Inteligência

comercial
Como usar o financeiro
para melhorar suas vendas
Métricas financeiras que
ajudam a vender melhor
Toda empresa pode lucrar mais se for eficiente na hora de
vender. E isso não quer dizer apenas vender mais.

Uma estratégia comercial inteligente, que considere

todas as etapas de uma venda, tem a ver com otimizar a
aquisição e fidelização de clientes no negócio.

E há uma série de métricas que podem guiar a empresa

nesse processo — como CAC, LTV, ROI e Churn — e que
devem ser acompanhadas não apenas pelo financeiro,
mas também pelos empreendedores e profissionais de
marketing e vendas.

Com este e-book, você vai aprender a calcular esses

indicadores e orientar sua estratégia comercial
utilizando esses números como base.

Vamos lá?

Vitor Ranieri
Granatum

02
 Quem somos

Inteligência
Jornada do Cliente

CAC: Custo de Aquisição

comercial LTV: Lifetime Value

Churn
Como usar o financeiro
ROI: Retorno do Investimento
para melhorar suas vendas
Estratégia comercial

Automatizando os cálculos

03
 Experimente por 7 dias

#QuemSomos

O ‘GPS financeiro’
do seu negócio
O Granatum é o primeiro software de
gestão financeira do mercado e há 11 anos
ajuda empresas a terem mais organização e
inteligência sobre o seu dinheiro.

Além disso, produzimos conteúdo sobre

finanças e empreendedorismo para
facilitar o dia a dia de quem tem
um negócio, compartilhando todo o
aprendizado que tivemos com as milhares
de empresas que atendemos nestes anos.

Para mais materiais como

este, acesse nosso blog em
controlefinanceiro.granatum.com.br.

04
#Jornada do Cliente
A jornada de um cliente pelo seu negócio
Toda venda tem uma história. Começa, por exemplo, no
momento em que o cliente conhece a empresa pelas redes
sociais. Avança para o primeiro contato e depois a primeira
reunião. Se tudo der certo, a primeira venda. Depois a próxima
e a próxima, enquanto o relacionamento durar.
Essas diferentes etapas compõem a jornada de um cliente pelo
negócio. Da mesma forma, a estratégia comercial de uma
empresa está relacionada ao modo como ela conduz essa
jornada, considerando tanto os processos envolvidos, como
também os custos e ganhos que resultam dessa relação.
Pegue como exemplo um pequeno mercado de bairro que
escolhe baixar sua margem de lucro confiando na recorrência
de seus clientes.
Ou uma agência de publicidade que oferece luxuosos jantares
para conquistar uma conta milionária.
Tudo isso é estratégia comercial e cada negócio tem a sua.
Como avaliar, então, o que é uma estratégia comercial
inteligente e lucrativa? A resposta está nos números...
05
#Jornada do Cliente
Imagine que a agência do exemplo
acima gastou R$200 mil na
aquisição desse novo cliente,
considerando gastos com anúncios,
viagens e reuniões, e que o valor
mensal que esse cliente pagará
pelo serviço é de R$50 mil.
Quantos meses esse novo cliente
precisa ficar na agência para que o
negócio tenha valido a pena?
Ou mesmo no exemplo do
mercadinho de bairro: quanto os
clientes precisam gastar todo mês
para que a política de preços
baixos não leve o negócio à falência?
Isso equivale a quantas visitas ao
mercado para cada cliente?
Por esse motivo, aumentar a
lucratividade de um negócio não é
apenas sobre vender mais, e sim
sobre otimizar sua aquisição e
fidelização de clientes.
E otimizar começa por identificar
aquilo que pode ser medido e criar
estratégias para melhorar esses
números.
A seguir você vai aprender a calcular
esses indicadores, como CAC, LTV
e ROI, partindo de uma análise
individual por cliente.
Se precisar, você pode substituir esses
valores depois para calcular a média
mensal ou anual dessas métricas.
06
#CAC
CAC: o custo de aquisição por cliente
O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é a soma dos valores
investidos para trazer um novo cliente, dividida pelo número de
clientes conquistados em determinado período.
Nesta soma dos valores investidos, entram gastos com
anúncios e divulgação, salários dos times de marketing e
vendas, comissões, descontos, viagens, reuniões e ferramentas.
Já na divisão pelos clientes conquistados, é importante
considerar apenas os novos clientes gerados a partir do
investimento que você considerou na soma anterior. Ou seja,
uma venda que veio por indicação não deve entrar na conta.
Feita a conta, você pode estar se perguntando: como saber se
esse valor é alto ou baixo para o meu negócio?
Essa é uma pergunta que está diretamente ligada ao
potencial de crescimento do negócio. No entanto, só é possível
respondê-la corretamente quando comparamos com outras
métricas como Ticket Médio e LTV. Falaremos delas a seguir!
07
#LTV (lifetime value)
LTV: o tempo de vida de um cliente no negócio
O LTV (lifetime value) é o valor que um cliente rende ao
longo do seu ciclo de vida em um negócio, ou seja,
da primeira à última compra.
Se você tem um negócio por assinatura como o Granatum, por
exemplo, basta multiplicar o valor da mensalidade pelo número
de meses que os clientes costumam permanecer ativos.
Caso esses valores sofram muita variação no seu tipo de
negócio, você pode fazer essa conta considerando o ticket
médio dos clientes, ou seja, o valor médio gasto em cada
compra.
Por exemplo: se você teve R$100 mil de Receita Bruta durante
um ano e vendeu para 100 clientes no total, o ticket médio de
cada cliente no seu negócio é de R$1 mil.
Agora imagine que cada cliente nesse exemplo costuma
comprar pelo menos 6 vezes por ano. Multiplicando R$1 mil por
6, chegamos a um LTV de R$6 mil.
08
#Churn
Churn: a taxa de saída de clientes
O churn é um indicador que mede quantos clientes a
empresa perdeu em determinado período de tempo.
Para calcular a taxa (%) é só dividir 1 pelo número de clientes
perdidos no mês, semestre ou ano:
Churn % = (1/total de clientes perdidos) x 100
Essa é uma métrica essencial para negócios que trabalham
com recorrência, como escolas, academias, agências e
demais serviços por assinatura.
Nesse cenário, a regra é clara: quanto menor o churn,
melhor. Mas, além disso, essa métrica pode ajudar o negócio
a monitorar a experiência do cliente com o produto e os
motivos pelos quais ele está abandonando sua marca.
09
#ROI
ROI: o retorno sobre o investimento
O ROI mede o retorno trazido pelo investimento na
operação comercial. Essa é a métrica que analisa, por
exemplo, se uma campanha de marketing valeu a pena
ou se as vendas do time comercial em determinado
período serão lucrativas para a empresa.
Para calcular o ROI de um cliente ou o ROI médio
da sua operação comercial, basta pegar a
Receita Bruta e subtrair o CAC:
(Exemplo: R$50.000 - R$10.000 = R$40.000 de ROI).
ROI = (Receita Bruta - CAC)/CAC
Ainda no exemplo acima, você pode dividir esse valor de ROI
pelo CAC (R$50.000 - R$10.000/R$10.000 = 4) e concluir
que, em determinado período, você ganhou 4 reais a cada 1
real que investiu.
Com esse valor você consegue visualizar claramente se a
operação comercial está dando resultado, ou seja, se o ROI
está sendo positivo ou negativo.
10
#Estratégia comercial

