UC13: Auxiliar no planejamento, o

desenvolvimento e aplicação do composto de

marketing das organizações.
84 horas – 24 aulas
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OUT.23
ADMINISTRAÇÃO, MARKETING & BRANDING

Atividade 01

Slogan

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ADMINISTRAÇÃO E MARKETING
Atividade 02

Objetivo da atividade: Com os preceitos e diretrizes

apresentados, o grupo deverá montar um fluxograma*
de Processo de um produto físico ou produto +
prestação de serviço pré-escolhido para apresentação
em plenária ao final.
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Tempo estimado 60 Min.
 CONCEITOS DE MARKETING
Mix de Marketing
ATIVIDADE 03 – Os 4 P´s

• O Produto é o elemento, a substância planejada e ofertada.

• O Preço é o quanto o consumidor terá que disponibilizar para adquirir o produto.
• A Promoção é um conjunto de ações relacionadas à comercialização e propagação
do produto no mercado. Prof. Ms. Edson Dias
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• A Praça – É onde as ações e os produtos serão oferecidos.
CONCEITOS DE MARKETING
Mix de Marketing
ATIVIDADE 03

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 CONCEITOS DE MARKETING
Exercício 03 - 4 C´s
Complementar os 4 C’s através dos quesitos já desenvolvidos
nos 4 P’s:

1- Cliente: Formas pelas quais o cliente irá identificar o desejo

de consumo.
2- Conveniências Quais as conveniências utilizadas para
reter o cliente, tornando-o fiel a marca.
3- Comunicação: Momento da sedução que visa empolgar o
cliente a comprar o serviço ou produto.
4- Custo: não pode estar acima das possibilidades e
expectativas do comprador.
Produto - Cliente
Praça - Conveniência
Promoção - Comunicação
Preço - Custo para o consumidor
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 CONCEITOS DE MARKETING
Exercício 03 - 4 A´s
Complementar os 4 P´s e 4 C´s com os 4 A’s:
1) Análise: Analisar os fatos e tendências do mercado
(positivas e negativas);
2) Adaptação: Ajuste das características e à oferta de
produtos e serviços às forças vigentes no mercado para que
o produto seja voltado às necessidades e desejos dos
clientes.
3) Ativação: Os meios de comunicação da empresa também
serão reavaliados e, se necessário, reestruturados para que
o produto chegue de forma adequada ao consumidor em
potencial e, por meio da comunicação, seja visto como
atraente.
4) Avaliação: preocupação contínua do profissional de
marketing em melhorar a relação custo/benefício das
atividades sob seu controle Prof. Ms. Edson Dias
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Marketing Mix - Exercício 04 Análise de Fatores Ambientais:
MICROAMBIENTE
Funcionários: A equipe é composta por mais de 1000 funcionários das mais
variadas áreas;

Concorrência: Ática, Positivo e Saraiva seriam as principais;

Cultura da empresa: A cultura é focada na educação, com o objetivo de colaborar

com os desafios reais das escolas através de soluções educacionais completas;

Clientes: Os clientes da Editora Moderna são principalmente escolas e estudantes;

Fornecedores: Sistema Farias Brito, Klabin e Eldorado Brasil; e

Parceiros: MUV Mobile, UNDIME-SP (União dos Dirigentes Municipais de Educação

de São Paulo), que trabalha para articular, mobilizar e integrar os dirigentes
municipais de educação para construir e defender a educação pública com qualidade
social. Além disso, colabora com vários autores e profissionais da educação para
desenvolver seus materiais didáticos. Por exemplo, Márcia Bernardes, Milene Viana
e Rogério Morais são mencionados como colaboradores em algumas das soluções
educacionais da Editora Moderna.

