10 dados que podem turbinar ou matar o seu

negócio
Recentemente estive na linda Washington onde participei do Congresso da ASTD
2014 (American Society of Training & Development – Sociedade Americana de
Treinamento e Desenvolvimento), que é o maior e mais importante Evento de
Treinamento Corporativo do mundo.

Na cidade que concentra alguns dos homens mais poderosos do mundo e alguns
dos museus mais espetaculares deste planeta, optei por concluir todo o “circuito”
de Treinamento de Vendas para entender e compartilhar com vocês e com todos
os meus clientes e “fãs” o que de mais moderno, testado e importante tem
acontecido no nosso fascinante mundo das vendas.

Confesso que a tarefa de condensar os dez mais importantes aprendizados nesta

videoaula não foi fácil, especialmente levando em consideração a profundidade
de tudo o que lá discutimos e vivemos juntos. Mas vamos lá!

A partir de agora eu divido com você 10 pontos que considero que todo Líder e
Profissional de Vendas, Treinamento e Recursos Humanos precisa saber e levar
em consideração quando da construção de suas estratégias de vendas e
programas de treinamento de vendas, pois o sucesso ou fracasso dos nossos
negócios está intimamente ligado a cada um destes dados.

Vamos lá!!

1o ponto: Os 4% sensacionais

Olha que dado impressionante!

Apenas 4% dos vendedores podem ser considerados realmente espetaculares.

E dentre outras ações importantes sugeridas para melhorar esta estatística, é do

repertório de habilidades, comportamentos e atitudes destes campeões de
vendas que os líderes precisam extrair lições importantes que possam ser
replicadas com todo o time de vendas.

Dentre os importantes traços destes campeões merecem destaque:

 Utilizam muito bem análises e pesquisas que os permitam entender

melhor seus clientes e principalmente os desafios e problemas por eles
enfrentados.

 Tem uma mensagem de valor claramente articulada a ser compartilhada

com seus clientes e prospect.

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  Tem um enorme nível de conhecimento de mercado, de negócios e dos
seus clientes e mercados alvo.

 Sabem como ninguém conectar as “implicações do não fazer” com os

“resultados” do fazer (que corresponde a comprar sua solução ou
produto).

 São exímios comunicadores e mestres na arte de negociar (com especial

foco no “win win“ ou “ganha ganha”).

2o ponto: 94%, 58%, 26% e 21%.

O Relatório de Treinamento de Vendas da ASTD de 2012 aponta que 94% dos

profissionais indicaram que o treinamento os ajudou a performar melhor.

58% disseram que o treinamento foi crucial para que conseguissem atingir suas
metas.

No entanto, o mesmo relatório mostrou que ainda há um descompasso entre o

conteúdo disponibilizado nos treinamentos com as necessidades e objetivos de
vendas (26% apontaram este descompasso) e outros 21% reportaram a falta de
engajamento dos profissionais ao longo dos treinamentos.

Uma dica de ouro que compartilho com você que é líder: busque sempre
conectar os treinamentos com os objetivos e metas estratégicas da sua empresa.
E crie mecanismos de pós-treinamento para reforçar tudo o que foi ensinado.

3o ponto: 75%

Dado preocupante compartilhado pela renomada Consultoria McKinsey mostra

que 75% dos programas de treinamento falham na contribuição para o sucesso
dos negócios e que isso em muito se deve ao descompasso entre o que se treina e
as reais necessidades das empresas.

Isso acontece principalmente em virtude da realização de treinamentos pontuais,

que não estão alinhados a uma estratégia pré-definida e que sequer contam com
o comprometimento das lideranças.

Minha pergunta para você agora é a seguinte:

Será que você e sua empresa também se encaixam neste dado preocupante?

4o ponto: Descompasso entre esperança e resultados

A grande maioria dos treinamentos em vendas ainda são e estão muito baseados
no conceito de “esperança”.