Montando uma estratégia inteligente

Agora que você já sabe como calcular esses indicadores, é importante entender como
eles se encaixam na hora de montar uma estratégia comercial.

O primeiro passo é olhar para a jornada do seu cliente como se fosse um fluxo de caixa.

Vamos usar um exemplo pra facilitar a visualização:

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#Estratégia comercial

Utilizando as fórmulas que você aprendeu, é possível identificar os seguintes indicadores:

CAC: R$100
LTV: R$180 + R$200 + R$120 + R$150 = R$650
Ticket Médio: R$650/4 vendas = R$162,50
ROI: R$650 - R$100 = R$550 ou 5,5

12
#Estratégia comercial

Ok! E como utilizar esses números para criar uma
estratégia comercial inteligente?
Partindo do exemplo, imagine que você deseja aumentar
o ROI da próxima nova venda que o seu negócio fizer.
Só de olhar pra esses números já dá pra identificar
três caminhos possíveis:
Diminuir o CAC: entenda como cortar custos no seu processo
de aquisição, automatizando tarefas e melhorando a
qualidade dos leads que você atrai.
Aumentar o Ticket Médio: reveja a precificação dos seus
produtos ou serviços e identifique oportunidades de fazer up
sells com esse novo cliente.
É claro que nenhum desses caminhos é simples como
apertar um botão. Pelo contrário, são objetivos que
pedem soluções integradas entre gestores, financeiro,
marketing, vendas e atendimento.
Afinal, vender não é uma ciência exata.
Entretanto, uma coisa é certa: com os dados em mente,
a criatividade ganha muito mais poder e é capaz de
transformar completamente os rumos de um negócio.
Esperamos que esse seja o resultado deste
e-book no seu dia a dia!

Aumentar o LTV: invista no relacionamento com esse cliente

para que ele permaneça mais tempo ativo no seu negócio.

13
 Experimente por 7 dias
#Automatizando os cálculos

Como o Granatum pode facilitar essa conta

O Granatum é um software de gestão financeira Esses são apenas alguns exemplos de como o Granatum pode te
que automatiza uma série de tarefas na rotina do ajudar a economizar tempo e aumentar a inteligência comercial
financeiro de um negócio. na sua empresa.

Com ele, inclusive, fica muito mais fácil de fazer Se você quiser ver como o software pode te ajudar na prática, é
a maioria dos cálculos e análises demonstradas só clicar aqui e fazer o teste grátis da ferramenta por 7 dias.
neste e-book. Quer ver?

- Na hora de calcular o CAC, você pode filtrar

apenas os gastos relacionados a marketing e
vendas no fluxo de caixa.

- Se quiser fazer a conta por cliente, dá pra

usar os filtros pra separar não apenas os custos
individuais, mas também os ganhos que formarão
o LTV e o Ticket Médio desse cliente.

- Na hora de planejar um aumento de CAC, por

exemplo, você pode simular um orçamento com
esse novo valor e prever qual seria o impacto desse
gasto no seu fluxo de caixa.

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Assista ao webinar:
Como o financeiro pode
melhorar suas vendas
Se você quer aprender mais sobre inteligência
comercial e como utilizar CAC, LTV e ROI na sua
WhatsApp
empresa, não deixe de assistir o webinar que o
Flavio Logullo, CEO do Granatum, gravou sobre o
(11) 94565-4910
Atendimento de segunda a sexta das 09h às 17h
tema. É só clicar na imagem:

atendimento@granatum.com.br

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Av. Jabaquara nº 2940, sala 13
São Judas - São Paulo

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