JOÃO PEDRO

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Dedico este livro a todos meus leitores, parceiros(a),

amigos(a) e alunos(a) dos nossos treinamentos. Também
dedico a você que busca sempre conhecimento técnico e
preciso, para alavancar seus resultados. Extendo também a
gratidão a meus mentores, que me direcionaram a pôr em
prática e materializar na forma de um livro, esse projeto
transformador. Inserimos aqui várias ferramentas, assim
como nossa metodologia de vendas. Que permite uma
pessoa que não tem confiança em si, potencializar-se e
passar a ter segurança e assim, consegui vender muito mais.
E claro, conquistar seu propósito de vida. Poderá tornar-se
também uma referência na área comercial. Ferramentas
que levará um grande vendedor(a) chegar a patamares
onde nunca imaginou estar. E se você já estiver em um
patamar extraordinário, saiba identificar, se existe uma
zona de conforto, entendendo o caminho transformacional
que ainda hoje, pode começar a galgar.
Dedico essa obra literária também, a minha família
que tanto me auxiliou e me apoiou. Também aos meus
filhos, que tem sido minha fonte de inspiração todos os
dias. A meus pais que construiram o meu caráter pessoal e
profissional.
Sejam todos bem-vindos!

SUMÁRIO
Introdução .................................................. 04
Cap.1 – Vendedor 2.0 e 7.0 ....................... 08
Formulário Identificação empresarial.11
Explicação funcionamento ................ 17
Gráfico-Diagnostico ......................... 18
Exemplo gráfico............................... 20
Atividade ........................................ 24
Cap.2 – O Poder do Propósito e Diligência
em cumprir metas .................................... 25
Propósito ........................................ 27
Metas e Diligência em cumpri-las ...... 29
Método para seu propósito ser conquistado.31
Cap.3 – Quebrando Paradigmas ................ 36
Fluxograma..................................... 38
Força Maior..................................... 39
Universo .........................................41
Ser espiritual ................................... 43
Mente............................................. 45
Intelecto......................................... 46
Corpo – Mundo Físico – 5 Sentidos .... 47
Cap.4 – Seja o melhor na sua área ........... 48
Ferramenta de especialização Leão ... 51
Utilizando a Ferramenta de especialização Leão
...................................................................54
Métricas da Ferramenta ................... 55
Cap.5 – De vendedor de preço a vendedor
de valor ....................................................... 57
Analogia do vendedor de valor .......... 58
Experimento de Dan Ariely ............... 66
Definindo Persona ........................... 69
Formulário Persona .......................... 70
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Cap.6 – Nove passos para ser mais
carismático .............................................. 71
Primeiro passo: Seja confiante .......... 73
Segundo passo:
Escute mais e fale menos................. 74
Terceiro passo: Seja humilde ............ 75
Quarto passo:
Foque nas pessoas .......................... 76
Quinto passo:
Reciprocidade, dar antes de receber .77
Sexto passo: Os outros são mais
importantes que você ...................................78
Sétimo passo: Comemore as conquistas
alheias ....................................................... 79
Oitavo passo: Escolha bem as suas
palavras ..................................................... 80
Nono passo: não aponte os erros
alheios ....................................................... 81
Cap.7 – Abordagem, script de vendas e
métricas ................................................... 83
Ferramenta de identificação Leão
...................................................................85
Passo a passo - Script - Processo de:
programa de Apresentação .......................... 86
Processo de relacionar perguntas
...................................................................89
Ferramenta: O rugido do Leão
...................................................................92
Fechamento ................................... 94
Métricas ......................................... 95
Peça Indicações ............................... 96
Parâmetros.................................... 97
O Script ........................................... 98
Referência bibliográfica e pesquisa...............100
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Introdução

O Segredo de grandes conquistas está no entendimento

sobre seu subconsciente. Aqui está uma lição simples que é
totalmente eficaz, e na qual o livro inteiro está embasado.
Existem três coisas que você deve saber para conquista de
seus propósitos. Porém acredito estar certo em dizer que
pelo menos 90% das pessoas, querem conquistas
grandiosas em suas vidas, porém se você já conseguiu
grandes conquistas, você deve estar querendo alcançar
maiores, porque você pode ser uma pessoa que está
sempre envolvida em crescimento e quer chegar a um lugar
diferenciado.

Tanto para você que ainda não conquistou grandes coisas

em sua vida, e você que já conquistou, e quer chegar a um
outro patamar, deve saber por hora, apenas três coisas.

 Número um: Deve saber onde você está.

 Número dois: Você tem que saber para onde você
está indo.
 Número três: Definido esses dois pontos, você agora
tem que se mexer. E se mexer rumo ao seu destino.
De forma direcionada e centrada.

Isso é tão simples e tão óbvio que você deve estar se

perguntando:
-Por que de fato, tantas pessoas estão estagnadas?

Realmente inúmeras pessoas estão literalmente paradas em

suas vidas. Chegam em um emprego, em uma empresa, ou
mesmo em seus negócios, prontas para cumprirem
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obrigações definidas por terceiros. Elas não têm um

propósito claro de curto, médio e longo prazo, de forma
precisa em suas vidas.

Agora, não ter uma meta definia, poderia ser o principal

problema das pessoas. Mas sinceramente eu não acho que
seja o verdadeiro problema. Pois elas podem até ter uma
meta clara e precisa e, ainda assim não necessariamente
começariam a conquistar as coisas. Mesma coisa acontece
com os propósitos.

O real problema está em nossa mente. É lá aonde as

pessoas se limitam. A maior parte das pessoas estão sendo
controladas por um paradigma que está em seu
subconsciente. Porém elas não conhecem e não entendem
os paradigmas. E é justamente isso que as mantém onde
estão agora, neste exato momento.

Mas o que é um paradigma? A maior parte das pessoas não

consegue explicar de fato, porém, se você começar a
pesquisar sobre esse tema, você vai encontrar respostas
proveniente de pessoas muito inteligentes, pessoas como
cientistas, especialistas comportamentais, psicólogos,
coachs, etc.

A maneira como se define é tão complicada que as pessoas

passam a não entender e continuarem na inércia. A minha
abordagem sobre esse assunto é simples e descomplicada,
por isso serei breve em minha explicação.

Quando falamos em paradigmas, estamos falando de nada

mais nada menos do que um programa de conjunto de
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hábitos na mente subconsciente que está controlando o

meu e o seu comportamento. Então os comportamentos
estão sendo controlados. O que acontece é que, você sabe
como fazer melhor as coisas, porém não está fazendo isso.
E as pessoas não entendem o porquê. E isso pode estar
prejudicando seus resultados nas vendas.

Deixa eu te falar como isso começou em nossas vidas.

Começou quando você e eu éramos crianças, e sua mãe e
seu pai diziam:
-Porque você fez isso!! Não é assim! Seu estúpido! E
consequentemente todas as outras frases de impacto, que
escutamos e também o que sentimos, durante nossos dias
de nossa infância.

Assim também foi definido em seu subconsciente o

significado sobre vendas e o significado de um vendedor.

As pessoas criticavam muito e sempre falaram mau de um

vendedor. –―Como são inconvenientes‖ – ―Querem fazer o
cliente comprar a qualquer custo‖. E tudo isso tornou-se
um paradigma e hoje você pode ser aquela pessoa que tem
vergonha ou não se porta direito quando entra em
negociação. Muitas vezes também até faz com que a venda
não aconteça inconscientemente. Porque? São os
paradigmas em ação dizendo:
- Não posso ser chato. – O cliente vai me odiar. – Eu não
posso fazer isso. – Não vou vender porque ele não vai
comprar. Etc.

O Livro que você tem em mãos, é um guia prático de como

você pode mudar seus paradigmas através de mudanças de
hábitos e utilizar ferramentas de abordagens assim como
técnicas de vendas para que você seja o mais confiante,
simples, carismático, enfim, seja um leão em vendas. Irá
aprender também a definir seu cliente ideal, como ser o
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melhor na sua área e agregar tanto valor no seu produto,

que o cliente pagará o preço que você quiser.

Lembrando que, o livro é completamente importante para

você que não trabalha com vendas. Deve-se saber pelo
menos o mínimo sobre negociação, persuasão, e como ser
uma pessoa gentil e carismática. Todos somos vendedores,
seja de produto, serviço ou ideia. Leia até o final, e você
verá sobre o que estou falando. Pense da seguinte forma,
se você não está vendendo um desses três fatores, você
simplesmente está fracassando em sua vida.

Juntos quebraremos vários paradigmas existentes

relacionados à venda, vendedores e a seus produtos. Você
vai entender qual é realmente sua capacidade de conquista
e de realização. E descobrir que pode realizar muito mais
do que poderia imaginar. Vai entender qual a diferença de
um vendedor 2.0 e de um vendedor 7.0 e suas
características. Como fazer para alcançar suas metas e
propósitos dentro de um curto espaço de tempo. Coloque
todas as ferramentas deste livro em prática. Leia quantas
vezes for necessário, e você vai entender como mudar seus
conceitos como mudar seus resultados.

Assim como tomar a decisão acertada relacionada as suas

metas e propósitos. Tome a atitude certa, se importe com
seu cliente, ame o seu trabalho, ame o seu produto, e ame
as suas metas e propósitos, estude e pratique ao máximo,
e você conquistará o extraordinário em sua vida.
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Capítulo 1.

Vendedor e Empresa 2.0 e 7.0

Até quando tu dormirás, ó preguiçoso? Quando te levantares do sono, a pobreza te

atacará como um bandido, e a necessidade te atacará como um homem armado.

Provérbios 6:9-11

Em 2018 , minha última experiência como colaborador

dentro da 1maior instituição de coaching das américas, me
lembro que existiam dois vendedores em que eu me
espelhava muito. Os dois tinham a mesma formação
acadêmica e as mesmas experiências no mercado de
trabalho. A meta de cada um era vender r$ 150 mil reais.
Sempre busquei me espelhar em pessoas que tinham
resultados nas quais eu também queria, e em pessoas que
estavam a mais tempo do que eu no mercado. Esses dois
vendedores sempre foram diferenciados na hora de
negociar e conversar com os clientes. Eu percebi que,
apesar de os dois serem engajados na negociação, apenas
um deles sabia realmente para quantos clientes teria que
ligar, quantas visitas teriam que fazer, e não só isso, ele
utilizava uma ferramenta que além de permitir saber o que
teria que fazer no outro dia, permitia também organizar e
acompanhar sua rotina diária.

