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Sumário
Introdução

Prospecção ativa versus passiva

Como prospectar em Outbound Marketing

As vantagens de prospectar com Outbound

Como prospectar em Inbound Marketing

As vantagens de prospectar com Inbound

Como escolher a maneira certa de prospectar

Como integrar o Inbound e Outbound

Construindo sua buyer persona de prospecção

Diferenças entre Buyer Persona Inbound x Outbound

Conclusão

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Introdução
Prospecção de clientes é algo vital para que
qualquer empresa sobreviva. Afinal, a cadeia de
valor de qualquer negócio tem como seu ponto mais
importante o cliente, não é mesmo?
Todo o processo que envolva a conquista de um
cliente deve ser prioridade para uma empresa.
Afinal, se não existe venda, a empresa não estará
entregando o seu valor, não gera receita e perde o
seu propósito de existir.
É exatamente na etapa de prospecção que a conquista
de um novo cliente começa. Portanto, é necessário
atenção e foco redobrados para esta etapa.
Prospectar clientes é um desafio diário para qualquer
empresa hoje em dia. Em mercados conhecidos como
oceanos vermelhos, onde a competição é muito alta,
a prospecção pode ser o grande diferencial para
ganhar contas e se destacar como empresa.
Mas, se o seu mercado for um oceano azul – um
novo mercado com concorrência irrelevante –, a
prospecção serve como importante arma para ir
atrás de clientes, fazer-se conhecido e até mesmo
se tornar referência.
De qualquer maneira a prospecção vai ser uma peça
fundamental no seu processo de venda. Portanto,
independentemente se você é um tubarão branco ou
ainda um pequeno cação em formação, é importante
aprender a prospectar de maneira efetiva para
garantir o sucesso do seu negócio.
A maioria das empresas reconhece que a prospecção
de clientes é fundamental para a manutenção da
competitividade e sobrevivência no mercado, que,
dado a conjuntura econômica atual está infelizmente
cada vez mais caótica.
O processo de prospecção (algumas vezes
chamado de pré-venda) possui técnicas que
permitem fechamento de novos contratos e,
consequentemente, geração de receitas futuras.
Neste ebook vou te contar algumas dessas técnicas,
ressaltando a importância do processo como um
todo. Também te darei boas dicas para você começar
a prospectar de maneira mais efetiva agora mesmo.
Você vai entender mais sobre o que é prospecção,
qual a diferença entre prospecção ativa e passiva
e porque a prospecção ativa é o canal que faltava
para você conseguir mais clientes.
Boa Leitura!
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Prospecção ativa versus passiva
Antes de apontar a melhor maneira de prospectar, é bom explicar os conceitos, certo? Imagine
uma pesca onde você joga uma imensa rede e, em seguida, captura uma quantidade grande de
peixes (alguns melhores e maiores e outros nem tanto).

O Inbound Marketing funciona exatamente dessa forma! Ele é o que chamamos de prospecção
passiva. Ou, em outras palavras, é uma forma de fazer com que as pessoas sejam atraídas até você.

Na prospecção passiva não existe um contato direto entre você e o cliente em potencial, mas um
interesse por parte dele em conhecer um pouco mais sobre você ou que você faz.

É claro que o volume dessa pesca é bem maior do que, por exemplo, se você fosse pescar com um
arpão. E é exatamente esta última analogia que usamos para descrever o Outbound Marketing.

O Outbound Marketing é o que chamamos de prospecção ativa. Nele é você quem vai em busca
dessas pessoas e não o contrário.

Dessa forma, você tem a capacidade de selecionar um alvo específico e assim organizar previamente
todo um discurso para que essa pessoa avance no seu processo de vendas.

Entendeu a analogia com o arpão agora? Pois bem, agora vou explicar exatamente como funciona
a prospecção em cada uma dessas estratégias.

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Como prospectar em Outbound Marketing

Imagina você, sozinho, ter que avaliar o mercado, escolher quem vai prospectar, fazer todos os contatos
e fechar o contrato. Parece cansativo, não?

Se pensarmos em vendas simples, esse modelo até faz sentido. Como as etapas do processo de vendas
são mais curtas, é compreensível que um mesmo vendedor te puxe para dentro da loja, mostre todo o
estoque, te persuada e vá ao caixa fechar sua compra.

