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Introdução
Não podemos prever o futuro, mas podemos escolher a direção certa!

O Plano de Negócios é um instrumento indispensável que visa estruturar as principais concepções e

alternativas para uma análise correta de viabilidade do negócio pretendido, proporcionando uma
avaliação antes de colocar em prática a nova idéia, reduzindo, assim, as possibilidades de se
desperdiçarem recursos e esforços num negócio inviável.

Um plano de negócios é utilizado, também, para a solicitação de empréstimos e financiamento junto

de instituições financeiras, uma vez que fornece aos potenciais investidores uma idéia da estrutura da
empresa, dos seus objetivos e planos futuros.

O plano de negócios, enquanto descrição detalhada do planejamento de um negócio pode ter vários
níveis de complexidade, dependendo do tipo de análise efetuado.

É importante saber que as principais razões que levam a maioria dos negócios ao fracasso estão
ligadas com a falta de planejamento, o desconhecimento do mercado e a ausência de metas a serem
atingidas.

Este material tem, então, o objetivo de ajudar na elaboração do teu plano de negócios. Aqui você
pode encontrar breves explicações sobre cada uma das partes constituintes de um plano, bem como
algumas dicas indicando o que deve ser incluído.

ANTES DE COMEÇAR...

Para ajudar a refletir acerca do teu negócio, de modo a consolidar alguns aspectos que eventualmente
ainda não tenha pensado, deixo no ar algumas questões que poderão ser de grande utilidade na
elaboração do seu plano de negócios:

1. Qual é exatamente a sua idéia?

2. Qual a Indústria, o Segmento e Ramo de atividade?
3. Quais os produtos (bens ou serviços) que pretende oferecer?
4. Qual é o mercado/público-alvo e Qual seu perfil de decisão de compra?
5. O teu produto (bens ou serviço) irá satisfazer alguma necessidade de mercado?
6. O que é que a sua idéia de negócio tem de inovadora neste mercado?
7. Quem são os concorrentes?
8. Quais as vantagens competitivas que terá face aos concorrentes?
9. Quem são os fornecedores?
10. O teu produto (bens/serviços) terá procura?
11. Você tem experiência neste ramo?
12. Quais das suas capacidades ou experiências podem ser aplicadas neste negócio?
13. Qual a natureza jurídica necessária para este negócio?
14. Como pretende aplicar a gestão financeira?
15. Como pode definir o melhor preço de venda dos produtos (bens/serviços)?

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16. O que pode fazer para que os teus produtos (bens/serviços) sejam conhecidos?
17. Quais os recursos (tangíveis/ intangíveis) que necessita? E qual o custo dos mesmos?
18. Quais os custos e as despesas que terá com a distribuição?
19. Qual o nível de vendas necessário para que não tenha prejuízo?
20. Quanto terá que investir? Em quanto tempo deseja obter o retorno do capital investido?
21. De onde virão os recursos necessários para iniciar o negócio?
22. Qual o nome do teu negócio?

4 M’s
Magic, Management, Market, Money

Qualquer plano de negócios deve dar a conhecer de forma efetiva o seu “sonho” aos potenciais
investidores. E, para tal, o plano de negócios deve basear-se nos chamados 4 “M’s”:

Magia (Magic): O investidor tem que visualizar e estar comprometido com o seu “sonho”. O
Plano de Negócios deve convencê-lo que a sua oportunidade de investimento não se baseia
apenas em “fumos e espelhos”, mas sim numa verdadeira solução a um problema ou
oportunidade existente.

Equipe de Gestão (Management): “O investimento está no ‘jockey’, não no ‘cavalo’!” Esta

metáfora significa que a qualidade da equipe de gestão é um dos indicadores mais
importantes de um investimento, potencialmente bem sucedido. Deste modo, o Plano de
Negócios tem que convencer o potencial investidor que a equipe de gestão está apaixonada e
preparada para o negócio.

Mercado (Market): A pesquisa apropriada, compreensão e seleção de uma indústria,

mercado e clientes-alvo são importantes para o potencial sucesso de um negócio. O Plano de
Negócios tem assim a tarefa de convencer o investidor de que o mercado alvo é grande ou
está em crescimento, e que existe um plano sólido para conquistar e manter uma parcela de
mercado significativa.

