SLA

Marketing &
Vendas
Definições e regras de
passagem entre etapas do Funil
NOMENCLATURA DO FUNIL

LEADS Leads únicos gerados em um período

MQLs Leads qualificados por Marketing para avaliação de Vendas

SALs Leads aceitos no processo de vendas (SDR)

Leads com condição real de virar cliente e já em contato

OPPs com um vendedor

Leads que assinaram o contrato e pagaram a primeira

CLIENTES parcela
LEGENDAS DO DOCUMENTO

FERRAMENTAS DE ACOMPANHAMENTO FILTRO CONDIÇÃO

Lugar onde serão consolidados os dados daquela etapa para
É um "blacklist com exceção". Uma característica ou condição
acompanhamento de ambas as partes.
do Lead que implica no bloqueio da entrega para vendas, mas
REGRAS DE PASSAGEM que pode ser quebrada mediante uma outra informação.
Condições e regras de avanço dos Leads de uma etapa para
Ex. Bloquear Leads cujo cargo é "professor", a não ser que ele
outra no funil.
afirme desempenhar outra função administrativa na IE.
O QUE É UMA BLACKLIST
Característica ou condição do Lead que implica no bloqueio
da entrega para vendas.
RESPONSABILIDADES DE CADA TIME
Ex. Cargo: Estudante. São acordos de nível de serviço gerais, que estabelecem o
que cada time deve seguir para garantir a maximização dos
recursos da empresa.

AUDITORIA DO PROCESSO
Define quem, quando e como será auditado a condução do
processo.
 LEADS

Passagem de MQLs

LEAD PARA MQL SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs

FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO:

SALs Link para Ferramenta/Planilha

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs
REGRAS DE PASSAGEM:
■ Exemplo: Ter convertido mais de 3x
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs
BLACKLIST:
■ Exemplo: Cargo: Estudante
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs FILTROS CONDICIONAIS:

Exemplo: Bloqueamos quem:
■ Trabalhe no modelo B2C, a não ser que:
○ Tenha ticket superior a R$ 2.000,00
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs RESPONSABILIDADES DO MARKETING:

■ Exemplo: Entregar Leads com informações que permitam

SALs a abordagem (nome, e-mail e telefone)

OPPs

CLIENTES
Passagem de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs AUDITORIA DO PROCESSO:

Exemplo:
■ Quem: Marketing
■ Quando: Semanal
SALs ■ Como: Monitorando a aproveitamento de Leads em vendas e os
critérios de bloqueio

OPPs

CLIENTES
 LEADS

Passagem de MQLs

MQL PARA SAL SALs

OPPs

CLIENTES
 Passagem de MQL PARA SAL

LEADS
Exemplo:

MQLs

FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO:

SALs Link para Ferramenta/Planilha

OPPs

CLIENTES
Passagem de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs
REGRAS DE PASSAGEM:
■ Lead cumprir todas as Blacklists e
Filtros condicionais do estágio anterior
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs
BLACKLIST:
■ Exemplo: Site fora do ar, em construção, hospedado em
domínios gratuitos (Wix, fanpage, etc) ou sem navegação
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs RESPONSABILIDADES DO MARKETING:

■ Exemplo: Garantir a quantidade mínima estabelecida pela meta

RESPONSABILIDADES DE VENDAS (SDR):

SALs ■ Exemplo: Descartar MQL’s atribuindo o motivo de descarte
adequado para o estágio do funil e característica do Lead

OPPs

CLIENTES
Passagem de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs AUDITORIA DO PROCESSO:

Exemplo:
■ Quem: Marketing e Vendas
■ Quando: Esporadicamente
SALs ■ Como: Feita através da performance de
qualificação de vendas no CRM

OPPs

CLIENTES
 LEADS

Passagem de MQLs

SAL PARA OPP SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs
FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO:

SALs
Link para Ferramenta/Planilha

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs
REGRAS DE PASSAGEM:
■ Exemplo: Lead ter tempo disponível para processo de vendas (25 a
40 minutos para realizar uma avaliação)
SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs
BLACKLIST:
■ Exemplo: Produto ou serviço não disponível no mercado

SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs FILTROS CONDICIONAIS:

Exemplo: Bloqueamos quem:
■ É uma Startup, a não ser que:

SALs ○ Tenha fundo de investimento

○ Produto definido e disponível no mercado

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs RESPONSABILIDADES DE VENDAS (SDR):

■ Exemplo: Descartar SAL’s atribuíndo o motivo de descarte
adequado para o estágio do funil e característica do Lead

SALs RESPONSABILIDADES DE VENDAS (PIPELINE):

■ Exemplo: Não rejeitar leads que estejam dentro do SLA

OPPs

CLIENTES
Passagem de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs AUDITORIA DO PROCESSO:

Exemplo:
■ Quem: Vendas
■ Quando: Periodicidade semanal
SALs ■ Como: Feita através da performance de passagem
entre os estágio de "Reunião Feita" e "Avaliação"

OPPs

CLIENTES
 LEADS

Passagem de MQLs

OPP PARA SALs

CLIENTES
OPPs

CLIENTES
Passagem de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs

FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO:

SALs
Link para Ferramenta/Planilha

OPPs

CLIENTES
Passagem de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs
REGRAS DE PASSAGEM:
■ Exemplo: Contrato assinado

SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs

FILTROS CONDICIONAIS:

SALs

OPPs

CLIENTES
Passagem de OPP PARA CLIENTE

LEADS
RESPONSABILIDADES DE VENDAS (PIPELINE):
■ Exemplo: Preencher informações de fechamento no CRM

MQLs Link para Ferramenta/Planilha

RESPONSABILIDADES DE IS/CS:
SALs Exemplo:
■ Envio do primeiro contato ao cliente em até 48hs úteis
■ Primeira reunião com o cliente em até
7 dias úteis após o primeiro contato
OPPs

CLIENTES
Passagem de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs AUDITORIA DO PROCESSO:

Exemplo:
■ Quem: Vendas + IS + CS

SALs ■ Quando: Mensal

■ Como: Planilha de registro de ocorrências.

OPPs

CLIENTES
PERFORMANCE DE FUNIL ESPERADA

LEADS
20% - Aproveitamento

MQLs
45% - Qualificação
1,26%
SALs Eficiência

35% - Conversão SDR

OPPs
40% - Fechamento

CLIENTES
Controle de Revisões:

● v01 - Setembro/2016
● v02 - Reunião agendada para: 01/10