Entretanto, em vendas complexas, que têm maior valor agregado e ciclos maiores, o vendedor Essa segmentação do processo comercial é
polivalente enfrenta dificuldades. Afinal, é difícil manter a motivação, o foco e ainda ter um estabelecida, resumidamente, em quatro estágios:
treinamento eficiente para fazer tudo isso.
1 Primeira etapa: Inteligência Comercial
Conduzir todas as etapas do processo de vendas pode sobrecarregar sua equipe. Isso aumenta 2 Segunda etapa: Prospecção
a chance de perder o timing de fechar uma conta ou se confundir em meio à leads em 3 Terceira etapa: SDR
etapas diferentes. 4 Quarta etapa: Executivo de vendas

Além do que, no meio dessa confusão, como seu time de vendas vai saber metrificar
resultados e encontrar problemas?

Dividir o processo de vendas em etapas, personalizá-lo para seu mercado, saber

para quem vai oferecer e como oferecer o produto… Isso pode ser o ponto de
partida para muitas empresas que desejam sobreviver e crescer no mercado.

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Visualizando o processo de maneira ampla, o prospector recebe as dicas que quem deve abordar da
inteligência comercial, faz o primeiro contato, prepara o cliente para a compra e passa o bastão para o SDR.

Após receber uma lista de leads do time de inteligência comercial, o prospector deve organizar o
processo a fim de conseguir realizar o melhor primeiro contato possível com esses leads.

Para tal, o prospector deve utilizar métodos clássicos, como Cold Calling e Cold Mailling
por exemplo, e organizar um fluxo de cadência para formular e seguir uma estratégia de
prospecção.
O objetivo da prospecção pode ser sumarizado em
A ideia é mostrar para seu alvo que você tem algo que trará resultados positivos e só dois fatores cruciais para a realização da venda:
precisa apresentar essa solução. Você pode usar essa abordagem para agendar uma
primeira reunião. Assim, cria expectativa no lead e garante que, por um momento, 1 O primeiro contato com o lead
teremos sua total atenção. 2 Qualificação do lead – Nutrir e entregar um lead

Espera-se também que o prospector não cometa alguns erros graves, os quais
podem afundar qualquer plano de prospecção. Afinal, a funcionalidade do
prospector no processo está no valor que ele gera.

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Com os objetivos do processo esclarecidos,
fica mais fácil enxergar a importância e a
responsabilidade de um prospector na venda,
não é mesmo?
Algumas perguntas devem ser respondidas na estruturação desse processo:
• Quais são as características que um e-mail deve ter para uma pessoa abri-lo?
• Quais são as características que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de lê-lo?

É imprescindível para um profissional que fará
o papel de prospector Outbound o uso de uma
ferramenta de CRM para controlar o processo.
Essa etapa é bastante metódica e requer
• Quais são as informações que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de respondê-lo?
• Quais são as características de uma boa ligação ou de uma boa conversa?
• Quais são os pontos geralmente mais conversados nessas ligações?

dedicação, organização e transpiração (muitas

ligações e e-mails).

Para que tenhamos um processo escalável, é preciso definir formas de se mensurar quais
O fluxo de trabalho de um prospector outbound
os resultados de cada uma dessas ações. Saber que entender, mapear e medir esses pontos
pode ser resumido em: Cold Mail > Cold Call >
é essencial para quem quer iniciar um processo de prospecção Outbound.
Fluxo de cadência.

Conseguiu compreender como funciona o Outbound em termos de prospecção?

No caso do outbound, tudo depende de um time
Agora vou explicar porque você deve adotá-lo como estratégia!
e um processo bem construídos. O processo de
prospecção é feito através de e-mails e ligações
e, às vezes, através de reuniões presenciais.

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As vantagens de prospectar com Outbound

O grande motivo da prospecção outbound ter se estabelecido como uma
das principais práticas de venda no Vale do Silício está no seu principal
efeito nos negócios: esse tipo de modelo traz previsibilidade de receita e
é possível de ser replicado.
E isso foi possível graças à segmentação do processo, pois agora todos os
papéis do time comercial estão bem estabelecidos. Com responsabilidades
e indicadores claros e objetivos guiando o processo.
Na minha opinião, a grande vantagem de prospectar com outbound é que
você vai atuar de maneira proativa na hora de conseguir leads, buscar
oportunidades e fechar negócios. Isso gera motivação extra para o seu
time e evita que exista ociosidade na equipe.
Veja bem, você acha que o CEO de uma grande empresa terá tempo para
ficar lendo blogs e convertendo em newsletters? Claro que não. Mas com
uma estratégia de prospecção assertiva você pode chegar até ele!
Outro ponto é que, quando você vai começar a investir em um oceano
vermelho (com muita concorrência), é muito difícil ganhar tração se já
existem diversas empresas nesse mercado.
Portanto, é difícil estabelecer uma estratégia de prospecção passiva, visto
que você não tem uma marca famosa e reconhecimento no mercado.