Dinheiro (Money): É sobre ele, ou mais propriamente sobre o negócio, que o investidor toma
a decisão de investimento. Sendo assim, o Plano de Negócios tem que convencê-lo que a
estratégia financeira adotada se baseia em suposições sólidas e comprovadas, que o preço
formatado de entrada está correto e que existirá um ROI (Return on Investment)
significativo.

Se tiver atenção a estas quatro premissas, você já terá uma base crível para proceder à elaboração de
um Plano de Negócios que cative o interesse do investidor (executivo decisor/ avaliador).

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Estrutura do Plano
A Estrutura

Este material apresenta a estrutura de plano de negócios que deve seguir, assim, você deverá abordar
no seu plano de negócios as seguintes áreas temáticas:

1. Sumário Executivo
2. O Produto
3. Os Clientes
4. O Mercado
5. O Plano de Ações
6. A Equipe de Gestão
7. A Análise Econômica - Financeira
8. O Financiamento

No entanto, não é preciso seguir à risca todas as indicações. Você tem a liberdade para adaptar as
suas idéias à estrutura sugerida. Deve pautar teu trabalho pela criatividade e pela imaginação... Já é o
primeiro ensaio para começar a atuar como verdadeiro empreendedor!

Descrição Sumarizada

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

O sumário executivo tem como principal objetivo captar o interesse do investidor (executivo decisor)
que vai avaliar o seu plano de negócios, para que este se sinta interessado em procurar mais
informação acerca do negócio. Assim, você deverá resumir neste espaço o negócio que pretende
efetivar, como o fará, quais as competências que o seu time tem para fazê-lo, quais os objetivos que
pretende atingir e quais as perspectivas financeiras do negócio.

Resumindo, é fundamental que se encontre num minuto a resposta a estas cinco questões básicas:

1. Qual o negócio que vai desenvolver?

2. Como você irá se distinguir relativamente à concorrência?
3. Qual o perfil da tua equipe de trabalho?
4. Qual o volume de negócios que você espera ter num espaço temporal de um ano?
5. Quanto dinheiro irá precisar para efetivar o seu negócio?

Lembrando que você deve redigir o sumário executivo após ter completado o plano de negócios,
sendo que ele deve ser escrito numa linguagem bastante acessível e que possibilite uma leitura
entusiasta e interessante!

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2. O PRODUTO (Lembrando que produto pode ser um bem ou um serviço)

2.1. Qual o produto?

Em primeiro lugar, você deve definir quais os bens que vai vender ou os serviços que vai prestar.
Deverá escolher itens (bens) que satisfaça uma necessidade do mercado-alvo, de forma que tenha
clientes efetivos (interessados), assim como deverá optar por um negócio que seja possível de ser
efetivado e desenvolvido, em vez de escolher um negócio que dificilmente saia do papel.

2.2. Quais as formas de comercialização do seu produto?

Uma das questões mais importantes no sucesso de um negócio é a forma (definir os canais) como vai
vender o seu produto junto dos potenciais clientes, ou seja, se o vai vender diretamente, através da
Internet, do telefone (telemarketing), através de parceiros (intermediários).

Outra questão fundamental é como vai promover o seu produto, uma vez que está iniciando um novo
negócio. Assim, a publicidade será uma das formas de seu mercado-alvo conhecer o seu negócio,
você poderá optar entre muitas opções de divulgação, outdoors, flyers, anúncios em mídias
específicas, etc.

A publicidade é uma forma de conquistar os seus clientes, mas, por exemplo, a localização pode ser
uma forma de ser conhecido, pois se você estiver localizado junto aos clientes potenciais (avaliar
clusters) e tiver um produto que eles necessitem, o sucesso poderá bater-te à sua porta.

