UNIVERSIDADE FEDERAL DE OURO PRETO

INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ATIVIDADE AVALIATIVA DA UNIDADE

IV

Jerddy Maycon Leite - 18.2.3171

Laura Beatriz da Silva Oliveira - 18.2.3169

Luiz Paulo de Freitas Carneiro - 16.2.9099

Marielle Luiza Custódio e Silva - 18.2.3254

Professor – Raoni de Oliveira Inácio

Mariana

2021
I) Quais são as diferenças entre as abordagens femininas e masculinas? Quais as
implicações disso para as vendas? Qual a solução proposta? O que geralmente pensamos
sobre homens e mulheres que a pesquisa demonstrou ser uma percepção errada?

Segundo Rotich e Mukhongo (2015), tanto a abordagem masculina quanto a abordagem

feminina na hora da compra são pontos distintos, na perspectiva masculina a compra é realizada
ao averiguar dois tipos de dados, sendo os preços e a disponibilidade dos produtos,
normalmente os homens buscam praticidade na hora das compras, já as mulheres são mais
holísticas em sua abordagem, normalmente elas demoram mais que os homens na hora da
compra, pois experimentam e olham mais os produtos e é de se notar que as mulheres têm mais
demandas por variedades ao ser comparado aos homens, já que eles focam mais em preço e
disponibilidade.
As implicações são claras, o público masculino e feminino atribuem comportamentos
distintos no processo de compra, logo, o processo de vendas é afetado positivamente
(realização da venda) ou negativamente (não concretização da venda) pela forma que o produto
é percebido pelo cliente, em outras palavras, o valor percebido pelo cliente sendo ele/ela
masculino ou feminina é que define o sucesso ou não do produto. Se for anexado a esta
discussão, a questão do ambiente online, através dos mesmos autores, nota-se como o processo
de vendas é impactado por estas abordagens, o público masculino opta em usar a internet para
acessar notícias e outros sites de entretenimento enquanto que o público feminino busca a
praticidade em seu dia-a-dia visando economizar tempo, além das mulheres adicionarem outro
elemento sendo alguém para acompanhá-las e dar opiniões enquanto fazem suas compras. Se
for adicionado a questão do estado civil, nota-se que as mulheres solteiras e casadas apresentam
comportamentos distintos, onde as mulheres solteiras acreditam mais em publicidade e
marketing. Logo, a principal implicação incide na estratégia de vendas, pois públicos diferentes
com comportamentos, valores e características diferentes exigem estratégias de vendas
distintas para se alcançar o objetivo de concretizar a venda. Como solução para essas
implicações, os autores definem a importância da segmentação correta de pessoas na internet
ou pensar no caso do público feminino, não apenas convencer esse público, mas também
convencer os acompanhantes.
Por fim, retornando à questão da internet como meio tecnológico, há um erro
identificado pelos mesmos autores citados anteriormente, que é a associação errônea da
tecnologia como algo ligado apenas aos homens, já que as mulheres estão se tornando cada vez
mais usuárias de tecnologia, como é o caso da internet, onde elas buscam o uso da internet
como ferramenta atribuída ao lado prático e facilitador em suas vidas.

II) Qual a relação do vendedor e o desempenho nas vendas?

Uma contribuição importante da literatura sobre desempenho de vendas para a teoria e

prática de marketing recente surge da formulação e do estudo empírico da adaptabilidade do
vendedor segundo Spiro e Weitz (1990), Kumar et al. (1994), Weitz (1978) e Sujan (1986).
Segundo os autores, o desempenho de vendas resulta em grande parte da capacidade do
vendedor de criar e modificar mensagens por meio da comunicação interativa com os clientes.
Segundo os autores Mohr e Nevin (1990), adotou-se uma abordagem, a qual foi
desenvolvida na retórica e nas relações sociais em que a eficácia da comunicação é considerada
um conjunto de traços que facilitam receber, decifrar e responder adequadamente às
informações nas interações com o outro.
No primeiro estágio o vendedor deve por espontânea vontade se envolver na interação,
estando livre de uma forma de ansiedade de interação denominada "apreensão de
comunicação" (CA). Na medida que o vendedor se livra da CA, depois a "competência de
comunicação" (CC) determina a eficácia dessa interação, pois quanto mais alto os níveis de
CA, os vendedores serão menos capazes de participar com excelência das interações com o
cliente.
O alto envolvimento com o cliente facilita a implementação de técnicas de vendas. Se
o vendedor tem uma boa comunicação ele consegue monitorar com facilidade o fluxo da
conversa e observar dicas de compra não-verbais, com isso descobre algumas necessidades
relevantes e com um pouco de persuasão explica os benefícios do produto. À medida que o
envolvimento aumenta, os vendedores são mais capazes de perceber as dicas do cliente e
responder com precisão com táticas bem ensaiadas e programadas que aumentam a
probabilidade de fechar a venda e atingir as metas de desempenho de vendas.
Os comportamentos adaptativos para se comunicar com o cliente, explicam mais de
20% da variação no desempenho de vendas e trabalhar de forma inteligente tem um efeito
positivo sobre o desempenho de vendas.
III) Descreva a relação entre a adaptabilidade e traços de comunicação relacional.

