dicas

para colocar sua equipe na estrada do sucesso!

Depois de diversas pesquisas com os assinantes da revista VendaMais, descobrimos que existem 13 problemas principais que tiram o sono de muitos gerentes de vendas quando decidem treinar suas equipes.

E muitas questes so fceis de serem resolvidas, mas, se forem deixadas de lado, podem desviar completamente o caminho que voc espera percorrer com seus treinamentos.

Por isso, preparamos 5 dicas especiais para cada um desses problemas. Ao todo so 66 dicas para voc descobrir como chegar aos resultados que deseja obter!

Ningum quer ir ao treinamento 1. Estimule as pessoas a participarem Faa cartazes e convites que despertem curiosidade e expectativas para o treinamento. 2. Avise com antecedncia Lembre-se de que as pessoas tm outros compromissos e precisam se planejar com antecedncia, sabendo data, horrio, local, durao, custo ou atividade pr-treinamento (caso seja necessrio). 3. Use o apoio das lideranas Pea para gerentes e pessoas da alta direo da empresa estimularem os colaboradores a participarem do treinamento. 4. Escolha um local acessvel Se o treinamento for fora da empresa, certifiquese de que o local tem fcil acesso e que as pessoas saibam como chegar. 5. Informe o motivo pelo qual o treinamento ser realizado Quando as pessoas entendem o significado do que fazem, o comprometimento costuma ser maior.

Ningum presta ateno 1. Elabore contedos e materiais adequados Prepare com antecedncia todas as informaes que sero passadas, bem como o material utilizado. 2. Personalize o treinamento Faa conexo direta entre os conhecimentos aprendidos na sala de aula e como eles podem ser utilizados na prtica por sua equipe. 3. Prepare e planeje sua apresentao No basta dominar o contedo, preciso tambm se portar de maneira que as pessoas sintam-se estimuladas a ouvir o que voc tem a dizer. 4. Escolha o local adequado Prepare o ambiente do treinamento de forma que seja confortvel, sem rudos externos ou interrupes frequentes. 5. Forme grupos com tamanho adequado Evite colocar vrias pessoas no mesmo treinamento, pois muita gente gera maior disperso.

Ningum aplica o que aprendeu 1. Faa follow-up aps o treinamento e d suporte No deduza que seus alunos aplicaro os novos conhecimentos na prtica sem o suporte e os reforos necessrios. 2. Utilize um plano de ao No basta dar conhecimento, preciso sistematizar seu uso por meio de checklists e outras ferramentas que ajudem na prtica do contedo. 3. Incentive os vendedores a aplicarem o que foi aprendido A motivao pstreinamento fundamental para estimular a prtica do que foi aprendido. 4. Supervisione inadequadamente Acompanhe constantemente se as pessoas esto colocando em prtica tudo o que aprenderam. 5. D o exemplo Se tiver oportunidade, aplique voc tambm os conhecimentos trabalhados no treinamento.

No sei medir os resultados do treinamento 1. Trabalhe temas especficos Quanto mais abrangente for o treinamento, maior ser a dificuldade para avaliar se o que foi aprendido est sendo colocado em prtica. 2. Estabelea metas mensurveis Se for possvel, determine resultados especficos para serem atingidos aps o treinamento. 3. Avalie antes e depois Pea para os participantes responderem um questionrio com perguntas sobre o tema trabalhado antes do treinamento. Repita a aplicao do questionrio aps o treinamento. 4. Atualize-se Leia livros, revistas e outros materiais que ajudem voc a melhorar seus conhecimentos sobre como mensurar resultados. 5. Pea ajuda Busque apoio e suporte de algum com mais conhecimento sobre como medir resultados em treinamento.

A equipe no assimila a informao 1. Oferea ajuda fundamental que voc d a ateno e a orientao necessrias para a equipe durante o treinamento. 2. Esclarea dvidas Sempre que explicar algo, pergunte aos participantes se compreenderam o que foi ensinado. Se for necessrio, repita a explicao. 3. D intervalo Na metade do treinamento, muito importante fazer uma pausa para que os participantes refresquem suas ideias e voltem a prestar mais ateno no treinamento. 4. Faa dinmicas de grupo Use esse recurso para explicar assuntos mais difceis de serem assimilados ou que precisem ser reforados. 5. Use exerccios Quando as pessoas param e pensam sobre o assunto estudado, tm mais chances de compreender o que foi trabalhado.

A equipe no sabe como aplicar isso no dia a dia 1. Faa a ponte entre o treinamento e os objetivos de sua empresa Os ensinamentos precisam estar alinhados com as principais prioridades, com os objetivos e a misso da empresa. 2. Use exemplos do dia a dia dos vendedores Isso facilitar a aplicao do contedo nas situaes em que forem necessrias. 3. Ajude as pessoas Verifique constantemente, aps o treinamento, quais so as dificuldades que os participantes tm para aplicar o que aprenderam. 4. D sugestes Preste ateno em como as pessoas esto aplicando o que aprenderam e sugira outras formas ou oportunidades. 5. Reveja o que ensinou Se todos os participantes estiverem com dificuldades para praticar o que foi aprendido, verifique se o contedo foi passado corretamente e se condiz com a realidade da equipe. Se for o caso, refaa o treinamento.

