NP Aula 16

Sistema de vendas ativo

Deixei por último esta aula, que talvez seja a mais importante do programa, porque eu quero que
vocêleia com muita atenção. Aliás eu quero pedir que releiatodas as aulas dos quatro módulos e
dê uma atenção especial a esta. O que vou ensinar agora precisa entrar na sua cabeça de qualquer
jeito.

Existe um estudo que diz que o pior vendedor de serviços é o fornecedor desse serviço. Portanto,
é melhor você ter alguém que venda a palestra. Isso porque o palestrante fica muito sujeito a
conflitos de preço, de valor...Elenão é o negociador ideal. Por outro lado,isso não quer dizer que
o palestrante não participe da venda. Ele precisa, sim, estar na linha de frente até convencer o
cliente de que é a melhor pessoa para o evento dele. Mas, quando for tratar de preço, desconto...
tenha uma pessoa para isso. É assim que eu faço. Até hoje eu vendo algumas palestras e deixo a
coisa ali prontinha para a minha equipe finalizar a venda, mandar contrato etc. Você vai aprender
nesta aula como conduzir a sua parte da venda - se tiver um assistente, ele também precisa
aprender a fazer isso, para saber usar os melhores argumentos que vão emplacar você.

Seja vendedor em tempo integral

Você tem que ser um vendedor. Essa é a premissa básica. Tem que vender sua palestra 25 horas
por dia! No telefone com um cliente,em um jantar, em um coquetel... Está em uma convenção?
Assiste as palestras e no intervalo sai para vender. Isso tem de virar uma rotina. Você tem que ser
caçador de negócios. Nãopode ficar marcando bobeira, tá?

Transforme a relação impessoal em pessoal

Imagine que você está no seu escritório e recebe um e-mail com um pedido de palestra:
"Teremos um evento em março de 2015e nos gostaríamos que você fizesse uma proposta". Esse
e-mail foi enviado para você para cerca de 10 palestrantes. O que você faz em seguida?
Respondeu errado se disse: "Envio a minha proposta comercial por e-mail". Não, você não vai
fazer isso. Você vai é pegar o telefone e ligar para a pessoas que solicitou a sua proposta. O seu
objetivo é tornar pessoal a relação que o comprador quer deixar impessoal. Sabe por que o
comprador quer que a relação fique o mais fria possível? Para dar um jeito de conseguir o melhor
preço.

Antes de ligar,vocêtem que ter o seu roteiro de vendas na sua frente, de preferência memorizado.
Nele existem todos os argumentos capazes de convencer o cliente a comprar a sua palestra,
“puxa vida, entãovocê precisa de um palestrante experiente”, “puxa vida, você precisa de um
palestrante que as pessoas admirem”.

No momento em que pegar o telefone para ligar, você tem que pensar assim: "Eu vou conquistar
essa pessoas, eu vou conquistar essa pessoa". Sua meta é fazer a pessoa simpatizar com você e
ficar seriamente convencida a contratar sua palestra. E a melhor maneira de fazer isso não é
começar a despejar sua experiência e seu currículo para o cliente. Porque o cliente nesse
momento não está preocupado com o seu currículo, ele está totalmente focado no problema dele.
Quem fala muito do currículo não vende.

A pergunta que está na cabeça do cliente é: "Esse palestrante resolve o meu problema?" Essa é a
chave da história. Use essa conversa para mostrar para o seu comprador que você entende o
problema dele.Quem tem um problema, quer uma solução rápida, simples e eficaz. Portanto,
nessa conversa, o cliente precisa sair dessa conversa com a certeza de que ela vai resolver o
problema da empresa. Veja, as pessoas não pensam assim: “vou trazer o Roberto Shinyashiki
porque ele já vendeu sete milhões e meio de livros" ou "vou trazer o Roberto Shinyashiki porque
ele já fez palestra não sei o que". As pessoas pensam assim: "o Roberto Shinyashiki vai acordar
minha empresa, o Roberto Shinyashiki vai dar um chacoalhão pesado, o Roberto Shinyashiki vai
lembrar as pessoas de que elas tem que vender.As melhores vendas acontecem quando a dor do
pessoal se encontra com a urgência de resolver.