Por exemplo, certamente já ouviu falar da Zara, Pull & Bear, Bershka, entre outras marcas de roupa.
Se reparar, nunca deve ter visto um anúncio de qualquer uma destas marcas. Por quê? Elas escolhem
a localização como um dos pontos-chave do negócio. Em vez de gastarem dinheiro em campanhas
publicitárias, situam-se em locais onde há maior afluência de pessoas (público-alvo). Tendo um bom
produto para vender e uma excelente localização, você terá clientes garantidos.

3. OS CLIENTES

3.1. Quem são?

A razão de ser de qualquer negócio são os clientes. Milhares de boas idéias perdem-se por todo o
mundo porque não conseguem atingir os clientes-alvo. Neste ponto, você deverá definir quem são os
clientes do seu negócio, a indústria, o segmento, o ramo, o perfil, ou seja, toda a característica que
irão apoiar a elaboração da estratégia comercial deve-se, compreender também o poder monetário, a
fim de avaliar as relações de influência na rede de negócios (forças de Porter).

Exemplo: Tanto a Mercedes como a Fiat vendem carros, mas os clientes são diferentes, pois comprar
um carro por 30.000 Reais é diferente de comprar um carro por 200.000 Reais. Se o cliente de um
Fiat Punto ou um Renault Clio pode ser um jovem com 22 anos, que tenha acabado de sair da
universidade, o cliente de uma Mercedes pode ser um empresário ou um diretor de uma grande
empresa, na faixa etária dos 40 anos.

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3.2. Porque é que os clientes irão comprar os seus produtos?

Para que o seu negócio possa ser desenvolvido, você deve ter um produto que satisfaça as
necessidades dos seus clientes potenciais, assim como tem que fazer um esforço para conhecer essas
mesmas necessidades. A Internet, tal como a conhecemos nos dias de hoje, só existe há cerca de
alguns anos. Se há 20 anos disséssemos que poderíamos nos comunicar através do Messenger com
alguém no outro lado do Mundo, instantaneamente diriam que estávamos loucos. Ou perguntariam
para que é que necessitamos disso. Hoje é uma realidade e já não passamos sem ela, porque essa
necessidade foi-nos criada.

Antes de definir o seu negócio, deve ouvir o máximo de pessoas sobre se comprariam seu produto, e
se sim, quanto é que estariam dispostos a pagar por ele (aplicar pesquisa de mercado). Neste ponto,
depois de realizar essa tarefa você deverá explicar, de forma resumida, porque é que os clientes
potenciais irão comprar os seus produtos.

4. O MERCADO

4.1. Qual o tamanho do mercado?

A menos que o seu negócio seja totalmente inovador, vai entrar num mundo em que a concorrência é
enorme e que a luta pela sobrevivência é muito acirrada. Você deve então, detalhar sucintamente em
que nicho, (oportunidade), vai posicionar o seu negócio, quantos são os seus clientes potenciais, qual
concorrente irá enfrentar..., etc.

4.2. Onde vai instalar (operar) o teu negócio?

No mercado concorrencial que vivemos é essencial saber onde vamos posicionar o nosso negócio
para poder, (planejar), conquistar clientes. Assim, você deve neste ponto indicar em que áreas
geográficas irá apostar, (Geomarketing), a categoria de serviços em que o teu negócio se insere,
assim como a localização específica para o mesmo (dentro da área geográfica).

4.3. Quem são os concorrentes?

Depois de definir a localização do teu negócio, deverá caracterizar os seus possíveis concorrentes,
assim como todos aqueles negócios que podem, ainda que de forma indireta, afetar o seu negócio. O
conhecimento da concorrência é um elemento-chave para a sobrevivência no mercado, pelo que será
desejável que liste as maiores forças dos teus concorrentes, assim como as suas fraquezas que farão
com que você ratifique que o seu negócio pode ser efetivado.

Para tal, analise o mercado concorrencial, de modo a que sejam identificados:

Os concorrentes diretos (aqueles que têm como alvo os mesmos segmentos de mercado);

Os bens ou serviços oferecidos pela concorrência;

As vendas efetuadas pelos concorrentes;

Os pontos fortes e fracos da concorrência;

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Com esta análise da concorrência, você tem como vantagens: analisar os passos dados pela
concorrência, aprender com os erros cometidos e ganhar tempo para amadurecer o seu projeto,
aumentando assim as probabilidades de sucesso do negócio.