Quer mais formas para motivar seus funcionários? Então evite perder
bons colaboradores com as dicas neste ebook!

Você direciona os seus esforços em um tipo de “peixe” e vai à caça. Isso

fornece a possibilidade de tentar negócios com personas que estejam no
alto escalão de uma empresa.

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Como prospectar em Inbound Marketing

O Inbound é uma estratégia propulsionada por conteúdo. No ciclo de venda
Inbound, a qualificação é toda feita através de conteúdo que o lead acha
na internet, sendo apenas a última etapa do processo (o fechamento) feita
com um executivo de vendas.
Mais especificamente, o Inbound trabalha
com conteúdo em 3 vertentes:
Sua primeira ação para conquistar os primeiros clientes seria criar
uma landing page para geração de leads, coletando o máximo de
emails possível.
Caso seja uma temática pouco conhecida pelo mercado, crie um blog
para gerar conteúdo e chamar a atenção das pessoas para o assunto.
Dessa forma, você estará atraindo tráfego e interesse para o seu
projeto, gerando uma audiência própria e ganhando credibilidade
através do conteúdo produzido.

• Aumentando o tráfego do seu site;

Com o foco em Inbound, você atrai prospects através de conteúdo,
• Convertendo e nutrindo leads; nutrindo e qualificando seus leads a fim de convertê-los. É só através

• Trabalhando na conversão de clientes. da produção textos, vídeos, cases e ebooks, que uma empresa será
capaz de educar e qualificar os seus clientes e guiá-los através da
jornada de compra.

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Então você possui uma produção de conteúdo bacana, com
posts otimizados para o Google e ótimas chamadas para a
ação para conversão em newsletters. Isso é o seu processo de
prospecção Inbound?
Não! Com esse repertório você possui uma ótima estratégia
de geração de leads. Mas daí para um plano de prospecção
Inbound são outros quinhentos.
Nos moldes atuais, podemos dizer que a prospecção inbound
é feita através do fluxo de nutrição.
O fluxo de nutrição é um passo para construir uma relação com
o cliente via email. Para isso, você deve reunir seus leads em
uma lista e colocá-los em um sistema automatizado de envio de
emails, pelo qual você vai compartilhar seu conteúdo e educar
seu lead para a compra do produto.
A prospecção Inbound segue ainda o que chamamos de jornada de compra.
Esse termo é basicamente um caminho por onde o lead deve seguir para
qualificá-lo e educá-lo até que ele esteja maduro o suficiente para fazer a
compra. Esse caminho também é conhecido como funil de vendas e passa
por três etapas:
1. Topo de funil: Conscientização do problema
2. Meio de funil: Consideração da solução
3. Base de funil: Decisão de compra do produto ou serviço
Esse é basicamente o esquema a ser seguido na hora de desenvolver um
fluxo de nutrição. Você deve enviar conteúdos que sejam complementares
seguindo essa sequência lógica.
Mas é só o conteúdo que importa? Claro que não! O conteúdo não é um fim
em si mesmo. O objetivo aqui é que esse conteúdo ache o seu caminho até
as pessoas que possam tirar proveito dele e, então, que essas pessoas se
convertam em novos leads e clientes.
Ou você vai querer gastar um dia escrevendo um texto para depois deixá-lo
no fundo do baú?
Se você gosta de mostrar o seu trabalho para o mundo, precisa criar estratégias
para divulgar esses conteúdos e converter essas pessoas em novos clientes.
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As vantagens de prospectar com Inbound

O Inbound cresceu muito nos últimos anos e é, nos dias de hoje, a sensação
em termos de marketing. E é muito fácil reconhecer a importância de se
trabalhar o Inbound em empresas hoje em dia.
A maneira de se comunicar e fazer negócios, hoje, está interligada na
rede. Isso acaba por exigir das empresas uma postura proativa quanto
ao posicionamento da marca online. Ou seja: usando o Google!
Hoje a informação está a um clique das pessoas. O Google demonstrou
ser não somente uma ferramenta de busca, mas sim um catalisador de
informação, o que cria uma poderosa rede de negócios.
Portanto, desenvolver o Inbound na sua empresa é posicionar-se melhor
perante as pessoas que buscam informação na internet. Buscar um
melhor rankeamento nas páginas de pesquisa tornou-se uma importante
atividade dos setores de marketing no mundo todo.
O custo de aquisição de cliente (CAC) do Inbound também é bem menor
do que o de Outbound, já que você não tem necessidade de montar
uma equipe para rodar um processo de venda. Acredito ser essa umas
das principais vantagens a fazer da prospecção passiva.
Outro fator interessante a favor do Inbound é que ele funciona bem em
um mercado com pouca concorrência – um oceano azul. Nesse caso, uma
estratégia de conteúdo bem executada vai levar a sua empresa ao topo nas
buscas do Google e torná-la autoridade no assunto que você está abordando.
E esse é um dos melhores jeitos de se tornar referência no mercado!
Bônus: O Inbound é quase que 100% mensurável, o que te ajuda a gerenciar
a estratégia e guiar os resultados através de indicadores claros e objetivos.

