Organização e Técnicas de

Negociações e Vendas
 Técnica Comercial

 Estudo de todos os processos utilizados

no desenvolvimento do comércio.

 Comércio – um dos pontos de grande

desenvolvimento econômico (geração de
emprego, aumento de volume de vendas
tanto nacional como internacional
 1.1 -Estrutura do Comércio
 Ocorre dentro do mercado local onde
se efetua a troca de bens ou serviços
pelo correspondente em moeda.
 .Interno: compras e vendas dentro
do país
 .Externo: ultrapassa as fronteiras
nacionais(exportações, importações)

 Atacado: grandes quantidades

produção em série
 Varejo: pequena quantidade
 1 - Comunicação

 Extremamente importante entre

compradores e vendedores

 . Internet : grande canal entre

empresas ou entre países
 2 - Condições de Crédito

 Permite alocação de recursos pelo

mercado de maneira a se obter o
melhor resultado.

 Análise detalhada
 Atividades do Departamento
Comercial

 “ Circulação de mercadorias”
 Local das compras (setor) e das vendas
 Colocação no mercado dos produtos e
serviços (consumidor final/empresa).
 . Marketing: 03 pontos fundamentais
- satisfação da necessidade do
consumidor
- faturamento lucrativo para empresa
- trabalho em equipe
Antes 04 P”S (processos universais)
 Produto / preço / praça e promoção

Agora, o Marketing evoluiu para 08 P”S

 1) busca e análise ambiental
 2) pesquisa e análise de marketing
 3) segmentação, seleção de grupo alvo
 4) desenvolvimento de produto e diferenciação
 5) determinação de valores e preços
 6) gerenciamento de canais e da cadeia de
valor
 7) comunicação integrada do marketing
 8) construção de relacionamentos
 Ferramentas do marketing:
 . Propaganda e publicidade
 . Mercado (estudo)
 . Pesquisa
 . Focos e metas
 “ Boas empresas vão ao encontro das
necessidades, as ótimas empresas
criam mercados”.
 Propaganda e Publicidade

 Publicidade: divulgar idéias (políticas,

doutrinas)

 Propaganda: interesse particular

pagando mídia em massa
A Propaganda pode ser:

 .Direta – patrocinador em contato direto

com o consumidor
 .Indireta – realizada por meio de veículos
especializados
 Propaganda pode ser: escrita, falada,
especial (distribuição de prêmios)
 Divulgações através de feiras: livres,
regionais,
amostras, comercial, exposição, salão
 Marketing (pesquisa)

 “Informação de Negócio”
 . Identificar situações
 . Informação para desenvolvimento
 Etapas (04) :

 reconhecer problema
 Planejamento
 execução (coleta de dados)
 resultado (comunicação)
 Segmentação de Mercado

 Avaliação: 02 fatores
 Atratividade global (tamanho, risco,
crescimento)
 Objetivos e recursos da empresa
 Negociação

 . Boa negociação as duas partes

levam vantagens e ficam satisfeitas
 . Ambos atingem seus objetivos
 Passos para uma negociação bem
sucedida:

 A) clareza dos objetivos ao qual

representa

 B) saber quais são os objetivos e

expectativas da outra parte
 C) pontos fortes e fracos (ambas as
partes)

 D) saber o quanto pode ceder

 E) estabelecer modelo de negociação

“ganha/ganha”

 F) transparência e ética