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A Gesto da Equipa de Vendas

iremos abordar apenas os aspectos mais relevantes para o Marketing: As motivaes Fases da venda Capacidade de uma equipa de vendas O que se pretende de uma equipa de vendas Organizaes mais comuns de uma equipa de vendas Recrutamento e a Formao da Equipa de Vendas A importncia da remunerao na Equipa de Vendas

No que se refere ao segundo aspecto, respeitante equipa de vendas

Resumidamente a responsabilidade do gestor de vendas pode incluir:

gesto financeira gesto de recursos humanos gesto dos clientes gesto de Marketing

Para um gestor de vendas que queira orientar a sua gesto numa ptica pura do lucro, basta aplicar uma das solues:
1. Melhorar o lucro das vendas; 2. Melhorar as vendas em funo do capital aplicado - ou seja, o movimento dos fluxos monetrios em funo do capital aplicado;

Para melhorar o lucro das vendas

Melhorar o volume de vendas sem mexer nos preos nem nos custos actuais Manter o volume de vendas depois de aumentar os preos mas sem mexer nos custos actuais Manter o volume de vendas e os preos depois de reduzir os custos Manter o volume de vendas mas alterar a gama de produtos para vender uma maior quantidade de artigos mais rentveis

Aumentar o volume de vendas com quantidade de capital necessrio actualmente ou seja, sem aumentar os stocks, a durao do crdito a fora de vendas etc; Manter o volume de vendas mas reduzir o capital aplicado - ou seja, reduzir a variedade ou a quantidade de stocks, a durao do crdito, os custos fixos da fora de vendas, o nmero de delegaes regionais, etc.

Melhorar as vendas em funo do capital aplicado - ou seja, o movimento dos fluxos monetrios em funo do capital aplicado

O vendedor, independente da sua actividade nuclear de vendas deve ser sujeito a programas de:
motivao formao

Motivao:

salrios fixos e variveis, prmios por objectivos, prmios extra, viagens, concursos, etc.

Formao:

A formao permite manter as equipas com o nvel tcnico exigido pelo mercado

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Formao em tcnica de vendas:

H que distinguir dois nveis de formao: formao em tcnica de vendas conhecimento dos produtos e das suas utilidades

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Estrutura da equipa de vendas:

estrutura por regies estrutura por clientes estrutura por produtos estrutura complexa

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Gesto por clientes

Designao Vendas Descontos comerciais Descontos de negociao Descontos por fretes Descontos financeiros Custo dos produtos vendidos Custo estrutura especfica de vendas Custo de aces de merchandising Custo das devolues Custo dos transportes Custo das RP cliente Contribuio cliente Valores (000 esc) 100.000 20.000 5.000 5.000 2.000 60.000 5.000 2.500 500 1000 500 % das vendas 100 20 5 5 2 60 5 2.5 0.5 1 0.5

(1.500)

(1.5)

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Comparao entre os vrios sistemas de estrutura:

Vantagens Inconvenientes vende os produtos mais fceis vende aos clientes mais fceis no conhece os produtos em profundidade No trabalha os clientes de acordo com o potencial que eles oferecem excesso de produtos para trabalhar duplicao da visitao no se pode apoiar em produtos lderes em outras linhas pode criar mais dificuldades de gesto administrativa no produzem um trabalho de raiz deixam muitos problemas por resolver com a sua passagem Conhece bem a regio no h duplicao de visitas

Estrutura por regies

Estrutura por clientes Estrutura por produtos

Conhece bem os clientes est melhor preparado para enfrentar a concorrncia Conhece bem os seus produtos est melhor preparado para enfrentar a concorrncia no sua rea. est melhor de acordo com as realidades do mercado rpida, nica, so corredores de velocidade

Estrutura complexa ou mista Task force

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Pergunta-se:

Que dimenso deve ter uma equipa de vendas? O custo da equipa de vendas est relacionado com: Custo da EV = n. de elementos x custo mdio unitrio

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Classificar os clientes por volume de vendas potencial (anuais, semestrais, bimensais, mensais, quinzenais, semanais, dirios e sazonais)

Para dimensionar uma equipa de vendas h que seguir as seguintes Proceder ao censo dos clientes inseridos na rea de distribuio 6 etapas:

Estruturar os clientes em clientes de visita directa ou indirecta (por volume, pelo tipo de canal ou por outro critrio) Nos clientes directos determinar a carga anual do nmero de visitas ano e o tempo previsto na visita Nos clientes indirectos atribuir cada cliente a uma forma de distribuio autnoma (armazenista, distribuidor exclusivo[1], televendas, etc) Fixar o nmero o mais real possvel de visitas que o vendedor pode realizar por ano (h muitas visitas infrutferas tais como ausncia do dono, excesso de vendedores, frias, indisponibilidade de atendimento, chegam a ser de 40-50% do itinerrio)

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N = [T1] Sendo: N - o nmero de vendedores V- o nmero de visitas necessrias por perodo C - o nmero de clientes por categoria K - o nmero de visitas que pode fazer um representante o que no o mesmo que o tempo necessrio para cada visita (pois h as deslocaes, as esperas, o tempo para procurar um parque, etc) i - as categorias (ou a classificao dos clientes, por exemplo um retalhista importante pode levar mais tempo na visita que um armazenista, pois a deslocao maior ou a gama de produtos mais extensa).

Em relao aos clientes directos Talley (1961)[1] estabeleceu o nmero aproximado de vendedores necessrios Vi x Ci / K atravs da seguinte frmula:

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Objectivos e a composio da Equipa de Vendas

Objectivos:

A prospeco A venda O servio Composio: Os representantes independentes da empresa Os VRP (viajantes, representantes e pracistas) Os AAE (agentes assalariados exclusivos)

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O recrutamento, seleco e formao de um vendedor quanto ao de recrutamento: (9 e no 10 os mandamentos um bom representante)

gosto pelos contactos: deve gostar de contactar com as outras pessoas; A empatia: a faculdade de sentir o que os outros sentem No ser susceptvel: no considerar uma recusa como um ataque pessoal mas como uma operao que no conseguiu interessar o cliente Uma grande confiana em si prprio: para ter a fora de fazer propostas em qualquer circunstncia. Excesso de confiana pode vir a ser prejudicial Uma faculdade de autonomia: ter capacidade de tomar decises Uma grande energia: para conseguir levar a bom termo negociaes que se afiguram bastante difceis. Uma grande integridade: que se revela nas contas das suas deslocaes, nas propostas dos clientes, em suma em tudo que possa resultar prejuzo para algum. Uma necessidade estrutural de dispor de dinheiro: serve de estmulo para dar o seu mximo contributo Gosto pelas viagens: sacrificando por vezes a sua vida familiar, no ter o conceito de horrio rgido.

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Quanto s tcnicas de vendas:

AIDA
Realizar prospeco Despertar a

i Criar o desejo Desenvolver a aco

Suscitar o nteresse
Manter o acompanhamento

ateno

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Deve conhecer as motivaes dos clientes

NESCAO Novidade Estima Segurana Comodidade Avidez Orgulho

Remunerao da Fora de Vendas

Parte fixa

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Parte varivel (comisso)

Sistema misto

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A remunerao e os objectivos de venda

A remunerao e os objectivos de vendas
(a) Apenas salrio 7.000

Remunerao por vendedor

rio (b) Sal

so sob e comis

r e o v ol

ume

e Ap

na

mi co

ss

o os

bre

o ov

lu

d me

140 000 Volume de vendas (escudos por vendedor)

Objectivosde vendas

n ve

da

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