Na reunião de escolha do palestrante há quatro, cinco pessoas discutindo qual é a melhor opção
para o evento. Então, você tem que dar argumentos para a pessoa que está falando com você
defender a sua indicação lá na reunião.Por isso, é importante criar um vínculo e só depois
mandar a sua proposta comercial.

Siga a estrutura de negociação

- Ligue para a pessoa que enviou o pedido de proposta

Peça para falar com quem assina o pedido. Agradeça o interesse.

- Peça informações sobre o evento e a empresa

Diga que está ligando para conhecer mais sobre o evento e saber as necessidades da empresa
antes de mandar a proposta. Escutar tudo e estimule o cliente a falar. Ele tem que dar o máximo
de informações.

- Descubra qual é o problema dele

Quando estiver escutando seu cliente, procure descobrir qual é a dor dele. No momento da dor
existe a urgência de resolver. É justamente aí quevocê entra, mostrando para seu cliente que a
dor dele é maior do que ele imagina. Se ele diz que a equipe de vendas está muito desmotivada e
não bate a meta há seis meses, seu comentário precisa ser algo do tipo: "Puxa vida, e se não
vender, vai acabar complicando o faturamento, vai atrapalhar o fluxo de caixa e vai colocar a
sobrevivência da empresa em risco". Quando você faz essa previsão, o cliente não só fica ainda
mais preocupado com o problema como também percebe que você realmente entende a crise da
empresa.

- Semeie as características do palestrante enquanto recebe as informações do contratante

Além de deixar o problema mais grave, você vai usar as informações que o cliente passar para
vender as características do palestrante que é capaz de resolver aquele problema. Se você quer se
contratado, obviamente você vai usar como argumentos o seu talento e o seu know-how. Para o
mesmo problema pode ter vários palestrantes, com diversos estilos. Sua função é dar os
argumentos que combinem com o seu perfil. Vamos a alguns exemplos:

Exemplo 1 Imagine que você é o Alexandre Lacava, grande palestrante da minha equipe.Ao
ouvir o problema da empresa, você vai fazendo uma análise e lançando frases do tipo:

"Então você precisa de um palestrante que teve a experiência de ser executivo em grandes
empresas"

"Nesse caso, precisa de um palestrante que seja um especialista em treinamento de vendas, que
conheça o processo de vendas, que já tenha orientado muito vendas."

"Você precisa de um palestrante que saiba tocar o coração das pessoas, mas que seja uma pessoa
que tenha uma bela sintonia".

Ele não vai dizer nesse primeiro momento ao cliente que o palestrante ideal é Alexandre Lacava,
mas vai fazer o cliente entrar na linha de raciocínio dele e concluir isso.

Exemplo 2 Imagine agora que você é a Priscila de Sá, uma grande palestrante também aqui da
minha equipe.O problema será o mesmo, mas os seus argumentos mudam para fazer o cliente se
convencer de que o perfil da Priscila é o ideal. Assim:

"Puxa vida, é um público de vendas, a maioria é mulher... você precisa de uma palestrante
mulher, uma pessoa que mostre que é possível a mulher ter sucesso"

"Você precisa de realmente de uma pessoa que seja nova no mercado, não pode ser um figurão,
já que vocês vão falar de inovação precisa ter inovação."