1
Maior instituição de coaching das américas, dados de 2018.
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Então todos os dias lá estava ele com sua ferramenta

anotando todas as informações possíveis para seu controle
e conferencia. Inclusive no final do expediente ele mesmo
já sabia quantas pessoas já tinha falado, e qual foi seu
resultado. Nunca esperava coletar esses dados de nosso
gestor. Ele era um verdadeiro líder de seus propósitos e
metas. Depois de meses percebendo sua eficácia, eu pedi a
ele que me apresentasse essa ferramenta. Ele não só me
explicou como me deu a ferramenta de bom grado.
Comecei a usa-la feito um louco. Passei a anotar minhas
tarefas do dia posterior, meus resultados diários, e
agendamento de prospecção. Fazia isso todos os dias. E
copiei o jeito dele de usar a ferramenta. Me chamava muita
atenção porque esse vendedor não tinha como perder
nenhuma informação, pois ele andava com ela todos os
dias debaixo do braço, na mochila, em sua mão, não
importava. O Outro vendedor era muito eficaz, porém eu
percebi que ele passava mais tempo reclamando das
circunstâncias e fazendo atividades que não eram
congruentes com seus propósitos, que era o de faturar r$
150 mil reais. No fim das contas passaram-se meses e eu
sempre ficava de olho no resultado de cada um.
Adivinha quem conseguiu bater as metas por meses
consecutivos? O vendedor que eu gosto de chamar de 7.0.
Aquele que sabia o que tinha que ser feito, e organizava o
seu dia por completo. O vendedor 7.0 é aquele que tem
seus números exatos no papel e na cabeça. É aquele
vendedor que sabe quantas pessoas tem que ligar, o
quanto deve prospectar, e o quanto tem que converter.
 P á g i n a | 10

Convido você também a identificar se você é um vendedor

com um perfil 7.0 ou se você tem um perfil igual ao
segundo vendedor que eu comentei. Aquele que não
conseguiu conquistar suas metas por meses consecutivos.
Este por sua vez é o vendedor 2.0. Venha comigo e
identifique-se. Mas é importantíssimo ser verdadeiro e
franco consigo mesmo. Pois a consciência libertará você da
inércia.

Meu intuito com este formulário, é trazer consciência se

você está tendo um perfil de vendedor 2.0 ou 7.0. Não
importa se você é um consultor, representante, diretor,
gestor ou dono da empresa. Não é algo superficial. Já foi
testado com inúmeros clientes que participaram de meus
treinamentos, e diversas empresas nas quais prestei
consultoria. Após você obter este diagnóstico,
compreenderá qual caminho deve seguir para obter mais
negócios fechados, vendas, e consequentemente mais
lucro.
De acordo com seu negócio atual, ou com aquele projeto
que você quer pôr em prática, mas ainda não colocou,
escreva abaixo com o que você trabalha, qual sua função,
ou com o que você quer trabalhar e qual será a sua função.
Escreva aqui:

>>>>>>>>>>
 P á g i n a | 11

Identificando se você é um vendedor/empresa 2.0 ou 7.0.

Baseado no que você preencheu a cima, responda abaixo

no final das perguntas, se ―SIM‖ ou ―Não‖.

FORMULÁRIO DE IDENTIFICAÇÃO EMPRESARIAL

PLANEJAMENTO

1. Você sabe 100% suas tarefas de amanhã , as 06 as 00

horas?
2. Você organiza sua agenda com suas tarefas?
3. Sabe com quantos clientes deve falar amanhã para
atingir seus propósitos?
4. Tem definido um propósito em sua vida?
5. Tem metas mensais, semanais e diárias, para alcançar
seu propósito?
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PROSPECÇÃO

1. Voce tem reservado um horário pré definido para buscar

novos clientes?
2. Sabe quantos clientes precisam comprar de você hoje,
para bater sua meta?
3. Tem um horário pré definido para fazer o pós-vendas?
4. Tem um horário pré definido para sondar clientes que
não compraram ainda?
5. Você tem uma métrica de indicadores, e sabe qual a
conversão de LEADS?

ABORDAGEM

1. Voce sabe o que o seu cliente potencial precisa

necessáriamente?
2. Seu cliente abre facilmente sua dor quando esta falando
contigo?
3. A cada 10 clientes que você entra em contato, 7 dizem
que querem fechar?
4. Você consegue passar de 3 minutos em uma ligação com
seu cliente, sem que ele desligue?
5. Seu cliente normalmente indica pessoas para você?
 P á g i n a | 13

VALOR DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO

1. O seu cliente normalmente acha seu produto barato?
2. Seu cliente quer saber mais do produto, e não pede o
preço logo de cara?
3. Mais aceitações do que objeções?
4. Seu cliente normalmente diz , "Nossa, eu preciso disso" ?
5. No seu conceito, você acredita que vende mais "VALOR"
do que "PREÇO"?2

NEGOCIAÇÃO

1. Normalmente seu cliente acha seu produto ou serviço

barato?
2. As pessoas gostam de negociar com você? Já ouviu isso
delas?
3. Ontem você conseguiu fechar mais de 2 negócios?
4. Você negocia com facilidade com qualquer tipo de
cliente?
5. Você sempre tem em mãos as oportunidades de preço
para fechar com seu cliente, caso haja objeções?

2
Preço é o que o cliente paga. Valor é o que o cliente recebe de benefício
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OBJEÇÃO

1. Hoje você sabe as 5 principais objeções de seus clientes?

2. Você costuma contornar as objeções com clareza e
firmeza?
3. Sabe como trazer argumentos para que seu cliente não
pense em não comprar?
4. Quando o cliente vem com a primeira objeção, você tem
o sentimento de que não transmitiu confiança a ele?"
5. Hoje você sabe 5 principais beneficios que seu produto
ou serviço agrega ao cliente?

PERFIL DO POTENCIAL CLIENTE

1. Você sabe dizer em palavras a principal definição de sua

persona?
2. Nesse exato momento reconheceria um cliente ideal se
visse um?
3. Sabe o que normalmente sua persona gosta de fazer
para sentir-se feliz ?
4. Sabe o que normalmente sua persona busca na vida?
5. Sabe transmitir os beneficios com clareza para seu
cliente ideal?
 P á g i n a | 15

FECHAMENTO

1. Você hoje, mais fecha negócio do que perde negócio?

2. De cada 10 negociações, costuma fechar 7?
3. Recebe mais "SIM" do que "NÃO" ?
4. Seus clientes gostam de ficar na sua empresa ?
5. Você sente que precisa se esforçar muito para fechar um
negocio?

CONCORRENCIA

1. Você sabe os 3 principais concorrentes de sua

empresa/negócio?
2. Sabe quais as 5 principais caracteristicas de cada um
deles?
3. Sabe quais estão sendo as melhores ofertas ou preços
dos produtos ou serviços de seus concorrentes?
4. Você sabe 2 fatos em que o seu concorrente é melhor
que você?
5. Busca aprender com seus concorrentes mais do que os
evitam?
 P á g i n a | 16

INDICAÇÕES

1. Ontem você coletou mais de 20 nomes como indicação?

2. Tem o numero exato de indicados até o momento?
Obteve mais que 40 nomes esta semana?
3. Finalizou a ligação, costuma pedir ou não indicações?
4. Existe metrica dentro da empresa para indicações?
5. Sabe a taxa de conversão de fechamento dos seus
indicados?

NOTA: Para cada categoria de pergunta do formulário

acima, você fara o seguinte:

Cada resposta "SIM" soma-se "2 pontos". Cada resposta "NÃO" subtrai-se
"2pontos". Coloque aqui sua pontuação em ―TOTAL‖:

TÓPICO TOTAL
PLANEJAMENTO
PROSPECÇÃO
ABORDAGEM
VALOR PRODUTO
NEGOCIAÇÃO
OBJEÇÃO
PERFIL CLIENTE
FECHAMENTO
CONCORRÊNCIA
INDICAÇÕES
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Explicação do funcionamento:

Você irá utilizar o gráfico abaixo da seguinte forma.

Assinale com um círculo sua pontuação observando o que
se pede na parte linear e horizontal do gráfico. Após isso,
trace uma linha entre esses círculos. Existem exemplos nas
páginas posteriores. É importante preencher o seu gráfico
de diagnostico antes de ver os exemplos. Tenha esse
gráfico em mãos para medir seus resultados semanais,
mensais e anuais.
 P á g i n a | 18

GRÁFICO
 P á g i n a | 19

Nota de resultados:
De 01 a 04 - Você hoje é um vendedor 2.0 neste
quesito.
De 05 a 06 - Você está começando a se comportar
como um vendedor 7.0.
De 07 a 08 - Você já está agindo e pensando como
um vendedor 7.0, apenas precisa focar mais.
De 09 a 10 - Vendedor 7.0 de primeira classe.

Abaixo cito dois exemplos de preenchimentos.

Exemplo na próxima página.

 P á g i n a | 20

GRÁFICO
 P á g i n a | 21

Análise:
No gráfico acima, o vendedor em questão, deve dar um
pouco mais de atenção para algumas áreas, caso queira
obter resultados expressivos na empresa, e em seus
negócios. são eles o quesito de planejamento, abordagem
e negociação.
Os quesitos, Prospecção, Objeções, Perfil,
Fechamento,concorrencia e indicações, deve ser dado foco
urgente. Se não as consequencias serão, Falencia ou
demissão.
Esse vendedor, pode alavancar seus resultados se investir
em capacitação, e isso deve ser levado em consideração.
Pode-se buscar treinamentos e consultoria da Lks
Consultoria comercial, e aprimorar-se atraves de livros
iguais a este.

Exemplo na próxima página.

 P á g i n a | 22

GRÁFICO

Análise:
O Gráfico acima, demonstra que o vendedor em questão é
na maior parte dos quesitos, um vendedor 7.0. Ao dar mais
foco em mostrar os valores do produto e serviço ao seu
cliente, assim como, saber trazer mais fechamentos, este
será em poucos meses referencia da empresa, ou sua
empresa será destaque nesse seguimento de mercado.
 P á g i n a | 23

Você agora obteve o diagnóstico de fatores primordiais

dentro da sua empresa. Ficou claro neste momento, quais
aspectos precisam de mais foco de sua parte, ou do seu
time. No decorrer deste livro, você obterá ferramentas e
conceitos para iniciar um processo de alavancagem desses
fatores. E no final estará pronto para alavancar todos os
itens do formulário. E ainda mais, você será a pessoa que
fará tudo isso acontecer. Será capaz de realizar, e sentir-se
realizador. Para cada tópico das perguntas acima, deve ser
criado um indicador para acompanhamento e
mensuramento diário, semanal e mensal. Ex: Faça ligações
e veja quantas pessoas deve-se entrar em contato para
poder marcar uma reunião. E depois quantas reuniões
para fechar uma venda. Esse ja pode ser um indicador
inicial de fechamento e ligação.

