Santa Maria, 18 de Junho de 2007 - 21 edio

A importncia da negociao para a vida.

NEGOCIAMOS TUDO. Negociar da natureza das pessoas. Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e deciso compartilhada. Competncias altamente desejveis em todos os profissionais independente da rea de atuao. Negociamos diariamente, a partir do momento em que saltamos da cama (quando no negociamos com o relgio, alguns minutinhos de sono) at o final de nossas atividades no dia-a-dia. No importa se estamos no trabalho, na escola, no clube, em trnsito ou com a famlia. Negociamos com clientes e fornecedores sobre prazos, comisses, descontos; mudanas no horrio de aulas e troca de professores, mesada de filhos, pagamento de contas em atraso, que restaurante escolher, tarifas de servios e por ai vai. Para todas as criaturas alm do homem a lei do mais forte a essncia da negociao. O homem , portanto, o nico animal capaz de negociar como alternativa da fora bruta. O cotidiano nos envolve com tamanha intensidade que no nos atemos a respeito da importncia de dominarmos algumas tcnicas de negociao que quando bem aplicadas, proporcionam economia nos gastos do oramento, reduo do estresse, melhoria nos relacionamentos e por que no, elevam nosso astral. Quando negociamos um contrato, por exemplo, e percebemos que chegar a um acordo est muito difcil, nos perguntamos. Por que a outra parte no concorda, se a proposta to boa para ambos? A resposta provvel que voc no fez a preparao adequada antes da negociao e uma das quatro perguntas fundamentais antes de entrar para negociar so: * * * * Quem vai negociar comigo? Qual o assunto? O que eu quero ao final dessa negociao? O que imagino que o outro quer como resultado?

So perguntas bem simples, mas que nem sempre conhecemos os trs ingredientes de qualquer negociao: as pessoas, o que est em negociao e a proposta. A preparao sem dvida a fase mais importante e trabalhosa de uma negociao. Com boa preparao, os negociadores eficazes abocanham a melhor fatia e fecham os melhores acordos. H muito mais aspectos em jogo numa negociao aparentemente simples, que muitas vezes no so consideradas como as expectativas do outro, suas emoes, desejos, sentimentos, valores, crenas e necessidades. Negociar implica tambm na capacidade de perceber o outro, a outra parte envolvida. Diz um velho provrbio: Se tenho dez horas para cortar a rvore vou passar nove horas afiando o machado Adiciona-se a esses componentes o estilo prprio de cada negociador. Existem numa extremidade os negociadores controladores, manipuladores, duros e h os negociadores suaves, apoiadores que evitam o conflito. Os de estilo baseado em princpios e valores normalmente buscam ganhos mtuos. Finalizando, nunca negocie nada sem antes ter uma alternativa, uma vlvula de escape, caso a outra parte diga no. Entrar numa negociao com essa alternativa passa confiana, coragem e o equilbrio desejado nas concesses que certamente voc ter de fazer para chegar a um bom acordo. Um grande abrao e uma maravilhosa semana! Cezar A. Gehm Filho