4.4. Quais são as vantagens competitivas?

Quando planejar a forma de divulgar o seu negócio, (em linha com a expectativa dos clientes
potenciais), deverá refletir quais as necessidades que o seu produto satisfaz para que possa
diferenciá-lo da concorrência. Nesse sentido, é essencial que liste as vantagens competitivas do seu
negócio sobre os outros, (preço, qualidade do produto, rapidez de execução, conhecimento,
localização, notoriedade, etc.), de forma que possam perceber seu diferencial, permitindo assim uma
melhor avaliação do teu negócio.

Neste ponto pretende-se igualmente que você explique como é que irá competir com os seus
concorrentes, tendo presente fatores como a inovação, preço, qualidade, logística, proximidade ao
mercado, publicidade.

5. O PLANO DE AÇÕES

5.1. Como vamos efetivar a estratégia?

O sucesso nos negócios depende de duas coisas: é necessária uma boa estratégia, mas é também
preciso uma boa tática, pois nenhuma das duas é por si só suficiente. Definir uma tática é
fundamental para direcionar um negócio. Essa tática pode ser alcançada através de um controle
efetivo dos custos, da definição do preço, de um diferencial no que toca à qualidade dos produtos, no
atendimento, na tecnologia aplicada, em marketing, etc.

Deste modo, importa responder a questões como:

Quem será a equipe deste negócio? (Vamos contratar pessoas?)

Como vamos distribuir o nosso produto? (Qual é a cadeia de negócios?)

Como fazer a promoção? (Divulgação?)

Como escolher os canais? (Comunicação, Movimentação, Vendas?)

Que fornecedores escolher?

Que recursos serão comprometidos?

Neste ponto, você deve elencar como vai organizar o seu negócio, ou seja, como vai dividir a sua
equipe para a efetivação do negócio, como vai prestar os serviços ou fabricar/comprar os produtos
que vai vender como vai calcular o montante do investimento que necessita para prosseguir com os
seus objetivos.

No que diz respeito aos investimentos a realizar, você deverá ter atenção ao financiamento dos
mesmos, assim como deverá avaliar muito bem o custo-benefício, pois muitos negócios falham
devido aos inúmeros investimentos que se fazem, sem que depois se consiga gerar dinheiro suficiente
para pagá-los.

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6. A EQUIPE DE GESTÃO

6.1. Quem são os promotores do projeto?

Neste ponto do Plano de Negócios, é fundamental demonstrar quais as competências da sua equipe
para assegurar todas as funções do negócio a que você se propõe. No caso de não possuir todas as
competências necessárias a todas estas áreas, deverá indicar quem são os seus colaboradores e o seu
grau de envolvimento no projeto.

Assim, nesta etapa do Plano de Negócios você deve efetuar um resumo das qualificações de cada
pessoa envolvida no projeto em questão, explicando, por palavras suas, porque é que considera que
cada um tem a experiência, as capacidades e o compromisso para tornar bem sucedida esta proposta
de negócio. Para tal, não se esqueça de referir os seguintes aspectos acerca de cada um:
Conhecimento, Habilidades, Interesses, Principais feitos alcançados e outras informações relevantes.

De modo a analisar se você possui o perfil adequado para fazer efetiva a sua idéia, deixo algumas
questões para reflexão:

Qual é a sua contribuição direta no projeto, e depois no negócio?

Essa dedicação é suficiente para arriscar?

Você está consciente dos riscos envolvidos?

A sua personalidade é suficientemente forte para agüentar este desafio?

Você é uma “máquina de aprender”?

Você é corajoso o suficiente para alterar o rumo do negócio se for esse o caminho certo?

Você tem algum receio de falhar?