Para darmos continuidade, segue a atividade abaixo

 P á g i n a | 24

*Cite as principais áreas que necessitam de sua atenção hoje:

ÀREA
1.
2.
3.
4.

*Escreva pelo menos 2 metas, para você melhorar cada uma dessas
áreas:

ÀREA META 1 META 2

1.
2.
3.
4.

Vamos juntos nessa jornada. Vá passo por passo, faça as

atividades, e coloque em prática hoje!
 P á g i n a | 25

Capítulo 2.

O PODER DO PROPÓSITO E A DILIGÊNCIA EM

CUMPRIR METAS

―Tudo o que a mente humana pode conceber e acreditar, poderá alcançar‖.

Napoleon Hill.

Quero deixar aqui a definição de Napoleon Hill para a

palavra propósito.

Propósito é a pedra angular, de qualquer realização,

grande ou pequena. Um homem forte poderá ser derrotado
por uma criança que tenha um propósito. Mude seus
hábitos de pensar sobre o significado de sua tarefa diária, e
conseguira muitas vezes, alcançar o aparentemente
impossível.

Você tem sonhos? Propósitos? Metas?

 P á g i n a | 26

Segundo Napoleon Hill, qualquer pessoa com propósito

definido chegará mais longe do que qualquer outra que não
o tiver. Derrotará qualquer barreira e conquistará o
extraordinário. E você, está conquistando mais seus
Propósitos ou o Propósito dos outros? Para onde está indo
nesse exato momento? Qual o seu sentimento, sobre as
suas atividades diárias?

Hoje você tem em mãos uma ferramenta espetacular, na

verdade, você trabalha hoje com o maior negócio que
existe no mundo. E essa ferramenta chama-se –VENDAS-.
Todos os outros negócios e trabalhos são oriundos de
vendas.

Se você não vende produto, você está vendendo ideia ou

serviço, e isso o tempo todo.

Quero que entenda que, a nossa mente precisa de um

estimulo para fazer esforços múltiplos e conquistar algo em
nossas vidas. Mais para frente, explicarei como funciona
nossa mente. Preciso que escreva abaixo seu MAIOR
PROPÓSITO DE VIDA. Não seja hipócrita consigo mesmo, e
não faça de conta que não é isso que pensou. Não se
sabote.
Se for r$ 100 mil reais, escreva!
Se for comprar uma Land Rover, escreva!
Se for comprar uma casa nos E.U.A, então escreva!
 P á g i n a | 27

Vamos juntos definir um propósito para depois então

fazermos uma declaração poderosa para você materializar
seu propósito em um curto espaço de tempo.

O MAIOR PROPÓSITO EM SUA VIDA: É para escrever não somente

ler!

PROPÓSITOS

Agora deixa eu te contar uma história real sobre o poder do

propósito definido.

Você conhece Edwin Barnes?

Edwin C. Barnes foi sócio comercial do grande Tomas
Edison. E acumulou respeitável fortuna, aposentando-se
enquanto ainda jovem. Porém nem sempre foi assim. Tudo
começou com um propósito bem claro de onde ele queria
chegar. Ele sentia o desejo ardente de ser sócio de Edison,
e não iria parar por nada. Edwin Barnes era um homem de
muita determinação, mas poucos recursos. Quando chegou
ao escritório de Edison sem ter avisado previamente, sua
aparência pobre fez com que os empregados de Edison
rissem, especialmente quando revelou que tinha ido ali para
ser sócio do Sr. Edison, coisa que este jamais tivera antes.
 P á g i n a | 28

Mas graças a sua persistência, conseguiu uma entrevista

com o grande inventor. Entrevista esta que lhe garantiu um
lugar na empresa, com um cargo de ―faz-tudo‖.

Edison ficou impressionado com a determinação de Barnes,

mas apenas isso não era suficiente para convencê-lo a dar
o passo extraordinário de fazer dele seu sócio.
Na verdade, Barnes passou anos limpando e consertando
equipamentos, até que um dia ouviu o pessoal de vendas
da equipe de Edson rindo de sua última invenção, o Dita-
fone.

Eles diziam que aquilo não ia vender nunca. Barnes, o ―faz-

tudo‖, pulou nesse momento e deu um grito: ― Eu consigo
vender! ‖.

Conseguiu o emprego de vendedor e em um mês tinha

vendido sete máquinas e estava cheio de ideias para
vender mais máquinas por todo o país.
Barnes conseguiu atrair atenção favorável prestando um
serviço muito acima da responsabilidade de um ―faz-tudo‖.
Sendo o único dos empregados de Edison a prestar este
serviço, foi o único a tornar-se sócio e ficar multimilionário.
 P á g i n a | 29

Metas e Diligência em cumpri-las

Salomão, o homem mais rico da antiguidade, garante em

provérbios que todo trabalho diligente é lucrativo. Esse
lucro é calculado pela conquista de ―metas‖.

―Toda fadiga é lucrativa, mas limitar-se a palavras leva

apenas à pobreza‖.
Provérbios 14:23

Se você agora sabe seu propósito de vida, precisará saber

como chegar até lá. Se um piloto de uma aeronave sabe
seu destino final, agora ele precisa ajustar e saber ligar
parte por parte da aeronave, definir a rota e decolar rumo
ao seu destino.
Se você definir um propósito e não saber criar metas para
alcançá-lo, ficará na inércia, e o pior, se frustrará.

Muitos vendedores e vendedoras sabem que precisam

vender e o quanto precisam vender, porque a empresa
impõe metas e indicadores para seguir. Assim como
empresários e empresárias que definem um aumento de
faturamento em 30% próximo mês. Porém costumamos
achar que temos tempo de sobra para alcançar nossas
metas pessoais e profissionais, e por isso adiamos nossas
obrigações.
 P á g i n a | 30

A maior parte dos líderes pretende começar a inserir

indicadores, metas e etc., na semana que vem, no mês que
vem, ou até mesmo no ano que vem. Eles costumam focar
muito em estratégias de como abordar cliente, prospectar
entre outras coisas. Porém ano após ano, adiam o principal
compromisso. Da mesma forma, maridos e esposas, pais e
mães planejam melhorar seus casamentos e a relação com
os filhos, e acabam por adiar tudo.

Você precisa definir suas metas e ser diligente para cumpri-

las. Trabalhar em prol dos seus Propósitos.

DILIGÊNCIA: é uma habilidade adquirida que combina

persistência criativa, esforço inteligente, planejado e
executado de forma honesta e sem procrastinação, com
competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado
puro e dentro do mais alto nível de excelência.
 P á g i n a | 31

Agora, antes que você diga ―Eu não sou habilidoso, não sou
criativo ou persistente‖, quero lhe garantir uma coisa: você
pode ser tudo o que quiser. Tudo o que precisa fazer é, já
ter definido seu maior propósito de vida, e seguir a
ferramenta que passarei logo abaixo.

>>>>
Abaixo o método pelo qual seu Propósito será conquistado.

Esta declaração deve ser lida todos os dias, e se possível

declarada em voz alta, pelo menos duas vezes por dia. Uma
vez antes de deitar-se à noite e outra após levantar-se de
manhã. Ao lê-la, veja, sinta e acredite que você já
conquistou seu propósito.

É uma declaração que aprendi com Napoleon Hill, e Bob

Proctor, meus grandes mentores. E adaptei a realidade que
me favoreceu conquistar meus propósitos por diversas
vezes em minha vida.
 P á g i n a | 32

Em uma folha de papel ou um cartão escreva:

―Eu estou muito feliz e agradecido porque no dia

eu conquistei o (a) prestando o
serviço de na empresa , tenho
plena convicção que entreguei o melhor de meus esforços,
e ajudei muitas pessoas com meu trabalho. Tão forte é
minha gratidão por esta conquista, que eu me vejo de
posse nesse exato momento de ou da .‖

Exemplo:

―Eu estou muito feliz e agradecido porque no dia

05/10/2020 eu conquistei a quantia de 1 milhão de reais,
prestando o melhor serviço de consultoria de vendas para
equipes de cal center, na empresa leão em vendas, tenho
plena convicção que entreguei o melhor de meus esforços,
e ajudei muitas pessoas com meu trabalho. Tão forte é
minha gratidão por esta conquista, que eu me vejo de
posse nesse exato momento da quantia de 1 milhão de
reais. ‖
 P á g i n a | 33

Você precisara andar com um cartão de bolso, ou folha de

papel, na qual você consiga escrever na parte da frente o
seu propósito.

Assim:
 P á g i n a | 34

E atrás deste cartão, você irá colocar três principais metas

que você precisa cumprir hoje, para ir de encontro com seu
propósito. E sempre irá passar a caneta marca texto,
naquela meta que foi cumprida naquele dia. E vai
acumulando caso não cumpra a meta do dia anterior. Isso
tem que ser feito todos os dias.

Assim:
 P á g i n a | 35

Você precisa agora familiarizar-se com o propósito que quer

conquistar em sua vida. Se for uma certa quantia em
dinheiro por exemplo, faça outro cartão, e coloque em
todos os locais que você tem acesso fácil para que você
visualize todos os dias. Eu sempre coloquei no espelho do
meu quarto, banheiro, painel do meu carro, em minha
carteira, no bloqueio de tela do celular, etc. Atrás do cartão
coloque a data que você escreveu, para mensurar o
resultado quando atingir o propósito.
Assim:

Pode colocar também como tela de bloqueio do seu celular,

whatsapp, etc.
Algo que me ajudou muito, foi ter feito um video com
minha própria narração, musica instrumental de impácto no
fundo, e as imagens que simulavam aquilo que eu queria.
Então eu faço a mesma coisa, escuto de noite e de manha.
Isso ativará vários sentidos. Acelerando ainda mais o
processo de realização em sua vida.
 P á g i n a | 36

Capítulo 3.

Quebrando paradigmas

―A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu

tamanho original‖. Albert Einstein.

Quero provar para você, que todas as metas em sua vida

serão conquistadas e todos Propósitos alcançados. E quem
fará isso? Você!!

Para te levar a um nível de grandes realizações, devo

compartilhar tudo o que aprendi em um curso com Marcos
Trombeta, que fiz durante o ano de 2016. Nesta explicação
você irá entender que, você é muito maior do que essa voz
interior que lhe diz ao contrário. Saberá também como
poderá fazer para todas as suas metas, por maiores que
seja, se concretizem e seus Propósitos se realizem.
 P á g i n a | 37

Quero iniciar este capítulo, quebrando um paradigma, e

dizendo que, você não é seu cérebro, e muito menos sua
mente. Você é um espirito. Não estou querendo levantar
questão religiosas ou algum outro crédulo. Quero te levar
a um alto grau de compreensão sobre quem você é, e
onde pode chegar usando de forma correta o seu cérebro
e sua mente, que por sua vez são as maiores ferramentas
que o ser humano possui, ok?