Um dos grandes pontos positivos de uma estratégia Inbound é que ele

funciona em tempo integral – 24 horas por dia e 7 dias por semana. Esse
aspecto traz grande relevância, pois torna a prospecção menos custosa.

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Como escolher a maneira certa de prospectar
Apesar do Outbound ser bastante discriminado hoje em dia, ele ainda é bastante
usado por várias empresas, principalmente quando falamos de vendas complexas
- produto com alto ticket médio e/ou ciclo de vendas longo.

Por gerar resultados expressivos no curto prazo, o outbound acaba sendo uma
boa para empresas que possuem um LTV (Life Time Value) que compense o seu
CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Já o Inbound, mesmo estando em alta no momento, não é indicado para todas

as situações. Se você vai entrar no mercado da moda, por exemplo, que já é bem
saturado, vai ser difícil rankear seu site no Google e atrair os clientes.

Mas as duas estratégias têm suas particularidades e são efetivas em diferentes

contextos. Garanto que, quando bem executado, as duas trarão resultados
gratificantes.

Lembre-se também que Inbound e Outbound não são excludentes entre si. Você
pode utilizar das duas! Vou dar alguns exemplos.

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Como integrar o Inbound e Outbound
Uma das principais formas de se integrar prospecção inbound e outbound
é através do próprio conteúdo. A ideia aqui é utilizar informações
das pesquisas feitas para a produção dos textos como insumo para a
construção de emails e argumentação durante reuniões.
Já pensou o quão rico o seu discurso pode se tornar se você começa a
falar sobre dados quantitativos que suportam os seus argumentos? Ou
se você fala sobre algum nome conhecido e importante no mercado e
o porquê dele também concordar com o que você faz? Isso pode fazer
toda a diferença!
O mesmo vale para a construção de um email. Não seria muito mais
interessante se você tivesse um case de sucesso escrito para linkar e
exemplificar os seus resultados dentro de um email?
Ter a prova concreta de que você sabe sobre algum assunto e de que os
resultados estão sendo gerados de fato é de extrema relevância. Nada
melhor do que ter textos, cases e materiais ricos para servir de suporte
ao seu discurso. Isso gera muito valor, pode ter certeza!
O primeiro passo para qualquer estratégia
Primeiro, antes de começar a pensar em qualquer estratégia, é muito
importante que você saiba que existem pessoas ou empresas nesse
mundão de gente que dariam tudo – bom, pelo menos se você tiver um
produto/serviço muito bom – para comprar de você.
São essas as personas que vão poder tirar o máximo de proveito do que
você oferece. Por isso, antes de começar a prospectar todo mundo, é
extremamente importante que você defina quem são elas, pois só assim
você garantirá uma venda de qualidade e clientes satisfeitos.
Você não vai querer vender um carro para quem não sabe ou pode dirigir, por
exemplo, não é mesmo? Então você precisa construir uma buyer persona.
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Construindo sua buyer persona de prospecção

Buyer persona é uma representação semi fictícia do cliente ideal para Quando um texto é estruturado, por exemplo, ele não é feito pensando
a sua empresa, que é levantado a partir de pesquisas de mercado e em uma pessoa em específico, mas sim em todo o mercado. Por causa
também dados da sua própria base. desse fato, é necessário uma alternativa para vendas.

Com essas informações, é possível estruturar conteúdo sob medida, Quem prospecta, qualifica e vende, sabe que cada caso é um caso
saber quais são os melhores canais para se comunicar e até os horários específico que não pode ser tratado de forma generalista. E com o tempo,
mais vantajosos para disparar emails e nutrir os seus leads. foi percebido que as buyer personas de prospecção sempre seriam feitas
de forma individual, extremamente específica e um pouco mais trabalhosa.
Sim, é possível realizar todas essas ações apenas com esse levantamento
de informação. Criar uma buyer persona é algo relativamente simples
de fazer dentro de qualquer empresa, é barato e não toma muito tempo
comparado com estratégias de marketing tradicional.

Isso para a persona de Inbound. Porque, apesar de ser possível usar

essas informações para o Outbound, aproveitando parte da persona de
marketing em vendas, os resultados não são muito eficientes.