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Marketing Mix - Exercício 04 Análise de Fatores Ambientais:
MACROAMBIENTE
Demográfico: Ela atende a uma ampla demografia no Brasil, devido ao seu tempo de
estrada e relevância dentro do segmento educacional;

Econômico: É uma das líderes do mercado brasileiro. Isso indica que ela tem
uma forte presença econômica no setor editorial brasileiro;

Cultural e Social: A Editora Moderna tem como filosofia a atuação com foco no
aluno. Os conteúdos procuram trazer informações próximas à realidade dos
estudantes. Isso mostra que ela está profundamente envolvida com a cultura e a
sociedade;

Político: Faz parte do Grupo Santillana, que atua na Europa e nas Américas. Isso
sugere que ela está sujeita a uma variedade de leis e regulamentos em diferentes
jurisdições;

Meio Ambiente: A Editora Moderna aderiu ao Pacto Global, uma iniciativa da ONU
que engaja empresas do setor privado em iniciativas que visam promover o
desenvolvimento sustentável; e

Tecnológico: A Editora busca estar sempre antenada com relação as tecnologias do

momento para editar, publicar e distribuir seus livros. Seu E-Commerce
Prof. Ms. Edson Dias vem
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crescendo bastante nos últimos tempos.
Marketing Mix - Exercício 05 Estudo dos Fornecedores

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Marketing Mix - Exercício 05 Estudo dos Concorrentes

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Marketing Mix - Exercício 04 Estudo de Caso
• Utilizando como base trechos do filme - "O
Diabo veste Prada" (Direção de David Frankel –
2006). Identifiquem alguns tópicos, observados
que contribuição para a discussão da valoração
do Marketing e sua importância na agregação
de valores.

Tempo Estimado:
30 min.
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 Marketing Mix - Exercício 05 Definição do Market Share
O Market Share é uma porcentagem que corresponde à relevância da sua empresa diante dos competidores
da indústria em que ela atua. Ele pode representar o valor de mercado, a porção de um público que
prefere aquela marca, o volume de vendas entre outros aspectos: Podemos entender a ideia de
participação de mercado sob diversos aspectos. Seja qual for o parâmetro utilizado, o objetivo é determinar,
por meio de porcentagens, o quanto empresas dentro do mesmo campo de atividades se sobressaem diante
de outras.
Se imaginarmos o mercado potencial de uma empresa de determinado setor como uma pizza, o Market
Share seria a fatia desse público que consome os seus produtos e serviços. Nesse caso, estamos lidando
com a penetração da marca, um dado importante para planejar e avaliar as ações de Marketing da empresa.
Também podemos avaliar a porção de mercado sob o ponto de vista do volume de vendas ou até mesmo do
número de usuários, caso a companhia atue na indústria de ativos digitais.
Outra maneira de enxergarmos o Market Share é como um reflexo do tamanho da operação da empresa
perante seus competidores, algo que está intimamente ligado ao valor da marca, e da companhia, em si no
mercado.
Para se ter uma ideia, na indústria de mecanismos de busca, o Google apresenta uma participação de
mercado de cerca de 92%, enquanto o Bing tem aproximadamente 3% e o Yahoo tem quase 2%. Isso diz
muito sobre a força do Google, que é o buscador preferido na grande maioria dos países e tem uma
dominância considerável sobre seus oponentes.

https://rockcontent.com/br/blog/market-share/

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 Gestão de Marketing
Plano de marketing – Atividade 05
Logomarca da futura empresa

Desenvolver Identificação visual / logomarca / Slogan da

futura empresa e do produto, envolvendo formas, figuras,
cores e/ou letras, explicando seu significado. Segue sugestão
de link para o desenvolvimento:
https://www.freelogoservices.com/pt/checkout
https://www.onlinelogomaker.com/

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 Gestão de Marketing
Plano de marketing

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 Gestão de Marketing
Plano de Marketing – Atividade 06
Layout e Arranjo Físico
Construir planta baixa do PN (Sede/Filiais/Lojas). Seguem
alguns links para desenvolvimento de Lay-Out:
https://cacoo.com/lang/pt_br/
http://pt.homestyler.com/
http://floorplanner.com/demo#assets
https://www.sketchup.com/pt-BR
https://planner.mooble.com/br/projeto/Draft

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 Exercício 07 - Marketing
Características do Novo Mercado
• Tempo estimado: 30 min. - Em grupos, desenvolvam estratégias de Marketing /
vendas para cada um dos temas com base nas propostas abaixo. Os resultados das
discussões do grupo serão apresentados em plenária.

