Tcnicas de Negociao

Prof. Me. Wesley Borges

1
Aula Captulo (PLT) e contedo
1 1 - uma reflexo sobre a abordagem sistmica na
negociao
2 2 - o processo de negociao e 4 - as variveis bsicas
da negociao
3 3 - a importncia da comunicao na negociao e 5 - as
habilidades essenciais dos negociadores
4 6 - o planejamento da negociao e 7 - a tica nas
negociaes
5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito
6 9 - o uso dos tipos psicolgicos na soluo dos conflitos
7 10 - preocupao com as weltanschauungen (w)
dos participantes e 11 - capacidade de lidar com
as diferentes (w) dos participantes
8 12 - a busca de uma negociao evolutiva segundo o
princpio de hierarquizao de sistemas
2
Cap. 10 (PLT) - preocupao com
as weltanschauungen (w) dos
participantes e
Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar
com as diferentes (w) dos
participantes
3
 OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

Refletir sobre as diferentes vises de

mundo;
Compartilhar diferentes
weltanschauugen (W); e
Entender a dinmica e complexidade
dos processos de negociao a partir de
diferentes weltanschauugen (W)

4
Cap. 10 (PLT) - preocupao com
as weltanschauungen (w) dos
participantes

5
Cap. 10 (PLT) - preocupao com
as weltanschauungen (w) dos
participantes

Conceitos de
weltanschauungen (w)
A importncia de
considerar a W dos
participantes
Exemplos prticos

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 Weltanschauung (W)

Substantivo feminino, composto de duas

palavras alems:

Welt mundo, e
Anschauung concepo,
percepo, intuio.
As diversas tradues do conceito so:
cosmoviso, biocosmoviso, concepo de
mundo, mundividncia, viso de mundo e
percepo de mundo, dentre outras possveis em
portugus, e as worldview e life-worldview, em
ingls.
7
 Weltanschauung (W)

No h consenso sobre o significado

preciso do conceito Weltanschauung.

Ao que tudo indica, o primeiro uso se

deu com Immanuel Kant (1724-1804),
na Crtica do Juzo, como a capacidade
humana de perceber a realidade
sensvel.

8
 Weltanschauung (W)

O termo Weltanschauung significa

literalmente:
percepo de mundo ou
viso de mundo.
Viso de mundo, para Hebel (1999):
construda sobre seus valores e
experincias de vida.
Pode apresentar-se contrria
ao conjunto de valores do
indivduo 9
 Weltanschauung (W)

Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrria ao conjunto
de valores do indivduo em situaes:

extraordinrias ou
excessivamente estressantes

10
 Weltanschauung (W)

Muukkonen (1997):
um sistema de valores, atitudes e crenas
mantidas por um grupo especfico.

Orienta a maneira como

as pessoas vem o
ambiente e o seu papel
dentro dele.
11
 Weltanschauung (W)

Martinelli (2002):

para uma abordagem sistmica da

negociao, aparece com destaque a
preocupao com as diferentes
weltanschauung dos participantes.
Trata-se de um conceito amplo
e difcil de ser identificado em
uma negociao.

12
 Weltanschauung (W)

Checkland (1981):
uma viso de mundo, estrutura mental
ou paradgma.

interferem na maneira como os

indivduos interpretam o mundo:
atribui-se significado aos estmulos
que chegam aos sentidos por meio
de estruturas mentais previamente
estabelecidas.
13
 Weltanschauung (W)

Checkland (1981):

Apia-se nas idias do filsofo Imanuel

Kant:

sentido e razo devem

combinar-se para construir
nossa experincia de
mundo.

14
 Weltanschauung (W)
Empiristas: Racionalistas:
O homem deve A razo humana contem
todos os seus pressupostos importantes
conhecimentos s que determinam o modo
impresses dos como o homem percebe o
sentidos. mundo a sua volta.

Kant concorda com os empiristas e com os

racionalistas, mas no considerava os sentidos a porta
de entrada das idias e sentimentos
15
 Weltanschauung
Hegel (1999):
A viso de mundo ou Weltanschauung de um
indivduo construda sobre seus valores e
experincias de vida e funciona como um filtro para
a informao.
Uma pessoa pode estar exposta a um grande
nmero de informaes, mas so seus valores
que ditaro o que ela perceber e o que ela se
esforar para entender.
Weltanschauung afeta significativamente a
interpretao e o julgamento que as
pessoas fazem do est ao seu redor.

16
Weltanschauung (W)

Os indivduos interpretam o
mundo sua volta a partir
de suas prprias W.
( Machado at al., 2009, p.249)

17
 Importncia de
considerar a W dos
participantes

baseia-se Relao
Negociao
interpessoal

Influncia das W

As W se alteram ao
longo do tempo
18
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Martinelli
(2002):
a preocupao com as diferentes
W, embora de difcil identificao,
e at compreenso, por parte de
muitos dos envolvidos, torna-se
um aspecto fundamental para o
planejamento e para o bom
andamento de uma negociao.

