Pack Less:

Desenvolvimento e Inovação
Preparado pela Prof.ª Maria Flávia de Figueiredo Tavares, da ESPM-RS1

Recomendado para as disciplinas de: Economia, Estratégias Empresariais, Empreendedorismo.

RESUMO
O tema sustentabilidade ainda provoca grandes discussões no meio empresarial e o produto
pack less, apresentado no caso, é altamente inovador. Produzido por uma empresa jovem,
destina-se a resolver grandes problemas na logística das empresas, ao substituir o pallet de
madeira. São características do produto: pallet plástico (100% polipropileno); resistente (teci-
do de ráfia); leve (placas alveoladas); e flexível, a substituição do pallet de madeira pelo de poli-
propileno permite reduzir custos, ter maior produtividade e causar menor impacto ambiental.
Mas, a adoção desse produto pelas empresas de diversos setores não está sendo tão fácil, pois
elas preferem soluções mais tradicionais de logística, apesar das desvantagens. O caso preten-
de provocar a discussão de como se deve quebrar esse paradigma, o que deverá ser feito para
que as empresas adotem esse produto de maneira generalizada.

PALAVRAS-CHAVE
Inovação. Sustentabilidade. Estratégia Empresarial. Empreendedorismo. Joint Venture.

Abril/2014

1 Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontes
mencionadas no tópico “Referências”. Não é intenção da autora avaliar ou julgar o movimento estratégi-
co da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica,
sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais
sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.

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APRESENTAÇÃO
José Roberto Durço, engenheiro químico, com grande experiência em consultoria
para grandes empresas do setor petroquímico, sempre teve a vontade de desenvolver um pro-
duto diferente de um pallet convencional (de madeira), que despertasse interesse estratégico
e comercial do setor petroquímico – os donos do polipropileno. Em 2004 prestava consultoria
para uma importante petroquímica cujo escopo do projeto era desenvolver novas aplicações
para o polipropileno – o último grande projeto desenvolvido para a petroquímica foi o tanque
de combustível para a indústria automobilística.
Existem estudos para o desenvolvimento de dois grandes projetos do setor petroquí-
mico que até hoje não tiveram continuidade: a substituição do pallet de madeira e a caixa de
madeira para produtores hortifrutigranjeiros. De acordo com José Roberto Durço:

A maioria das pessoas acha que o produto de madeira é mais sustentável, por ter ori-
gem vegetal e se degradar facilmente. Mas, se for feita uma análise comparando o pallet
de polipropileno com o de madeira, nem sempre a madeira será a solução mais susten-
tável do ponto de vista ambiental e econômico. Um pallet de madeira pesa cerca de
30 quilos, possui uma vida útil mais curta, enquanto um pallet de polipropileno pesa
3 quilos, tem a mesma capacidade e a sua vida útil é superior ao do de madeira. Se for
analisada a questão da logística, um caminhão consegue transportar um número bem
maior de pallets de polipropileno, representando uma significativa economia de com-
bustível e emissões de monóxido de carbono.

Como José Roberto Durço tinha grande experiência no setor e pôde seguir com al-
ternativas e caminhos com maior assertividade e competitividade, o design do produto foi in-
tuitivo, porém suportado pela visão e conhecimento do processo de acondicionamento das
indústrias. A escolha dos materiais foi fundamentada também na experiência profissional com
materiais e processos. O desenvolvimento do processo produtivo do pack less foi experimental,
porém, com boa dose de fundamentos mecânicos e físicos identificados em outras circunstân-
cias e projetos de embalagens dos quais participou ao longo da sua carreira profissional.
Estudos realizados pelo IPT (Instituto de Pesquisas Tecnológicas) atestam que a subs-
tituição do pallet de madeira pelo de polipropileno permite reduzir custos, ter maior produti-
vidade e gerar menor impacto ambiental. Nas palavras de J. R. Durço: “Aí entra o pack less; os
fundamentos básicos para seguir uma direção no projeto foi o conceito ‘flexibilidade’, o que
corresponde a menos quantidade de resina, portanto, mais competitividade e menos impacto
ao meio ambiente, favorável à logística reversa, etc.”.
Mas, mesmo com todos esses benefícios econômicos e sustentáveis, a empresa ainda
encontra muitas barreiras na venda, e José Roberto Durço jamais pôde imaginar o quanto foi
e ainda é difícil a substituição do item mais simples e de menor valor agregado da família de
embalagens da indústria: o pallet de madeira. O caso levará o aluno a refletir e propõe o seguin-
te dilema: o que a Pack Less pode fazer, e como fazer para concretizar uma venda e superar as
obstruções, colocadas por um cliente novo e ainda resistente ao produto?