Tema 01 - A Natureza volátil do mercado

• - Clientes e consumidores mais exigentes
• - A erosão da fidelidade às marcas
• - A maior guerra de preços

Tema 02 - O aumento do Poder do Cliente

• - Concentração no poder de Compras
• - Clientes reduzem sua base de fornecedores
• - Mudança do mercado de massa para o mercado segmentado

Tema 03 - O cliente sensível ao serviço

• - A crescente importância do serviço ao cliente
• - Clientes sensíveis ao tempo de resposta
• - A Logística pode levar a uma vantagem competitiva em serviço ao cliente

Tema 04 - A tecnologia e os impactos no mercado

• - Canais de Venda e Compra
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• - Relacionamento, interação, informação dos clientes OUT.23
 Gestão de Marketing – Atividade 08
Pesquisa de satisfação dos clientes – Google Forms

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OUT.23
 Gestão de Marketing
Atividade 08 – Indicadores
Gestão da Qualidade – Índice de Desempenho
• Questões :
1. Qual o índice percentual de desempenho trimestral do
armazém? Calcule o valor de cada indicador e o índice
geral de performance, em relação à meta e ao
mercado.
2. Que ações devemos priorizar para garantir a
competitividade? Indique sugestões de melhoria.

• Apresentação em plenária para discussão:

10 min/subgrupo (estimado).

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OUT.23
 Gestão de Marketing
Atividade 08 – Indicadores
Gestão da Qualidade – Índice de Desempenho
Você é o gerente da área de estoques de um grande distribuidor de cosméticos e
trimestralmente apura os indicadores de performance. A tabela abaixo mostra a
apuração do último período, as metas acordadas com os clientes e também traz o
resultado da pesquisa publicada pela associação dos distribuidores de cosméticos
feita nas principais empresas do mercado (concorrentes).

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 Grande
Gestão de Marketing
Objetivo Sub objetivo Descrição
Custo de produção Custo de produzir produto.
Indicadores de qualidades
Preço/custo custo de servir Custo de entrega e servir o cliente.
Acesso Tempo e facilidade para ganhar acesso à operação.
Atendimento Tempo para iniciar o Atendimento.
Velocidade cotação Tempo para cotar preço, prazo, especificação.
Entrega Tempo para entrega do produto.
Pontualidade. Cumprimento de prazos de acordados.
Integridade. Cumprimento de promessas feitas.
Confiabilidade Segurança. Segurança pessoal ou de bens do cliente.
Robustez. Manutenção do atendimento mesmo que algo dê errado.

Qualidade Desempenho Característica primária do produto.

Conformidade Produto conforme as especificações.
Consistência Produto sempre conforme as especificações.
Recursos Característica acessórias do produto.
Durabilidade Tempo de vida útil do produto
Confiabilidade Probabilidade de falha do produto no tempo.
Limpeza Asseio das instalações da operação.
Conforto Conforto físico do cliente oferecido pelas instalações.
Estética Características (instalações e do produto) que afetam os sentidos.
Comunicação Clareza, riqueza, precisão e freqüência da informação.
Competência Grau de capacitação técnica da operação.
Simpatia Educação e cortesia no atendimento.
Atenção Atendimento atento.
Produtos Habilidade de introduzir/modificar produtos economicamente.
Mix Habilidade de modificar o mix produzido economicamente. Prof. Ms. Edson Dias
Flexibilidade Entregas Habilidade de mudar datas de entrega economicamente. OUT.23
Volume Habilidade de alterar volumes agregados de produtos.
Horários Amplitude de horários de atendimento.
Área Amplitude da área geográfica na qual o atendimento pode ocorrer.
 Gestão de Marketing
Indicadores de qualidades Modelo - Tabela de Indicadores de Desempenho Logístico Interno