19
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Martinelli
(2002):
Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos

envolvidos
saber como lidar com elas
Resultados da negociao
Relacionamentos (presente e futuro)

20
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Nierenberg (1986):
Apoia-se na hierarquia das necessidades
de Maslow:

salienta a influncia das motivaes

necessidades na percepo e
comportamento humano de modo
geral, e em especial nas negociaes

21
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Weeks (1992):

Enfatiza o papel da percepo e a

importncia de tornar transparente
as diferentes percepes dos
envolvidos em um processo de
negociao:

22
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Continua ...
Weeks (1992):

percepes exercem forte

influncia no modo como as
pessoas e sociedades moldam suas
atitudes e grande parte de seu
comportamento, e exercem um
importante papel na causa de
conflitos e na forma como lidamos
com eles. 23
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Continua ...

Weeks (1992):

O modelo do processo de
conflito foca o esclarecimento
das percepes em trs reas
crticas: percepo do conflito,
de si prprio e da outra parte
envolvida no conflito.

24
 Importncia de
considerar a W dos
participantes
Kinston e Algie (1989):

Criaram uma tipologia com sete

diferentes perfis psicolgicos,
sendo que apenas o intitulado
intuitivo d ateno especial s
motivaes, necessidades,
percepes, vises de mundo.

25
Exemplos prticos

PLT (2009, p.252 257)

26
Cap. 11 (PLT) - capacidade
de lidar com as diferentes
(w) dos participantes

27
Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar
com as diferentes (w) dos
participantes

Compreendendo as diferentes W
Determinantes das W
Diagnsticos das W
A capacidade de compartilhar as W

Exemplos prticos

28
Compreendendo as diferentes W

Processo de negociao

Relaes duradouras
Chegar ao ganha-ganha

Tempo, informao e poder

29
Compreendendo as diferentes W

Concentrar-se nas idias

Discutir proposies
Proporcionar alternativas
Ter objetividade no equacionamento do
problema
Apresentar propostas concretas
Saber falar e ouvir
Colocar-se no lugar do outro
Saber interpretar o comportamento das
pessoas
Saber separar os relacionamentos
pessoais dos interesses da negociao
30
Compreendendo as diferentes W

As diferentes W de cada um
das partes afetam a
percepo, interpretao e o
Assim julgamento dos aspectos
que esto sendo
negociados.
fundamental saber
identificar e tambm lidar
com as diferentes W
31
 Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectos Aspectos
intrnsecos extrnsecos

Valores pessoais Ambiente

externo
Crenas e valores Fatores culturais
Motivaes e fatores polticos e
necessidades econmicos
internas Fatores sociais e
Perfil psicolgico legais 32
 Determinantes das W
Fatores culturais :
Diferenas culturais
Cultura de um povo:
Camada central (pressupostos bsicos)
Camada intermediria (normas e
valores)
Camada externa (aspectos tangveis:
idoma, culinria, moda, arte, arquitetura,
e outrosHampiden-Turner e Trompenaars (1996)

33
 Diagnsticos das W

Valores pessoais

Aspectos
intrnsecos Crenas e valores
Motivaes e necessidades
internas
Perfil psicolgico

34
 Diagnsticos das W
Aspectos intrnsecos

Crenas e valores

Conduta tica do
participante do processo de
negociao (Daft, 1991)

35
 Diagnsticos das W
Aspectos intrnsecos

Motivaes e necessidades
internas

As pessoas so motivadas
por necessidades dispostas
segundo a hierarquia de
Maslow (1954).

36
 Diagnsticos das W
Aspectos intrnsecos

Fonte: http://images.google.com.br/images

37
Fonte: http://images.google.com.br/images
 Diagnsticos das W
Aspectos intrnsecos

Perfil psicolgico
1. Personalidade baseada em dois fatores:
Preferncia em responder estmulos
internos e externos
Tendncia de modificar: a si prprio
ou o ambiente

2. Uma tipologia com sete diferentes

perfis psicolgicos - Kinston e Algie
(1989).
38
 Diagnsticos das W

Ambiente externo

Aspectos Fatores culturais

extrnsecos fatores polticos e
econmicos
Fatores sociais e
legais

39
 Diagnsticos das W
Aspectos extrnsecos

Fatores culturais
fatores polticos e econmicos
Fatores sociais e legais

Microambiente Macroambient
e

40
A capacidade de compartilhar as W

Identificar as
weltanschauungen comunicao
saber

Metodologias
ou
abordagens
Compartilh-las da viso
sistmica

41
 Exemplos prticos

Ver PLT (2009, p. 268, 273)

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