"Que pode resolver seu problema é alguém que está acostumado a dar coaching para mulheres
executivas"

- Diga quem é o palestrante ideal para o evento

Só depois de ouvir o problema cliente e dar os seus argumentos é que você vai dizer: "Eu me
sinto confortável em fazer essa palestra". E em seguida engatar as razões pelas quais você é a
pessoa ideal. Nesse momento é que você vai falar da sua experiência - e ela deve combinar com
os argumentos que você deu ao ouvir o problema. No caso do Lacava: "Tenho certeza de que sou
a pessoa para esse evento. Para mim foi muito importante o tempo em que eu trabalhei nas
empresas X, Y, Z...Pra mim é muito importante, quando eu dou uma palestrante de vendas,
ajudar as pessoas a entenderem que não e só motivação, que precisa ter conteúdo, precisa ter
método. E pra mim é importante ter o vínculo, ajudar as pessoas a trabalhar durante a palestra".
No caso da Priscila: "Ah, agora entendo o seu evento. Nesses anos eu tenho trabalhado fazendo
palestras pra mulher, tenho entendido as dificuldades, os desafios da mulher, tenho orientado
executivas, empresárias mulheres, e eu tenho certeza que isso vai ser um grande evento".

Resumindo, o processo é esse: vocêfaz com que a pessoa fale das necessidades dela, você fala
das suas competências, você depois prepara para fechar o negócio. Só fale de si mesmo quando
perceber que conversa ficou muito quente e a pessoa realmente está conquistada, ok?

Se der, quando você está começando isso é um pouquinho complicado, você vai mostrar
escassez. O que é isso? Dizer que a agenda está lotado, que você vai ver a disponibilidade.
Quando você é um palestrante e cobra 10 mil por palestra, não pode chegar falar na lata: eu
tenho a data. É sempre interessante dizer: "Olha, essa data está com uma solicitação de palestra.
Por favor, me dá 3 horas que eu vou ver se eu consigo abrir para o seu evento, porque eu fiquei
muito interessado em fazer. Então, três ou quatro horas depois, você liga dizendo que, felizmente
conseguiu abrir a data, mas que precisa que a confirmação seja no máximo em 7 dias para
garantir.

- Mande a proposta

Faça uma proposta bem especificada, personalizada para aquele evento. Não mande uma
proposta padrão.

- Se mostreacessível

Diga que pode ir até a empresa fazer uma reunião, ofereça uma conversa grátis ou umfollow-up
up.

Não fechou negócio?

Não tem problema nenhum. Lógico, não é gostoso não fechar negócio. Mas nesse caso a sua
postura tem de ser a mais gentil possível. Não cometa o erro de perguntar ao cliente por que ele
não fechou com você. Não peça esse tipo de feedback. Em vez disso, mande um e-mail
agradecendoo interesse da pessoa e dizendo que continua à disposição para voltarem a conversar.
É fundamental você treinar, é fundamental você ter claro esse sistema. No momento em que
vocêcomeçar a vender, vai ser sucesso total! Você tem uma ótima palestra, sabe apresentar, tem
o centro de informações... sucesso total! Então trabalhe nesse material. Nós estamos no suporte e
na alma desse trabalho para que você coloque isso em prática. Tenho certeza de que o céu é o
limite e que o universo está doido para aplaudir o seu sucesso! Assim como eu. Arrebente, faça,
realize, ajude as pessoas a terem sucesso e você vai ter muito sucesso! Fica com Deus!

Tarefas da aula 16

- Habitue-se a ser um vendedor em tempo integral

- Faça uma lista dos seus argumentos de venda que serão usados nas ligações. Quais são as suas
características como palestrante que merecem destaque? Quais são as suas maiores habilidades?
Quais são os pontos altos do seu currículos?

- Simule a ligação de vendas com um amigo para treinar a sua desenvoltura ao semear suas
características enquanto ouve o problema da empresa. Treine, treine, treine diversas vezes.

- Treine ouvir problemas e agravar a situação. Pegue os desafios mais comuns nas empresas e
pesquise quais são as consequências para aquele tipo de situação.

- Encontre um assistente que possa ficar com a negociação financeira e os trâmites de contrato