CONTEXTUALIZAÇÃO HISTÓRICA
A Pack Less está presente em vários continentes por meio de empresas licenciadas e
joint ventures, que industrializam e comercializam o produto pack less, com capital 100% bra-
sileiro. Sua sede está localizada no Brasil, na cidade de Cotia (SP) e possui capacidade instalada
de produção de até 200 mil unidades mensais. Também possui uma filial na cidade de Triunfo

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(RS) e está em seus planos a abertura de uma filial no Estado da Bahia.
O produto pack less começou a ser desenvolvido em 2004 e surgiu da experiência com
materiais e processos industriais de embalagem, associado à necessidade iminente de uma
nova alternativa técnica e economicamente viável para a substituição do pallet de madeira na
indústria. As premissas básicas para o início dos desenvolvimentos foram: leveza, resistência e
simplicidade.
Após vários testes laboratoriais, de campo e de escala piloto, o produto foi aprovado
e imediatamente providenciado o processo de patente global por meio de um dos principais
escritórios de patente da região. O pedido de patente solicitado foi o PI (patente de invenção),
cuja abrangência e proteção é bastante ampla, tendo como base o conceito do produto: pallet
flexível.
Essa substituição tem se mostrado cada vez mais importante e necessária na indústria,
devido a questões consideradas estratégicas na cadeia de suprimentos (oferta e restrições da
madeira), a questões ambientais e de sustentabilidade e, finalmente, a questões legais (trata-
mento do resíduo). A partir desse cenário, a empresa considera que tem uma excelente opor-
tunidade de negócio, porém, com uma grande quebra de paradigma: um pallet plástico (100%
PP), resistente (tecido de ráfia), leve (placas alveoladas) e flexível.
Para seguir com o projeto e diminuir o máximo possível a parcela de risco, a empresa
firmou uma parceria com uma importante petroquímica brasileira, cuja equação resultante é
positiva para ambos: cada pack less vendido corresponde a 3,0 kg de resina de polipropileno
vendida no mercado e, melhor ainda, pode ser utilizado para uma nova aplicação. De acordo
com José Roberto Durço: “Essa parceria durou muito pouco tempo quando, no mercado local,
ocorreram vários processos de fusões e aquisições que colocaram o Projeto Pack Less num pa-
tamar de prioridade incompatível com o nosso interesse.” No final de 2008 e no início de 2009,
devido à crise mundial, a empresa iniciou um processo de prospecção de mercado em vários
segmentos. Haja perseverança!
Neste período a empresa viu uma grande oportunidade no mercado e resolveu apre-
sentar o seu produto para a Cabot do Brasil, multinacional norte-americana sediada em Boston,
com 38 plantas em vários continentes, atuando nos setores de borrachas, pneumáticos e espe-
cialidades químicas. Após 10 meses de intensos testes envolvendo todas as etapas da cadeia
logística até o cliente da Cabot, o produto finalmente foi homologado.
A partir desse momento, desenvolveu-se um cronograma de implantação, cujas prin-
cipais etapas foram:
1. Definir as fases de implantação (planta e cliente);
2. Definir a estratégia para informar seus clientes e agregar valor ao projeto e à iniciati-
va da companhia;
3. Tratar de uma condição de fornecimento exclusivo para a Cabot no setor em que
atua, com o compromisso de internacionalizar a solução pack less para as demais plantas da
Corporação;
4. A Pack Less apresentar seu planejamento estratégico e cronograma para garantir
fabricação local do pack less em outras regiões indicadas pela Cabot;
5. Definir cronograma de produção de seus produtos com pack less até atingir a sua
capacidade local;
6. Formalização e início das operações.
Com esse case, a Pack Less foi exposta a alguns segmentos de mercado, especialmente
o pneumático, em que foi considerada uma solução bastante eficiente para a movimentação de
insumos e matérias-primas. A partir da parceria, a Pack Less passou a ser uma opção importante
para todos os demais fornecedores da indústria de borracha e pneumáticos, estimulando o de-

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senvolvimento em outras empresas de grande representatividade e também de abrangência
global. A figura abaixo mostra a relação das empresas parceiras na cadeia de valores.