Deixo aqui então, o fluxograma da estruturação do mundo

físico e espiritual, após explicarei item por item.
 P á g i n a | 38

Mundo Espiritual

Mundo Físico
7
6
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1 FORÇA MAIOR

As pessoas têm suas crenças bem enraizadas quando se

fala em ―força maior‖. Então pode-se referir ao Deus que
você acredita hoje ou em que você possa acreditar ou não.
Porém segundo Gregg Braden, autor e cientista, diz que,
desde a antiga Grécia, acreditava-se que existia um campo
universal de energia interligando todas as coisas, e deram
lhe nome de éter. O éter era considerado como a própria
essência do espaço na mitologia Grega. Era descrito como
"o ar respirado dos deuses".

Pitágoras e Aristóteles acreditavam que este fenômeno era

o ―misterioso quinto elemento da vida‖, aquele que se
seguia aos quatro primeiros tão conhecidos: fogo, ar, água
e terra. Posteriormente, os alquimistas continuaram a usar
as palavras dos gregos para descrever nosso mundo —
uma terminologia que persistiu até o nascer da ciência
moderna. Contradizendo a visão tradicional da maioria dos
cientistas de hoje em dia.
Algumas das maiores mentes da história não somente
acreditavam na existência do éter, como levaram tal crença
a um patamar superior. Diziam que era necessário que o
éter existisse para que as leis da física funcionassem como
funcionam.
 P á g i n a | 40

Isaac Newton, o "pai" da moderna ciência, durante os anos

de 1600 usou a palavra éter para descrever a substância
invisível que permeava todo o universo, e que ele
acreditava ser a responsável pela força da gravidade e
pelas sensações experimentadas pelo corpo humano. Ele a
imaginava ―como um espírito vivo‖, ainda que reconhecesse
a falta de um equipamento adequado para validar sua
crença nos tempos que vivia.

Foi somente no século XIX que James Clerk Maxwell, autor

da teoria eletromagnética, veio a oferecer formalmente
uma descrição científica do éter que interliga todas as
coisas. Ele o descreveu como uma "substância material de
espécie mais sutil que os corpos visíveis e que se supunha
existir em regiões do espaço aparentemente vazias

Então com todos os estudos realizados, por diversos

cientistas, ―SIM‖, existe uma força maior no espaço,
que interliga tudo no universo e em nossa existência.
 P á g i n a | 41

2 UNIVERSO

Dispensa comentários. O universo é algo fantástico com

sincronismo e funcionamento surreais. Todo o universo é
regido por leis, e nós como seres espirituais, fazemos parte
dele, portanto é imprescindível que você saiba e conheça
um pouco de todas elas.

A Lei do Pensamento
O Homem se transforma naquilo em que ele pensa.
Comece a olhar ao seu redor, tudo isso é o manifesto de
seus pensamentos.

A Lei dos Recursos

Esta lei diz que todos os recursos para se conquistar
alguma coisa são infinitos. Bata buscar de forma correta.

A Lei da Atração
Muito conhecida por conta do filme ―O Segredo‖. Porém
infelizmente neste filme não demonstra a sua realidade,
apenas desperta a atenção para esta lei. Não basca apenas
pensar e imaginar o que você quer em sua vida. Existem
outras coisas sobre essa lei que você precisa saber.
 P á g i n a | 42

A Lei do Receber
Você precisa sim dar o máximo de si, mas também precisa
aprender a receber as recompensas do universo em sua
vida. Esteja preparado para isso.

A Lei da Gratidão
Devemos ser gratos por tudo em nossa vida, para dai então
sermos merecedores de mais prosperidade e conquistas.

A Lei da Compensação
Já ouviu falar sobre, tudo o que voce planta voce colhe? Ou
o que se faz aqui, se paga aqui? Essa é a lei mais
conhecida.

A Lei da não Resistência

Essa é a lei que nos ensina que devemos encontrar formas
de estar sempre vencendo obstáculos em nossas vidas, e
não ir de encontro a eles.

A Lei do Perdão
Saber liberar perdão é o caminho para a liberdade de sua
própria alma e conquista de seus sonhos.
 P á g i n a | 43

A Lei do Sacrifício
Um preço deve ser pago, para conquistar certas coisas em
sua vida. Você jamais conseguirá sucesso se não abdicar de
horas de lazer para estudar e trabalhar. Essa também é
conhecida como a lei da disciplina.

A Lei da Obediência
Essa é a mais simples de explicar. O próprio nome já diz,
você deve obedecer às leis, e ponto.

E por fim, A Lei do Sucesso

Wallace d Wattles diz que a riqueza é uma ciência exata e
que pode ser seguida, pois a mesma deixa pistas. Antony
Robbins diz a mesma coisa, ou seja, existem passos exatos
para que você conquiste seus sonhos e propósitos.

3 SER ESPIRITUAL

Não precisa acreditar nessa afirmação, caso não esteja de

acordo com o que você acredita, sinta-se à vontade para
passar de capitulo. Se não for o caso, vamos continuar.
Entenda que, somos seres espirituais vivendo em um corpo
humano.
 P á g i n a | 44

Em Provérbios 18:14, diz: ―O espírito de um homem pode

suportar sua própria doença, mas quem é capaz de
sustentar um espírito ferido? ‖

Provérbios 16:32, diz: ―O homem que controla a raiva, é

melhor do que o poderoso, e o homem que domina seu
espírito é mais poderoso do que um conquistador.

Ou seja, posso trazer inúmeras passagens que realmente

demonstra que somos um espírito em um corpo humano.
Inclusive argumentos científicos, mas não pautaremos
apenas nesse tema. Vamos seguindo.
 P á g i n a | 45

4 MENTE

Ao contrário do que a maior parte das pessoas acreditam,

não, nosso cérebro não é nossa mente. Nossa mente é a
comunicação do mundo espiritual para ao mundo físico.
Tanto a mente, intelecto, espirito, universo e força maior,
estão no mundo espiritual. E o cérebro quanto o corpo,
estão no mundo físico.

A nossa mente, divide-se em duas partes.

Só uma curiosidade, para distinguir a mente do cérebro. O

cérebro de Einstein foi removido, pesado e preservado sem
autorização por um patologista chamado, Thomas Stoltz
Harvey. Ele declarou que o fez esperando que a cito-
arquitetura do córtex cerebral revelasse informações úteis.
Agora quero lhe fazer uma pergunta, o cérebro de Einstein
neste momento tem o poder de fazer alguma coisa? Ou de
pensar? A resposta é um sonoro ―Não‖.
 P á g i n a | 46

Einstein era um espirito. E ele utilizou muito bem seu

cérebro para transmutar seus propósitos e pensamentos de
sua mente, que está no mundo espiritual para a
manifestação no mundo físico.

INTELECTO

A Medida em que aguçamos nossas faculdades mentais,

nosso intelecto permite cada vez mais, usar de forma eficaz
nossa mente.
As faculdades do ser humano são:
1 - Razão (Analisar);
2 - Memoria (Lembrar);
3 – Intuição (Conhecer);
4 - Força de vontade (Atitude e o fazer);
5 - Percepção das coisas (Antecipar algo).

As faculdades mentais são como um musculo que quanto

mais exercitado e estimulado, mais ele cresce e sua
estrutura se condiciona.
 P á g i n a | 47

CORPO – MUNDO FISICO – CINCO SENTIDOS 5/6

Nosso corpo humano, existe para a manifestação do

espirito na terra. Nosso cérebro está em nosso corpo e é
um órgão que se torna uma ferramenta fantástica para
movimentar-nos a realizar as coisas. E fazer coisas.
É nossa ferramenta de comunicação direta, entre a mente e
o mundo físico. Quando você fecha os olhos, você pode
enxergar tudo o que há no mundo espiritual, isso porque o
seu cérebro comunica diretamente com a sua mente
através das suas faculdades mentais. E tudo o que
podemos tocar, e sentir pelos nossos cinco sentidos
pertencem e são do mundo físico.

Nossos 5 sentidos são:

1 – Visão;
2 – Audição;
3 – Paladar;
4 – Olfato;
5 - Tato.

Escreva qual foi o aprendizado, relacionado ao funcionamento da grandiosa

máquina chamada, ser humano? Cite dois aspectos que ainda não conhecia.
 P á g i n a | 48

Capítulo 4.

Seja o melhor na sua área

―Mude e transforme-se 1% por dia, e em um ano, alcance a marca dos 365%

melhor do que se encontra agora‖.
João Pedro

Para você chegar um patamar diferenciado na sua vida

você precisa querer ser o melhor que puder, melhor que
você mesmo todos os dias, pelo menos um por cento a
mais ou dez por cento se for possível. Seja você uma
referência nessa área.
Olhe para todas as pessoas que trabalham do seu lado e
encontre alguém para se espelhar, tenha especialistas ao
seu lado, e poderá modelar seus comportamentos
diariamente. Você não pode se achar o melhor, você não
deve querer passar em cima das pessoas. Mas precisa
entender que pode modelar qualquer pessoa, e com suas
habilidades, poderá se surpreender com os resultados
disso.
 P á g i n a | 49

E você pode utilizar a força da diligência para alcançar a

eficácia nisso. Estudando várias obras do Paulo Vieira Phd e
master coach, e Renato Alves, especialista em técnicas de
aprendizado mnemônicas, pude aprender o que eu tinha
que fazer para ser o melhor na minha área, e tirar o melhor
de mim.
E foi aí que com esse estudo, e com vários outros que eu
fiz sobre produtividade, desenvolvimento, memorização etc.
Criei uma ferramenta especial que deixarei aqui para você.
Porém quero que se comprometa a utilizar essa ferramenta.
Assine e assume esse compromisso consigo mesmo.

Eu , utilizarei a ferramenta
de Especialização Leão, a partir de hoje data / / ,
assinatura: .

Nesta ferramenta contém, tudo que você precisa fazer para

ser referência, alcançar o maior nível de eficácia e
produtividade, seja em qualquer área e em qualquer
negócio.
Consequentemente também, poderá tornar sua empresa, a
melhor e mais bem vista do segmento.
Mas antes eu quero que você entenda. Se você não tem o
desejo de ser o melhor, e a pessoa que é reconhecida pelo
destaque, você precisa pelo menos querer ser, um por
cento melhor do que você mesmo, e isso todos os dias, ok?
 P á g i n a | 50

Para alcançar esses resultados, todos os dias deve ser

alcançado uma meta específica. A cada dia mais, você
precisa ter uma segmentação de produtividade e de metas
com a mais alta diligência possível. Eu apliquei em minha
vida essa ferramenta, funcionou e continua funcionando.
Todos os dias eu faço pelo menos uma hora de estudos e
trabalho dedicadamente oito horas para mais.

