhar especializado ele ganha autoridade e
se mostra competente para guiar o lead até a solução mais adequada. Oferecendo sempre dados de
mercado, conteúdos relevantes e informações verdadeiramente úteis desde o primeiro contato.

Desse modo, ao invés de perturbar o lead, como acontece muito no telemarketing tradicional, sua
empresa entrega valor e consegue validar todas as informações que são necessárias para avançar na
jornada de compra.

Filtros para a qualificação de leads

A segunda forma de fazer qualificação de leads é através da aplicação dos filtros 1 e 2. Poderíamos dizer
que pelo menos o filtro 2 é um desdobramento natural da Cold Call 2.0, como vimos acima. Porém,
optamos por tratar dos filtros em um tópico separado porque eles também valem para os leads que
entram na base através dos métodos passivos.

Para aumentar a taxa de conversão em Vendas todas as oportunidades da base precisam ser
qualificadas, sem distinção. Por esse motivo, o departamento de Pré-vendas representa um elo entre o
Marketing e o time Comercial.

Os filtros utilizados para realizar a segmentação correta dos leads são:

Filtro 1 - Qualificação superficial dos leads:

Essa é a primeira etapa na qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão. Ela se ocupa de
verificar os dados mais superficiais e os primeiros critérios para a definição de quais leads devem seguir
adiante no processo.
Esse filtro pode ser aplicado dentro da própria empresa, sem necessidade de contato direto ainda.
Internamente, o profissional de Pré-vendas deve buscar os dados indicados para esse filtro em:

• Resultados de pesquisa na internet;

• Informações disponíveis em redes sociais;

• Informações disponíveis no site da empresa;

• Informações coletadas em notícias e entrevistas;

• Informações coletadas em bancos de dados governamentais;

• Listas de eventos próprios da área.

O objetivo maior é avaliar se o lead tem fit para a compra em uma primeira vista.

Exemplos de questões que podem ser aplicadas nesse filtro de qualificação de leads são:

• Qual é o porte da empresa?

• Qual é a localização da empresa?

• Qual é o setor de atuação?

Filtro 2 - Qualificação aprofundada dos leads:

Passado no crivo do primeiro filtro, os leads que sobram precisam de um olhar aprofundado que só
pode ser obtido através do contato direto.

Poderíamos dizer que esse é o grande momento da pré-venda: quando o pré-vendedor faz a ligação de
qualificação e tem a oportunidade de entregar a prometida humanização do atendimento ao lead. É um
processo inteligente e que depende de um profissional especializado e muito bem treinado para
garantir o sucesso do filtro.

No filtro 2 é avaliada a possibilidade de venda a partir de três olhares muito importantes:

• Olhar técnico: busca identificar empecilhos e facilidades técnicas para a aplicação da solução.

• Olhar situacional profundo: busca identificar se este é o momento ideal para vender para o lead a
partir de suas necessidades e limitações internas.

• Olhar de latência de dor: busca identificar se as dores de mercado enfrentadas pelo lead podem
realmente ser resolvidas pela sua solução.
Entretanto, engana-se quem pensa que o único objetivo deste filtro é coletar informações. O método é
tão eficiente que permite direcionar o lead para a compra da solução, de modo que auxilia também no
processo de aquecimento e tração. O mais comum é aliar o filtro a estratégias como SPIN Selling,
buscando evidenciar as dores e mostrar a necessidade e urgência de encontrar a solução.

Temos um tutorial detalhado para você entender como aplicar SPIN Selling na metodologia de
qualificação de leads aqui!

O mais importante é oferecer ferramentas para tornar o trabalho dos pré-vendedores mais eficiente e
rentável. Por isso, o mais comum é utilizar softwares VoIP para controlar os custos com ligações e ter
mais controle sobre a call de qualificação.

Além disso, existem softwares LRM especializados para o departamento de Pré-vendas que tornam
tudo muito mais simples e otimizado. Um exemplo é o Exact Spotter, que conta com funcionalidades
como:

1. Histórico de interações com lead: 

Gestores, vendedores e pré-vendedores podem acessar facilmente detalhes de todas as interações
realizadas com cada lead. Das gravações na íntegra de cada ligação até os e-mails, comentários e
observações realizadas durante o processo.

2. Roteiros dinâmicos e inteligentes: 

A automação garante que o pré-vendedor não se perca na aplicação do filtro e passe pelo roteiro
completo. Porém, isso não é tudo: um sistema dinâmico de derivação de perguntas faz com que o
profissional sempre saiba qual é a melhor pergunta para ser feita na sequência a partir de sugestões do
próprio software.

