VOC SE CONSIDERA UM BOM NEGOCIADOR?

Quando lanamos um dos primeiros programas de negociao no Brasil (1980) a crena geral era que essa "habilidade" ou era inata ou algo que se desenvolvia de forma assistemtica, especialmente atravs do convvio com pessoas mais experientes. O propsito deste artigo o de examinar alguma das caractersticas que constituem um negociador eficaz, especialmente aquelas que talvez no dependam tanto de uma educao formal para serem desenvolvidas. O que ento indicaria que eu, voc ou nosso concorrente sejamos bons negociadores? A primeira constatao que o juzo, sobre o que ser um bom negociador no deve vir de ns mesmos, mas das pessoas com quem negociamos. algo semelhante nossa voz que, no gravador uma e a que ouvimos ao falar outra. Qual delas a verdadeira? Certamente a do gravador, pois a que todos escutam igualmente. Se as pessoas nos procuram para a posio de mediadores de conflitos, pendncias, esse um indicador que nos respeitam como negociadores. Se nos pedem para sermos mentores de jovens talentos, tambm uma constatao que temos o que "ensinar" em negociao. Se as pessoas pedem que voc seja o portador de uma notcia no muito boa porque entendem que voc tem a habilidade em dizer as verdades na hora certa e da maneira mais adequada, fundamental caracterstica de um bom negociador. Quando as pessoas que trabalham e tambm convivem socialmente com voc identificam que a habilidade de conseguir resultados atravs do relacionamento est presente nos dois campos (trabalho e famlia, por exemplo), isso certamente retrata o reconhecimento de sua competncia como negociador. Pense nas "pessoas difceis" em sua organizao, se voc se d bem com elas, significa que pode lidar com comportamentos antagnicos, irascveis, etc. Negociar de forma diferente, especfica a cada negociao, procurando caminhos customizados evitando usar frmulas que deram certo na negociao anterior, certamente indica tambm que voc um negociador competente. As pessoas confiam em voc? Sentem que voc cumpre o que promete, diz o que pensa e sente, respeitando o outro, compartilha informaes, aceita diferenas e valores individuais. Todas essas caractersticas representam, elementos geradores de confiana, fundamentais ao bom negociador. Qual o seu comportamento diante da necessidade de mudana, ou de um argumento / proposta na qual no havia ainda pensado? Se voc se abre para discutir, ir mais fundo no problema, evitando ser contra apenas porque no conhece o assunto ou no havia pensado nele, certamente tem o que se chama flexibilidade, caracterstica do bom negociador.

Finalmente, qual ser o estilo ideal do bom negociador?

Na realidade no existe um estilo ideal, o que pode existir um estilo mais adequado para uma determinada situao. O bom negociador aquele que no relacionamento com outras pessoas procura potencializar seus pontos fortes, usar argumentos que respeitem as caractersticas individuais de quem est do outro lado da mesa. E isso est presente em todos os estilos, s utilizar. L A COSTACURTA JUNQUEIRA, VICE-PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC M. VIANNA COSTACURTA ESTRATGIA E HUMANISMO