Porém eu não perco tempo estudando outras coisas que

não seja o necessário para o que estou focado. Então se o
meu foco é vendas, eu só estudo técnicas de vendas,
persuasão, etc. Caso meu foco seja o de estudar o meu
produto específico, eu busco tudo o que há de informativo
para ler e entender sobre, e isso até que eu consiga
resultados extraordinários. Esse é o ponto. Preciso de foco
para atingir um resultado esperado e diligência para
cumprir com minhas metas. Foco é ter um propósito, ser
determinado a alcançar ou atingir uma meta. Tenha
prioridade em fazer algo em sua vida, e verá resultados
fantásticos.

Segue ferramenta:
P á g i n a | 51
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Utilizando essa ferramenta, você possivelmente conquistará

em até 4 meses os seguintes benefícios:
- Aumento de salário/comissão;
- Um reconhecimento na área em que atua hoje;
- Poderá ganhar algumas premiações por bater metas;
- Destacar sua franquia das demais;
- Aumentar seu faturamento em 30 ou 40%;
- Você poderá ser qualificado de consultor para gerente,
gerente para diretor e assim por diante.

É uma ferramenta fantástica de produtividade, capacitação

e realização. Coloque-a em prática hoje, e tenha resultados
jamais esperados até então. Seja o melhor que pode ser
ainda hoje!
 P á g i n a | 53

Como fazer para cumprir a programação nesta ferramenta

e preenchê-la todos os dias?

Eu sempre tive audiobooks em meu celular, carro ou

notebook. Sempre utilizei cadernos para anotações em
minhas horas de almoço. Também fazia a leitura de alguns
livros físicos. Sempre acordei mais cedo, e fazendo
exercícios físicos estava com o fone de ouvido, estudando e
gravando audio sobre aprendizado ou anotando em um
bloco de notas em meu celular. Anotava também a
quantidade de tempo que estudei assim como a quantidade
de tempo que trabalhei. Estando em casa, aproveitada para
preencher a ferramenta. Lembre-se, este momento é para
aprendizagem e prática, ou seja, necessário foco e
determinação para colher os resultados posteriormente.
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Utilizando a Ferramenta de Especialização Leão

Na primeira parte em: ―livros, curso-treinamento,‖ você

pode inserir o nome de cada item a ser estudado, e
também após finalizar o estudo, anotar a data de termino.
Com isso você terá um melhor acompanhamento.

No fim do primeiro dia, na segunda parte da ferramenta,

você irá colocar a data e a quantidade de horas de leitura
ou treinamento, assim como a quantidade de horas
trabalhadas. E assim sucessivamente.

Chegando no final da primeira semana, basta somar as

horas estudadas e horas trabalhadas e anotar em ―Total‖. E
assim por diante, nas próximas semanas.

Finalizando o mês, você soma o total das quatro semanas,

e anota na terceira parte da ferramenta em ―primeiro mês‖.
E assim sucessivamente, para acompanhar o seu
desempenho. Importantíssimo ser completamente diligente
quanto ao estudo da área que você quer se aperfeiçoar, e
manter-se em foco ao trabalhar na carga horária
necessária, pondo em prática o que está aprendendo em
 P á g i n a | 55

Seus estudos e treinamentos. Lembre-se, sempre

será necessário por em prático o que você está
estudando.
Se você é um porteiro, e está estudando vendas para poder
iniciar nessa área. Estude as técnicas de vendas, e pratique
adquirindo algum produto e vendendo para os inquilinos e
moradores desse local.

Métrica da ferramenta:
As quantidades ideais de estudo por semana são: 7 horas.
Por mês são: 28 horas.
A quantidade ideal de trabalho é: 40 horas semanais, e
mais 8 horas de finais de semana. Seja realmente
trabalhando ou ajudando alguma instituição, contribuindo
com pessoas. Pode até mesmo trabalhar ensinando alguém
a fazer o que você está se aperfeiçoando. Pode fazer vídeos
para postar, blog etc. Então soma-se um total de: 48 horas
semanais de trabalho, e mensais de 192 horas.

A soma do primeiro mês, deve ser equivalente a 220 horas.

E ao final de 4 meses, seu conjunto deve estar em 880
horas, seguindo com pura diligencia. Tenha plena certeza
que você já estará tendo o melhor ano de sua vida, e
resultados impressionantes já estarão acontecendo.
Conforme descrito na página 52.
 P á g i n a | 56

É importante que, se você não conseguir 7 horas semanais

de estudo você precisa acumular essa quantidade de horas
aos outros dias. Não precisa ser necessariamente duplicar a
carga horária do outro dia, você pode diluir durante os
próximos dias.

A mesma coisa acontece para a quantidade de horas de

trabalho, se você não trabalhou 8 horas em algum dia, você
pode diluir nos outros dias essa quantidade de trabalho.
Mas é imprescindível não deixar de cumprir essas métricas.

Escreva qual será a ação que você iniciará hoje, com todas essas informações
adquiridas neste capítulo? Cite pelo menos dois livros que estudará este mês,
e dois treinamentos que iniciará. Seja presencial ou online.
 P á g i n a | 57

Capítulo 5.

De vendedor de preço, a vendedor de valor

―Bem como o Filho do Homem não veio para ser servido, mas para servir e para
dar a sua vida em resgate de muitos‖.
Mateus 20:28

Para falar sobre preço e valor eu preciso enfatizar qual os

principais conceitos.
 Preço é aquilo que o cliente paga monetariamente. É o
dinheiro que ele dispõe para comprar o produto,
serviço ou ideia.
 Valor é o que ele recebe como benefício para suprir
uma necessidade específica, ou uma expectativa.

Como eu faço para vender valor ao meu cliente?

 P á g i n a | 58

No capítulo 1, falei do vendedor 2.0 que é aquele que está

mais preocupado em se diferenciar pelo preço, oferta de
desconto, e tudo o que se relacionar com a característica
do produto. O vendedor 7.0 é aquele que está muito mais
preocupado em entregar um benefício para a necessidade
do seu cliente. Agora eu te pergunto, de qual forma, você
conseguirá cobrar o preço que quiser pelo seu produto?
Claro que focando no seu cliente, e nas necessidades dele.
Pois uma vez que você consegue supri-las qualquer preço é
pagável.

Analogia do vendedor de valor: (Criador João Pedro)

Imagine que você está apaixonado por uma pessoa. Essa é

a pessoa que te faz ficar com as mãos suadas, com os
lábios secos e com os olhos vidrados. Quando você fala
com essa pessoa, você foca tanto, e toma tanto cuidado,
que perde até as palavras, mesmo sendo muito influente.
Mas é porque você não quer parecer deselegante, e na
verdade quer passar uma bela imagem sobre você.
No fundo, você quer que essa pessoa se apaixone por ti,
porque de fato você já está completamente apaixonado.
Neste exato momento, essa pessoa, está em outra cidade,
e você espera ansioso, pela oportunidade de contar o
quanto está apaixonado. Se declarar, e trazer essa pessoa
de vez, para sua vida. Você não tem dúvidas, é a pessoa
dos seus sonhos. Já está claro. Já está certo em sua mente.
 P á g i n a | 59

E de repente, eis uma mensagem.... É hoje, sábado, as 20

horas. É hoje, o dia em que essa pessoa está voltando para
sua cidade, e esta combinando contigo de se encontrarem,
porém no domingo essa pessoa terá de retornar.
Você confirmaria o encontro? ―Sim‖ ou ―Não‖:

Ok. Então agora passa em sua cabeça o seguinte. –Espera

aí, ela terá de retornar amanhã, no domingo. Não! Temos
que ficar juntos, me declararei, e direi que quero essa
pessoa para minha vida, quero que fiquemos junto, se tiver
de voltar, eu vou junto, se quiser ficar, serei a pessoa mais
feliz do mundo também. Não importa. Ficaremos juntos.
E então, as 18 horas, você já está pronto para o encontro,
de tanta ansiedade, você sai de casa e vai em direção ao
local combinado.
Por onde está passando, você só tem um pensamento. -
Serei a pessoa mais feliz do mundo!
E não vê a hora de chegar no local combinado, e o
momento em que de fato vocês ficaram juntos.
Porém logo na esquina da sua casa, você olhando para
cima, com várias imaginações e planos em sua mente, não
percebe o buraco pequeno a sua frente. E você acaba
tropeçando de uma forma, que você cai no chão, e bate
com a cabeça e com a boca.
-Como isso pode acontecer!
-Meu Deus do céu!
Você se pergunta.
 P á g i n a | 60

Agora sente algumas dores na bora, e na cabeça. Vê no

chão, algumas marcas de sangue, e percebe que esse
sangue, pertence a você, e saiu de sua boca.

Nesse momento, sai um rapaz de dentro de um escritório,

pois afinal, já são 18:30h da noite, e havia terminado o seu
expediente. Ele percebe sua aflição e vai até você
assustado, e dizendo.

-Amigo, está tudo bem contigo?

- O que aconteceu?
Essa pessoa lhe questiona.

- Está tudo bem, porém acho que machuquei a boca.

Você diz.

- Deixa eu dar uma olhada nisso. Prazer meu nome é

Fernando.

E você diz,
- Prazer sou, fulano, machucou muito?

Fernando,
- Fulano, você quebrou os 3 dentes da frente, está com
uma pequena janela aí. Onde estava indo?
 P á g i n a | 61

Você,
-Como assim Fernando, como isso pode acontecer. Eu
estava indo para um encontro.

Fernando,
-A entendi, e estava tão ansioso assim? essa pessoa é tão
especial que tirou sua atenção?

Você,
-O Duro que sim, é uma pessoa que espero por muito
tempo para conversar, na verdade é a pessoa da minha
vida, e preciso convencer de ficarmos juntos.

Fernando,
-Eu tenho certeza que você terá êxito em convencer essa
pessoa. Se realmente vocês querem ficar juntos, assim vai
ser. Você acredita que nessas condições, daria tudo certo?

Você
-Pior que acredito que vai estragar tudo, todos meus
planos.

Fernando,
-Se tivesse um jeito de concertar seus dentes, e então você
ir até essa pessoa e conseguir que ela fique contigo de uma
 P á g i n a | 62

vez por todas, você pagaria o preço? Isso é realmente tão

importante para você.

