Insira seu nome ao lado para começarmo LUIZ

Olá, LUIZ. Tudo bem? Aqui é o Cadu, e serei seu assistente virtual ao longo da determinação do ICP para a sua empresa.

Para começarmos, gostaria de te pedir para fazer esta planilha com calma e paciência, pois o resultado dela é muito importante para a

A grande dica que eu te dou é que em cada aba desta planilha, na parte superior, existirá uma 'Gravação da Explicação', qu
é um vídeo gravado por mim te orientando melhor sobre como preencher a planilha e quais resultados obter, tudo bem?

Me diga ao lado se você entende a importância de ver os vídeos, LUIZ.. Estou ciente

1) Em 'Clusters', você me dirá quais os clusters de segmentação fazem sentido para o seu negócio. São exemplos de cluste
funcionários etc. Em seguida, informará as opções de cada cluster e informará também a taxa de conversão de cada uma d
2) Em 'Base de Clientes', você listará o máximo de clientes que conseguir - sendo ideal pelo menos 50 clientes -, informará
como seu ticket médio e seu CLT, assim como pontuará cada critério de segmentação que será apresentado.
3) Em 'Resultado do ICP', você verá o resultado da análise que faremos e determinará o seu ICP
4) Em 'Dicas', existem algumas dicas acerca de definições ou exemplos práticos de como fazer;"

FIQUE TRANQUILO, pois te ajudarei em toda a planilha, LUIZ! Vamos em frente!

Agora, vá para a aba 'Clusters' e lembre-se de assistir a todas as gravações das explicações!
ua empresa.

é muito importante para a sua estratégia.

avação da Explicação', que

dos obter, tudo bem?

Que ótimo! Dessa forma vamos prosseguir para uma breve explicação abaixo:

o. São exemplos de clusters: porte, setor, número de

onversão de cada uma das opções informadas.
s 50 clientes -, informará a qual cluster ele pertence, bem
resentado.
Nome do Cluster
Cluster 1
Cluster 2
Cluster 3

Cluster 1 Taxa de Conversão Cluster 2

Taxa de Conversão Cluster 3 Taxa de Conversão
 Clusters
Empresa 0 0 0
 Critérios de segmentação
Ticket médio CLT Necessidade Ciclo de Compra Sucesso
mentação
Orçamento Campeão LTV Total Score
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
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R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
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R$ - 0 0
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R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
R$ - 0 0
 RESULTADO DO ICP

POSIÇÃO SCORE ICP INDICÊNCIA

1º 0 0, 0, 0 0
2º 0 0, 0, 0 0
3º 0 0, 0, 0 0
4º 0 0, 0, 0 0
5º 0 0, 0, 0 0
6º 0 0, 0, 0 0
7º 0 0, 0, 0 0
8º 0 0, 0, 0 0
9º 0 0, 0, 0 0
10º 0 0, 0, 0 0
11º 0 0, 0, 0 0
12º 0 0, 0, 0 0
13º 0 0, 0, 0 0
14º 0 0, 0, 0 0
15º 0 0, 0, 0 0
16º 0 0, 0, 0 0
17º 0 0, 0, 0 0
18º 0 0, 0, 0 0
19º 0 0, 0, 0 0
20º 0 0, 0, 0 0
21º 0 0, 0, 0 0
22º 0 0, 0, 0 0
23º 0 0, 0, 0 0
24º 0 0, 0, 0 0
25º 0 0, 0, 0 0
26º 0 0, 0, 0 0
27º 0 0, 0, 0 0
28º 0 0, 0, 0 0
29º 0 0, 0, 0 0
30º 0 0, 0, 0 0
31º 0 0, 0, 0 0
32º 0 0, 0, 0 0
33º 0 0, 0, 0 0
34º 0 0, 0, 0 0
35º 0 0, 0, 0 0
36º 0 0, 0, 0 0
37º 0 0, 0, 0 0
38º 0 0, 0, 0 0
39º 0 0, 0, 0 0
40º 0 0, 0, 0 0
41º 0 0, 0, 0 0
42º 0 0, 0, 0 0
43º 0 0, 0, 0 0
44º 0 0, 0, 0 0
45º 0 0, 0, 0 0
46º 0 0, 0, 0 0
47º 0 0, 0, 0 0
48º 0 0, 0, 0 0
49º 0 0, 0, 0 0
50º 0 0, 0, 0 0
 Cluster 1 Incidência
0 0
0 0
C 0 0
L
U 0 0
S 0 0
0 T 0 0
0 E 0 0
R
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0 1 0 0
0
Cluster 2 Incidência
0 0
0 0
C 0 0
L
U 0 0
S 0 0
T 0 0
E 0 0
R
0 0
2 0 0