Esquema 1: Relação na Cadeia de Valores. Fonte: Pack Less (2012).

Paralelamente a essa situação, teve início o processo de estruturação da Pack Less no

exterior, cuja estratégia foi de estabelecer parcerias com fabricantes locais de embalagem, por
meio do processo de licenciamento. Isso ocorreu nas principais regiões diferentes do continen-
te europeu, onde a Pack Less Desenvolvimento & Inovação optou em formar uma joint venture
com uma empresa alemã. Essa decisão foi tomada devido ao potencial de mercado de países
sob a gestão da joint venture, como, por exemplo, o Oriente Médio, cujo polo petroquímico é o
maior do mundo.
Dando sequência ao negócio no exterior, a Pack Less está presente nos seguintes
países com fábrica local: Argentina, Colômbia e Cingapura. Nas demais regiões, os processos
de identificação de um potencial produtor e licenciado continua em curso, especialmente no
Oriente Médio e na Europa. A forma operacional e a estratégia comercial local são conduzidas
e geridas pelos licenciados, mantendo-se sempre os parâmetros de qualidade com homologa-
ção técnica de fornecedores também locais e política de preços mínimos.
No Brasil a empresa possui uma carteira de projetos bastante importante com desen-
volvimentos em curso, em vários setores da indústria, e também em várias regiões do país e,
se depender da demanda, a Pack Less ativará suas filiais nas regiões Sul e Nordeste. De acordo
com José Roberto Durço:

“A inovação é um grande apelo comercial, porém, a quebra de paradigma é um gran-

de obstáculo, o qual é vencido, na maioria das vezes, de forma natural, ou seja, o meio
cria as necessidades e requisitos para que se quebrem paradigmas. A velocidade não é
determinada por nós! Entretanto, por conta dessa característica, temos que estar sempre
presentes, o pack less deve estar na lista das melhores opções quando a substituição for
imprescindível!”.

Um dos diferenciais do pack less é a customização de acordo com a necessidade de

cada cliente. De acordo com José Roberto Durço: “A empresa oferece um serviço completo, que
inclui consultoria, testes e validação, desde o dimensionamento da demanda até o acompa-
nhamento da implementação do produto nas operações, com contratos formatados para cada
tipo de negócio”.

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Cronologia do pack less (criação a fabricação)

2004 - Início do desenvolvimento do Projeto Pack Less, com pesquisas e desenvolvi-

mento de tecnologia.
2008 - Lançamento do pack less, com implantação do primeiro projeto-piloto e inau-
guração da planta em São Paulo.
2009 - Início da produção em escala industrial e aumento da capacidade produtiva.
2010 - Estabelecimento de contratos internacionais de licenciamento e joint venture,
e início da produção na América do Sul.
2011 - Expansão global com licenciamento de tecnologia para parceiros de Ásia, Euro-
pa, Oriente Médio e América do Norte.
2012 - Atingida a marca de 400 mil unidades produzidas e mais 1,5 milhão de movi-
mentações.

Elementos de Diferenciação
Há vários anos o setor industrial busca alternativas tecnicamente competitivas e eco-
nomicamente viáveis para substituir o pallet de madeira e – segundo José Roberto Durço:

Seu reduzido peso e alta produtividade na fabricação do produto resultam em uma

opção extremamente competitiva. Essa simplicidade foi protegida pelos pedidos de pa-
tente depositados em 45 países. No Brasil as patentes abrangem produto, seu processo
de fabricação e os equipamentos de produção.

