Lessons Learned n 3

(N42, Sales Force One)

Email: fabricadestartups@gmail.com www.fabricadestartups.com

A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.

Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
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O Servio Sales Force Tablet

Servio que aumenta a eficcia (mais vendas) e eficincia (menos custos) das foras de vendas porta porta de operadores de telecomunicaes.

O servio Sales Force Tablet alavanca nas funcionalidades de mobilidade, de acesso internet e de georefernciao que s os tablets permitem.

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Sales Force Tablet Componentes do Servio

Software para Tablets

(para os comerciais/chefes equipas)

Dashboard de Controlo Web

(para o operador)

Private Cloud

Private Cloud

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nota:as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Tela do Modelo de Negcio

Verso 3.0 Hipteses

EUA

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Anlise - Empresas

Hipteses
Lista de Problemas

Teste
Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais Sondagem web

Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais Resultado positivo Resultado no conclusivo

Lista de Solues Potencial Comercias D2D Potencial EUA

Sondagem web

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Anlise Clientes Finais

Hipteses
Lista de Problemas

Teste
Entrevistas presenciais

Resultado
Confirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais

Lista de Solues

Entrevistas presenciais

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Curvas de Valor

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Tarefas Realizadas
Realizao de 10 entrevistas presenciais.

Realizao de dois surveys: um realizado ao mercado portugus e outro ao mercado americano.

Definio do nome do produto, logotipo, registo de domnio e criao de primeira verso do site. Entrevista do primeiro decisor.

Criao de landing page no kickofflabs.com: sales-force-tablet.kickofflabs.com

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Principais Lies da Semana

Importncia da entrevista com o decisor em B2B.

A importncia das dinmicas internas ao grupo na performance do grupo.

A importncia do networking para agendar entrevistas B2B com decisores/compradores. O papel de teste que as landing pages podem ter.

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Prximos Passos
Realizar restantes entrevistas at concluir as 50 previstas
Continuar as entreviasts a decisores (uma entrevista j confimada para a semana) Preparar as hipteses/entrevistas para outras reas da tela do modelo de negcio

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Obrigado
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Anexos

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Painel de Controlo
Mtricas S2 10 Entrevistas Respostas Aquisio (blog, pageview) 941 Activao Reteno Recomendao Receita S3 S4 S5 S6 S7 S8
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22 216 1

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As hipteses a testar Os problemas

Problemas com o actual processo Hiptese Lista de Problemas 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >75% concordam c/ 3 problemas principais

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Anlise Os problemas
2 Semana: 20 entrevistas realizadas Validao Grupo >75% concordam c/ 3 problemas principais Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

1 3 8 8

1 3 8 7

Problemas identificados por comerciais e Clientes finais Principais problemas: falta de automatizao e venda push 16

As hipteses a testar As solues

Solues Propostas Hiptese Lista de Solues 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >40% concordam c/ 3 solues

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Anlise As Solues
1 Semana: 20 entrevistas realizadas Validao Grupo >40% concordam c/ 3 solues Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

1 3 8 8

1 3 7 7

Solues reconhecidas por comerciais e Clientes finais Principal Soluo: automatizao do processo

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Entrevistas - Clientes
Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Existncia de demasiado papel (folhetos, contrato, etc) M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicaes Falei com vrios comerciais diferentes Atrasos no processo Inexistncia de ofertas competitivas para esta zona Comerciais pouco animados com a oferta Desconhecimento das ofertas pelos comerciais Pouca apresentao formao dos comerciais

Solues: Ordem de Importncia

5 = maior importncia
Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Existncia de ofertas mais competitivas por zona Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Falar apenas com um nico comercial

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Entrevistas Empresas
(1 de 2)

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Entrevistas Empresas
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Solues: Ordem de Importncia

5 = maior importncia
Processo sem papel e com validaes em tempo real Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Formao em video para todos os comerciais Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas Acesso a verses actualizadas de regras de negcio/argumentrios de venda. Exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas para outras empresas. Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a

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Sondagem D2D Comerciais

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Sondagem D2D Comerciais

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Sondagem D2D Comerciais

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Sondagem D2D Comerciais

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Sondagem EUA
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Sondagem EUA
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Sondagem EUA
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Sondagem EUA
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