Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
2 - Treinamento Técnicas de Vendas
2 - Treinamento Técnicas de Vendas
Tcnicas de Vendas
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes.
O marketing de relacionamento uma ferramenta que proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para melhorar
os produtos e processos.
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de relacionamento:
Identificao de clientes chaves; Desenvolver estratgias de relacionamento para atuar exclusivamente com cada cliente chave; Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de relacionamento; Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o cliente.
3
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes
Raciocnio Lento.
Quer sempre pormenores; Vai aos mnimos detalhes; meticuloso e ordenado; Demonstra dificuldade em associar elementos;
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Como argumentar: Use associaes de idias claras e suscintas; Fale de forma clara e simples; Acompanhe sua capacidade de absoro; Mantenha a ateno;
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Bem Humorado. mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; muito simples; muito simptico e bonacho; Aprecia uma conversa agradvel; Como argumentar: Conduza o dilogo e mantenha-o; Seja simples, simptico e bem humorado, sem exageros; Procure retornar o assunto Vendas; No se iluda Ele no o venda fcil.
6
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Importante/Presunoso. dotado de terrvel superestima; vaidoso; Pressiona o Vendedor com objees fteis; No aceita opinies alheias; Procura desprezar a oferta; Quer e precisa dominar; Deseja o poder; o sabe tudo;
7
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Como argumentar: Dar valor s suas vaidades; Dar-lhe prestgio sem ser bajulador; No o tema;
No o evite;
No o menospreze; Ser rpido o objetivo; Dar-lhe a impresso de que a deciso partiu dele; Usar suas idias para eliminar suas objees; Apresente sugestes e no concluses; Respeite-o em sua pretensa dignidade;
8
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Descuidado/Confuso.
Faz seus pedidos s pressas; s vezes anula os pedidos em seguida; Costuma fazer reclamaes depois; Volta atrs; Desorganizado;
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Como argumentar:
Tome cuidado; Desconfie dele; Procure ter certeza do que ele pediu; Registre por escrito o combinado.
10
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes
Desconfiado/Curioso.
firme;
Suspeita de tudo; Faz muitas perguntas; Quer saber tudo e os porqus;
11
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Como argumentar: Dar-lhe confiana; Incentiv-lo; Ser firme;
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Sabido/Inteligente.
bem informado; Sabe o que diz; No facilmente influencivel; No gosta de argumentos fracos; Tem muita confiana em si prprio;
13
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Como argumentar:
Seja firme;
Apresente fatos e no opinies; Faa-o sentir que o primeiro a receber informaes;
14
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Tmido/Calado/Silencioso.
Busca conselhos; No demonstra o que pensa; Deixa o vendedor falando sozinho; No gosta de falar; Tem medo de tomar decises;
15
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Como argumentar: Transmita-lhe confiana; Aconselhe-o; No o pressione;
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes Briguento /Irritado. extremamente nervoso; Gosta de brigar; Discute por qualquer coisa; No hesita em expor opinies; Tem pavio curto;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrncia;
17
Tcnica de Vendas
Marketing de Relacionamento
Os Vrios Tipos Psicolgicos de Consumidores/Clientes
Como argumentar:
Evite discusses e atritos; Saiba ouv-lo; Direcione-o para o bom senso; No use o mesmo tom de voz que ele; Mantenha-se calmo e corts; Use suas prprias idias para convenc-lo; Procure criar um clima amistoso; Seja paciente e tolerante;
18
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
6. O Fechamento da Venda Procure o momento adequado para o fecha mento da venda. OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poder ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que o caminho rpido para o alto.
7. O Seguimento da Venda Para que a venda seja bem feita necessrio que o cliente tenha segurana de um acompanhamento. OBS:Lembre-se, as objees podero ocorrer a qualquer momento, use sua arma Seus ouvidos. Saiba ouvir para poder eliminar as possveis objees.
20
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
6) Ignorncia dos pequenos detalhes; necessrio ater-se aos pequenos detalhes, pois o que insignificante ao vendedor, pode ser importante para o cliente.
