ADB PRO 2.

NEGOCIAÇÃO, A BASE
DO SUCESSO
Prof. Márcio Vieira
 Programa da Aula

ü O papel desempenhado pela

negociação em ações de direito
bancário
ü A dinâmica da negociação bancária
ü Preparação do processo negocial
ü Registrato - informações
reportadas pelo Banco Central
ü Como aproveitar as “janelas de
oportunidade”
O papel desempenhado pela negociação
em ações de direito bancário
Provisões bancárias
Resolução 2682/1999 do Banco Central
• Dispõe sobre critérios de classificação das operações de crédito e
regras para constituição de provisão para créditos de liquidação
duvidosa.
Tempo do processo x tempo da gestão financeira
Preparação do processo negocial
1. Método de negociação de Harvard
• Separar as pessoas do problema
• Concentrar-se em interesses, não em posições
• Avaliar conforme critérios objetivos
• Criar opções de ganho mútuo
2. Fixando as bases da negociação
• Definir BATNA e ZOPA
• Provisão e janelas de oportunidade
3. Relação com o cliente
 1. Método de
Negociação de Harvard
• Como chegar ao sim – William Ury
• Diferença entre barganha e negociação
Quatro pilares básicos
• Separar as pessoas do problema
• Concentrar-se em interesses, não em posições
• Avaliar conforme critérios objetivos
• Criar opções de ganho mútuo
 Separar as pessoas do problema:
Seja duro com o problema, e gentil com as pessoas.
 Frase do filme O Poderoso Chefão:

Nunca odeie seus inimigos, isso afeta seu julgamento

O banco, ou o negociador do banco, não é seu inimigo.
 Importância de se criar um bond , uma ligação, uma conexão.
Estabelecer uma relação de confiança com o negociador da outra
parte.
 O cliente tem todo um envolvimento emocional com a questão.
Você deve estar atento a como isto afeta a sua dinâmica emocional.
Nós negociamos com o banco e com o cliente.
Concentrar-se em interesses, não em posições
As posições são a ponta do iceberg, são rígidas, são o que está
visível: em suma, a posição trata do que é dito pelas pessoas.
• Os interesses são aquela parte que dá sustentação ao iceberg
inteiro.
• A parte que está submersa, subjacente. Invisível, mas de extrema
importância.
Por que, afinal, as pessoas querem o que dizem querer?
Qual a necessidade humana por trás?
 Uma frase do livro "Como chegar ao sim":
"A sua posição é algo sobre o qual você decidiu. Seus interesses são
o que o levaram a tomar essa decisão!".
• Interesse pode ser manter o bom nome na praça a qualquer
custo, por exemplo. Não ser mal falado.
• Poder ser manter um bem que está na família há várias gerações.
Ou pode ser dar um golpe na praça , acumular a maior quantidade
de capital possível, para atingir algum objetivo.
Importância das ponderações éticas.
Paralelo com o perfil do investidor. O mercado de capitais
geralmente tem a seguinte classificação:
• Conservador
• Moderado
• Arrojado
É importante procurar identificar qual é o perfil de cada cliente,
para definir a estratégia de negociação a ser adotada.
Avaliar conforme critérios objetivos
• Revisar dados do contrato e taxas de juros
• Elaborar e revisar a planilha de cálculos
• Registrato
Registrato
O que é o Registrato
Informação oficial do Bacen:

O Registrato é um sistema administrado pelo Banco Central do Brasil que permite

aos cidadãos terem acesso pela internet, de forma rápida e segura, a relatórios
contendo informações sobre seus relacionamentos com as instituições
financeiras e sobre suas operações de crédito.
O que é o Registrato
Informação para efeitos práticos:

Em caso de operações em atraso, os bancos informam o saldo contábil, extirpado

dos encargos contratuais da mora.
• A primeira opção, SCR: dá o retrato atual das operações do
cliente.
• A segunda opção, CCS, mostra os bancos com os quais o cliente
já teve algum relacionamento, a data de início e a data de
término. Também é interessante, mas para o propósito desta
aula, se sugere usar a opção SCR.
Manual do Registrato
2. Fixando as bases
da negociação
A partir:
• da identificação dos interesses do cliente;
• do perfil do cliente,
• e dos dados objetivos que foram colhidos;

Estabelecer a BATNA e a ZOPA.

 BATNA – Best Alternative To a Non Agreement
ou
MAPAN – Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
Em bom português: Se não sair acordo, qual é a minha melhor
alternativa?
ü Isso auxilia o cliente a ter clareza sobre as possíveis consequências
de não fazer um acordo.
ü Este ponto é muito importante, pois delimita a extensão dos
esforços que seu cliente precisará fazer.
ZOPA – Zona de Possível Acordo
Em direito bancário, ZOPA é aquela zona que fica entre o mínimo
que o banco aceita e o máximo que seu cliente está disposto a
pagar.
Provisão e Janelas de Oportunidade
Nível Faixa de atraso Percentual
B 15 a 30 1%
C 31 a 60 3%
D 61 a 90 10%
E 91 a 120 30%
F 121 a 150 50%
G 151 a 180 70%
H mais de 180 100%
Portanto, ficar atento:
• Mudanças de faixa
• Encaminhamento a prejuízo
Além disso:
• Campanhas de final de ano
A dinâmica interna do banco
• As alçadas
• As fichas de triagem
 TABELA DE DESCONTOS
ATRASO MAIS DE À VISTA À PRAZO
60 não não
90 10% 5%
120 15% 10%
180 20% 15%
270 40% 30%
360 55% 40%
540 65% 50%
720 75% 60%
1080 80% 65%
3. Relação com o
cliente
ü É fundamental que o cliente confie em você como negociador
ü Desde o início, deixar bem claro que as negociações estão
centradas em você
ü Relembrando:
 VERMELHO AMARELO VERDE

SAUDÁVEL

APERTADO

CRÍTICO
Indicação de leitura:

https://www.ibijus.com/blog/290-os-3-niveis-de-dificuldade-
dos-contratos-bancarios
Passo a passo
1) Conhecer a realidade do cliente. Entrevista técnica.
2) Estabelecer o perfil do cliente.
3) Realizar a avaliação objetiva do caso.
4) Em conjunto com o cliente, definir as possibilidades
e a estratégia a ser seguida.
5) Estabelecer o saldo devedor atual.
6) Estabelecer o valor da parcela, se for o caso.
7) Identificar o valor do Registrato.
8) Definir BATNA e ZOPA.
9) Elabore uma história convincente.
10) Ir a campo. Coloque-se à disposição para negociar.
11) Não se constranja de formular propostas incrivelmente baixas.
12) Tenha paciência e seja perseverante.
 Obrigado!
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