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OUT.23
 CONCEITOS DE MARKETING
Ciclo de Vida do Produto e Matriz BCG – 09 e 10
Tanto o Ciclo de Vida do Produto quanto a Matriz BCG são ferramentas utilizadas para
fazer análise de cenário ou análise de ambiente, sendo usados como base para gestão e
planejamento de marketing das empresas. Pede-se: Diante das abordagens apresentadas,
desenvolva ambas ferramentas, no(s) produto(s) pré escolhidos da atividade anterior.
VENDAS/
LUCRO

INTRODUÇÃO VENDAS
DECLÍNIO
• Lento crescimento
• Vendas em baixa
nas vendas
• Concorrência menor
• Poucos pontos
• Baixa propaganda
vendendo o produto
• Preço baixo (quebra na procura)
• Versões limitadas
• Lucro diminui
do produto LUCRO

• Esforços de vendas
para compradores de
0 TEMPO
renda mais elevada ESTRATÉGIA
CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
DE
• Preços tendem a DESENVOLV.
DE PRODUTO INTRODUÇÃO

ser mais elevados

PERDAS/
INVESTIMENTO
MATURIDADE
CRESCIMENTO • Vendas diminuem
• Vendas sobem muito • Estágio mais demorado
• Entrada de novos concorrentes • Alta concorrência
• Novidades incorporadas ao produto • Alta propaganda / promoção
• Luta por pontos de distribuição • Muita pesq. e desenv. (diversificação)
• Preços estáveis tendendo p/ baixo • Discreta erosão do lucro
• Propaganda estável ou decrescente • Vantagem competitiva
• Maior lucro Prof. Ms. Edson Dias
OUT.23
Gestão de Marketing

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OUT.23
 CONCEITOS DE MARKETING
Ciclo de Vida do Produto e Matriz BCG – 09 e 10

- Estrela
- Vaca
- Cachorro
- Ponto de interrogação

• Estrelas – são os líderes em seus mercados. Necessitam inputs contínuos de dinheiro

para manter suas altas taxas de crescimento.
• Vacas leiteiras – têm alto volume de vendas e baixos custos. Geram mais dinheiro do que
necessitam. O excesso de dinheiro é usado para sustentar outros produtos.
• Pontos de interrogação – requerem grande quantidade de dinheiro simplesmente para
manter sua posição e aumentar seu market share. O Gerente de Produto deve decidir se
compensa investir dinheiro com vistas a torná-los líderes ou se é mais conveniente retirá-
los do portfólio.
• Cães de estimação ou abacaxis – podem prover dinheiro suficiente para se sustentarem,
mas não constituem fonte substancial de fundos. Esse produto estão sempre no processo
de entrar em um mercado particular ou de serem retirados dele. Sua posição é abaixo da
média. Prof. Ms. Edson Dias
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 CONCEITOS DE MARKETING
Análise SWOT
ATIVIDADE 11
A Análise SWOT é uma ferramenta utilizada para fazer análise de
cenário (ou análise de ambiente), sendo usado como base para
gestão e planejamento estratégico e identificação de oportunidades
em uma corporação ou empresa, mas podendo, devido a sua
simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de análise de
cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma
multinacional.
A Análise SWOT é um sistema simples para posicionar ou
verificar a posição estratégica da empresa no ambiente em
questão. A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um
projeto de pesquisa na Unidade de Stanford nas décadas de 1960 e
1970, usando dados da Revista Fortune das 500 maiores
corporações. Prof. Ms. Edson Dias
OUT.23
 CONCEITOS DE MARKETING
Análise SWOT – Atividade 11
O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrónimo (sigla, ou palavra
formada pelas letras ou sílabas iniciais de palavras sucessivas de uma locução, ou pela
maioria destas partes) de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades
(Opportunities) e Ameaças (Threats).