3. Dicas em tempo real: 

Sabe aquelas dificuldades que são comuns entre boa parte da equipe? Em um software especializado
você pode configurar dicas que “saltam” na tela do usuário para reforçar as melhores práticas em cada
situação e minimizar a possibilidade de erros.

4. Integração com outros softwares importantes: 

Otimizar a passagem de bastão entre as áreas é uma das maiores vantagens do processo de Pré-
vendas. Por isso, nada melhor do que softwares que já se integram naturalmente, evitando a perda de
dados durante o processo. Isso vale para a compra de listas, importação de bases de leads e até para a
transferência ao time de Vendas através do CRM.

E outras funcionalidades. O importante é compreender que a Pré-vendas é responsável por guiar todo o
processo de qualificação de leads e segmentação das oportunidades de venda. Dito isso, gostaríamos
de apresentar também as vantagens de ter leads já qualificados para melhorar o uso do seu CRM.
Capítulo 3 - Os benefícios da qualificação de
leads no uso do CRM

Assim como a qualificação de leads pode ser auxiliada pelo software LRM no departamento de Pré-
vendas, ela também pode auxiliar o uso do CRM pelo time de Vendas.

É o modo mais eficiente para aproveitar todas as seguintes vantagens do uso de Pré-vendas para
qualificação de leads:

Diminuição do CAC

Ao passar menos tempo dentro do funil, os gastos também diminuem. A aceleração do ciclo de vendas
é uma estratégia fundamental para evitar o desperdício de tempo e esforço dos profissionais do
Comercial - servindo também para diminuir custos desnecessários com amostragens e visitações para
clientes sem fit de negócios.

Diminuição do ciclo de vendas

Como citado acima, a qualificação de leads acelera o ciclo de Vendas e derruba custos. Ciclos mais
rápidos garantem maior probabilidade do fechamento da venda e tornam o trabalho do departamento
mais dinâmico. Isso motiva os vendedores e eleva a produtividade do time inteiro.

Compreensão aprofundada do mercado

Um bom gestor comercial deve estar sempre ligado no comportamento do mercado. Seus leads e
clientes são os protagonistas do processo comercial. Logo, nada mais importante do que conhecer tudo
sobre eles! Com a pesquisa constante realizada através dos filtros dos pré-vendedores, você consegue
identificar quais dores são mais recorrentes, quais as expectativas gerais das personas e outros insights
que servem para validar e atualizar suas personas.

ROI mais rápido e seguro:

Usando prospecção ativa você deixa de estar à mercê da sorte e do movimento dos leads e se torna o
verdadeiro responsável por sua produtividade. Controle é a chave para uma receita previsível e
escalável. Por esse motivo, a qualificação de leads com prospecção ativa garante uma entrada constante
e rentável. Isso faz com que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fique mais rápido e certeiro - evitando
surpresas desagradáveis no fim do mês.

Processos internos mais estruturados

Outro ponto interessante é a estruturação de processos claros e robustos. Esse é o pilar central de uma
gestão eficiente: dentro de uma empresa, nada pode acontecer por acaso.

Você precisa ter controle sobre o que acontece, como acontece e quando acontece. Até mesmo porque
não há como contar que o CEO ou o gestor comercial estará sempre presente em todas as ações do
departamento. Muito pelo contrário, o ideal é aprender a delegar tarefas sem perder qualidade
conforme a empresa cresce.
Para isso, você precisa ter uma estrutura reprodutível e que possa ser aprendida por outras pessoas.
Com a estruturação do processo de Vendas, os treinamentos ficam mais simples e não há espaço para
muita “experimentação”. Garantindo, assim, que as melhores práticas sobreviverão em sua empresa,
buscando um aprimoramento constante, sem nunca incorrer em erros já superados.

Aumento nas taxas de conversão

Por fim, não poderia faltar a vantagem que é o foco de nosso eBook. A Pré-vendas é o método mais
eficiente para aumentar as taxas de conversão dentro de uma empresa.

As chances de realizar uma venda de sucesso são diretamente proporcionais ao nível de qualidade das
oportunidades do funil. Não há como fazer milagre: leads ruins geram vendas ruins ou simplesmente
não geram nada. Perder tempo com essas oportunidades frias serve apenas para atrapalhar as
métricas e diminuir os índices de produtividade do departamento Comercial. Para aumentar a taxa de
conversão, é preciso assegurar-se de que as oportunidades sejam as melhores possíveis.