Isso acontece devido a um problema de assimetria de informação. A

ideia da persona de marketing não é ser extremamente específica. Ela
fala sobre a média das informações dos leads e clientes do mercado de
atuação de uma empresa.

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Já viu o trabalho que isso dá, não é mesmo? Mas vamos exemplificar como
é o impacto dessa mudança no processo.
Um cargo muito importante nessa tarefa é o da Inteligência Comercial.
Diferente das outras funções da área de vendas, ele realiza um trabalho de
bastidores. No seu escopo diário, construir a buyer persona de prospecção
para todos os leads é um must have.
É o analista de IC que levanta todas as informações, sejam profissionais ou
pessoais, que podem facilitar a conversão dos leads pelo time de prospecção.
Por incrível que pareça, municiar o time de prospecção com essa inteligência
consegue afetar a taxa de conversão em mais de 100%.
Isso ocorre devido a algumas particularidades do nosso mercado. Em
outros textos falamos que no Brasil as vendas requerem um pouco mais
de pessoalidade que em outras partes no mundo.
Então, mais do que nunca, informação é poder! E como o lead já é filtrado, a
chance do contato não ter perfil de compra é menor. E tendo informações
relevantes em mão, percebemos que a prospecção consegue praticamente
dobrar de resultado.
Empresas que trabalham sem inteligência comercial conseguem converter em
média 1 MQL ((Marketing Qualified Leads, ou seja, os leads qualificados pelo
marketing) por dia. Já aquelas que tem um IC, pulam para no mínimo dois.
Entendeu agora qual é a importância de definir uma Buyer Persona de
Prospecção? Agora que te convenci do valor que isso possui para o
processo comercial, vamos aos fatores que diferenciam esse aspecto no
Outbound e Inbound.
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Diferenças entre Buyer Persona Inbound x Outbound

Como já falei, no Inbound, as personas são generalistas. Já no Outbound, elas são individuais e sempre muito específicas.
Vou especificar cada uma para ficar mais claro para você.

O que compõe uma Buyer Persona Outbound são os seguintes aspectos:

• Cargo;

• Nome da empresa;

• Tempo de empresa;

• Idade;

• Currículo;

• Objetivo individual;

• Visão do profissional sobre o seu trabalho (costuma ser a descrição que a pessoa faz sobre si mesmo no LinkedIn);

• Aspectos pessoais (costumam constar em posts na timeline do Facebook);

• Dentre outros.

Lembrando mais uma vez que todos esses aspectos são individuais. Ou seja, além de criar um framework padrão de abordagem,
você precisa levantar informações individuais de cada prospect.

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Já uma Buyer Persona Inbound é composta pelos seguintes aspectos:
• Cargo;
• Segmento de mercado;
• Idade;
• Objetivos.
É claro que existem vários outros aspectos para definir uma persona de
Inbound Marketing e eles variam muito de empresa para empresa. Mas
nossa ideia aqui é só contextualizar a diferença entre ambos os processos,
para você perceber a necessidade de adaptá-lo às situações diversas.
Em suma, para a persona de prospecção, utilize informações genéricas do
mercado. Porém, no momento da abordagem, personalize suas informações
com informações coletadas por sua equipe de Inteligência Comercial.
Para a persona do Inbound Marketing, usar as informações genéricas é o
suficiente já que o grau de personalização é limitado.
Para a maioria dos problemas da vida, a solução é mais simples do que
parece. Quem quer vender mais, por exemplo, deve segmentar o processo,
definir uma metodologia para qualificação e também automatizar processos
de assinatura de contrato e fechamento.
Para prospecção, essa situação não é muito diferente. Buyer personas
podem ser a solução para o seu problema na hora de aumentar as suas
taxas de conversão em Outbound.
Aproveitando parte do trabalho que já é feito pelo marketing, sua empresa
pode conseguir resultados muito bons.
E aí, já está utilizando personas individualizadas no processo de
prospecção ativa? Se sim, bacana! Sua empresa possui um bom potencial
de crescimento e com certeza possui taxas de conversão maiores que a
média de mercado.
Se não, agora você já sabe por onde começar. Não perca tempo e comece
já a implementar buyer personas de prospecção na sua estratégia!
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Conclusão
O modelo de prospecção, assim como o processo de venda como
um todo, vem tendo constantes atualizações e modernizações.
Portanto, você deve estar sempre se atualizando sobre o que há de
novo sobre o assunto.

Ainda está em dúvida? Experimente! Sabemos que cada mercado,

cada solução, cada empresa tem a sua particularidade. Portanto,
não existe uma receita mágica para o sucesso.

Boa Sorte!

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