Cluster 3 Incidência
0 0
0 0
C 0 0
L
U 0 0
S 0 0
T 0 0
E 0 0
R
0 0
3 0 0
REPRESENTATIVIDADE CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3
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Representatividade Score Médio

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Representatividade Score Médio

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Desenvolvido por Growth Machine
Fórmula do Score = LTV * [Somatório (2 * Necessidade + 2 * Sucesso + Campeão + Orçamento + Ciclo de Venda)] / 70 * Somatório (Tx de conversão cluster 1 + Tx cl

Definição dos critérios de segmentação

Necessidade = Em uma escala de 0 a 10 o quanto o seu cliente tinha uma necessidade clara que sua solução resolvia (10 tinha uma necessidade muito clara e 0 não t
Sucesso = Em uma escala de 0 a 10 o quanto o seu cliente teve de sucesso usando a sua solução (10 teve muito sucesso e 0 não teve nenhum sucesso)
Campeão = Em uma escala de 0 a 10 o quanto o seu cliente é evangelizador/fã/cliente promotor da sua solução (10 é muito promotor e 0 é muito detrator)
Orçamento = Em uma escala de 0 a 10 o quanto o seu cliente tinha de orçamento no momento da contratação (10 o preço apresentado não foi um problema e 0 teve q
Ciclo de Venda = Em uma escala de 0 a 10 o quanto foi demorado vender para o seu cliente (10 muito rápido e 0 muito demorado)

Exemplos de Clusters
Porte Setor Faturamento Anual
MEI/Autônomo Consultoria e Serviços Até 360 mil
Micro Agências de marketing De 360 mil a 4,8 milhões
Pequeno Engenharia e Arquitetura De 4,8 milhões a 100 milhões
Médio Indústria De 100 milhões a 300 milhões
Grande Software e Tecnologia Acima de 300 milhões
Localidade Número de Funcionários Tipo de Empresa
MG 1 - 10 Empresa de capital aberto
SP 11 - 50 Empresa privada
RJ 51 - 200 Instituição Acadêmica
RS 201 - 500 Órgão Governamental
PR Acima de 500 Organização sem fins lucrativos

Taxas de conversão em clusters

As taxas de conversão utilizadas em cada cluster devem seguir o mesmo padrão. Indicamos que a taxa de conversão seja = número de oportunidades geradas / venda
realizadas

Definições Ticket médio, CLT e LTV

Ticket Médio = Valor mensal pago pelo seu cliente, em caso de negócios recorrentes. Para negócios com vendas transacionais (pontuais ou one shot) é o valor médio

CLT = Customer Lifetime, que é o ciclo de vida do cliente ou tempo da vida do cliente e representa o tempo (em meses) que o seu cliente fica pagando pelo seu
serviço até cancelar, em caso de negócios recorrentes. Para negócios transacionais é a quantidade de vezes que o seu cliente compra o seu produto ou serviço até
deixar de comprar. (exemplo: se o seu cliente compra o seu produto 4 vezes por ano durante 3 anos, o seu CLT será 12).
LTV = Lifetime value, que é o valor do tempo da vida do cliente, ou seja, é o quanto o seu cliente deixará de receita para a sua empresa ao longo de sua vida. LTV = CL
ão cluster 1 + Tx cluster 2 + Tx cluster 3)

uito clara e 0 não tinha muita necessidade)

roblema e 0 teve que dar muitos descontos para fechar negócio)

es geradas / vendas

ot) é o valor médio de cada venda

do pelo seu
ou serviço até

sua vida. LTV = CLT * Ticket médio