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Espera-se que com o treinamento a motivação melhore, as atitudes mudem e os
comportamentos se aprimorem ao invés de terem um foco claro na melhoria dos
resultados e na clara conexão com as metas do negócio, o que requer dentre
outros elementos de fundamental importância:

Primeiro. Uma estratégia de alinhamento pleno dos programas de

treinamento com os objetivos de negócio e 100% focada na perfeita
execução, pois de nada adianta planejar muito se a execução for falha e os
processos mal definidos e monitorados;

Segundo. O envolvimento e engajamento direto de toda a liderança da

empresa com a construção dos treinamentos;

Terceiro. Criação de conteúdos realmente customizados às necessidades

específicas de cada empresa;

Quarto. Identificação dos KPI’s (Indicadores de Performance Chave)

específicos que o treinamento irá impactar;

Quinto. Coaching individual dos líderes com os liderados (um modelo que
funciona bastante: diagnostique, dialogue, observe, desenvolva e
execute);

Sexto. Um plano de reforço dos conceitos para fortalecimento do

aprendizado.

5o ponto: 12%

Especialmente em vendas consultivas, apenas 12% das interações de vendas (as

chamadas “sales calls“) geram valor segundo dados da respeitada consultoria
Forrester Research.

Sim, você ouviu corretamente!

Apenas 12% das reuniões, conferências telefônicas e interações em vendas no

mundo das vendas complexas geram valor real para o cliente.

Portanto, é bastante possível que as mensagens “estratégicas” de vendas

formuladas pela sua empresa estejam sendo entendidas pelos seus clientes como
não valiosas, o que é super perigoso pois isso atrapalha demais o conceito de
venda de valor e dá ao cliente elementos que o permitam basear sua compra
muito mais em preço exatamente por não enxergar em seus produtos, serviços e
soluções diferenciais competitivos e por não enxergar em seus vendedores
profissionais que verdadeiramente os tragam informações novas e preciosas.

6o ponto. 60%

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Outro dado super relevante para vendas complexas.

Segundo o Corporate Executive Board, uma das mais prestigiadas e respeitadas

instituições americanas dedicadas ao mundo da administração, marketing e
vendas, quando um cliente entra em contato com uma empresa
aproximadamente 60% da sua decisão já está tomada, o que gera um desafio
enorme para as empresas e seus vendedores.

Diante disso, é importante reforçar o quão fundamental é a capacitação e

treinamento constantes da sua força de vendas para levar aos seus clientes e
mercados alvo não apenas informações acerca das características e benefícios
dos seus produtos e serviços, mas principalmente insights educativos que
permitam ao cliente enxergar seus vendedores como seus poderosos aliados na
busca do incremento dos seus negócios (B2B – negócios entre empresas) e vidas
(varejo).

7o. Entendimento

Em tempos de comoditização acelerada, nunca foi tão essencial quanto agora

entender perfeitamente as demandas, necessidades, desejos e sonhos dos
clientes e mercado que você e sua empresa ajudam e servem.

Em Washington falou-se muito também em ter um propósito bem identificado

que está intimamente ligado ao conceito que sempre defendo de que “Vender é
Ajudar” e que “Vender é Servir”.

Para fazer isso com excelência, é preciso oferecer insights preciosos aos seus
clientes o que só é possível quando se cria empatia desde o início do ciclo de
vendas, para que desta forma você e seus liderados possam participar
ativamente da construção do processo de tomada de decisão e ajudar e orientar
o cliente no caminho da melhor escolha que é comprar o seu produto ou solução.

Isso mostra uma vez mais o quão importante é a capacitação e o treinamento dos
profissionais de vendas complexas para que consigam “educar” seus clientes com
insights valiosos que os permitam incrementar sua performance a partir da
utilização dos produtos, serviços e soluções que comercializamos.

8o ponto: Mudança

Vivemos em um mundo de mudanças aceleradíssimas. E em vendas, o cenário

não é diferente.

