SENAI Servio Nacional De Aprendizagem Industrial

Polticas De Distribuio

Alunos:
Danielle Amaral Mikaela Costa Paulo Henrique Martins

Os Canais De Distribuio: Caracterizao e Gesto

 Um canal de distribuio corresponde ao trajeto percorrido por um produto ou servio, desde o estdio da produo ao do consumo. Os produtores trabalham com intermedirios de marketing para colocarem os seus produtos venda no mercado. So os intermedirios que do origem ao que se chama canal de distribuio. O canal de distribuio se definir como uma cadeia constituda por grossistas e retalhistas, que permite fazer chegar um determinado bem ao consumidor.

Para Que Serve Os Canais De Distribuio

Muitos produtores no tm meios financeiros para realizarem a venda directa ao consumidor; Em muitos casos, a venda directa no passvel de ser praticada. Seria muito difcil tornar rentveis pontos de venda exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizados pelos retalhistas; Aqueles que estabelecem o seu prprio canal teriam maiores receitas se investissem mais no seu negcio principal.

Canais De Distribuio:
Dinmica E Sistemas De Marketing

Sistema Vertical De Marketing

O Sistema Vertical de Marketing um circuito centralizado e profissionalmente gerido, de forma a conseguir-se reduzir os custos de explorao e a ter um maior impacto no mercado. Surgiu como desafio aos canais convencionais de distribuio.

Tipos de Sistemas Verticais de Marketing

Sistema Integrado Neste sistema, os diferentes nveis de produo e distribuio pertencem mesma empresa.

Sistema Controlado Neste sistema existe uma coordenao entre os diferentes nveis, que no resulta de uma participao em capital, mas da predominncia de uma das partes do sistema.

Sistema Contratual Neste sistema existe uma coordenao de programas de aco, atravs de uma base contratual, de que o franchising um bom exemplo.

Sistema horizontal de Marketing

Este tipo de sistema composto por alianas provisrias ou permanentes entre vrias empresas que trabalham no mesmo setor e no mesmo nvel. Estas alianas podem ter a forma de colaborao em determinadas funes, como compras ou transporte, ou mesmo a possibilidade de criao de filiais comuns.

Desenho do Canal de Distribuio

Ao desenharem os seus canais de distribuio, os produtores tm de decidir qual o ideal, qual o prtico e qual o que est disponvel. O nmero de intermedirios em qualquer mercado local limitado, nomeadamente pelas razes existentes: poucos agentes de vendas, vrios retalhistas, poucas companhias de transporte e poucos armazns.

Uma vez que a empresa tenha sucesso, torna-se mais fcil abarcar outros mercados e arranjar mais intermedirios. o sistema de canais de distribuio do produtor envolve uma resposta s oportunidades e condies locais.

 desenhar um sistema de canal de distribuio implica:Uma anlise das necessidades do consumidor; O estabelecimento de objectivos deste canal; Identificar e avaliar os melhores canais alternativos.

Poltica De Distribuio Dos Produtores E As Relaes Produtores

Distribuio No Marketing Mix Dos Produtores

A Distribuio no Marketing Mix dos Produtores

Apresenta algumas particularidades que dificultam a sua gesto por parte dos produtores: uma varivel indispensvel, possvel vender sem fazer publicidade ou promoo de vendas, mas no possvel passar sem um canal de distribuio, mesmo que muito curto.

 uma varivel pouco flexvel criar e organizar uma rede de distribuio uma operao longa e que pode representar investimentos elevados.

 uma varivel difcil de controlar. No estdio final da venda, o distribuidor tem toda a liberdade, na maioria dos casos, para determinar o preo de venda ao pblico, o lugar do produto na loja, as operaes de promoo, a argumentao de venda e, em alguns casos, o servio ps-venda.

 os produtores devem ser realistas, e ter como objetivos: Obter o referenciamento nos melhores distribuidores, para cobrir bem o mercado potencial; Realizar uma poltica de partenariado com os distribuidores, de forma a potenciar os ganhos comuns

A Avaliao Do Processo De Escolha De Um Canal De Distribuio

Esta sequncia composta por trs etapas principais: Anlise das funes de distribuio para cada produto ou gama de produtos; Determinao das escolhas possveis em funo das limitaes existentes; Escolha de uma soluo, em funo dos critrios de avaliao de um circuito.

