Fechei meu

primeiro cliente,
e agora:
Organização e
primeiros passos
LIVE # 208

@pedrosobral pedrosobral.com.br
 00’00” INTRODUÇÃO 2

13’13” 0. Dever de casa 3

25’45” 1. Qual é o meu trabalho na nossa parceria? 4

41’35” 2. Onde a maioria das pessoas erra no tráfego pago? 5

51’20” 3. Entendendo o negócio do cliente 6

4. Explicação de uma estratégia que você ACREDITA

56’00” 7
que PODE funcionar para aquele cliente

59’00” 5. Divisão prática das tarefas 9

01h00’45” 6. Solicitação de recursos essenciais 9

01h04’18” 7. Planejamento do Projeto 10

01h05’40” BÔNUS - PÓS LIGAÇÃO 10

Bem-vindo, bem-vindo ao PDF supremo da live nº 208: Fechei meu primeiro cliente, e agora: Orga-
nização e primeiros passos.

00’00”

INTRODUÇÃO

De quase nada adianta fechar com um novo cliente se a parceria durar apenas um mês, porque o
dinheiro nunca está somente na quantidade de clientes que você fecha, mas principalmente em
quanto tempo eles continuam com você.

É assim que você transforma um cliente de R$3.000 num cliente de R$30.000: estando com ele
ao longo de 10 meses.

E por mais longa que seja essa jornada, um dos momentos mais importantes para definir a
duração da parceria vem logo após o fechamento do contrato: a call de onboarding.

Esta é a reunião em que você irá receber o cliente, alinhar expectativas e mostrar profissionalismo.

Por isto, neste PDF você vai conhecer o método que eu mesmo uso para encantar e fidelizar clien-
tes em 8 passos:

0. Dever de casa
1. Qual é o meu trabalho na nossa parceria?
2. Onde a maioria das pessoas erra no tráfego pago?
3. Entendendo o negócio do cliente
4. Explicação de uma estratégia que você ACREDITA que PODE funcionar para aquele cliente
5. Divisão prática das tarefas
6. Solicitação de recursos essenciais
7. Planejamento do Projeto

Mas, antes de passarmos para esses pontos, precisamos responder à seguinte pergunta:

Quais são as duas coisas que fazem o cliente continuar com você?

A primeira delas é o resultado. Mas qual resultado? Simples: aquele que você alinhou com ele.

Você pode até gerar leads a um preço baixíssimo, ainda assim, corre um grande risco de ser demiti-
do caso o cliente pense que você é o responsável pelo suporte, pelo financeiro, pelo jurídico e pelas
compras do mês dele.

Muitas empresas não conhecem exatamente os entregáveis do gestor de tráfego. Muitas vão esper-
ar de você páginas, copys e criativos, e é SEU papel alinhar as expectativas em relação ao seu
trabalho.

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O segundo fator é a segurança, porque de nada adianta trazer um monte de resultados se o
cliente sempre se pergunta: “se eu contratasse a equipe do fulano, será que eles fariam muito difer-
ente?”.

Um cliente seguro é aquele que SABE que o gestor de tráfego é bom, cuida bem da verba e se
importa com a empresa.

Porque acredite, vai chegar um dia em que outro gestor abordará seu cliente, e nessa hora você vai
rezar para que ele confie em você.

E para gerar essa segurança você precisa de POSTURA, que nada mais é do que mostrar que você
sabe o que está fazendo e demonstrar que tudo está sob controle.

Fechado com seu cliente, você precisa tomar a iniciativa de marcar uma Call de Onboarding, onde
vai alinhar as expectativas com ele e mostrar postura. Quanto melhor você executar essa fase,
menos problemas terá ao longo da parceria, eu te garanto.

13’13”
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Dever de casa

Fazer o dever de casa é coletar informações sobre o cliente antes mesmo da ligação acontecer.

