BOAS PRÁTICAS VENDAS

Este documento tem por finalidade esclarecer e padronizar a preparação de propostas, para
que todos vendedores internos possam seguir as mesmas diretrizes, facilitando o processo em
caso de ausências ou férias de colegas.

Preenchimento da oportunidade no Ploomes

Todos os campos são importantes, mas término e probabilidade precisam estar atualizados
pois é através destes dois tópicos que puxamos o forecast (previsão de venda) do trimestre.

1) Título da oportunidade: Este campo vai facilitar futuras consultas / buscas, então é
importante referenciar fabricante, produto e ref. do cliente (ou nome do projeto). Ex.
Dynisco – Plastômetro - RC4555.

2) Término: Data estimada para entrada de pedido

3) Probabilidade:
a. 5% - Usado somente para abertura do negócio (a ideia é manter o negócio em
5% somente enquanto a proposta está em fase de elaboração)
b. 25% - Proposta enviada, em disputa com vários concorrentes
c. 50% - Proposta enviada e estamos entre 2 ou 3 principais concorrentes
d. 75% - Quando temos preferência técnica e comercial e estamos em fase de
negociação com compras

Elaboração de proposta

Para edição de proposta sem subir a revisão, usar o botão “editar”, seguido por “editar valores
preenchidos”.

Para subir a revisão de proposta (em caso de alteração solicitada pelo cliente), usar o botão
“revisar”.
Preenchimento de campos para elaboração da proposta

1) Cliente, contato, representante são automaticamente puxados do cadastro do cliente

e do negócio criado. Por isto a importância de colocar as pessoas corretas na
oportunidade.
2) Referência: É a referência que o cliente nos fornece, de modo a facilitar p/ele o
reconhecimento da consulta. Por ex., nome de projeto, número da RC (Requisição de
Cotação), SC (Solicitação de Cotação), etc....
3) Moeda:
a. Preços reajustáveis: Puxar cotação e escolher a moeda de reajuste, entre USD
(Linhas Siemens, ControlAir, Dynisco, GAI-Tronics) ou Euro (Jumo, Optek),
dependendo da linha de produtos.
b. Preços fixos: Neste caso, deve ser acrescentado 1% a.m. para cada mês inteiro
(não parcial) de entrega. Por ex., prazo de entrega de 45 dias ao dólar do dia
R$ 5,10. Deve ser somado 2% à moeda = R$ 5,10 x 1,02 = R$ 5,202. Esta
informação deve constar no chat e no histórico do negócio (nas interações)
para futuras consultas e referências.
4) Frete: Para frete CIF, considerar:
a. 1% para propostas a partir de R$ 300.000,00, exceto propostas para o NE,
devem ser calculadas caso a caso (Eliana).
b. 1,5% para propostas de R$ 100.000,00 a R$ 299.000,00
c. 3% para propostas de R$ 50.000,00 a R$ 99.000,00
d. 4% para propostas de R$ 10.000,00 a R$ 49.000,00
e. 5% para propostas abaixo de R$ 9.999,00
f. Para pequenos fretes (que caibam dentro de um carro de passeio) dentro da
grande SP, considerar somente 1% (Fernando – carro próprio).
5) Comissão de representantes e parceiros: O Ploomes calcula automaticamente
somente o primeiro comissionado e toda comissão destinada ao 2º e 3º parceiro, é
debitada do comissionado nr. 1. Ex., processo com 10% de comissão para o 1º contato,
com um parceiro avulso (cliente, conhecido, etc.) que pede 10% de comissão. Se
colocarmos 10% para o 2º, o primeiro (nosso Rep) vai receber zero... Então é
necessário calibrar desconto / over para que a primeira dê 20% e “empreste” 10% ao
segundo... Assim será também em relação também ao terceiro comissionado.
6) Comissão gestores: É preciso marcar o gestor e colocar manualmente a porcentagem
de comissão. Em caso de mais de um, use o nome do principal (maior valor agregado
no negócio) e some as comissões de todos eles. Ex., proposta de saneamento com
Siemens e Jumo analítica. Considere o Rafael (principal gestor) como comissionado e
some as comissões dos demais gestores no campo de porcentagem, conforme tabela
disponibilizada pela diretoria. Na consolidada, destacar na capa da proposta o gestor e
sua porcentagem correspondente de comissão.
7) Baixa de estoque: Para unir dois produtos, como transmissor e selo em um único item,
é necessário aprovação da Eliana. Já para inclusão de produto + serviço, como
transmissor e pintura, pode ser considerado item único com over, lembrando que, na
consolidação, é necessário destrinchar para que a comissão seja calculada
 corretamente e colocar instrução de faturamento em item único, conforme pedido do
cliente. Esta instrução deve ser colocada como “observação” dentro do próprio item.
8) Aprovações: A partir de 15/10 teremos novas regras, onde internos e representantes
terão autonomia de até 20% de desconto (incluindo overs), limitados a R$ 160 mil. 20-
25% coordenação, limitados a R$ 300 mil. 25-30% gerência, limitados a R$ 1 milhão.
Acima de 30% diretoria e R$ 1 milhão.
Todas as regras terão backups, para não ficarem paradas em caso de ausências,
reuniões, atrasos, férias. As aprovações seguirão a regra de desconto global e não mais
por item, assim haverá a facilidade de “ajustar” os números, ou seja, aumentar
descontos em itens menos competitivos e usar os mais competitivos para cobrir esta
diferença. Nestes casos (de descontos diferentes por produto), colocar uma nota na
proposta informando que o preço é valido somente para aquisição de todos os itens
do pacote. Até 15/10 as regras seguem conforme de costume.
9) Prazo para itens de estoque: 5-10 dias, salvo venda prévia. Para prazos diferenciados
(emergenciais) consultar a Roseli.
10) Prazo para itens de estoque com algum serviço ou modificação: 30-45 dias e, em
casos especiais, consultar o Adriano Araujo.
11) Prazo para itens importados: Seguindo a indicação de cada linha de produtos, entre
60-180 dias, dependendo do modelo/fabricante.
12) Condição de pagamento x custo financeiro: A Jô irá incluir um campo na proposta
para acréscimo de custo financeiro. Considerar 1% a.m., para pagamentos superiores a
30 ddl. Ex., pagamento 95 ddl: os 30 primeiros dias são parte do preço, então é
necessário somar mais 3% pelos meses seguintes (60, 90, 120 – não usaremos picados!
Passou de 90, considerar mais 1%). (Previsão de implementação em 03/11).
13) Propostas de engenharia / projetos: Na abertura de propostas de projetos deve-se
usar o marcador “Documentação Engenharia” para facilitar os filtros do time de
projetos, além de sempre colocar o Diego Santana (coordenador da área) como
colaborador.

