Analisando o seu Concorrente

Durante o processo de análise do seu mercado consumidor,

utilizamos a metodologia de análise quantitativa. Nesta análise, a
ênfase está na quantidade de entrevistas realizadas, com
informações padronizadas de forma a serem contadas e fornecerem
percentuais de respostas que representam a opinião da população.
Para analisar o mercado concorrente, vamos passar a utilizar
outra metodologia: a análise qualitativa. Na qual, a ênfase está na
qualidade (profundidade) dos dados obtidos, com informações
diferenciadas e exaustivas sobre cada tema abordado. Uma pergunta
qualitativa exige uma resposta muito mais longa, profunda e rica em
termos de informações que uma pergunta quantitativa. Por isso, você
não deve se preocupar em fazer um volume muito elevado de
entrevistas, mas sim em entrevistar as pessoas certas (aquelas que
sabem bastante sobre o tema em questão).
Você deve estar se perguntando: será que os concorrentes irão
me fornecer as respostas que procuro? Talvez sim, talvez não. Por
isso a atividade de pesquisa requer persistência e comprometimento,
além, é claro, de persuasão e rede de contatos, características
inerentes às pessoas empreendedoras.
Procure se identificar para o seu entrevistado fazendo uma
apresentação pessoal. Você terá dificuldades em ser recebido caso as
pessoas não tenham informações básicas a seu respeito. Você
precisará de habilidade para justificar os motivos da sua entrevista,
alguns concorrentes não se importarão em conversar com um futuro
empresário do mesmo ramo, outros terão algumas reservas.
A observação é outra modalidade de pesquisa qualitativa muito
eficaz que você também deve utilizar na análise do mercado
concorrente. A observação bem estruturada de seus concorrentes
permitirá o levantamento de informações relevantes sobre suas
estratégias, seus métodos operacionais e seu volume aproximado de
vendas. Você poderá obter ainda informações importantes sobre o
padrão de funcionamento no seu mercado, como o número médio de
funcionários, procedimentos de operação para atendimento,
vantagens e desvantagens para o consumidor.
Esse trabalho de conhecer as empresas que atuam no mercado
e copiar suas melhores práticas se chama benchmarking. Observando
seus concorrentes, você evitará perder tempo e dinheiro com erros
que provavelmente cometeria se trabalhasse apenas com o que você
conseguir aprender sozinho. Utilize-os como fonte de informação e
aprendizagem!
São muitas as informações que você pode obter por meio da
observação de seus concorrentes. Inicialmente – e antes de abrir seu
novo negócio –, o interessante é levantar dados qualitativos sobre o
posicionamento de seus competidores no mercado, como eles
trabalham, quais seus pontos fortes e fracos.
É também importante quantificar o volume total de
concorrentes situados na sua cidade ou região de atuação. Essa
informação é imprescindível para que você possa determinar a
clientela potencial do seu negócio. Ao dividir a quantidade de
consumidores na sua região de atuação pelo número total de
concorrentes na sua cidade/região, você terá uma ideia aproximada
do tamanho da sua clientela potencial.
Um item importante a considerar é que a análise dos seus
concorrentes deve possibilitar pelo menos a identificação clara de
seus principais pontos fortes e fracos. Conhecer essas informações
auxiliará você a formular suas vantagens competitivas, ou seja,
aqueles pontos do trabalho de sua empresa em que você será
imbatível. Vantagens competitivas são aquelas que sua empresa
obtém sobre a concorrência quando você oferece produtos e serviços
de maior valor, maior qualidade e mais benefícios para os clientes.
Pode ser no preço, no prazo de pagamento, na qualidade dos
produtos, na assistência técnica, na beleza do produto, no período de
garantia, no custo de peças de reposição, na facilidade de acesso e
estacionamento etc. O que importa é determinar alguma vantagem
exclusiva para sua empresa – e aprender o máximo com as outras.
O ideal é que você elabore um roteiro, que será padronizado
para todos os concorrentes que irá analisar. Levando esse roteiro em
suas visitas aos seus concorrentes, você poderá anotar as
informações mais importantes à medida que for visualizando os fatos.
Nesse roteiro, é importante reservar espaço para a observação
informal do trabalho de seus concorrentes. A observação informal é
uma forma desestruturada de pesquisa, que se baseia
exclusivamente em observar e anotar as principais características do
empreendimento e de seus consumidores. Por exemplo: se você
pretende montar uma papelaria, basta escolher alguns concorrentes
que tenham negócios de tamanho e nível de sofisticação semelhantes
aos que imaginou. A partir daí, basta visitá-los e anotar
características relevantes do negócio. A localização é visível? A área
de vitrine é grande? Quais são os principais produtos oferecidos? O
movimento é grande? Que tipo de consumidor a empresa mais
atende? Que artigos são mais vendidos? Quantos funcionários
atendem no balcão? Os expositores são transparentes? Há alguma
particularidade que diferencia a empresa das outras?

Dica: Para determinar sua vantagem competitiva, procure observar o

que seus clientes consideram mais importante. Para saber isso,
consulte novamente sua pesquisa de mercado consumidor.