Essas são as coisas que você deve fazer caso ele já anuncie:
- Analise os anúncios ativos no Facebook;
- Analise se a landing page está alinhada com os anúncios;
- Analise os anúncios ativos do Google Ads;
- Analise a velocidade de carregamento das páginas;
- Analise se o site é mobile friendly;
- Analise as tags instaladas nas páginas (Facebook, Google, Google Analytics…);
- Análise de cliente oculto.

Fazer uma análise de cliente oculto é simular um processo de compra do produto do seu cliente
como se fosse um consumidor qualquer.

Fazer isso é extremamente importante, porque pode revelar possíveis furos no funil do cliente que,
se não corrigidos, vão jogar fora todo o esforço empreendido no tráfego.

E de quem será a culpa caso isso aconteça? Do gestor de tráfego, já que é papel dele conferir esse
processo. Simples assim.

Agora, independemente se o cliente já anuncia ou não, faça uma análise de mídias:

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- Análise do Instagram, do Facebook e do Youtube(número de posts, bio, seguidores, curtidas,
comentários, principais publicações, se responde ou não os comentários…)
- Análise do Google meu negócio (título, endereço, avaliações, publicações, horário de funciona-
mento, formas de contato....)
- Faça um relatório bonitinho com tudo isso

Nessas duas listinhas não está absolutamente tudo que você precisa analisar, mas o arroz com
feijão que ninguém faz e já vai te dar uma boa ideia do que falar durante a reunião.
- tem que explicar que precisa postar conteúdo?
- tem que explicar como prepara o perfil do Instagram para receber tráfego pago?
- tem que explicar como otimizar o site do cliente?
- tem que explicar sobre as melhorias no atendimento?
- tem que explicar a importância de uma bio/destaques?
- tem que explicar o porquê precisamos ter pixel no site?

25’45”
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Qual é o meu trabalho na nossa parceria?

Comece a reunião gerando um ápice de segurança para o seu cliente, mostrando que ele está
pagando por um gestor de tráfego, mas recebendo “5 profissionais diferentes”, que irão:

- Configurar as ferramentas;
- Dar suporte;
- Fazer encontros semanais;
- Criação, análise e otimização DIÁRIA;
- Entregar relatórios (de preferência, dashboards do Google Data Studio);
- Dar uma consultoria para execução de anúncios.*
*confira a Live #192

E por que “5 profissionais”?

Porque você será ao mesmo tempo:

- Head de tráfego: elaborando as estratégias;

- Gestor de tráfego operacional: operacionalizando as estratégias;
- Head de projeto: garantindo que o operacional vai estar sempre conectado com demandas e
prazos acordados;
- Head de sucesso de cliente (CS): garantindo que o cliente esteja satisfeito
- Analista de sucesso do cliente: antecipando qualquer dúvida e propondo soluções rápidas.

Claro, se você tiver uma equipe, pode distribuir essas funções entre o time, mas ainda que seja um
gestor de tráfego solo, são essas as suas atribuições.
(Créditos ao CEO da minha agência de tráfego, o João Roveré, por ter me ajudado a mapear
essas funções)

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 41’35”
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Onde a maioria das pessoas erra no tráfego pago?

Logo depois, você deve se colocar acima de todos os outros gestores de tráfego. Como? Apontando
onde a maioria dos gestores erram, assim você, automaticamente, mostra que é diferente da
massa de profissionais medíocres.

E existem quatro grandes erros que você pode apontar para sair por cima, dar recados importantes
e ainda explicar para o cliente quais são as atribuições dele:

I) Os gestores não têm um método CLARO.

Mostra que a galera fica que nem barata tonta, sem saber pra onde ir. Aproveite e mostre qual é o
SEU método.

Eu, pessoalmente, sempre mostro o método subido de tráfego, e você pode fazer o mesmo, desde
que dê os créditos. Assim você até consegue “roubar” um pouco da minha autoridade pra você e
mostrar profissionalismo.

