Roteiro de Vendas Consultivas Para Planos de

Saúde, Seguros e Serviços de Assinatura

Atenção: Você pode usar esse roteiro para vender outros produtos e
serviços também, basta fazer as alterações necessárias, ajustando para
a sua área.

Quando Usar: Quando o cliente vem até você.

Contextualização: "Fulano, para eu poder te direcionar da melhor forma

possível e assim te apresentar o plano certo para suas necessidades,
preciso fazer algumas perguntas, tudo bem?

(Espere a resposta)

Investigação

Pergunta 1 - Fulano, o que é importante para você em um plano de

SAÚDe?

Pergunta 1.1 - Me fale, por favor, o que você tem buscado nesse
momento?

(Ouça e anote as informações)

Pergunta 2 - Esse é o primeiro plano que você contrata ou já fez o uso

de algum plano anteriormente?

Pergunta 3 - O que te motivou a procurar por um plano de saÚDe? Há

algo que te incomoda ou te preocupa hoje? Me fale um pouco, por
favor.

(Ouça e anote as informações)

"Então, Fulano, deixa eu ver se eu consegui te entender. Você me disse

que a coisa mais importante para você em um plano é (Resposta
Pergunta 1) e que o que você busca é (Resposta Pergunta 1.1), certo?

Você me falou também que (Resposta Pergunta 2), correto?

E por Último o que te motivou a procurar por um plano é (Resposta

Pergunta 3). Certo?
-Excelente então <Fulano>, eu tenho a solução perfeita para você.

Petterson - petterson.amorim@sbcempresas.com.br - IP: 179.118.141.221

 Descobrindo o Orçamento do Cliente

Como eu tenho vários planos com diferentes coberturas, me fale por

favor, qual o valor mensal do plano ficaria confortável para você?

R$X a R$XX
R$XX a R$XXX
ou
R$XXX a R$XXX?

(Ouça)

-Ótimo, Fulano. Diante dessas informações o que eu te oriento é o Plano

XYZ.

Descrição dos Benefícios

Nesse plano você:

(Eu acrescentei algumas palavras, depois verifique o que pode ser

usado e faça seus ajustes)

- Terá a sua disposição uma ampla rede de atendimento com médicos

e hospitais prontos para te ajudar

- Terá total garantia de tratamento na hora que precisar, com

planejamento de consultas, exames de rotina, check up. Ter essa
tranquilidade e segurança para receber esse atendimento quando
você precisar, é algo importante para você?

- Você terá o melhor atendimento possível nas redes credenciadas.

- Você terá total segurança e tranquilidade para qualquer imprevisto, e

o melhor, não vai precisar depender do atendimento PÚblico ou ter que
ter gastos inesperados com consultas particulares, seu plano vai vai te
manter assegurado quanto a isso.

- Você terá facilidade e rapidez para marcar consultas, exames e

internações quando precisar.

-Você terá prioridade e facilidade no acesso a rede de hospitais e

clínicas da sua região.

E muito mais.

Petterson - petterson.amorim@sbcempresas.com.br - IP: 179.118.141.221

 Pergunta de confirmação:

- Fulano, diante disso que te apresentei, é algo que está indo de

encontro com o que você precisa?

- Fulano, ter a sua SAÚDe e a da sua família totalmente assegurada, é

uma prioridade para você agora?

-Muito bem, sendo uma prioridade, então podemos avançar....

Apresentação de Preço e Ancoragem

- Valor desse plano é de R$(Valor Âncora, EX: R$500,00), mas como é

uma prioridade para você, ao tomar a sua decisão hoje de fazer a
adesão desse plano para você e sua família eu consigo fazer por um
valor bem especial.

-Tomando a decisão hoje, fulano, eu consigo te garantir todos esses

benefícios que eu citei e muito mais, e você vai precisar investir apenas
(Ex: R$299 por mês, o que dá apenas R$9,96 por dia).

-Diante disso que te falei, fulano, o que você me diz?

(Daqui em diante você segue com a negociação ou tratativa de

objeções)

Obs 1 – Busque usar uma ancoragem e falar um valor mais alto

quando for possível e dê uma justificativa para o valor especial.

Obs 2 – Dependendo da sua área, se você estiver vendendo

uma mensalidade por exemplo ou um produto com
possibilidade de parcelamento, é importante você apresentar
a parcela mensal e depois quebrar o valor em dias,
frequentemente faz a pessoa aceitar muito melhor o preço.

Petterson - petterson.amorim@sbcempresas.com.br - IP: 179.118.141.221