A equipe acha que perda de tempo 1. Faa a abertura em grande estilo Pea para algum da alta direo, ou uma pessoa que seja admirada pela equipe, fazer a abertura do treinamento e falar sobre a importncia dele. 2. Explique o motivo Conte rapidamente o motivo pelo qual o treinamento ser realizado. 3. Mostre alinhamento Avise logo no incio do treinamento de que forma ele est alinhado com os objetivos da equipe e empresa. 4. Apresente dados Se for possvel, mostre como estavam sendo os resultados da equipe em relao ao conhecimento, habilidade ou atitude trabalhado no treinamento. 5. Oferea certificado no fim do treinamento Pode ser assinado pelo gerente ou diretor da empresa. Isso ajudar a dar ainda mais importncia ao treinamento.

A equipe pensa que sabe tudo e acha que no precisa de treinamento 1. Teste os participantes Comece o treinamento fazendo perguntas referentes ao tema trabalhado para que os participantes percebam que h algo novo a aprender. 2. Use a possibilidade da reciclagem Caso realmente saibam tudo, avise que fundamental relembrar e reciclar os conhecimentos. 3. Descubra o que mudou Depois do treinamento, pea que os participantes escrevam o que aprenderam com o treinamento em relao ao contedo trabalhado. 4. Mostre o desempenho da empresa Se os nmeros da companhia esto ruins, sinal de que no sabem tudo. J se estiverem bons, avise que o objetivo melhor-los ainda mais, por isso esto revendo esse tema. 5. Estipule metas Crie maneiras de avaliar efetivamente se os resultados dos participantes iro melhorar aps o treinamento.

Aps o treinamento, a equipe volta a cometer os mesmos erros depois de algum tempo 1. Faa acompanhamento contnuo Mudar hbitos e atitudes no fcil, pode levar muito tempo. Ento, continue acompanhando os participantes para que no voltem a cometer os mesmo erros. 2. Comunique os erros Seja muito claro ao explicar em que sua equipe est errando e precisa melhorar. 3. Mostre o preo dos erros Avise que deixaro de ganhar, mais vendas e mais clientes, por exemplo, se voltarem a cometer os mesmos erros. 4. Descubra o que faz com que cometam os mesmos erros Talvez as pessoas no tenham compreendido o que foi trabalhado no treinamento e precisam de um reforo. 5. Faa campanhas de incentivo Avise que as pessoas que no cometerem os mesmos erros sero premiadas.

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O treinamento no muda as atitudes da equipe 1. Seja claro fundamental que os participantes saibam claramente qual a mudana que se espera deles. 2. Use o apelo do medo Mostre o que cada pessoa pode perder em seu trabalho e, at mesmo, em sua vida pessoal se no fizer as mudanas necessrias. 3. Compartilhe a responsabilidade No fim do treinamento, pea para que formem duplas e avise que cada pessoa ser responsvel pela mudana da outra, ou seja, uma tem de relembrar a outra de como deve agir para que a equipe vena. 4. Seja um lder presente s vezes, as pessoas no mudam porque no sabem exatamente como fazer isso. Ento, acompanhe a mudana e ajude-as! 5. Avalie o perfil de sua equipe Talvez, algumas pessoas jamais consigam mudar suas atitudes. Nesse caso, cabe a voc decidir se elas continuam na equipe ou no.

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J foram feitos treinamentos antes, e no funcionaram 1. Descubra o que no deu certo Para que os mesmos erros no sejam repetidos, voc precisa saber o que deu errado para evit-los nas prximas vezes. 2. Converse com os interessados Procure os participantes dos treinamentos anteriores e pergunte como eles melhorariam as prximas aplicaes. 3. Promova mudanas Depois de descobrir possveis causas, promova mudanas. Mude o local, o horrio, o formato e, se for o caso, at mesmo o instrutor do treinamento. 4. Faa avaliaes Sempre que realizar um treinamento, entregue no fim uma ficha de avaliao para saber quais foram os pontos positivos ou negativos do evento. 5. Busque ajuda profissional Se for o caso, contrate uma empresa que ajude voc a implementar um sistema de treinamento que funcione.

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A equipe est na sala de treinamento, mas no participa 1. Seja criativo Descubra maneiras criativas para que as pessoas sintam-se instigadas a participarem. 2. Realize atividades prticas Ficar s ouvindo o instrutor do treinamento falar pode se tornar cansativo, ento realize exerccios que envolvam os participantes. 3. Faa um pacto de comprometimento Pea para que todos participem ativamente do treinamento, s assim se tornaro uma equipe vencedora. 4. Use exemplos ldicos Durante o treinamento, crie situaes tpicas que devem ser mudadas pela equipe, mostrando para os participantes quais mudanas precisam ocorrer. 5. Preste ateno em sua voz No fale baixo ou alto demais e evite ficar sempre no mesmo ritmo. Altere as entonaes e fale de forma empolgada para envolver os ouvintes.

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A equipe est mais interessada no coffee break que no treinamento 1. Tome cuidado com o tempo Treinamentos longos demais se tornam cansativos. Portanto, faa intervalos e programe-se para cumpri-los rigorosamente. 2. No provoque Evite deixar o coffe break dentro da sala do treinamento, pois ele, sem dvida, receber mais ateno que o contedo apresentado. 3. Trate de temas relevantes Se o assunto tratado no for do interesse das pessoas, elas realmente se interessaro mais pelos comes e bebes que pelo treinamento. 4. Deixe as pessoas participarem muito chato ficar sentado o tempo todo apenas ouvindo algum falar. Portanto, provoque a interao dos participantes constantemente. 5. Seja criativo Se voc apenas falar o tempo todo, cansar os participantes. Ento, use recursos multimdia, jogos e brincadeiras para despertar a ateno das pessoas.

dica

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