O ÚLTIMO DOS MOICANOS, CALÇA VERDE CAMISA VINHO – Você

Contrataria?!

Há poucos dias vivenciei uma situação pra lá de inusitado. Levei para um cliente um negociador que
me fez lembrar a minha adolescência, quando passei a ter contato com a área de vendas. Neste período
conheci diversos vendedores. Indivíduos diferenciados, de bom papo, contadores de casos e
orgulhosos por serem vendedores.

Este personagem real estava com uma calça verde, camisa vinho, cabelos e bigode grisalhos. Figura
envolvente com bom papo parecia que já nos conhecíamos há muito tempo. Quando chegamos na
empresa para a reunião, demonstrou dois comportamentos na apresentação. Ao ser apresentado para o
principal comprador, com certeza ele percebeu que se tratava de uma pessoa mais séria e de barreiras
levantadas para intimidades, limitou-se a um aperto de mão e um sorriso discreto.

No momento que lhe apresentei o presidente da empresa, que o recebeu com um sorriso espontâneo de
bem vindo, na hora este último moicano percebeu que se tratava de uma pessoa com um estilo mais
amigável que a primeira. A sua reação foi, abrir os braços e dar um grande abraço no presidente que
retribuiu sem nenhuma cerimônia.

Fomos para a sala de reunião, com o comprador e o presidente, habilidosamente o último dos
moicanos iniciou a conversa com um “quebra gelo” envolvente que despertou o interesse de todos.
Após este momento ele abriu sua mala retirou um contrato e deixou claro qual era o seu objetivo
naquele encontro. A partir daí ele recebeu vários questionamento sobre o serviço oferecido.
Respondeu a todos com muita maestria e dados, pois percebeu que o comprador da empresa trabalhava
melhor com comprovações.

Se sentido em casa utilizava seu celular para tirar dúvidas e buscar dados necessários. Ao perceber que
após a leitura do contrato o comprador e o presidente poderiam questionar o valor, ele ligou para São
Paulo e disse: “O fulano, este preço não é para o meu presidente, por favor, reduza para x”. Quando
tentei puxar o preço um pouco mais para baixo, ele sorriu e falou: “Não posso mais baixar é ordem dos
homens”.

Entramos no fechamento da venda e como ele notou que o presidente e o comprador não deram
nenhum sinal de compra, ele genialmente perguntou:

Necessito de um prazo para saber qual é a resposta sobre a proposta?

O comprador falou em quarta feira da outra semana. Ele disse: “Quarta é muito tempo, talvez segunda
ou terça, pois preciso ir resolvendo o problema que a não assinatura deste contrato tem causado para
os meus clientes em Salvador”. Após a sua declaração, o presidente, o comprador e eu, pois ele falou
de clientes já existentes, trocamos olhares e rapidamente o presidente garantiu a resposta até terça e
destacou que neste ínterim a empresa atenderia estes clientes. Falou isto porque o serviço a ser
vendido coloca a empresa como um distribuidor local para atender a uma clientela especifica.

Figura enigmática, exótica e mestre na arte do relacionamento. Talvez nunca tenha recebido
treinamentos sobre diferenças de estilos e fechamento com prazo estabelecido, mas sabe aplicar os
princípios que a vida e a experiência lhe ensinaram.

Moral da historia real: “O único perfil para vendas é ter em si as principais características necessárias
a um vendedor de sucesso”. O restante, como vestimenta, idade, idiomas, pós - graduação e outras
“baboseiras” que as empresa insistem em colocar em anúncios de recrutamento, não são determinantes
para identificar quem é quem no mundo da venda.

Para uma boa contratação, primeiro encontre os profissionais mais adequados a vaga, depois faça a sua
triagem necessária, mas que seja realmente necessária, por exemplo: O que adianta você exigir que o
vendedor fale inglês, só porque a empresa é uma multinacional, se com os clientes ele não vai precisar
deste idioma. Se for necessário para o seu desenvolvimento na empresa, incentive-o a tomar um curso,
mas não utilize este critério como determinante para excluir ou contratar.

Paulo Aziz
Palestrante Treinador
VPM Projetos e Treinamentos Comerciais Ltda
aziz@vpmtreinamentos.com.br