O método consiste em 7 pontos:

1) Ferramentas
2) Audiência: distribuição de conteúdo
3) Anúncios: como fazer anúncios que convertem
4) Públicos essenciais e diversificado de fontes de tráfego
5) Campanhas.
6) Campanhas para público quente.
7) A técnica 1234 de otimizar campanhas.

Em breve darei uma aula só sobre esse método.

II) Eles tentam fazer o público completamente frio virar quente logo de cara.

Não estou dizendo que jogar público frio pra página de vendas não funciona. Funciona, sim.

Mas, se é assim, imagina os resultados que não virão ao jogar público QUENTE pra página de
vendas.

Falando isso, eu já faço o cliente jogar o jogo que eu quero: o da distribuição de conteúdo.

III) Prometem que tráfego faz milagre

Diga para o cliente que resultados não vêm da noite pro dia, dessa forma você já estará alinhando
expectativas em relação ao seu trabalho e tirando uma baita pressão das suas costas.

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IV) Tráfego só funciona quando o dono do negócio e o gestor de tráfego trabalham JUNTOS.

Aqui você acusa outros gestores de errarem nesse ponto, e aproveita para, de tabela, passar para o
cliente qual é o papel dele: fornecer a verba, os anúncios, as páginas, etc.

Perceba, aqui eu não estou na parte da reunião onde eu explico para o cliente “qual é o seu
trabalho”, porque ninguém gosta de escutar isso. Por isso, aproveito para passar esse recado
enquanto falo dos OUTROS.

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Entendendo o negócio do cliente

Essa é a hora de falar menos e ouvir mais. Antes de continuarem, você PRECISA saber mais sobre o
negócio e o público-alvo do cliente.

Por isso, aqui vai uma lista de perguntas que você pode fazer para obter boas respostas:

NEGÓCIO
- Qual o ticket médio do negócio?
- Qual a margem?
- Quantas vendas nos últimos 12 meses?
- Qual foi o faturamento nos últimos 12 meses?
- Qual é o melhor mês de vendas?
- Qual é o produto carro chefe (aquele pão francês que pagas contas)?
- Quais são os preços e condições dos produtos?
- Tem frete grátis para alguma região?
- Existe alguma política de desconto?
- Vocês medem resultados? Como? (Ferramentas e etc…)
- Vocês fazem pesquisa com clientes?
- Vocês já anunciam? Quem produz/direciona a produção dos criativos?
- Tem equipe? Copy? Designer? Editor de vídeo? Social Media?
- Principais dificuldades para vender mais? Qual gargalo?
- Peça acesso à conta.

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PÚBLICO-ALVO
- Homem ou mulher?
- Qual a idade?
- Onde mora?
- Quais outras páginas acompanha?
- Que tipo de pesquisa essa pessoa faz no google?
- Quais são os seus desejos?
- Quais são as suas dores?
- O que essa pessoa pensa todo dia quando acorda?
- Você tem algum concorrente ou página/perfil em que se inspira? Obs: Peça uma lista de perfis,
canais, etc.

Com essas informações em mãos, abra o gerenciador e crie, na frente do cliente, a segmentação
do público-alvo dele: interesses, gênero, localização, etc.

Depois, simule a criação de um público de Videoview e explique um funil básico. Exemplo:

“Nós podemos pegar todo mundo que viu 75% desse seu vídeo e rodar um anúncio com uma
oferta especial só pra eles”.

Toda essa ligação está baseada em alinhar expectativas e gerar segurança. Fazendo isso, você vai
tornar a gestão de tráfego mais tangível para o cliente e mostrar um grande domínio da ferramen-
ta, mesmo que esteja demonstrando apenas o básico.

56’00”
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Explique uma estratégia que você ACREDITA que
POSSA funcionar para aquele cliente

Você pode fazer isso de cabeça ou, se faz parte da Comunidade Sobral de Tráfego, pesquisar pelo
nicho do seu cliente no grupo do Facebook e ver as estratégias que a galera postou.

