Processo De

Vendas

Funciona Presencialmente E Online

 Visão Geral

Este processo de vendas foi criado para fechar vendas com facilidade.

Tem 6 etapas:

● Confirmação
● Compreensão
● Descoberta
● Solução
● Recomendação E Validação
● Fechar A Venda
 Confirmação

● O objectivo desta etapa é confirmar tudo o que foi previamente acordado na fase da
qualificação.
● Consultor: ‘’ Esta chamada ( sessão) é para ver se conseguimos ajudá-lo e depois decidir se
quer ou não tornar-se um cliente?’’
● Consultor: ‘’ Eu tenho aqui anotado que quer ajuda com xyz?’’
● Consultor: ‘’ Lembra-se qual é o valor do investimento se decidir tornar-se um cliente
hoje?’’
● Consultor: ‘’ E tem capacidade para fazer esse investimento certo?’’
● Consultor: ‘’ Disse-me que para tomar essa decisão não precisa consultar ninguém certo?’’
● Consultor: ‘’ E está preparado para dizer não …ou sim, mas não talvez ou mais tarde
certo?’’
 Compreensão

● Nesta etapa vamos fazer duas coisas 1) Perceber quais são os objetivo(s) do potencial
cliente. 2) Perceber os pontos cruciais para fechar a venda. Isso faz-se da seguinte forma:
● Consultor: ‘’ Se você tivesse essa conversa daqui a 12 meses e estivesse olhando para os
últimos 12 meses, o que teria que acontecer para você ficar feliz com seus resultados?’’
● Após a resposta do potencial cliente vamos perceber os pontos cruciais para fechar a
venda:
● 1-Saber o objetivo desejado do potencial cliente.
● 2- Determinar implante.
● 3- Semelhança, Sintonia e Empatia.
● 4- Plantar.
● 5- Confirmar.
● 6- Impulso.
 Descoberta

● O objectivo desta etapa é descobrir exatamente o quê que o potencial cliente está a fazer
atualmente para tentar resolver o seu problema.
● Nesta etapa queres descobrir qual é o ‘’mapa’’ porque isto será o vais usar para melhorar a
situação atual do cliente e ajudá-lo a ‘’escapar da situação que não deseja’’.
● Isto também dá-lhe a oportunidade para reclamar do quão má a sua situação atual é.
 Solução

● Nesta etapa vamos criar o ‘’mapa’’ com o potencial cliente.

● Fazemos isto caminhando com ele desde a sua situação atual até ao seu objectivo
desejado e eliminando os obstáculos pelo caminho.
 Recomendação e Validação

● O objectivo desta etapa é fazer uma recapitulação do ‘’mapa’’ e das soluções para os
obstáculos com o potencial cliente. Depois validamos a solução com o potencial cliente.
● Recomendação: ‘’’’
● Validação:
 Fechar a Venda

● Nesta etapa para fechar a venda vamos concordar com o potencial cliente e perguntar se
ele quer ajuda para alcançar o seu objetivo desejado. E damos-lhe um trabalho de casa até
nos encontrarmos da próxima vez.