Com a qualificação de leads, além de identificar aqueles com maior potencial, você ainda auxilia no
processo de tração. Afinal, a abordagem consultiva aumenta sua autoridade e o coaching gera
confiança. Essa é a tônica perfeita para um relacionamento comercial produtivo: os leads confiantes
aceleram o processo de decisão e os cliente satisfeitos compram novamente. Além, é claro, de fazer
uma propaganda positiva da empresa por meio de indicações, depoimentos, cases de sucesso e até
avaliações positivas em sites e redes sociais.

Podemos ver que as vantagens são muitas e todas elas potencializam o bom uso do CRM!

CRM quer dizer Customer Relationship Management, que traduzido do inglês significa Gestão de
Relação com o Cliente. Apesar de ser como são chamados os softwares para essa finalidade, o potencial
do CRM vai muito além disso.

O conceito de CRM inclui práticas, estratégias e políticas que visam uma gestão mais adequada para
entregar qualidade aos seus clientes. É um verdadeiro mindset que busca estabelecer as melhores
práticas dentro de uma empresa - sempre voltadas à construção de relações comerciais mais
interessantes.

Alinhado com o avanço tecnológico e a revolução digital, o objetivo do CRM é criar uma metodologia
que seja facilmente gerenciada a partir de ferramentas avançadas que garantem um controle de todo o
processo do lead.

Para tanto, esse tipo de software aliado à mentalidade de gestão de clientes costuma apostar em duas
funcionalidades:
Automação de tarefas e processos

Hoje somos tão ligados à tecnologia que chega a ser difícil imaginar uma vida sem processos
automatizados. Um exemplo muito simples é ajustar a hora dos seus aparelhos eletrônicos:
atualmente, não é preciso mais do que uma conexão com a internet. Os aparelhos configuram o horário
automaticamente e, inclusive, se atualizam conforme modificações eventuais.

Dentro dos processos comerciais não é diferente: contamos com muitos processos automatizados para
economizar o tempo de trabalho do time de Vendas e trazer mais eficiência para suas atividades. Já é
possível automatizar do envio de e-mails altamente personalizados até a configuração de follow-ups
imediatos para leads em determinadas condições. Basta ter o software adequado e devidamente
integrado com as outras partes do processo comercial.

Quando isso acontece, ações do cliente desencadeiam ações da empresa - diminuindo o tempo de
resposta que pode ser crucial para ganhar ou perder uma oportunidade!

Estruturação e Funil de Vendas

O funil de vendas é uma representação gráfica de todas as etapas que envolvem a jornada do
consumidor. Do momento da atração até a compra, existem diferentes momentos que devem ser
respeitados para alcançar melhores taxas de conversão.

Resumidamente, as etapas do funil são:

• Atração: momento de captar leads com técnicas de inbound (prospecção passiva) e outbound
(prospecção ativa) para aumentar a base de leads e, possivelmente, as vendas.

• Segmentação: momento de fazer a qualificação dos leads de forma superficial (baseada em

informações mais simples coletadas na internet) e de forma aprofundada (através da interação
humana em uma cold call).

• Tração: momento em que o lead já sabe exatamente quais são suas dores e o que precisa buscar
para resolvê-las, permitindo direcionar a abordagem de vendas e derrubar objeções para converter
os leads em vendas.

Para tracionar o lead entre essas etapas são usadas diferentes técnicas e gatilhos, garantindo um fluxo
rápido e otimizado para chegar até o momento da venda.

Através do CRM, você estrutura diferentes tipos de funil e tem à sua disposição uma série de
ferramentas voltadas para fazer o controle das métricas. Métricas como:
• Conversão entre as etapas do funil;

• Tempo do ciclo de venda;

• Porcentagem de leads qualificados.

Monitorando esses números e utilizando os dados para fazer o aperfeiçoamentos dos processos
comerciais, você alcança o crescimento desejado com o auxílio do CRM.

São funcionalidades que resultam diretamente em benefícios importantes para a sua gestão:

Processos e custos de operação

Já salientamos a diminuição de custos pela própria ação da Pré-vendas. Então, agora é hora de você
entender como isso se aplica ao uso do CRM.