Se adaptar conforme as necessidades, situações e circunstâncias é essencial no processo

de adaptação do ser humano. Este processo chamamos de adaptabilidade e podemos dizer que
essa capacidade de adaptação varia entre as pessoas, algumas são mais propensas às mudanças,
outras nem tanto. Mas uma coisa é certa, dá pra desenvolver e trabalhar esta característica nas
pessoas. Quando relacionamos traços de comunicação relacional efetiva com adaptabilidade é
preciso ter ou aprimorar algumas características importantes para este processo de
desenvolvimento pessoal, como manter-se aberto ao novo e desenvolver sua resiliência.
A habilidade de estabelecer uma comunicação relacional efetiva contribui para o
processo de adaptabilidade das pessoas no ambiente de trabalho, possibilitando a geração de
melhores e mais duradouras conexões pessoais e profissionais.

IV) Descreva e comente a "apreensão de comunicação" e a presença de "envolvimento

de interação" no processo de eficácia.

Boorom et al. (1998), ao serem sustentados pelas pesquisas de Spitzberg (1984),

Cupach (1989) e Wiemann (1977), afirmam que existem dois pontos importantes que
antecedem o processo de eficácia e que tem forte influência sobre o mesmo, sendo o nível de
apreensão de comunicação e de envolvimento de interação, na relação vendedor-cliente, sendo
variáveis independentes que afetam a variável dependente, que no caso é a eficácia.
Esses autores, buscaram de certa forma propor uma visão da eficácia da comunicação
relacionando as interações sociais, onde a eficácia é o resultado de fatores que contribuem para
a recepção e decifragem da informação, que a partir deste ponto, geram respostas adequadas
na relação interpessoal, e assim enxergando o processo de eficácia com uma estrutura.
Logo, segundo o ponto de vista dos mesmos, o vendedor inicialmente deve estar
disposto a interagir com o cliente, e apresentar níveis baixos de apreensão da comunicação, que
segundo eles, com base nos especialistas Richmond e McCroskey (1989), a apreensão da
comunicação é acometida por fatores psicológicos, fisiológicos e sociológicos, e que quando
são elevadas afetam negativamente o processo de eficácia, o que justifica a necessidade de
níveis baixos de apreensão do vendedor para que ele possa ter contato com o cliente, sendo a
primeira etapa em que o vendedor deve cumprir.
A segunda etapa a ser alcançada pelos vendedores segundo Boorom et al. (1998), é a
contemplação da necessidade de competência da comunicação, que visa influenciar o cliente
em prol da aquisição de algo, ou seja, sendo o objetivo claro do vendedor, que é conquistado
através da comunicação, aquisição de informações importantes a respeito do cliente e
habilidades de adaptar a comunicação na qual deva ser aceitável por parte do cliente. Tendo
em vista isso, ao ser ligado ao envolvimento da interação, se tem a determinação da eficácia da
interação.
Com base nesses autores, o processo de eficácia pode trazer resultados positivos ou
negativos, como foi dito, é uma relação de causa e efeito sustentado por uma reação em cadeia,
onde se o vendedor tem alta apreensão, logo seu envolvimento no atendimento do cliente será
prejudicado e se seu envolvimento é defeituoso, a sua adaptabilidade será inflexibilizada o que
vai dificultar atender as necessidades do cliente, o que vai culminar em ineficácia. Se for
pensado que o vendedor tenha baixa apreensão, sua capacidade de envolvimento na interação
poderá ser maior, o que fará com que ele possa se adaptar melhor às necessidades dos clientes,
e assim gerar eficácia.
Portanto, para os autores, a apreensão da comunicação junto ao envolvimento de
interação, são variáveis importantes que definem a perspectiva do processo de eficácia.

Referências bibliográficas:

BOOROM, Michael L.; GOOLSBY, Jerry R.; RAMSEY, Rosemary P. Relational

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MOHR, Jakki; NEVIN, John R. Communication strategies in marketing channels: A

theoretical perspective. Journal of marketing, v. 54, n. 4, p. 36-51, 1990.

RICHMOND, Virginia P.; MCCROSKEY, James C.; MCCROSKEY, Linda L. An

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Communication Research Reports, v. 6, n. 1, p. 28-36, 1989.

ROTICH, J. K. A.; MUKHONGO, Aaron. Effects of Internet Marketing Strategies on Sale of

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