Universidade Iguau

RH

Curso: Engenharia de Produo Alunos : Vanderson dos Santos Lage

Negociao integrativa e distributiva

Negociao hoje um tema recorrente. Afinal, voc negocia desde criana quando queria assistir um desenho que seus pais no permitiam, quando desejava jogar um jogo diferente, - por exemplo, e continuou negociando com pais e irmos, negociando no trabalho, na faculdade e em muitas outras situaes. Hoje voc um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuar negociando sempre! Poderamos definir a negociao como o processo de alcanar objetivos atravs de um acordo nas situaes em que exista interesse entre as partes. Ex.: Voc quer vender e eu quero comprar. Podemos ainda dividir as estratgias de negociao em duas abordagens: negociao distributiva uma situao de negociao na qual os recursos so fixos e cada um quer obter o mximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do bolo, utiliza-se tcnicas de argumentao e persuaso. A negociao integrativa, pelo contrrio, uma situao de negociao na qual os recursos no so fixos e cada um se esfora em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do bolo, normalmente h abertura de informaes por parte dos negociadores; franqueza quanto s preocupaes; sensibilidade das partes envolvidas; confiana mtua e flexibilidade. Por princpio, a negociao integrativa prefervel distributiva. Porque? Constri relaes duradoras; - Aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitria. As duas partes ganham. Porm, entende-se, que toda negociao integrativa contm uma negociao distributiva, porque na realidade na integrativa para se chegar a um bom acordo, as partes utilizam-se das ferramentas da distributiva, a tendncia do ser humano sempre procurar o seu prprio favorecimento, e nem sempre queremos abrir mo dos nossos objetivos em jogo, mas s vezes necessrio ceder em alguns aspectos para se concluir um bom negcio. Podemos entender que as estratgias se completam ou se integram entre si.

Exemplo de negociao integrativa

Recebi certa vez uma proposta por telefone para fazer uma palestra em um almoo de empresrios em Minnesota por US$ 3 mil e disse que a quantia me parecia razovel, mas gostaria de saber quanto haviam pago ao ltimo conferencista contratado. Meu interlocutor respondeu: "US$ 3,5 mil". Perguntei ento: "Era uma pessoa mais famosa? Era o Henry Kissinger" Ele retrucou: "No; voc mais conhecido do que ele". Prossegui: "Quantos vocs pagam geralmente?" Ele disse: "US$ 3,5 mil o mximo que pagamos a qualquer conferencista". Ento, fui direto ao assunto: "Por que esto me oferecendo menos?" Ele respondeu: "Acreditamos que voc aceitaria essa quantia. O negcio pegar ou largar". E eu disse: "Nesse caso, estou largando". E desliguei o telefone. A pessoa me ligou de volta em seguida e perguntou: "O que aconteceu? " Respondi: "Nada. Voc citou um nmero que no soube explicar e eu simplesmente disse no". Ele aumentou a oferta: "Que tal US$ 3,5 mil?" Eu no cedi imediatamente: "Esse o mximo que vocs podem pagar?" "", afirmou meu interlocutor. Respondi: "Tudo bem, mas na carta de seu chefe confirmando nosso entendimento, quero uma clusula dizendo que, se vocs pagarem mais para qualquer conferencista este ano, meus honorrios sero aumentados retroativamente". Ele reclamou: "Voc duro na negociao". Argumentei: "Isso nos beneficia a ambos. Se algum quiser mais dinheiro, custar o dobro para vocs e vocs tero argumento para no pagar"

Negociao distributiva

A empresa Manchester, comprou uma frota de carro zero por R$300.000,00. Carros, com manuteno em dia, bem cuidado, com todas as revises feitas e toda documentao em perfeitas condies. Sem multas ou qualquer outra pendncia. Hoje, 1 anos depois, a empresa quer trocar seus veiculo por outros carro zero. A Manchester levou uma proposta em uma concessionria para avaliar seus veiculo e trocar por outro carro novo. O vendedor da concessionria quer avaliar os carros da Empresa num valor de R$250.000,00 e a empresa no quer aceitar negociar por um valor menor que R$290.000,00. Aps horas de conversa e avaliaes, a frota de carros da empresa Manchester foi negociada por um valor de R$290.000,00. A empresa saiu da loja com sua satisfao de ter feito um timo negcio com troca dos seus veculos novos.