A grande sacada é: automação para o follow up de vendas Por que perder tempo escrevendo um e-mail
personalizado para cada lead ou perder credibilidade mandando e-mais genéricos e sem rapport? Você
consegue evitar esses problemas utilizando configurações inteligentes de softwares como o RD Station
CRM.
Pelo próprio CRM você cadastra o corpo base do e-mail e o software faz as inserções de informações
pessoais conforme os dados cadastrados na base. Isso permite criar campanhas personalizadas, que
fazem com que o lead tenha a sensação de estar tendo um atendimento único e exclusivo. Além de
configurar o texto, você também pode agendar datas para envio e determinar quais ações do cliente
desencadeiam os disparos dos diferentes fluxos de nutrição.

Outra possibilidade é registrar roteiros validados pelos dados obtidos previamente sobre o lead. Desse
modo, você tem certeza da relevância das perguntas e da contundência da abordagem comercial.

Naturalmente, o trabalho fica muito mais fácil quando as informações já vêm prontas para o CRM após
o registro feito pelos profissionais da Pré-venda. Afinal, o vendedor não precisa nem perder seu tempo
cadastrando - podendo, assim, focar apenas no processo de tração e venda da solução.

Atendimento humanizado
No Marketing 3.0 o que conta são as pessoas! É o que aprendemos com o especialista em Vendas,
Philip Kotler, que fez uma análise muito precisa da evolução do consumidor e sua relação com
empresas e marcas. Para se dar bem no mercado atual, você precisa cativar os clientes: estar alinhado
com seus valores, envolver-se em ações importantes e oferecer atendimento personalizado, super
personalizado!

Acontece que, por incrível que pareça, a automação de processos com tecnologia especializada auxilia a
tornar o atendimento mais humanizado. Isso acontece porque o suporte que o CRM oferece ao
vendedor permite que ele foque toda sua atenção no lead. Ao invés de entrar em contato “no escuro”,
ele sabe do que o lead precisa e conta com outras informações básicas para planejar a abordagem mais
adequada.

São apenas exemplos de como a tecnologia auxilia pessoas a tornarem sua comunicação mais eficiente
e positiva.

Melhor aproveitamento das oportunidades

Novamente, a facilidade na gestão de informações faz toda a diferença. Com o grande banco de dados
que sua equipe tem em mãos ao utilizar LRM e CRM aliados, o aproveitamento da base também é muito
melhor.

O conhecimento profundo técnico, de situação e de latência de dor garante que os vendedores apostem
sempre na estratégia com mais probabilidade de sucesso. O contato humanizado permite ter essa
vantagem! No contato direto, muitas coisas são ditas além de suas perguntas. Perceber esses detalhes
pode ser um recurso para gerar rapport e acelerar o processo de conversão.

Outro ponto interessante em relação ao aproveitamento de oportunidades é que o método de

segmentação de leads com Pré-vendas faz com que nenhum seja jogado fora. Se um lead tem alguma
chance de se tornar uma venda, ele voltará aos fluxos de nutrição, de modo que somente os leads sem
fit são descartados certeiramente.

Por todas estas razões, o CRM deve estar integrado com o processo de Pré-vendas e qualificação de
leads. É a maneira mais assertiva de garantir a otimização máxima do processo comercial e beneficiar
ao máximo os profissionais de ambos os departamentos!
Conclusão

Se você quer ser o melhor do seu setor de atuação, não pode ficar perdendo tempo com atividades
infrutíferas. A rotina de um gestor é dinâmica e exigente. Por esse motivo, toda ferramenta que você
tiver à disposição para auxiliar no processo deve ser utilizada. Investir tempo desnecessário em
processos não otimizados é extremamente nocivo para o desenvolvimento saudável de uma empresa.
Se você não quiser entrar nesse barco, é preciso escolher as metodologias certas para prosperar!

Logo, não temos dúvidas ao dizer: o melhor caminho para aumentar a sua taxa de conversões em
vendas é a qualificação de leads. Sem ela, não há como ter controle. E sem controle, não há
crescimento real: no máximo um momento de sorte.

Lembre-se: vender é uma ciência exata! Aproveite a tecnologia a seu favor: use LRM para ter roteiros
melhores, controle de informações e lead scoring. Use também o CRM para ter controle sobre a base de
clientes, unificação de dados em um só lugar e acompanhamento individual de cada case da empresa.

Agora que você já está convencido, sugerimos conhecer duas soluções incríveis e que são
completamente integradas, garantindo a otimização que tanto citamos neste eBook:
 Conheça o CRM da RD Station e faça o teste em sua empresa:

Conheça o LRM Exact Spotter e entre em contato para descobrir como a Exact Sales pode auxiliar
suas Vendas:

Boas vendas!