Nota.
O Que você responderia? Bom vou continuar com a
analogia...

Você,
-Com certeza, é a pessoa da minha vida, serei muito feliz
com ela, e sem ela não sei o que será de mim. Pagaria o
preço que fosse necessário para concertar isso.

Fernando
-Amigo, está vendo esse escritório, é o meu escritório
odontológico, sou Dr Dentista. Porém neste momento,
encerrou-se meu expediente. Mas acredito que este é um
caso especial, por favor suba, vamos tomar uma água e dar
um jeito nisso. Não demorará muito, sei que você tem
compromisso em 1 hora.

Você,
-Nossa hoje é meu dia de sorte!
 P á g i n a | 63

No fim das contas, o Dr Fernando, implantou em 40

minutos três dentes em você, deixou alinhado, e ainda fez
uma limpeza. Deixando novinho em folha. Porém resta
apenas uma pergunta em sua mente, -Vou ter que pagar
uma fortuna para esse cara.

E então você o questiona.

-Dr qual o preço para tudo isso que fez por mim?

Fernando
-Fulano, todos os atendimentos que faço nesse teor,
geralmente demora mais de 2 horas, e não é feita em
apenas um atendimento, são necessários pelo menos 2
atendimentos agendado.

Você
-Creio que deve ser muito caro, quanto custa o seu horário
e o agendamento para um serviço desse?

Fernando
-Esse tipo de trabalho eu aprendi na Irlanda, e me
especializei muito em cursos e treinamentos presenciais,
durante 8 anos. Foram gastos pelo menos R$ 50 mil reais
para chegar nestes resultados e eficácia. De amigos para
amigo, vou te falar. Meus atendimentos para esta questão,
não costumam ser menos de R$ 10 mil reais. Os
especialistas por aí, cobram bem mais.
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Você
-Dr. Vou ser sincero, eu estava imaginando mais de R$ 15
mil reais. Tudo foi muito bom, quero te agradecer
imensamente.

Fernando
Não tem o que agradecer. Neste caso, acredito ser algo
realmente especial, farei R$ 6.500 mil reais, e parcelo no
cartão para você ok?

Você
OK! Posso deixar uma entrada agora e pagar o
restante amanhã?

Fernando
-Quanto você tem de entrada?

Você
-Dr. Neste momento tenho R$ 5.500 mil reais disponíveis no cartao.

Fernando
-Ok! Irei fazer por R$ 5 mil reais, em 10x. Toma a
maquininha. Deixa-me anotar seu telefone, lhe
encaminharei meu cartão online, para você passar a me
indicar aos amigos. Se for possível, já envie para 5 amigos,
e lhe farei uma limpeza grátis mês que vem, ok?
 P á g i n a | 65

Você
-Nossa, Dr. Não sei como te agradecer, vou encaminhar
para 10 amigos meus, e já falarei para muitas pessoas de
meu convívio, sobre o seu trabalho e seu profissionalismo.

Fernando
-Muito obrigado, vamos se apressar porque não quero que
atrase para seu compromisso. Farei questão de leva-lo até
o local de encontro para não acontecer isso novamente.

Você
-Muito gentil e atencioso da sua parte Dr. Obrigado
novamente.

Pode-se dizer que o Dr Fernando, é uma pessoa muito

atenciosa realmente, e super carismática. Porém podemos
avaliar e identificar várias técnicas utilizadas por ele nessa
venda de serviço. Quero enfatizar que, vários vendedores,
ao se depararem com um cliente potencial, eles logo
querem falar sobre a empresa, sobre o que trabalha, e as
características do produto ou serviço que prestam.
Veja como o Dr Fernando fez. Como um super profissional,
ele recebeu seu cliente de acordo como manda a
necessidade. Entendeu quem é o cliente, e qual era a
demanda específica. Após obter todas essas informações,
ele apresentou a solução para a demanda específica do
cliente.
 P á g i n a | 66

Em todas as situações de sua vida, você deve ser

carismático, atencioso e profissional. E sempre lembrar que
o seu produto, ou serviço pode e deve ajudar as outras
pessoas.
Ele demonstrou, portanto, o seu trabalho, e de tanto que
foi educado e atencioso, e fez com que o cliente obtenha a
visão clara da própria necessidade, veja que o cliente em
hora alguma diz que não vai precisar de seus serviços.

Uma das técnicas que após ter concluído o serviço o Dr

Fernando utiliza, é a da Ancoragem. Uma das pessoas que
distinguiu a ancoragem é Dan Ariely. Fez vários
experimentos com pessoas para provar que esse fenômeno
existe. Um dos seus experimentos foi o abaixo.

Experimento de Dan Ariely:

Qual o ultimo dígito do seu CPF? Anote aqui:

Veja por gentileza este produto e a sua descrição.

 P á g i n a | 67

Este é um vinho fresco e frutado produzido

com a casta mais emblemática do Chile. Um
vinho tinto da safra de 2016, temperatura
de serviço: 17 a 18 º C. Vinhedos
localizados no Valle Central, Villa Alegre.
Fermentação tradicional com controle de
temperatura (26 e 28 º C). Muito raro!

Minha pergunta para você é:

Qual preço, que você pagaria, ou acha que valeria este
vinho?

R$ 97,00

R$ 37,00

Você escolheu o maior ou menor preço?

 P á g i n a | 68

A moral é o seguinte. Quanto maior for o ultimo dígito do

seu CPF, maior o valor que você tende a pagar.

Este é um dos experimentos que comprovam a eficácia da

técnica da Ancoragem. Você utiliza essa técnica para que o
cliente perceba o valor do seu produto ou serviço.
Relacionado a alguma coisa ou fator de grande relevância.
Agora, ele só entenderá realmente o valor, caso você fixe
na mente dele, exatamente o que ele mesmo precisa. Ele
precisa estar certo do real problema, e após isso o real
benefício que ele terá. Isso falaremos mais no decorrer dos
capítulos.
Para resumir, você precisa identificar as necessidades do
seu cliente, e começar então a agregar valor no seu
produto, serviço ou ideia. Pode dizer o tanto que já gastou
para aprender ou para obter tal coisa. Quanto tempo
demorou para conquistar. Qual o preço existente dos
concorrentes etc. E Por fim você traz o verdadeiro preço.
Porém só quando o seu cliente estiver em mente, o preço
que realmente vale. Vai soar como barato. E lembre-se seu
produto, serviço ou ideia, realmente deve entregar o que
você está prometendo.
 P á g i n a | 69

DEFININDO PERSONA

As primeiras coisas que você tem que definir é sua persona.

Qual seu cliente ideal. Não tem como, descobrir os
problemas que seu produto irá suprir, se não sabe qual é o
cliente ideal. Precisa definir isto, para ajustar a
comunicação e toda a sua abordagem. A persona nada
mais é do que seu cliente ideal. Aquele que seu produto é
direcionado.

Agora anote abaixo, qual produto, serviço ou ideia você

quer vender a partir de hoje.

Produto, serviço, ideia: _

Deixarei aqui um formulário de questionamentos para que

você defina seu cliente ideal direcionado ao que foi descrito
a cima. E você poderá fazer isso para encontrar inúmeras
personas para seus diversos produtos, serviços ou ideias.
 P á g i n a | 70

FORMULÁRIO PERSONA

-De um nome para sua persona:

-Qual o cargo que ocupa: _
-Qual a idade da persona:
-Qual a região de moradia da sua persona:
-Qual o sexo da Persona: _
-Qual o nível de escolaridade da persona:
-Qual a renda mensal da sua persona:
-Qual o tom de voz da sua comunicação com a persona:
Informal formal

-Quais os canais de comunicação mais usados pela sua persona:

facebook instagram Whatsapp

-Que tipo de assunto interessa mais a sua persona:

_
-Liste os principais assuntos que seu persona procura na internet:
_
-Quais seu maior desafio:
-Qual seu maior medo:
-Como seu produto, serviço ou ideia podem resolver os problemas da sua
persona:
_
_
-Porque comprar de você e não do seu concorrente:
_
_

-Quais as principais dúvidas da sua persona antes de escolher os produtos ou

serviços de sua empresa:
_ _
_ _
 P á g i n a | 71

Capítulo 6.

Nove passos para ser mais carismático

―A pessoa carismática, ativa vários gatilhos mentais automaticamente. Fazendo

com que, consiga informações valiosas, imprescindíveis para o fechamento de
um negócio‖ João Pedro

O Carisma é a palavra que vem do grego ―Kharisma‖, que

também significa graça na mitologia grega e que naquela
época era símbolo de harmonia e da perfeição, também se
associava a tudo que promovia encantamento brilho e
satisfação. Já na tradição Cristã a palavra significa um dom
divino, uma graça concedida aos fiéis.
Costuma ser associado a grandes líderes que inspiraram
multidões. Nomes como Gandhi, Nelson Mandela, Martin
Luther King, Madre Teresa de Calcutá etc. Que por sinal
foram lembrados pela sua coragem e como grandes
transmissores de valores e ideais. Sempre agindo cada vez
mais pelo interesse de todos, com uma grande força de
carisma. São pessoas que deixaram sua história marcada
 P á g i n a | 72

No mundo. Um dos exemplos também, é o Papa

Francisco, que ganhou a simpatia dos fiéis graças a sua
figura carismática.
Olhando e analisando o perfil deles, podemos identificar
alguns elementos fundamentais que caracterizam suas
ações. O Carisma é uma potencialidade de todos se
tornarem inesquecíveis e encantadores, ou seja, uma
qualidade fortemente ligada à força e poder da presença da
pessoa.

A Pessoa carismática, é muito fácil de se identificar. Você

sempre será abordado por uma pessoa com este atributo. E
normalmente quando isso acontece, seu dia fica muito
melhor. Você sempre se alegrará, e terá uma sensação de
que gostaria de ter sempre uma pessoa assim por perto.
Não são todos que tem este dom, porém é possível copiá-
los. Os benefícios serão imensos. E você pode ter certeza
que se destacará em meio a multidões, e certamente
fechará muito mais negócios. Pois a maior parte das
pessoas adoram quem é carismático. E separei aqui alguns
passos definidos para que você consiga também este
atributo e seja muito mais relevante para as pessoas.
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Primeiro passo : Seja confiante.

PERGUNTA RESPOSTA
Você é um Homem ou Mulher
confiante?
Na hora de vender, se sente
seguro? Ou segura?
Qual prejuizo vem tendo com
isso?
Cite uma única coisa que poderia
fazer para sanar esse problema?
Ex: Saber mais sobre meu produto, estudar mais, utilizar
as ferramentas de especialização. Etc.

