Seis passos para ter mais Influncia e Persuaso

A maior autoridade mundial em Influncia e Persuaso veio ao Brasil explicar como podemos nos aperfeioar na arte de convencer as pessoas. Conhea aqui os Seis Princpios de Persuaso e veja como ser mais efetivo em suas Negociaes Desde que li Influence: the Psychology of Persuasion (lanado no Brasil pela Editora Campus como O Poder da Persuaso) sou um grande admirador de Robert Cialdini. Sua obra no s oferece valiosas lies sobre Influncia e Persuaso, como tambm apresentou-me o instigante mundo da Psicologia Experimental - que inspirou a srie Experimentos em Psicologia. O grande mrito deste psiclogo americano, Professor da Universidade do Arizona, foi sistematizar o extenso conhecimento a respeito das armas de influncia, organizando-as no que denominou os Seis Princpios da Persuaso. Assim comeou o Frum Mundial de Negociao 2010, promovido pela HSM Brasil. Antes de mais nada, Cialdini define a Persuaso como a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos. Independente da definio, muita gente ainda enxerga o tema com algum preconceito - seja por consider-lo uma panacia ou por confundi-lo com poderes malignos e finalidades escusas. H, de fato, um pouco de tudo. Por isso o palestrante identifica trs grupos distintos, de acordo com a forma como usam os Princpios da Persuaso: Trapalho: a pessoa que perde oportunidades de exercer mais Influncia por no saber como lidar com elas - ou por no identificar os momentos onde elas aparecem. Aproveitador: aquele que, como o nome sugere, usa as armas de influncia e persuaso para finalidades ilcitas ou antiticas. Normalmente experimentam algum sucesso no curto prazo, mas perdem no longo prazo, na medida em que as pessoas vo descobrindo suas reais motivaes e do que feito o seu carter. Detetive: conhecedor das tcnicas de Persuaso, est sempre atento aos componentes da situao, antecipando onde elas podem ser empregadas - sem, no entanto, enganar ou coagir. Exatos dois anos atrs descrevi os Seis Princpios da Persuaso em O Poder da Influncia e a Influncia do Poder, onde detalhado cada um deles (sugiro uma olhada antes de prosseguir). Para no soar repetitivo, apenas acrescentarei as novas informaes e insights. 1. RECIPROCIDADE: fazemos concesses a quem tambm nos faz favores, numa regra social implcita em quase todas as culturas. Mas, segundo Cialdini, se voc quer a ajuda de algum, tem que oferecer algo antes. Para o palestrante, no

h senso de obrigao em cooperar com algum que lhe promete um benefcio se voc tem que conceder algo antes - isso caracteriza uma troca. Este princpio soa, ainda assim, um tanto quanto batido; apenas uma derivao acadmica do velho e bom " dando que se recebe". Ser preciso assistir a uma palestra de um Ph.D. para saber disso? Vejamos o seguinte experimento antes de responder: Num restaurante, ao entregar a conta, o garom oferecia uma bala de menta aos clientes recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (alm dos tradicionais 10%). Quando o garom dava duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um nmero j expressivo.

Mas quando o garom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora e, no meio do caminho voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente para vocs, clientes to bacanas, mais uma bala", as gorjetas eram 23% maiores! Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois resultados completamente diferentes. O que mudou foi, to-somente, a forma como elas foram entregues. Se isso to batido, por que no entregam balas em todos os restaurantes? Por que alguns estabelecimentos deixam as balas na sada, depois que o cliente j pagou a conta? Simplesmente porque o fato de conhecermos intuitivamente alguns dos princpios no significa que saibamos como utiliz-los ou, ainda, como potencializ-los. O poder da Reciprocidade, por exemplo, pode ser amplificado quando o favor oferecido realmente Significativo (diferente de Caro), Sob Medida e Inesperado. As balas de menta so Inesperadas e entregues de forma Personalizada (sob medida). 2. ESCASSEZ: "seu eu no posso ter algo, ento eu o quero!". Quanto mais raro ou escasso determinado bem, maior a vontade de t-lo. Que o digam as empresas que gerenciam marcas famosas, como Louis Vuitton ou os cobiadssimos iPads. A simples ameaa de escassez de um item j aumenta o seu valor. Especialmente se era algo que voc tinha antes e no tem mais; ou, tal como definiu Cialdini, "a perda a forma extrema de escassez". 3. AUTORIDADE: numa sociedade saturada de informaes, o processo decisrio transforma-se quase numa tortura. Assim, a palavra de um especialista representa um valioso atalho. A bem da verdade, nem precisa ser um especialista - apenas algum em quem a gente confie, dando um testemunhal que transmita certa confiana. Para ter autoridade num determinado assunto - caso voc no seja algum famoso - preciso construir credibilidade. Mas como faz-lo num primeiro contato com

algum? Cialdini d uma valiosa dica, que contraria qualquer senso comum: antes de falar de suas mais incrveis qualidades, confesse pequenos (e reais) defeitos. A partir do momento em que voc admite uma fraqueza, as pessoas passam a te ouvir de forma diferente. Este o princpio por trs de uma das mais famosas campanhas publicitrias e recentemente apontado como o 5o melhor slogan de todos os tempos: Avis - We're second. We try harder*. 4. CONSISTNCIA: as pessoas querem ser consistentes com o que disseram ou fizeram recentemente. Ao lembrar algum dos seus atos do passado, voc pode sugerir os do futuro - e a sugesto ser to mais forte quanto mais Ativos, Pblicos e Voluntrios tiverem sido as aes anteriores. 5. CONSENSO (em suas obras anteriores Cialdini chamava este princpio de Aceitao Social) : as pessoas tendem a fazer o que os outros esto fazendo. Assim como buscam as Autoridades para ajud-las a decidir sobre algo, tambm querem ver o que fazem pessoas parecidas. 6. AFINIDADE: estamos mais dispostos a abrir concesses para as pessoas das quais gostamos, ou com as quais somos parecidos. Freud disse certa vez que "Podemos nos defender de um ataque, mas somos indefesos a um elogio". Com efeito, ao receber um elogio parece que passamos a gostar da pessoa imediatamente. Claro, desde que o elogio seja sincero - e isso vale tambm para os elogios que fazemos. Neste aspecto, Cialdini lembra que vrias vezes durante suas reunies de trabalho surpreende-se pensando como Fulano d boas idias, ou como Ciclano criativo. Mas ele jamais se lembra de dizer isso em voz alta, mesmo que tenha conscincia de o quanto isso faria bem s pessoas e aos respectivos relacionamentos pessoais.