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OUT.23
 Gestão de Marketing

ATIVIDADE 12

Após confecção do gráfico de demanda e identificação do produto ou Prof. Ms. Edson Dias
segmento, os grupos deverão implementar ações de melhoria para os OUT.23
meses em que tiverem os piores resultados.
 Exercício 13 - Marketing de Influência
MARKETING DE CONTEÚDO E INFLUÊNCIA
Pensando no seu Projeto Integrador / Projeto da UC., e no público-
alvo, escolha 5 influencer’s e 5 criadores de conteúdo para firmar uma
parceria.
Explique o motivo de ter escolhido eles, qual é o público dos mesmos,
se o público deles “casa” com o público da sua campanha, qual a
rede social utilizada por essas personalidades, e escrevam dados de
quantidade de seguidores ou visibilidade dos seus conteúdos.

EP4T3: Como criar no TikTok | Série Creators & Influencers

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OUT.23
https://youtu.be/7TDC-TWdYRo?si=sCVzDyE_ByfjYhLm
 Exercício 14 - Marketing Meu Negócio
Como exercício de criação, idealizar/criar uma conta no
Google Meu Negócio

Google Meu Negócio da empresa do Projeto Integrador /

Projeto da UC, ou atualizar os dados, caso a empresa já
exista.
(segue link abaixo do passo a passo)

https://www.youtube.com/watch?v=-_9VB9Irwhs

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OUT.23
 Exercício 15 - Marketing CRM
Com o auxílio do CRM Agendor, já utilizado em implantações, em
muitas empresas, aplicar na prática no Projeto do PI ou da UC, o
uso é bastante fácil, é possível criar uma conta gratuita (cada
aluno deverá criar a sua conta separadamente), segue link do site
do CRM abaixo:
CRM Agendor

https://www.agendor.com.br/

Segue tutorial sobre esse CRM, há um tutorial online do passo a passo de

cada tela: https://www.youtube.com/watch?v=q9kEbYIj9bg&l
Prof. Ms. Edson Dias
ist=PLEC4Wg6WVfJDH_bdotZu20H2YIgu_hllv OUT.23
 Exercício 16 - Benchmarking
Benchmarking é um processo sistemático e contínuo de avaliação dos
produtos, serviços e processos de trabalho das organizações que são
Tipos de Benchmarking
reconhecidas como representantes das melhores práticas com a finalidade
de comparar desempenhos e identificar oportunidades de melhoria na
organização que está realizando (ou monitorando) o benchmarking.
Identificar qual(is) tipo(s) do projeto e citar o(s) concorrente(s) – direto e
indireto.
Benchmarking competitivo - Caracteriza-se por ter como alvo específico as práticas
dos concorrentes.
Benchmarking interno - A procura pelas melhores práticas ocorre dentro da própria
organização em unidades diferentes (outros departamentos, sedes, etc.). Este é o tipo
mais utilizado.
Benchmarking genérico - Ocorre quando o Benchmarking é baseado num processo
que atravessa várias funções da organização e pode ser encontrado na maioria das
empresas do mesmo porte e onde as empresas estão mais dispostas a colaborar e a
ser mais verdadeiras.
Benchmarking funcional - Baseado numa função específica, que pode existir ou não
na própria organização e serve para trocarmos informações acerca de uma atividade
bem definida como, por exemplo, a distribuição, o faturamento ou embalagem.

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OUT.23
 Gestão de Marketing

Técnicas de Vendas no Varejo – Atividade

Atividade em grupo com apresentação em plenária: Promoção para vender.
• Aniversário da Loja - A loja oferece preços ou condições especiais por ocasião de seu aniversário. O
período de duração pode ser de uma semana, uma quinzena ou até um mês. Faça isso somente uma
vez por ano.
• Aniversário do Cliente - A loja oferece uma vantagem ou um desconto especial para os clientes que
fizerem compras no dia (ou mês) em que estão aniversariando.
• Amigo-Indica-Amigo - Oferecem-se vantagens para os clientes incentivarem seus amigos a
comprarem na loja.
• Arrisque a Sorte - A loja desafia os clientes a tentarem a sorte na hora de pagar a conta, utilizando
campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou acender, o cliente tem direito a um desconto, leva a
mercadoria de graça, ganha um brinde etc.
• Bexiga do Desconto - A loja coloca várias bexigas penduradas, contendo papéis com porcentagens
de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto.
• Datas Comemorativas – Nenhuma loja pode deixar de aproveitar as tradicionais datas que são
comemoradas por todos, tais como: Natal, Páscoa, Festa Junina etc. Devem-se mudar o ambiente e a
decoração da loja de acordo com a ocasião.
• Fidelidade - Através de fichas, cartelas, selos, tickets ou softwares, a loja controla o número de vezes
que os clientes adquirem seus produtos ou serviços. Após determinado número de vezes, ela oferece
uma unidade grátis ou outra vantagem.