14) Duplicar negócio / proposta: Em caso de duplicação de negócios que já tiveram DIG
aberto, ou seja, que já constam no funil de processamento de pedidos, é necessário
criar uma tarefa em nome da Maria Joanita antes de dar ganho, para “desvincular
negócios anteriores”. Sem esta quebra de vinculo, o sistema entra em auto proteção
anti duplicidade e despreza o novo pedido e, neste caso, a venda não será computada
(o pedido ficará esquecido!).
15) Análise do pedido antes de dar “ganho”: Importante analisar corretamente cada
detalhe do pedido (moeda/reajuste, preços, impostos, NCM, prazo de entrega,
modelo, etc.) e, em caso de dúvidas, esclarece-las antes de dar “ganho” para evitar o
processo de reabertura posterior. Cada vez que o botão “ganho” é acionado em uma
oportunidade, ele gera um pedido interno (DIG) provisório que precisa ser excluído
pelo departamento de análise crítica em caso de falhas, para evitar problemas ou
duplicidade.
 16) Documentação para pedido de compras: É obrigatório anexar o aceite ao reajuste, o
pedido de compras e toda negociação que não consta no pedido do cliente, antes de
dar ganho ao processo. Sem estes anexos o departamento de análise crítica não pode
processar o pedido internamente.

Obs.: Estamos estudando a viabilidade de acréscimo de campo incluir a porcentagem em cima

da moeda para preços fixos, assim como uma nota padrão nas condições comerciais sobre a
“validade da proposta ser somente para aquisição de todos os itens ofertados”.