O Projeto Pack Less visa mudar o conceito logístico aplicado até o momento das gran-
des corporações às pequenas empresas, mas devido ao fator custo, os pallets de madeira do-
minam essa aplicação. As grandes empresas, preocupadas com o meio ambiente e adotando
políticas de sustentabilidade, têm se mostrado bastante abertas à análise e implantação do
projeto.
A implantação do pack less tem uma característica interessante no quesito evolução
da demanda, pois, por se tratar de um produto logístico aplicado em larga escala, no momento
que a empresa optar por utilizá-lo a demanda cresce exponencialmente. A petroquímica brasi-
leira se apresenta para o projeto atuando em duas frentes, cliente e fornecedor. Na posição de
fornecedor passa a enxergar o projeto como um grande novo mercado para consumo de resi-
na, imaginando que todo o pallet de madeira utilizado hoje poderia ser substituído por resina
de polipropileno.
Como cliente a mesma petroquímica consome atualmente 3,6 milhões de unidades/
ano, utilizando para o próprio consumo aproximadamente 10.000 ton/ano de resina. Este du-
plo interesse no projeto traz um parceiro de porte para implantar o novo conceito e apresentar
ao mercado confiabilidade ao produto.
O mercado de exportação, seja para qualquer segmento que exporta seus produtos
em sacaria e big bags em contêineres, tem como característica o significativo aumento da capa-
cidade cúbica para aumento de carga, e a retirada do pallet de madeira possibilita transformar
este espaço em carga útil, uma vez que o pack less não ocupa espaço, os ganhos variam de
acordo com o produto. José Roberto Durço acrescenta:

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 Como exemplo é importante ressaltar a exportação de açúcar, em que foi obtido um
incremento de 20% no volume transportado, e nas resinas termoplásticas (PET) em que
o ganho obtido foi de aproximadamente 12%. Outra vantagem importante nessa apli-
cação é obtenção de canal verde (green line) na operação de despacho, ou seja, a carga
não necessita mais aguardar liberação da fiscalização devido a utilização de pallets de
madeira tratados quimicamente.

CONTEXTUALIZAÇÃO DA INDÚSTRIA

Indústria Fornecedora de Insumo

O polipropileno é uma resina versátil utilizada por diversas indústrias, como a indústria
de embalagens para alimentos e embalagens descartáveis. Também é utilizado na indústria
têxtil, no processo de fabricação de tampas de refrigerantes, lacres, na produção de brinque-
dos, fitas adesivas, etc. A indústria automobilística também utiliza intensamente o polipropi-
leno na fabricação de para-choques, painéis e revestimento de automóveis. De acordo com a
Associação Brasileira da Indústria do Plástico (ABIPLAST), os setores brasileiros que mais con-
somem produtos plásticos em sua composição estão o da construção civil (16%), o setor de
alimentos e bebidas (16%) e o setor de automóveis e autopeças (15%).
O polipropileno pertence à indústria petroquímica, que faz parte da indústria química.
A cadeia petroquímica, que é o segmento mais expressivo da indústria química, é constituída
de unidades de primeira geração (produtoras de básicos petroquímicos: eteno e propeno); aro-
máticos (benzeno, tolueno); e de unidades ou empresas de segunda geração (produtoras de
itens intermediários e resinas termoplásticas).
As empresas de terceira geração, mais conhecidas por empresas de transformação
plástica, são os clientes da indústria petroquímica que transformam os produtos da segunda
geração e intermediários em materiais e artefatos utilizados por diferentes segmentos, como o
de embalagens, construção civil, elétricos, eletrônicos e automotivos. As indústrias de primeira
e de segunda geração operam, normalmente, integradas em polos de produção: os polos pe-
troquímicos.

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A Figura 1 apresenta a cadeia petroquímica e de plástico, que é segmentada em três gerações.

