1. Nome:Victor Cavallini 2. Turma:Direito 2009.01 Diurno 3.Informaes sobre o livro: ABREU, Antnio Surez.

A arte de argumentar: Gerenciando Razo e emoo. 11. ed. Cotia/So Paulo: Ateli Editorial, 2008. 139 p. 4. Sntese do livro: O livro A arte de argumentar: Gerenciando Razo e Emoo, deAntnio Surez de Abreu, tem como principal objetivo auxiliar as pessoas aargumentarem corretamente, para terem maior sucesso tanto na vidaprofissional quanto na pessoal. Esse sucesso no depende apenas daformao e do conhecimento das pessoas, mas tambm da sua habilidadeem se relacionar e de compreender e comunicar idias, ou seja, de entendere principalmente de se fazer entendido. Fazemos isso gerenciando tanto as informaes que queremos passarpara aqueles que esto nos ouvindo quanto a nossa relao com os mesmos. Para gerenciar a informao, importante que saibamos selecionarbem as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informaes querecebemos em conhecimento. Para o autor, muito importante variarmosas nossas fontes de informao. Aquele que restringe o seu ponto de vistaapenas s informaes que so apresentadas pela televiso, por exemplo,no esto realmente enxergando toda a situao. preciso que seexaminem todos os pontos de vista possveis para que se tenhaconhecimento verdadeiro acerca das informaes. Saber gerenciar relaes tambm muito importante no mundo dehoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto doponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vrios dos dilogos quetravamos hoje em dia puro gerenciamento da relao. Quando dizemosbom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciandoa relao. E esse gerenciamento da relao est muito alm dos dilogosverbais. Est at mesmo na maneira que nos portamos, ou tambm nomodo que nos aproximamos ou simplesmente como nos sentamos paraconversar. Um exemplo usado pelo autor o do redescobrimento da tvolaredonda por algumas concessionrias de automveis na hora de vender oscarros: vendedor e comprador se sentam em pequenas mesas redondaspara discutir coisas relativas compra, como as condies de pagamento, e com isso h uma maior aproximao entre vendedor e cliente, pois no huma hierarquia entre aquele que fica atrs da mesa e aquele que pretenderealizar a compra. Ou seja, se d uma maior segurana quele a quemdevemos expor nossas idias, e assim h uma maior aceitao dos nossospontos de vista pelo mesmo. A idia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podemacabar aceitando a idia por imposio, mesmo que no tenha sidonecessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muitorelevante levantado pelo autor de que NS ATURAMOS OS DSPOTASQUE NS QUEREMOS ATURAR (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoatem sobre ela o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquermomento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma. Em seguida, o autor faz uma distino entre argumentar, convencer epersuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer,que etimologicamente significa vencer junto com o outro, saber gerenciara informao. Persuadir, por outro lado, gerenciar a relao, falar emoo do outro. ARGUMENTAR , POIS, EM LTIMA ANLISE, A ARTE DE,GERENCIANDO INFORMAO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA NOPLANO DAS IDIAS E DE, GERENCIANDO A RELAO, PERSUADI-LO, NOPLANO DAS EMOES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NS DESEJAMOS QUEELE FAA.(p. 26)

No captulo seguinte Surez comea fazendo um passeio histrico,falando sobre a Grcia antiga, sobre como eles valorizavam a retrica dodiscurso. A retrica se valia do uso de variados pontos de vista ouparadigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo. A segunda parte deste captulo versa sobre o senso comum, oparadoxo e o maravilhamento. O senso comum o discurso maissignificativo, presente em todas as classes sociais. Ele no um discursoarticulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grandepoder para dar sentido vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, aocaminho do retrgrado e do maniquesta. O paradoxo seria a tcnica maisutilizada pela retrica em Atenas: opinies contrrias ao senso comum, oque leva ao maravilhamento, mais tarde tambm chamado deestranhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com oque o hbito tornou comum. Uma das principais tcnicas da retrica era a criao de umantimodelo: uma posio contrria quela que se queria atacar. Isso mostraque a retrica da poca no se baseava, necessariamente, em verdadesabsolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhana e da diversidadede pontos de vista. Isso fez com que a dialtica e a filosofia se unissemcontra ela. Entretanto, hoje a retrica no mais vista com mais olhos, comoantigamente, graas ajuda de Plato. Na verdade, a habilidade de ver esentir um objeto ou uma situao sobre diferentes pontos de vista importante em qualquer rea. Em seguida, fala-se das condies de argumentao: ter definida umatese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com oauditrio, adequando a sua linguagem do auditrio, ter um contatopositivo com esse auditrio, gerenciando a relao e sabendo ouvi-lo, e agirde forma tica, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honestae transparente, caso contrrio a argumentao ficaria sendo sinnimo demanipulao. Defini-se, enfim, o auditrio. Nada mais o conjunto de pessoas aquem queremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande comopequeno. Ele no o mesmo que interlocutor: o interlocutor aquele quedialoga, auditrio aquele que apenas escuta. a esse auditrio que sedeve adaptar-se, a fim de obter resultados desejveis. Sublinha-se, ento, a importncia de saber como e com o que articular o discurso. Nessa linha, feita uma descrio, bem como uma listagem, dastcnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adeso inicial atese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentosquase lgicos e os fundamentados na estrutura do real. Dentro dos argumentos quase lgicos, esto os de compatibilidade eincompatibilidade,, regra de justia, retorso, ridculo, e definio. Osargumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontosde vista, so os argumentos pragmtico, do desperdcio, pelo exemplo epelo modelo ou antimodelo, a revenao e a analogia. H tambm os recursos de presena, que so procedimentos que tmpor objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma histria, umaamostra, um test drive so recursos de presena. Eles enriquecem odiscurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores. Persuadir as pessoas muito importante. A persuaso responsvelpela metade do sucesso de um argumento, e muito difcil gerenciar arelao para persuadir algum. preciso levar muito mais em conta no oque se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E parafazer isso preciso tornar-se sensvel aos valores do outro. Os valoresvariam muito de uma pessoa para outra, e por isso preciso uma atenomuito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem deimportncia e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essahierarquia pode ser mudada atravs do discurso,

e pode ser percebidaatravs da facilidade de adeso aos valores. A intensidade de adeso avalores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica. Para re-hierarquizar os valores do auditrio, a pessoa pode fazer usode tcnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares daargumentao. So premissas de ordem geral utilizadas para reforar aadeso a determinados valores. Eles so o lugar de quantidade (baseadoem razes quantitativas), lugar de qualidade (com base em razesqualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), lugar de ordem(superioridade daquele que veio antes), lugar de essncia (indivduos comorepresentantes bem caracterizados de uma essncia) e lugar de pessoa(superioridade daquilo que se liga s pessoas, ao ser humano).