7. A ANÁLISE ECONOMICA - FINANCEIRA

7.1. Quais os Pressupostos?

Para efetuar as contas provisionais com o máximo de rigor possível é necessário estabelecer um
número elevado de pressupostos, como os que se referem de seguida:

O preço a praticar pela venda do seu produto;

Os custos da operação e a evolução dos mesmos;

As vendas previsíveis realistas;

O custo do investimento (incluindo o custo do financiamento se necessário);

Deixo aqui algumas dicas para a construção da parte financeira:

Você deverá definir muito bem o preço que vai cobrar por vender os seus produtos ou prestar os seus
serviços. Deverá ter em conta os clientes-alvo que definiu nos pontos anteriores, assim como o
mercado em que vai atuar. Se tiver algo inovador para oferecer ou tiver uma localização privilegiada,
a tua capacidade de cobrar um preço mais caro é maior, pois a tua concorrência não terá a capacidade
de responder à altura.

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A política de preços é essencial para o sucesso de um negócio, pois é através dela que os seus
clientes irão posicionar o seu negócio em suas mentes.

Nas suas previsões, deverá pensar qual a quantidade que vai vender por mês de forma a conseguir
contabilizar quanto vão ser as suas vendas. Por isso, neste ponto, peço igualmente que apresente uma
idéia de quanto poderá ser as suas vendas e como pensa atingir essa meta.

Outro fator que deverá ter atenção é quanto às matérias-primas que necessita para começar o seu
negócio, tais como os bens a serem comercializados. Entenda que os estoques custam dinheiro, assim
quanto menos investir no início, mais fácil será gerir o fluxo de caixa, pois muitas vezes passam-se
alguns meses até conseguir materializar o esforço em vendas.

Na fase inicial do seu projeto, você deverá aproveitar todo o material que há disponível no seu
agregado “familiar” de forma a evitar custos de lançamento, tais como material de escritório, algum
equipamento de informática, etc. Nesse sentido, deverá valorizar o material que já tem, e depois listar
os materiais que precisará e o respectivo custo.

Atenção ao definir prazo de pagamentos e recebimentos, tanto quando estiver negociando com os
clientes, bem como quando estiver solicitando orçamentos aos fornecedores. O preço é diferente se
pagar a vista ou a 30, 45 ou 60 dias. Além disso, neste mundo de concorrência em que vivemos,
devem-se discutir os preços com todos os fornecedores e pedir (como via-de-regra) mais do que uma
cotação para os produtos que necessita.

Este conjunto de dados permitirá como start de projeto, fazer uma previsão realista dos primeiros
anos de vida do negócio, mesmo que muitos fatores não possam ser estimados com precisão.

7.2. Demonstrações Financeiras

No momento de lançamento de um novo negócio é necessário elaborar alguns documentos que se

mostram essenciais para fazer estimativas sobre o desenvolvimento do negócio nos primeiros anos de
vida. Neste sentido, você deverá anexar ao seu Plano de Negócios uma “Ficha Resumo do Projeto”,
calculada através de Matriz Financeira (Draft de orçamento, DRE projetada, Fluxo de Caixa
projetado, Índices de Retorno do Investimento, etc).

Este documento tem uma elevada importância na medida em que é um dos indicadores de análise
para o investidor (executivo decisor) que vai avaliar o plano, ainda que nesta fase o florescimento de
boas idéias de negócio é o mais importante. Mas como mais importante do que ter idéias, é fazer
acontecer, é necessário que apresente o quadro com os indicadores financeiros, para que possa
concentrar-se em idéias que sejam exeqüíveis, em vez de pensares em idéias que dificilmente se
tornam realidade.

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8. O FINANCIAMENTO

8.1. Qual o financiamento procurado?

No final do seu Plano de Negócio, se necessitar de financiamento você deve indicar claramente qual
o montante necessário deve-se financiar para o projeto e a que taxas limitem. Você não deve escrever
texto desnecessário, mas sim ser claro e sucinto. O objetivo deste ponto é unicamente saber o
montante necessário para o seu projeto.

8.2. Por que realizar o investimento?

E para concluir o Plano de Negócios, além da indicação das alternativas de financiamento, você deve
explicar o motivo pelo qual quer avançar com este projeto, realizando o investimento anteriormente
referido.

A motivação que irá transmitir será fundamental para demonstrar que acredita mesmo neste projeto.

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