O polipropileno foi introduzido no mercado brasileiro em 1954 e, desde esse ano, tor-
nou- -se uma das mais importantes resinas termoplásticas utilizadas atualmente. Com o pas-
sar dos anos vem aumentando o seu consumo. O Brasil iniciou o consumo de polipropileno
de forma representativa a partir da década de 70, mas a produção dessa resina termoplástica
teve início a partir de 1978, por meio da Polibrasil. No período de 1972/1995 a taxa de cresci-
mento anual foi de 22% a.a., e hoje o consumo anual de polipropileno no Brasil está avaliado
em 1,4 milhão de toneladas. A cotação atual da resina situa-se entre 2.200 a 2.400 dólares por
tonelada.
De acordo com a Associação Brasileira da Indústria Química (ABIQUIM) no segmento
de polipropileno, em 2013 a produção cresceu 5,2% e somou 1,646 milhão de toneladas, e as
importações encolheram 9,2%, para 242,6 mil toneladas, e as exportações caíram 1,5%, para
415,3 mil toneladas. Ambos os segmentos têm a Braskem como única fornecedora instalada
em território brasileiro.
O consumo aparente de resinas termoplásticas cresceu 4% no Brasil entre 2011 e 2012
(vide Figura 2). O polipropileno é a principal resina consumida no País, representando mais
de ¼ do consumo nacional. Outras resinas que somam uma pequena parcela do volume total
vêm, aos poucos, ganhando participação, como é o caso das resinas PET, EVA e EPS (ABIPLAST,
(2013).

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 Figura 2: Consumo Aparente de Resinas Termoplásticas (milhões de toneladas). Fonte: ABI-
PLAST (2013).

Quadro 1: Demanda Regional de Polipropileno (kt). Fonte: Pasquini (2005).

O produto pack less é feito totalmente com polipropileno e foi desenvolvido após qua-
tro anos de pesquisa, focando a substituição dos tradicionais pallets de madeira na movimen-
tação de cargas. São inúmeras as vantagens do pack less quando comparado aos pallets de
madeira, a começar pelo peso, em que o tradicional pallet pesa ao redor de 35 kg, e o pack less
2,5 kg. O produto desafia as empresas a repensarem sua operação logística com significativos
ganhos sistêmicos.
Foram realizados ensaios técnicos no Instituto de Pesquisas Tecnológicas (IPT), que
qualificaram o produto a aplicações em inúmeros segmentos da indústria, pois o material su-
porta a 9,5 ton de tração, 7,0 ton de carga estática e 14 ton de compressão dinâmica. A tecno-
logia desenvolvida implica não somente o produto como também o seu processo produtivo,
sendo que os equipamentos desenvolvidos pela Pack Less facilitam a implantação de unidades
industriais pequenas, muitas vezes dentro do próprio cliente, gerando expressiva redução de
custo na cadeia de transporte.

Indústrias Clientes da Pack Less

Em meados de 2009 a empresa viu uma grande oportunidade no mercado e resolveu
apresentar o seu produto para a Cabot do Brasil, multinacional americana sediada em Boston,
atuante nos setores de borrachas, pneumáticos e especialidades químicas. Após 10 meses de
intensos testes envolvendo todas as etapas da cadeia logística até o cliente da Cabot, o produto

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finalmente foi homologado.
Com essa parceria a Pack Less passou a trabalhar também com o setor de pneumáti-
cos, em que foi considerada uma solução bastante eficiente para a movimentação de insumos
e matérias-primas, reduzindo custos logísticos. Essa redução ocorreu, pois não era mais neces-
sário o processo de fumigação, exigido para o pallet de madeira, e também de abatimentos na
contratação de seguros, pelo fato de o polipropileno ser inflamável, mas não combustível como
a madeira. Quando comparado nas mesmas condições com o pallet convencional, consome
70% menos energia e emite 90% menos gases de efeito estufa.
A indústria de pneus e câmaras de ar instalada no Brasil é composta por dez empresas
e 17 fábricas, nos Estados de São Paulo (sete), Rio de Janeiro (três), Rio Grande do Sul (duas),
Bahia (três), Paraná (uma) e Amazonas (uma). O setor é responsável por 26 mil empregos diretos
e 100 mil indiretos, é apoiado por uma rede com mais de 4.500 pontos de venda no Brasil e 40
mil empregos.
O principal canal de vendas da indústria de pneus é o mercado de reposição e a rede
de revendedores, que representam 44% da produção total do setor. As montadoras respondem
por 32% do total, assim como as exportações, que também representam 24% da produção,
segundo dados de 2012.
A Figura 3, a seguir, mostra a produção e a exportação brasileira de pneus no período
de 2007 a 2013.

Figura 3: Brasil - Produção e Exportação de Unidades de Pneus (2007-2013). Fonte: ANIP e

Secex (elaboração da autora).

