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Como Vender
Como Vender
Como Vender
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SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de
empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de
imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos
de coaching. Escreve artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto
Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 -
4ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam
especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br
Motivador de Compra
Durante a entrevista, o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expressões, termos,
idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de compra e que critérios de decisão eles citam, quando
conversam sobre o assunto.
Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra, que mais sensibiliza
aquele cliente. Desta forma, ele conseguirá entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu
objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocínio,
que o conduzirá na formulação dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em síntese, o
corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emolduram” o benefício que o cliente “quer
ouvir”.
Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram.
1. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realização, economia, valorização.
2. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa
saúde, bem-estar.
3. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”. Todo cliente tem uma necessidade
congênita de aprovação, aceitação, afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta é uma das
motivações de compra mais básica.
4. Paz de espírito. O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm –
segurança. Os clientes desejam, também, um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança.
Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito.
5. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas
preferem não ter de enfrentar.
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Para mais informações sobre o assunto, consultar o livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas,
editora Atlas.
Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado
Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:
O/A (Característica)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A ... (Benefício) – Identificar o motivador de
compra.
Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra,
identificado na entrevista. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.