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1538618420canvas Funil de Vendas PDF
1538618420canvas Funil de Vendas PDF
PRODUZIDO POR
ÍNDICE
Agradecimento As 5 etapas para bater a meta
1# Definição da meta • pág 19
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21
Introdução 3# Definição das taxas de conversão • pág 23
Andamos muito até chegar aqui! • pág 4 4# Definição dos canais de vendas • pág 29
5# Simulações • pág 32
Usando a inovação Conclusão do método • pág 37
AGRADECIMENTO
INTRODUÇÃO
Andamos muito até chegar aqui! + de 300 Workshops aplicados;
Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar
+ de 500k Post-its colados;
certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para
nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos. + de 1500 pessoas impactadas nos workshops;
Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos
7 anos implantando processos de vendas e
diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua + mais de 2000 clientes usando nossa
história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes tecnologia.
palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque
acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda
queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa
prática. trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes
que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor
Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira faculdade dos negócios.
Ciência do Funil de Vendas.
Menos blábláblá e mais ação para ter os
Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 8 anos do Funil de melhores resultados!
Vendas, teríamos:
USANDO A INOVAÇÃO
O que é Inovação? Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio
Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas
apresentou as bases do que se transformaria no que
que avançarão à um futuro promissor a usam para construir
conhecemos hoje.
melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas
Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a
aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como
produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil
identificá-la?
residências nos Estados já possuíam a invenção.
Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é:
um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção,
principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que Pegar o que já existe, melhorar e fazer com
antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou que as pessoas percebam valor.
funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu
primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada
paradigmas e cativou um grande número de clientes para
diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta
engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo
apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final
completamente diferente do que havia no mercado ela não
do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa
inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia.
ideia!
“
é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes
Se a forma de comprar mudou, porque
com o usuário.
ainda insiste em isolar seus potenciais
Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de
clientes da equação, desenvolvendo
informações disponíveis hoje na internet de como criar um
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se
“
produtos e serviços baseados apenas
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e
em sua ideia míope?
construindo suas empresas ainda com base nos padrões
tradicionais.
CUSTOS
VENDAS
VENDAS
CUSTOS
NOVOS
MODELOS DE F O CO N O
G ES TÃO U S UÁ RI O
NOVOS
MODELOS DE
NEGÓCIO USUÁRIO
COCRIAÇÃO
DE VA LO RES
E S T R AT É G I A D E
R E S U LTA D O S
APRESENTAÇÃO DO CANVAS
Benefícios de aplicar em seu processo
comercial
Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de
pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops
tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados.
1. Definição da meta;
2. Definição das etapas do processo de vendas;
3. Definição das taxas de conversão;
4. Definição dos canais de vendas;
5. Simulações.
PILARES DA META
VALOR
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR
PRAZO
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
PROPÓSITO
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
Resultado:
R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65
Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio:
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado)
35 R$75.000,00 R$2.140,65
A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial constantemente perdidos na entrega dos resultados e
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de
output de dados. vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.
Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso A falta do processo de vendas também ocasiona o problema
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4 mais comum das equipes que não batem metas: A perda de
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de oportunidades por falta de follow up.
nossa lista.
Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada
Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao somente na espera de oportunidades. Sua construção
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o
deve ser simples e com etapas que condizem à
último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando
realidade da equipe comercial, inclusive com
extremamente engessado ao passar dos anos.
nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma
compreensão natural do fluxo.
Ideias de Etapas:
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe!
indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para
vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado analisar sua performance, ele deve ser composto de outros
35 ÷ 0.4
40% = 88
PROPOSTAS
40% Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre
R$75.000,00 R$2.140,65
o número de baixo dividido pelo de cima.
35 R$75.000,00 R$2.140,65
Ex: 35 ÷ 88 = 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)
PROPOSTAS
88 ÷ 0.6
60% = 147
88
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário.
40%
R$75.000,00 R$2.140,65
35 R$75.000,00 R$2.140,65
147 60%
147 ÷ 0.33 = 445,45 (445)
147 ÷ 0.33
33% = 445
PROPOSTAS
40%
R$75.000,00 R$2.140,65
35 R$75.000,00 R$2.140,65
VISITAS
35 ÷ 445 = 7,8%
147 7,8%
0,078
60%
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda
produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas.
Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em
PROPOSTAS
vendas, empoderado agora com informações valiosas para
88 tomada de decisões estratégicas.
40%
R$75.000,00 R$2.140,65
35 R$75.000,00 R$2.140,65
20 4 5
corretas, significa duas coisas:
Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais Gerados pelo time de vendas
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer. • Construção de lista;
• Cold Call;
Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que • Base de clientes;
foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais • Indicações;
recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar • Porta à porta.
seus resultados.
Marketing tradicional
Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde • Feiras e eventos;
chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo • Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc);
lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida, • Rádio e TV;
• Cross Marketing (junção com outras marcas).
além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se
energia onde não dará resultados.
Marketing digital
• Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente);
O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil
• Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo);
de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou • Demonstrações / Trial;
passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e • Ads (Google, Facebook, etc);
Vendas. • Sites, landing page e blogs;
• E-mail Marketing.
Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos 1. Separe 5 principais canais de vendas
que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício 2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles
deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas 3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o
e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos 10 exercício) pelos canais de vendas
clientes e faça as perguntas: 4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em
cada um deles
- Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço?
5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
- O que mais gosta de nosso produto ou serviço?
- Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços?
- Como se sente usando-os
- Descreva em suas palavras o que somos
LIGAR PARA X
ENVIAR X IR AO CAFÉ DA APLICAR X REAIS
Isto dará além de insights para SEPARAR X MENSAGENS MANHA NO DIA X
CLIENTES,
VERIFICAR SE
EM CAMPANHAS
PARA PROMOVER
seu discurso de vendas, a ideia CLIENTES PARA AS
CONEXÕES DE 1º
E ME
RELACIONAR
ESTAMOS
ATENDENDO BEM MEU SITE COM UM
ATIVOS FORMULÁRIO DE
perfeita dos principais desafios GRAU COM 5 PESSOAS E PEDIR X
INDICAÇÕES
CONTATO
BASE DE
Defina também: LINKEDIN
ASSOCIAÇÃO
INDICAÇÃO GOOGLE
CLIENTES COMERCIAL
- Segmento
- Localização
- Cargos dos decisores
OPORTUNIDADES
VISITAS
+2%
147 / 178 60% 7,8% 445 * 0,4 = VISITAS
178
PROPOSTAS
178 * 0,6 = PROPOSTAS
107
88 / 107
107 * 0,4 = 43 * R$2.140,65
40%
R$75.000,00 R$2.140,65
R$92.047,95
43 R$75.000,00 R$2.140,65
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral
Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas: Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas:
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita 1. Follow up
a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência
informações sobre a oportunidade; saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito
b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento; tempo sem um contato;
c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita. b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu
2. Engaje sua oportunidade durante a visita produto ou serviço;
a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu
possível cliente; cliente a ter melhores resultados.
b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o 2. Objeções
caminho a se percorrer; a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a
c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou resposta para estas;
serviço do que das características. b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno
3. Prepare a oportunidade para o próximo passo sobre o investimento).
a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou 3. Pergunta de fechamento
serviço;
Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e
b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar
uma proposta; pergunte: O que está faltando para dar um
c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o
próximo passo e fecharmos negócio?
próximo passo.
*70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento
CASES
Rede Plaza Inn Treinamento: Processo infalível
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube
º ANOS
Temos um propósito muito forte
Transformar pessoas e
empresas por meio das vendas!
15 7 ANOS 2
+ MIL
EXPERIÊNCIA COM VENDAS IMPLANTANDO O CRM USUÁRIOS BATENDO METAS
1 Falta de processo 42
º
º
Após estudar este cenário,
criamos o mais simples e
intuitivo Software CRM
BASEADO NA TRÍADE DAS VENDAS
EXECUÇÃO
M E TA M É TO D O
CONSISTENTE
44
SIMULADOR
O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta
muito da nossa metodologia! que segue o mesmo principio de nosso Canvas.
Ele é gratuito e está à sua disposição.
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da
metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir
T E S TA R S I M U L A D O R D E M E TA
além e mergulhar profundamente para encontrar uma
forma simples e eficiente de transmitir nosso
simulador.funildevendas.com.br
conhecimento.
ACESSAR VÍDEO
Jundiaí
(11) 4526-2482
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contato@funildevendas.com.br