Setor de bebidas não alcoólicas

O pack less é utilizado também por empresas de bebidas como a Vonpar (Coca-Cola
Engarrafamento), que reduziu seus custos na área de transporte: De acordo com John William
Sevante (Gerente de Planejamento da Vonpar):
“Temos volume de carga sem problemas de peso por isso ganhou-se uma área de
aproximadamente 10% da carga do caminhão. Vonpar (Coca-Cola Engarrafamento) tem
cerca de 1.000 embarques de caminhões de carga por ano para abastecer as nossas fá-
bricas de pré-formas PET. Isso representa uma redução de cerca de 100 viagens por ano,
o que razoavelmente representa 10% de nossos custos de transporte.”

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 De acordo com a Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e Bebidas Não
Alcoólicas (ABIR), no período de 2005 a 2010 as bebidas não alcoólicas ganharam espaço no
mercado, aumentando a sua participação de 51,6% para 53% com todas as bebidas vendidas
no mercado. As Figuras 4 e 5, a seguir, apresentam o consumo brasileiro de litros per capita e o
total de litros por categoria:

Figura 4: Consumo Brasil Categorias de Bebidas entre 2005-2010. Fonte: ABIR (2014).

A Figura 5, a seguir, apresenta o consumo per capita por categoria no ano de 2010:

Figura 5: Brasil – Litros per Capita por Categoria. Fonte: ABIR (2014).

*Sucos e néctares, refrescos, bebidas à base de soja, chás gelados, isotônicos e energé-
ticos.

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Mercado Potencial
A Pack Less tem como foco todo o mercado industrial (B2B) e os produtos movimen-
tados em sacaria, big bags e octabins (grandes embalagens feitas de papelão grosso para o
armazenamento de produtos sólidos), que são mercados potenciais para implantação do pack
less. De acordo com José Roberto Durço:

As exportações têm se mostrado grande reduto para o produto, pois com a retirada da
madeira aumenta-se substancialmente o volume cúbico dos contêineres, consequen-
temente aumentando a carga transportada. Outro fator de relevante importância na
exportação é a eliminação do tratamento imposto aos pallets de madeira (fumigação2),
que é exigência legal de todos os países importadores. De forma bastante abrangente o
pack less pode ser aplicado em todo o setor industrial brasileiro e internacional, confe-
rindo ganhos logísticos importantes e totalmente alinhados com as políticas de susten-
tabilidade.

A indústria de alimentos também pode ser considerada um mercado potencial do

PackLess®, que pode ser utilizado em produtos perecíveis ou que podem ser contaminados.
Também pode ser utilizado no setor do agronegócio, em alimentos para pets, construção civil,
etc., e segundo J. R. Durço: “é preciso superar a inércia de anos de sistemas tradicionais, como
também o uso comum de outros materiais rígidos que são tradicionalmente utilizados”.

Dilema
José Roberto Durço jamais pôde imaginar o quanto foi e ainda é difícil a substituição
do item mais simples e de menor valor agregado da família de embalagens da indústria: o pal-
let de madeira:

“Sem dúvida, a nossa maior dificuldade foi de enxergar o produto pallet e não a função
pallet. Trata-se de uma função operacional que interage com todas as etapas da cadeia
logística: da compra da embalagem até o uso do produto pelo cliente final. Ou seja,
compartilhar uma inovação com todas as etapas da cadeia e com os mais diversos níveis
hierárquicos das organizações, buscando identificar benefícios em cada uma delas, é o
nosso maior desafio.”

Para ele: “O tempo de se aprovar uma ‘inovação’ é longo, porém gerenciável. O tempo
para alinhar a visão do projeto, convicções e disponibilidade entre as partes envolvidas é o
tempo sobre o qual não temos gestão!”
Nosso dilema: Para minimizar esse tempo, sobre o qual não temos gestão, surge
nossa dificuldade, especialmente, na identificação dos canais de acesso: pela operação ou pela
alta administração?

2 A fumigação consiste na aplicação de inseticidas na forma sólida ou líquida, que em contato com
o ar transforma-se em gás, promovendo a eliminação dos insetos e agindo no seu sistema respiratório.

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ANEXO 1 - Fotos dos Pallets Pack Less

Fonte: Pack Less.

Fonte: Pack Less.

| Central de Cases 14
 Fonte: Pack Less.

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