O autor Adilson Citelli, mestre em Letras, professor da Escola de Comunicao e Artes da Universidade de So Paulo, nos expe de maneira clara

e didtica, em seu livro ?Linguagem e Persuaso?, a histria, a construo e os mtodos da linguagem persuasiva. Citelli une aos princpios tericos textos persuasivos que esto presentes em nosso dia-a-dia, como discursos publicitrios, religiosos dos livros didticos e dos justiceiros. Esse elemento atual remete o leitor a uma reflexo, pois possvel analisar na prtica toda a teoria exposta no livro. O texto publicitrio o primeiro a ser comentado, surgindo com ele as frmulas utilizadas para convencer o consumidor, que nascem da conjuno de efeitos retricos com fatores psico-sociais-econmicos. A formao de slogans com utilizao de premissas e a criao de personagens que configuram tipos so usados como exemplos pelo autor para mostrar como essa linguagem mexe com as emoes, com os juzos de valor e com os conceitos j existentes na sociedade. Com isso, o consumidor levado a acreditar que precisa do produto ou servio e que deve compr-lo. Outro discurso o religioso, onde a voz de Deus cala todas as outras e o pastor fala em Seu nome. ?A mais visvel forma de persuaso e o mais invisvel eu persuasivo?, comenta Adilson. A construo de conhecidos textos religiosos, como o Credo, analisada, com a escala da narrao e os mecanismos que acentuam a persuaso, como a utilizao do modo imperativo, as parbolas, metfora, esteretipos e chaves. Um dos mais preocupantes discursos persuasivos, o dos livros didticos, exposto no livro. Podemos perceber como os livros destinados s crianas para alfabetizao apresentam modelo que nada tm a ver com a realidade da maioria das crianas, abandonando sua funo neutra e criando ideologias. O tema famlia o mais explcito e constante, onde se transmite uma idia de harmonia domstica, onde tudo perfeito. Duas variveis de preconceito so as mais encontradas: a famlia que feliz porque est unida e as relaes dos papis sexuais ( o pai trabalha e sustenta a casa e a me tem a obrigao de cuidar da casa e dos filhos). As crianas que no tm suas vidas iguais a esse modelo se sentem inseguras e descontentes. O texto dos justiceiros desvendado em ?Linguagem e Persuaso?. Do antigo programa Gil Gomes at o Ratinho podemos encontrar os mesmos esquemas de persuaso que lemos no livro. O trabalho com temas inusitados, o uso de vocabulrio simples com utilizao de grias, a passividade e impacto do receptor e o domnio da hiprbole e adjetivos so alguns mecanismos persuasivos desse discurso. A notcia no exige esforo para ser interpretada e h uma grande aproximao emocional entre o emissor e receptor. Estabelecendo-se assim um discurso do convencimento. Citelli finaliza argumentando que persuadir no sinnimo imediato de mentira ou coero, mas que os resultados dependem do

comportamento adotado no discurso. E que para existir persuaso condies so estabelecidas e a principal delas a existncia da democracia, que permite a livre circulao de idias. Para alunos da rea Humanas, principalmente Comunicao Social, este livro de extrema importncia, pois de maneira clara e interessante o autor expe um tem que estaro em contato todos os dias. Entretanto, no deixa de ser uma tima opo para todos que se interessam pelo tema, pois todos ns sofremos as conseqncias desses discursos e muitas vezes nem nos damos conta.Aprendendo sobre o assunto podemos refletir sobre como estamos sendo controlados, e at que ponto, por esses mecanismos persuasivos.

Segundo Citelli (2000, p.6), ?o elemento persuasivo est colado ao discurso como pele ao corpo?, isto , o autor afirma que raras so as expresses de linguagem que so desprendidas de interesse persuasivo. Assim, segundo ele, a comunicao quase sempre ser permeada, estando os interlocutores conscientes ou no, da persuaso. Ao tratar sobre a retrica, assunto do captulo dois, Citelli busca em Aristteles o embasamento de sua teoria, j que foi na Grcia Clssica que o uso do discurso retrico ganhou ares de cincia. Para esse grande filsofo grego, a retrica no deveria Se preocupar com a tica, mas sim com a descoberta daqueles elementos que permitiriam a um orador, revestir seu discurso de persuaso. Foi Aristteles quem, segundo Citelli, apresentou o esquema segundo o qual o texto deve ser dividido em quatro partes seqenciais e integradas: exrdio, narrao, provas e perorao. A primeira parte , na verdade, uma introduo ao que se vai dizer no discurso, de maneira a conquistar a fidelidade do ouvinte. Segue-se narrao, isto , a argumentao propriamente dita, na qual deve-se apresentar a idia que se pretende difundir, ou um fato segundo os interesses do orador, a fim de lhe atribuir importncia. A terceira parte, as provas, composta dos elementos que daro sustentao argumentao sendo, como ensina o autor, a fase do discurso jurdico mais importante. Por ltimo, a perorao, que concluiria o que raciocnio do discurso, de maneira a reforar as idias nele defendidas.

No terceiro captulo da obra, o autor faz uma discusso sobre signo e persuaso. Aps tratar dos conceitos de significante e significado, sendo aquele o material e este o aspecto conceitual do signo, feita uma anlise sobre a questo ideolgica dos signos. Para ilustrar suas idias sobre esse tema, o autor traz o exemplo da bandeira da exURSS, com o martelo e a foice representando a unio de foras entre os trabalhadores das zonas rural e urbana. Assim, vemos que, embora as palavras isoladas no tenham um significado profundo, quando utilizadas contextualmente elas adquirem uma valorao prpria a cada situao. A seguir, Citelli apresenta algumas modalidades de discurso, corroborando com a proposta de Eni Orlandi em seu livro ?A linguagem e seu funcionamento?. Assim, o discurso poderia ser ldico, polmico ou autoritrio. Ao definir, porm, cada um dessestipos discursivos, o autor esclarece no tratar-se de classificaes autnomas mas sim de dominncia, isto , um discurso normalmente apresenta caractersticas de diferentes modalidades, sendo umas mais evidente que outras. Ainda neste captulo, aprendemos que a ?anlise dos discursos deve ser considerada em funo de quatro elementos: distncia, modalizao, tenso e transparncia?. (CITELLI, 2000, p. 40). Aps conceituar cada um desses elementos, o livro passa ao ltimo captulo descritivo, j que os captulos seis e sete compem-se num vocabulrio crtico e numa bibliografia comentada. Nesse captulo cinco, denominado ?Textos Persuasivos?, a obra traz uma srie de exemplos discutidos de textos a fim de evidenciar a relao entre retrica, ideologia e persuaso. Dessa maneira, so apresentados e analisados fragmentos de discursos encontrados na publicidade, na religio, no ensino e na literatura, por exemplo. Encerrado seu livro, Citelli reafirma sua idia de que embora existam algumas expresses de linguagem e de cultura como exceo, a quase totalidade da comunicao humana est recheada de estratgias persuasivas. Ao fim desse resumo, acredito que por tratar-se, a manipulao das palavras, de uma das maiores ferramentas de trabalho dos profissionais do Direito, o estudo do proposto em ?Linguagem e Persuaso? de extrema importncia queles que, como ns, vislumbram os horizontes da atuao jurdica.