Uma pessoa confiante não se deixa levar por certos

devaneios em sua vida. Essa pessoa sabe do seu potencial.
E sabe dos atributos que possui. Sabe também fazer as
coisas e também obter as coisas. Uma pessoa confiante ela
sabe falar melhor em público ela sabe se vender melhor ela
ocupa melhores cargos em todas as empresas e ela
consegue prosperar na vida. A incerteza é um sentimento
que não existe em uma pessoa confiante. Ela sabe os seus
valores, princípios e propósito. Ela sabe conduzisse ao seu
objetivo de maneira clara e precisa.
PERGUNTA RESPOSTA
Cite seus 2 pontos fortes:
Você esta usando esses pontos fortes, para
melhorar a vida do próximo? Trazer mais
alegria e contentamento.
O que poderia fazer hoje para
utilizá-los a este propósito?
 P á g i n a | 74

Segundo passo : Escute mais e fale menos.

PERGUNTA RESPOSTA
Quando você visita um cliente,
costuma mais falar do que
ouvir?
Tem feito mais perguntas do
que dado respostas?
Cinseramente. Voce esta sabendo
ouvir com atenção e humildade o seu
cliente? Ou fica mais focado em se
ele vai comprar ou não.
O que poderia fazer hoje para
melhorar isso hoje?

Se você quer ser uma pessoa carismática, este é um dos

principais passos. Mostre que você tem interesse no que os
outros têm a dizer. Faça perguntas, e lembre-se, o contato
visual é o segredo para você colher informações poderosas
de outras pessoas. O maior coach que já existiu no mundo
sem dúvida foi Jesus Cristo, mesmo que você não acredite
ele é uma figura emblemática que realmente viveu na terra.
Ele é reconhecido pelas suas perguntas e pelas suas
parábolas. Ele dizia e acreditava que a resposta não
perdura por muito tempo, mas a pergunta sim. A pergunta
ela perdura para o resto da vida.
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Terceiro passo : Seja humilde.

PERGUNTA RESPOSTA
Você é funcionário, e esta em
uma confraternização. Em uma
mesa estão, os donos e gerente
da empresa. E em outra mesa os
funcionários. Você senta-se em
qual mesa? Obs: Humildade não tem haver
somente com se conectar com as pessoas de mesmo
nível. Tem haver com aprender também com os de
alto nível.
Você costuma cumprimentar a
todos da sua empresa? Ou tem
aquele que você não faz
questão?
Com quantas pessoas você
aprendeu algo hoje?
Escolhe uma das pessoas e cite 2
aprendizados:

Nós somos eternos aprendizes, estamos nesse mundo para

aprender e ajudar. A humildade é uma energia, é uma
força, é um caráter que você pode adquirir e fará com que
você aprenda muito mais para que você se conecte com
pessoas maiores do que você. A pessoa que responde
muito, que dá muitas dicas ela está gritando por socorro ela
tá gritando por aprendizado. Uma pessoa sábia ela aprende
com o próximo então ela faz perguntas para aprender mais
e mais. E o que ela sabe, ela transmite para ajuda a quem
lhe perguntar. Ela não sai falando para todo mundo o que é
a verdade do mundo porque ninguém é dono da verdade.
Evite oferecer conselhos a não ser que lhe sejam
pedidos. Pergunte mais do que fala.
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Quarto passo : Foque nas pessoas.

PERGUNTA RESPOSTA
Eu ignoro mais do que o ouço as
pessoas ? Sim ou não.
Quando estou falando com
alguém, nada mais é importante,
a não ser o momento com essa
pessoa? Sim ou não.
O meu tempo é mais importante
do que o da pessoa que estou
falando? Sim ou não.
Qual será sua atitude ao estar
falando com uma pessoa, de
hoje em diante?

Embora você leia esses passos, e agora acredite que já esta

se tornando uma pessoa carismática e atenciosa,
provavelmente você já cometeu alguma gafe, como ignorar
o que as pessoas estão dizendo e manter a atenção ao
whatsapp, facebook, ou algo parecido. Saiba que esse é um
comportamento completamente anti carismático. Se você
realmente quer se conectar com as pessoas e aprender
com elas, precisa se concentrar exclusivamente nelas!
Dedique toda a sua atenção ao momento que estiver com
essa pessoa. E não estou falando só de seus clientes. E
sim, seu gestor, dono da empresa, filhos, esposa, esposo,
familia e etc. Ouça e ignore possíveis distrações.
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Quinto passo : Reciprocidade, dar antes de receber.

PERGUNTA RESPOSTA
Quando eu estou perto de
alguma pessoa, eu tento
entender o que ela pode me
dar? Sim ou não.
Meu foco principal é ganhar algo
nessa conversa?
Eu só falo com alguém se eu
tiver a plena convicção que ela
pode me ajudar ?

Qual será sua atitude ao se

conectar com alguem, de hoje
em diante?

Nunca pense no que você pode ganhar ao desempenhar

certa atividade com alguém, ou até mesmo, quando estiver
fazendo algo para alguém. Você tem que manter o foco no
que tem a oferecer para as pessoas, Esse é um
comportamento carismático. Doar é a única maneira de
estabelecer um relacionamento e conexões reais. Seu
network vai ser muito mais preciso se você doar e oferecer
algo que tem de mais valioso hoje para essa pessoa. Nunca
pode se mostrar interessado apenas em usar isso como um
artefato para você se beneficiar.
 P á g i n a | 78

Sexto passo : Os outros são mais importantes que você.

PERGUNTA RESPOSTA
Cite dois principais sonhos de
sua esposa ou esposo,
namorado ou namorada?
Qual é o principal objetivo do
seu pai ou da sua mãe?
Qual o principal objetivo de um
dos clientes que você falou hoje,
ou que falou ontem?

Você já conhece a si mesmo. Ainda mais agora que tem

esse livro em mãos. Agora é preciso sabe quais são as
opiniões das outras pessoas. Quais são as perspectivas,
sonhos e o ponto de vista de cada pessoa que está ao seu
redor. Pense da seguinte forma. Você não pode aprender
mais nada a partir da sua personalidade. Precisa aprender a
partir de outras personalidade. Por isso é preciso entender
que a outra pessoa é muito mais importante do que você.
Aproveite para refletir seu ciclo de amizade. Não esqueça,
você e a media das cinco pessoas que convive.

PERGUNTA RESPOSTA
Qual aprendizado? Você mudará
sua atitude a partir de hoje?
Comente.
 P á g i n a | 79

Sétimo passo : Comemore as conquistas alheias.

PERGUNTA RESPOSTA
Quando um colega bate uma meta,
quando alguém ganha ou compra
alguma coisa de valor. Quando o
colega ou alguem da familia tem algo
que você sempre quis. Qual é o
sentimento? Cinceramente, Inveja,
raiva, nervoso, alegria, felicidade,
contentamento.

Você olha para conquista dos outros

com sentimento de inveja, ou com
sentimento de contentamento?

Sentimento de agradecimento por a

pessoa ter algo que você ainda não
tem? Ou de raiva por ela ter e você
não?

A única coisa que você deve fazer é manter em sua mente

que você não precisa ser sempre o único a brilhar.
Orgulhar-se das conquistas de outras pessoas diz muito
mais sobre você do que sobre elas. Mostre que você está
realmente satisfeito pelo sucesso dos outros, faça elogios
que ressalte comportamentos bons. Isso mostra que você
está atento ao que acontece ao seu redor, e mais do que
isso, mostra que você se importa não só com você mas
com as outras pessoas.
 P á g i n a | 80

Oitavo passo: Escolha bem as suas palavras.

PERGUNTA RESPOSTA
Qual tem sido o impacto de suas
palavras na vida dos outros ?
Positivo ou Negativo.

Você tem usado mais a sua língua

para abençoar ou para amaldiçoar
a vida das outras pessoas?

O que você tem dito a sua familia?

Palavras de insentivo ou
desanimadoras?

Nos anos 2000 um cientista chamado Masaru Emoto, da

universidade de YokoHama, mostrou que por meios de
emoçõe, produzidas principalmente pelas palavras faladas,
a estrutura molecular da água poderia ser alterada. Ele fez
esse experimento com frascos congelados. Agora se isso
aconteceu em frascos com água, imagine em nosso corpo?
E no corpo das outras pessoas?
Ainda que as atitudes sejam mais definitivas, as palavras
têm forte influência sobre as atitudes dos outros e sobre a
sua atitude. Por isso tenha cuidado a fazer críticas. De
sugestões sempre com foco em resultado e melhoria. Diga
palavras de incentivo, ofereça o seu melhor a cada dia e
lembre-se a sua língua tem poder de abençoar de construir
ou destruir e amaldiçoar.
 .P á g i n a | 81

Nono passo: não aponte os erros alheios

PERGUNTA RESPOSTA
Cite duas coisas que um dos seus
colega de trabalho fez de errado
hoje, ou ontem:
Cite uma critica construtiva que
ofereceu a uma pessoa hoje ou
ontem: ou não o fez?
Cite uma critica construtiva que
ofereceu a sua esposa, esposo,
namorada ou namorado, hoje ou
ontem:
Qual foi um principal fator que deu
errado na empresa que trabalha
hoje ou ontem?

Criticar e apontar os erros alheios diz mais sobre o que

você pensa sobre si, do que as atitudes decorrentes das
outras pessoas. Ainda que você acha muito interessante
conversar sobre que deu errado na vida alheia, essa é uma
atitude completamente não carismática evite esse tipo de
comentário. Não existe critica construtiva. Critica é critica e
ponto. Se você quiser dizer algo construtivo para outra
pessoa de feedback de soluções, onde ela pode melhorar o
trabalho dela sem criticar aquilo que ela já fez, ou que
venha a fazer. Isso lhe tornará mais carismático e mostrará
a outra pessoa que você se importa com o trabalho dela e
com a eficácia e sucesso daquele trabalho.
 P á g i n a | 82

Cite qual foi o principal aprendizado nesse capítulo?

Cinseramente, voce vinha sendo carismático? Comente.

Cite dois pontos que você pode melhorar hoje? Comente.

 P á g i n a | 83

Capítulo 7.

Abordagem, script de vendas e métricas

―O grande vendedor cria oportunidade para o seu cliente comprar, não tenta
vender diretamente‖ João Pedro.