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OUT.23
 Gestão de Marketing

Técnicas de Vendas no Varejo – Atividade

Atividade em grupo com apresentação em plenária: Promoção para vender.
• Bolinhas da Sorte - A loja coloca em exposição um recipiente lacrado (pode ser um grande garrafão de
vidro ou até um carro) repleto de bolinhas coloridas. Os clientes preenchem uma ficha indicando qual seria a
quantidade exata de bolinhas acondicionadas para concorrer a um prêmio (que, dependendo do caso, pode
até ser o próprio recipiente). Em data preestabelecida, revela-se a quantidade e entrega-se o prêmio. Se
ninguém acertar, pode-se contemplar o cliente que mais se aproximou do número exato.
• Leve 3 Pague 2 - Embalam-se três unidades de um mesmo produto, a serem vendidas pelo preço de duas.
Essa promoção é muito comum quando a loja precisa reduzir ou eliminar o estoque de artigos de baixo
custo.
• Parceria com Fornecedores - A loja procura fazer acordos com seus principais fornecedores para obter
apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para oferecer aos clientes.
• Unindo Forças - A loja faz acordos com os outros comerciantes do bairro em benefício dos seus clientes.
Ex.: comprando na sua loja ganha-se desconto na locadora, na tinturaria, na livraria, na papelaria etc. (e
vice-versa).
• Oferta do Dia - A loja escolhe um produto ou um serviço e anuncia um preço extremamente baixo para atrair
a clientela. A oferta deve ser mudada diariamente.
• Promoção Relâmpago - A loja oferece descontos durante breves períodos de tempo para determinado
artigo (ideal para lojas com sistemas de som).
• Estações do Ano - A loja aproveita as estações do ano para fazer liquidações ou promoções especiais.
• Concurso - O cliente deve fazer algo, dentro de regras preestabelecidas, para concorrer com outros para
ganhar algum prêmio. Por exemplo: a melhor pintura, a melhor receita, a melhor sugestão etc.

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OUT.23
 Gestão de Marketing

Técnicas de Vendas no Varejo – Atividade

Atividade em grupo com apresentação em plenária: Promoção para vender.
• Sorteio - O cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte. A loja estabelece um prêmio
para ser sorteado entre os clientes que fizerem compras na semana ou no mês.
• Parcelamento - É muito comum no varejo. A loja facilita o pagamento em parcelas aos clientes. Mas
para valer como promoção, não pode haver acréscimo no valor do produto e deve ter período certo para
começar e para terminar.
• Leve já, pague só... - A loja oferece um prazo para o cliente pagar a mercadoria, estabelecendo
claramente o período de validade. Ex.: “Compre agora e pague só depois do Carnaval”.
• Festival - A loja escolhe uma determinada linha de produtos e realiza verdadeiros festivais de ofertas.
Ex.: “Festival de Amortecedores”, “Festival de Toalhas” etc.
• Lançamento - São as promoções que a loja utiliza para vender novidades ou produtos recém-chegados.
O período deve ser curto e é preciso oferecer alguma vantagem para girar rápido o estoque, antes que
os artigos se tornem comuns.
• Entrega Grátis - Dependendo do ramo em que a loja atua, oferecer a entrega gratuita pode valer muito
para agradar e manter a sua clientela.
• Celebridades - É possível contratar personalidades artísticas, literárias, esportivas, científicas e outras
para dar autógrafos, tirar fotos etc. na loja e atrair um grande público.
• Mais Barato - Se o cliente provar que o preço da loja não é o mais baixo do mercado, ela pode cobrir a
oferta dos concorrentes

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OUT.23