7) No saber porque eles ficam loucos; Quando o cliente enlouquece e o vendedor no sabe o porqu, significa que est longe do comprador, portanto este deve estar sempre a par das situaes.
22
Tcnica de Vendas
As 7 Etapas da venda
Prospeco e qualificao: processo de venda a prospeco, a identificao dos clientes potenciais. Pr-abordagem: a pr-abordagem caracteriza-se pela preparao da visita a um cliente potencial. Abordagem: o vendedor deve saber como se portar perante o
23
Tcnica de Vendas
As 7 Etapas da venda
Apresentao e demonstrao: consiste na apresentao do histrico do produto para o comprador.
Tcnica de Vendas
Liderana - Esprito de liderana fundamental ao profissional do futuro,que ter de exerce-lo com freqncia tendo em vista a necessidade de responder a mudanas.
25
Tcnica de Vendas
Equilbrio fsico e emocional - Competir em um ambiente de rpidas mudanas geralmente causa estresse. O profissional deve procurar reduzi-lo a nveis controlveis,mantendo sua integridade fsica e emocional.
26
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
Orientao global - indispensvel conhecer os avanos em todas as regies e reas de atividade da empresa.No ser mais possvel ignorar tendncias de mercado,argumentando que no
so da nossa conta.
28
Tcnica de Vendas
29
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
Satisfao de necessidade
As necessidades do cliente constituem o foco de toda transao da venda. Sua meta descobrir essas necessidades do cliente e satisfaz-las com os benefcios de seu produto ou servio. O sucesso de uma visita de vendas depende de sua habilidade para fazer ver ao cliente como os benefcios de seu produto ou servio satisfaro as ____________________dele.
31
Tcnica de Vendas
Promoo em Vendas
Conjunto de atividades realizadas em prol de um determinado produto ou conjunto de produtos visem oferecer ao consumidor
32
Tcnica de Vendas
Promoo em Vendas
Objetivos de Promoo em Vendas. Aumentar o consumo de um produto ou servio;
33
Tcnica de Vendas
Motivao de Vendedores
O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior imediato, como uma pessoa participativa, com sadas em campo, avaliaes
O lanamento de cotas razoveis, onde estas tenham bom senso e que se faam possveis de serem alcanadas, sem comprometimento da lucratividade da empresa.
34
Tcnica de Vendas
Motivao de Vendedores
Os vendedores, ou a equipe de vendas, caso no alcancem as metas estabelecidas ou determinadas, no devem sentir sua
Tcnica de Vendas
36
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas
2.Prospect - cliente potencial com o qual j se fez algum contato mas que ainda no concretizou negcio; 3.Proposta - para atender as necessidades do cliente; 4.Indeciso - o prospect vai pensar na proposta. Cabe o follow up do operador; 5.Comprador - o prospect diz sim proposta e se torna cliente; 6.Cliente satisfeito - operao de ps-venda; 7.Cliente convicto - torna-se um cliente fiel e passa a indicar e recomendar a empresa.
39
Tcnica de Vendas
1. Atitudes pessoais positivas - para transmitir segurana; 2. Mente aberta a novas idias; 3. Pr-atividade - e no ser apenas reativo; 4. Persistncia - com novas argumentaes; 5. Integridade / honestidade / tica - sem promessas enganosas;
40
Tcnica de Vendas
7. Ateno - saber ouvir mais que falar, entendendo bem as objees e argumentaes do cliente; 8. Respeito individualidade - respeitar opinies diferentes das suas; 9. Sintonia - falar com o outro e no para o outro; 10. Empatia - colocar-se no lugar do cliente; perceber como ele se sente.
41
Tcnica de Vendas
Entonao - forma de expresso no linear; Linguagem - que facilite o entendimento, sem grias, e sem ser informal, dentro da cultura do cliente.
42
Tcnica de Vendas
Tcnica de Vendas