Existem vários métodos para você efetuar uma venda. Aqui

lhe apresento algumas ferramentas que aprimorei durante
meus anos de vendas. A metodologia mostrada aqui me fez
faturar R$ 1.2 mi nos últimos quatro meses, vendendo
única e exclusivamente por telefone, produtos e serviços.
Se você tem alguma dificuldade em vender por telefone, ou
se a dificuldade é de treinar sua equipe para ter
performance neste assunto.
Este sem dúvida é o conteúdo exato para você. Não se
preocupe, você pode utilizar a mesma metodologia para
vendas presenciais. Prepara-se, pois, as próximas páginas é
a mais pura prática e ferramentas usuais para seu dia a dia.
Pegue papel e caneta, ou abra seu notebook / celular para
anotar.
 P á g i n a | 84

Outra coisa, caso você não for da área de vendas, não tem
problema, sendo você da área ou não, pode continuar que
certamente fará algum sentido. Aprenderá formas de
conversar e negociar com uma pessoa. Abaixo um método
de prospecção e abordagem.

 Guarde esta ferramenta consigo. Utilizaremos a mesma a

partir do passo 7 do script. Minha orientação é que você
imprima e leve para onde for.
P á g i n a | 85
 P á g i n a | 86

O Passo a Passo-Script

Quando se está em uma ligação, tanto o cliente quanto o

vendedor, entram em um ―programa de apresentação‖ que
consiste em primeiro, se apresentar e quebrar o gelo.
Segundo, informar o assunto que gostaria de conversar
com a pessoa. Após isso falar de onde você está falando
(qual é a empresa).

Exatamente nesta ordem.

 Processo de programa de Apresentação.
Desta forma....
 P á g i n a | 87

Agora devemos nos atentar para o passo 5.

Quando informar o assunto que gostaria de conversar com o
cliente e, após isso, dizer de onde você está falando (qual é
a empresa), devemos fazer isso de forma suave, para que o
fato de você ser uma empresa querendo oferecer algo, soe
não de forma grosseira, mas de forma amigável e inofensiva.
Como fazemos isso?
Falando sobre a missão da empresa. Vivemos em uma nova
era de vendas. A Era na qual, o seu cliente se conecta com
intensões e propósitos.
Podemos dizer que estamos também vivendo a era da
experiência. Onde você conquistará seu cliente à medida que
proporciona benefícios e a satisfação de desejos, superando
sempre suas expectativas.
Exemplo:
 Se sua empresa tem a missão de Democratizar o
desenvolvimento humano por meio de um preço justo
e acessível, fale disso.
 Se sua empresa tem a missão de impactar vidas por
meio de uma certa metodologia, fale disso.

Lembre-se! Você e sua equipe, não fala do ―Produto‖ em si

no início. Fala sobre a ―Missão‖ da empresa.
 P á g i n a | 88

Passando para o passo 6, você deve ressaltar pelo menos 1

ponto de referência de sua empresa que lhe trará autoridade
no assunto.

Exemplo:
 Nós já trabalhamos a 7 anos com este assunto, e temos
inúmeros cases de sucesso no brasil e no mundo.
 Nossa empresa é do grupo ―X‖ na qual já vem
expandindo seus horizontes e trazendo grandes
transformações na vida das pessoas.
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 Processo de relacionar perguntas e ouvir

atentamente.

Prepare-se para utilizar a Ferramenta de identificação Leão®,

anote todas as informações na parte de descrição. Através de
perguntas ao cliente estamos relacionando tudo o que falamos da
nossa empresa. Neste ponto estamos trazendo consciência sobre
o próprio propósito de vida da pessoa.

Normalmente a pessoa dirá o que normalmente faz dentro da

empresa, ou o produto que ela trabalha. Então você continua o
processo de Relacionar Perguntas.
 P á g i n a | 90

Ainda com a Ferramenta de identificação Leão® em mãos.

A partir das perguntas abaixo, iremos anotar tudo na parte
do ―Agora‖ estado atual.

Prepare-se para elevar a imaginação do seu cliente, e fazer

com que ele obtenha em sua mente uma imagem fotográfica
do futuro no presente. Vamos trazer consciência de sua vida
e objetivos. Anote tudo na Ferramenta de identificação
Leão®, na parte de propósito, visão e definição.
 P á g i n a | 91

Para passarmos ao passo 10, trago uma ferramenta, que

sem dúvidas você deve imprimir e leva-la no bolso, aonde
quer que você esteja. O cliente tem que dizer 3 vezes ―SIM‖
para essas três afirmações.
 P á g i n a | 92

Veja o que está escrito na Ferramenta de identificação

Leão®, na parte de propósito, visão e definição. Agora
formule questionamento de afirmações dentro das três
frases da ferramenta acima.
P á g i n a | 93
 P á g i n a | 94

 FECHAMENTO

Aqui não deve ser usado argumentos que passem

insegurança ou incerteza ao cliente. Peça os dados e qual
vai ser a forma de pagamento. O cliente não pode desviar o
foco. Então prossiga. Caso ele diga que quem faz os
pagamentos é outra pessoa, peça o contato dessa pessoa,
ligue e faça o pagamento juntamente.
 P á g i n a | 95

Métricas: Isso fará a diferença!

Tudo muito lindo, e tudo muito maravilhoso. Porém existem

formas de se fazer este script funcionar. Inclusive deixarei o
script de forma completa logo após.
 Os passos 09 ao 12 deve ser feito a partir da segunda
ligação.
 Na primeira ligação você deve apenas efetuar os
passos 1 ao 7.2 ou 8.2 no máximo. Finalizando esses
passos, você deve agendar uma conversa novamente
em outro horário ou outro dia (no máximo 1 dias após
a primeira ligação). E claro, continuar a conversa pelo
WhatsApp.

Porque?
Normalmente o cliente estará ocupado, e não poderá dar
atenção necessária.

João, você já conseguiu efetuar todos os 12 passos na

primeira ligação?
Sim, porém pode-se dizer que de 50 ligações no dia,
apenas 5 se dispuseram a me ouvir.
 P á g i n a | 96

Caso não consiga fechar a venda na segunda ligação. Você

deve reagendar a terceira ligação em um outro horário ou
dia e peça para a pessoa pensar novamente no assunto. Se
for o caso de não ter cartão de crédito, ou o valor estar
alto. Negocie e peça para ela pensar que você ligara no
horário e dia agendado, novamente.

Peça Indicações

Se por algum motivo você não vendeu na terceira ligação,

eu recomendo que, convide a pessoa para um café ou
apresentação sem compromisso. Normalmente sai negócio
neste encontro. ―Vamos dizer que esta seria a quarta
ligação ou quarto encontro‖. Nesta etapa você precisa pedir
uma certa quantidade de contatos como indicação para
poder prospectar. Não deixe de fazer isso, temos que
entender que, mesmo que não saia venda nesta fase, você
ganha o jogo, podendo ofertar para mais ―x‖ quantidade de
clientes quentes.
 P á g i n a | 97

Parâmetros

Afinal quais são os parâmetros e média de ligação para

atingir um certo resultado utilizando a metodologia acima?
Você e ou seu time, precisa fazer de 30 a 50 ligações por
dia. Neste modelo você aumentará muito mais suas
possibilidades de fechamento. Lembrando que deve ser
utilizado o script à risca para todas as ligações. E se
possível reservar um horário apenas para prospecção.

Lembre-se de: Sempre manter contato com este cliente.

Enviando WhatsApp, e-mail, convidando a conhecer mais
de seu produto, etc. Caso haja alguma possibilidade de este
cliente conhecer seu produto de forma gratuita, faça-o. E
pode ter certeza que terá muito mais clientes perpétuos e
fieis. E muito mais fechamento.
 P á g i n a | 98

O SCRIPT

1 – Olá fulano tudo bem?

2 – Então esta joia!

3 – Quem está falando aqui é Cicrano.

4 - Você fala de ―X‖ cidade?

4.1 – Também estou em ―X‖ cidade. Está um belo dia/tarde/noite não acha? Espero
que esteja tendo um bom dia/tarde/noite!

5 – Fulano, eu trabalho com ―a democratização do desenvolvimento humano por meio

de um preço justo e acessível‖

5.1 – Através da empresa ―X‖ posso contribuir com a vida das pessoas levando essa
missão extraordinária.

6 – Nos da ―empresa X‖, já trabalhamos a 7 anos com este assunto, e temos inúmeros
cases de sucesso no brasil e no mundo.

7 – E você trabalha com o que?

7.1 – Show! E trabalha como colaborador ou é um negócio próprio?

7.2 - Como funciona essa área? Fazem quanto tempo que você trabalha neste
negócio?

8 – Se fosse para mudar de setor, de área. Você mudaria?

8.1 - Se tivesse algo para melhorar dentro dessa área, qual seria o principal ponto?

8.2 – Existem bastante desafios neste mercado? Como que funciona? Anote tudo....

9 - Fulano, como você se vê daqui a 5 anos? Nesta mesma profissão? Com mais ou
menos dinheiro? Com o próprio negócio, ou trabalhando em outra empresa?
Superando todos esses desafios?

9.1 – Aumente o sonho e a visão, faça clarear ainda mais a ideia. Elogie e diga: que
top fulano, nossa seria esplendido! Sensacional. Etc. Normalmente se estende um
pouco esse passo.
10- Hoje você tem tempo para adquirir o conhecimento necessário e ir de encontro
com esse objetivo de ter sucesso financeiro?

10.1- Você investiria hoje, pagaria o preço, para daqui a pouco tempo, obter 100 mil
reais, que é seu objetivo?

10.2- Então você faria de tudo para organizar seu tempo e seu financeiro para
conquistar o tempo com a família que você busca?
 P á g i n a | 99

11 – Olha, é para isso que estou te ligando, seu objetivo será alcançado agora que
você já tomou essa decisão.

Aqui você descreve o produto brevemente.... Exatamente dessa forma...

11.1 - O ―produto, curso, serviço‖ que irá te proporcionar ―tal objetivo‖, tem um custo
de ―R$ X‖, porém o único problema é que a procura é gigantesca, e estou com poucas
―vagas, unidades‖ deixarei o seu ―pedido, inscrição‖ já pronto.

12 - Qual seu CPF e nome completo?

12.1 - Será pago no cartão de crédito?

 P á g i n a | 100

Referência bibliográfica e pesquisa

 O Poder do Carisma - Eduardo Shinyashiki

 Como Sair do Buraco / Mente, Corpo e Espirito -
Marcos Trombetta
 Previsivelmente Iracional - Dan Ariely
 Receita Previsível – Aaron Ross
 Fator de Enriquecimento - Paulo Vieira
 Não pergunte se ele estudou - Renato Alves
 A Ciencia para ficar rico - Wallace D. Wattles
 A Matriz Divina - Gragg Braden
 Você nasceu rico / The ABCs of success - Bob Proctor
 Pense e enriqueça - Napoleon Hill
 O Segredo do Lobo de Wall Street - Jordan Belfort
 Salomão O Homem Mais Rico que Já Existiu - Steven
K. Scott