Anlise das funes de distribuio

A importncia das funes da distribuio est dependente de:
Objectivos e estratgia de Marketing do produtor; Caractersticas dos clientes, dimenso e natureza do mercado; Caractersticas dos produtos (peso, dimenso, durao, grau de tecnicidade e consequente servio, valor unitrio).

Limitaes
necessrio no esquecer que o prprio consumidor pode desempenhar diversas funes, reduzindo o custo da distribuio. Normalmente, uma mesma funo pode ser desempenhada, em diversos nveis do canal, por diferentes tipos de operadores.

 O nmero de solues possveis para a escolha de canais est sujeita a diversos tipos de limitaes: Limitaes Legais Limitaes Financeiras Limitaes dos Circuitos Existentes

Os Critrios De Avaliao De Um Canal De Distribuio

A avaliao dos canais de distribuio pode ser feita mediante os seguintes sete critrios: Cobertura do alvo e potencial de venda dos canais Competncia do circuito e adaptao da sua poltica de marketing ao marketing do produtor Imagem do canal, dinamismo e capacidade promocional

Controle da distribuio Compatibilidade entre canais Custo da distribuio Evoluo provvel dos canais

Polticas de Referenciamento
O referenciamento de um produto num distribuidor a operao que fez com que o produto comece a fazer parte de uma linha de produtos que o distribuidor possa vir a comprar.

 As possibilidades de referenciamento de um produto dependem da poltica de compras do distribuidor e dos argumentos e contrapartidas lanadas pelo produtor.

Os Argumentos Dos Produtores Para Serem Referenciados

Os principais argumentos dos produtores: Vantagens reais do produto; Condies comerciais; Aposta na publicidade ao consumidor ; Histrico das relaes entre o produtor e o distribuidor; Volume das vendas de outras marcas ou produtos do mesmo fabricante

As estratgias de referenciamento dos produtores

A penetrao num canal de distribuio pode resultar de uma das cinco estratgias seguintes: Rpida construo de uma forte DP (Distribuio Ponderada); Poltica selectiva de criao de DN (Distribuio Numrica) entrada em apenas algumas insgnias, tratando cuidadosamente do merchandising;

 Ataque perifrico ser referenciados numa s loja, por exemplo, e em seguida procurar entrar na central de compras; Venda com marca de distribuidor; Venda com marca de primeiro preo, habitualmente atravs de novas marcas, para no prejudicar a imagem das marcas j existentes.

Poltica de Distribuio do Produtores.

Os conflitos entre Produtores e Distribuidores

Poltica de Distribuio dos Produtores

A distribuio, apresenta algumas particularidades que dificultam a sua gesto por parte dos produtores: uma varivel indispensvel, tal como o produto ou o preo; possvel vender sem fazer publicidade ou promoo de vendas.

 uma varivel pouco flexvel criar e organizar uma rede de distribuio uma operao longa e que pode representar investimentos elevados. No existem efeitos imediatos, como no caso de uma alterao de preos ou uma campanha publicitria.

0s Conflitos Entre Produtores e Distribuidores

Os produtores e distribuidores tm papis complementares e objectivos em comum mas, ao mesmo tempo, desenvolvem-se entre eles conflitos que resultam de polticas contrrias e interesses divergentes. Grande parte desses conflitos resulta da luta concorrencial entre produtores

 No se gerencia o que no se mede, no se mede o que no se define, no se define o que no se entende, no h sucesso no que no se gerencia Deming