Ao contrário, Vendas nunca viveu um momento de mudanças tão importantes e

de tanta complexidade exatamente em virtude da maior competitividade e da
inevitável comoditização que afeta todos os mercados e empresas.

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Clientes cada vez mais exigentes e com o poder pendendo cada vez mais para o
seu lado. Concorrentes cada vez melhores e com ofertas muito similares ou
iguais às nossas. Enfim, um cenário muito mais desafiador que requer uma série
de novas competências e disposição de todos de mudar.

Por isso mesmo é importante que as empresas treinem e capacitem seus

vendedores o tempo todo para que eles se transformem em “mestres da
mudança” ao invés de “vítimas da mudança”.

9o. Encantamento

Dentre outras inúmeras palestras sensacionais como as lideradas por Marcus

Buckingham (autor do incrível livro “Descubra seus Pontos Fortes”), por Sean
Covey (filho do mestre e saudoso Stephen Covey, autor dos “7 hábitos das
pessoas altamente eficazes”) e Ken Blanchard (um dos maiores gurus em torno
do tema Liderança), o Disney Institute nos brindou com uma lição mágica de
atendimento e encantamento, componentes absolutamente essenciais para todas
as empresas e negócios e essenciais para todos que querem vender mais e
melhor.

Usando as técnicas espetaculares que transformam clientes em fãs, a Disney

reforçou a importância da atenção dada a todos os detalhes que compõem o seu
negócio e da criação de uma cultura que tenha o cliente (que eles chamam de
“convidados”) como a pessoa mais importante (como verdadeiramente o é) para
todo qualquer negócio.

10o ponto: Desenvolvimento de Talentos

Atrair, reter e desenvolver talentos é um tema tão crucial no mundo dos negócios
e das vendas que a ASTD depois de 69 anos de existência mudou seu nome
durante o Evento de 2014 para ATD – Association for Talent Development
(Associação de Desenvolvimento de Talentos).

Isso reforça a importância de se trabalhar bem o funil de talentos nas

organizações, algo que só é possível com investimentos constantes e precisos em
cima das necessidades de incremento de competências específicas e necessárias
para o máximo desempenho e performance em vendas.

Saí de Washington absolutamente encantado com tudo o que vi, ouvi e vivi.

De forma resumida, vamos lembrar dos 10 dados que acabei de compartilhar

para que você possa treinar e capacitar melhor para os novos desafios em
vendas:

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1o ponto: Apenas 4% dos vendedores são realmente sensacionais

2o ponto: 94%, 58%, 26% e 21%: Treinamento é ainda essencial para qualquer
negócio mas precisa estar 100% conectado aos objetivos estratégicos da
empresa.

3o ponto: 75% dos programas de treinamento falham exatamente pela falta de

sintonia entre o treinamento e as reais necessidades das empresas

4o ponto: Descompasso entre esperança e resultados: bons treinamentos

precisam estar ligados a resultados e metas de vendas

5o ponto: somente 12% das interações em vendas complexas são consideradas

valiosas pelos clientes

6o ponto: Em vendas de alta complexidade 60% da tomada de decisão já está

feita quanto uma empresa entra em contato com você e sua empresa

7o ponto: Entendimento é mais fundamental que nunca. Ou você e seus liderados

entende tudo o seu mercado, ou vocês estão fora

8o ponto: A mudança nos negócios e nas vendas nunca foi tão acelerada quanto
agora. Transforme seus liderados em “mestres da mudança”

9o ponto: Vivemos a Era da Experiência e do Encantamento: quem não encantar

os clientes, vai continuar brigando por preços

10o ponto: Desenvolver talentos para brilhar neste mundo de mudanças é mais
crucial do que nunca!

Veja que todos os pontos acima têm ligação umbilical com as suas
responsabilidades de líder.

Portanto, não espere! Parta para a ação agora!!

Um grande abraço, bom estudo e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha e Equipe

Universidade das Vendas
www.universidadedasvendas.com.br

Principais aprendizados nesta videoaula:

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