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O foco aqui é dar uma visão para o cliente do que vai acontecer: o que vai ser feito? Quanto vai ser
investido? Quais serão as etapas do processo de venda? Aproveite e sugira uma verba para conteú-
do.

E já deixe claro tudo que será necessário para executar a estratégia:

- Site?
- Landing page?
- WhatsApp Business?
- Alguém para responder as mensagens?
- Etc.

Essa etapa deve durar, em média, 10 minutos.

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 59’00”
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Divisão prática das tarefas

Você deve, pelo menos duas vezes nesta reunião, reforçar que as duas partes do contrato devem se
ajudar para dar certo.

Primeiro, falamos isso lá atrás, no ponto 2. Agora, aqui.

Deixe bem claro quais são os deveres de cada um.

01h00’45”
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Solicitação de recursos essenciais

Essa é uma parte mais técnica da reunião. Tem cliente que já vai se sentir seguro de te passar todos
os acessos, eu até prefiro, porque posso configurar essas coisas fora da ligação.

( ) Entrar no fb/ig do dono do negócio.

( ) Se colocar como ADM da página do Facebook (https://business.facebook.com/bookmarks/pag-
es)
( ) Conferir as BM’s vinculadas no perfil (https://business.facebook.com/select/) ;
( ) Fazer uma BM caso a pessoa não tenha;
( ) Adicionar todas as atribuições;
( ) Conferir conta de anúncios;
( ) Criar uma conta de anúncios caso a pessoa não tenha
( ) Conferir qualidade das contas de anúncios (https://web.facebook.com/accountquality)
( ) Fazer as configurações de pagamento (priorizar o cartão de crédito) (isso é ele que vai fazer,
você só vai instruir).
( ) Conferir se há necessidade de adicionar um catalogo
( ) Conferir se no site do cliente tem o pixel do facebook e caso não houver, fazer
( ) Configurar evento padrão do pixel .
( ) Estrutura de Contingência
( ) Fazer duas BM’s (matriz e anunciante)
( ) Confirmar domínio
( ) Autenticação de 2 fatores
( ) Verificação da empresa
( ) Compartilhar os ativos entre as BMS (pixel, CA, Públicos, Páginas, Inta, catálogo,etc...)
( ) Criar CA reserva
( ) Criar CA - anunciante
( ) Fazer anúncios na BM matriz para conseguir compartilhar o pixel
( ) Compartilhar pixel

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Para aprender a fazer a configuração do gerenciador de anúncios do Facebook, toque aqui.

01h04’18”
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Planejamento do Projeto

No fim da reunião:

- Dê a previsão de início dos anúncios;

- Recapitule as principais coisas que o cliente precisa fazer (aquilo que você já falou na call);
- Pergunte qual é o melhor horário/canal para se comunicar com o cliente;
- Explique novamente que o tráfego vai mudar o jogo dele, mas que isso não vai acontecer da noite
para o dia;
- Mostre o quão feliz você está por estar no projeto.

Finalizada a reunião, envie um PDF com um resumo de tudo que foi falado, dizendo que essa é
uma das reuniões mais importantes da parceria (tenha uma espécie de documento padrão com
tudo isso).

01h05’40”

BÔNUS - PÓS LIGAÇÃO

Não deixe o cliente esfriar. Um ou dois dias depois da reunião:

- Mande um print de todos os públicos que você criou na conta

- Mande uma análise de públicos e anúncios que funcionaram no passado
- Crie um swipe file com vários anúncios para ele modelar
- Mande um manual de anúncios (nesta live eu explico como fazer);
- Mande um manual de como fazer conteúdos;
- Envie sugestões de ideias que você teve depois da ligação.
(Não precisa fazer tudo isso de uma vez)

Você não precisa mandar materiais SEUS aqui. Se forem, ótimo, mas não há problema em pegar
PDFs de alguns especialistas, por exemplo, e mandar para o cliente. O objetivo aqui é mostrar que
a call de onboarding não foi fogo de palha.

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