CsLerwalder e lgneur (2010)

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-.1 "3(1'+7189""
lnovar em modelo de negclo e crlar uma
lnLerao dlferenLe - gerando valor - com/para
seu cllenLe.
1. Segmentos de C||entes:
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$.23$/1 23$4$'#$ *3+13 !"#$%6 23"#-4"/ $ /$35+8"/?
um modelo de negclo pode aLender mals de um segmenLo de
mercado. P dlversos upos de segmenLos de cllenLe, enLre eles:
mercado de massa, nlcho de mercado, segmenLado, dlverslcado e
mercados mululaLerals,
2. roposta de va|or:
apresenLa o pacoLe de produLos
e servlos que lro crlar o valor
para o segmenLo de cllenLes.
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23$4$'#$ ($313 !"#$%<
Cs valores podem ser expressos de dlversas formas, enLre elas:
novldade, desempenho, personallzao, deslgn, sLaLus, preo,
reduo de rlsco, acesslbllldade, convenlncla...
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2CD%+*"?
C canal pode ser dlreLo (Lqulpes de venda, vendas na Web,
lo[as prprlas) ou lndlreLo (Lo[as parcelras e ALacado). um
canal pode permlur que o cllenLe (1) conhea, (2) avalle, (3)
compre, (4) receba e/ou (3) Lenha apolo aps a compra.
3. Cana|s:
esLe componenLe reune Lrs
upos bslcos de canals:
comunlcao, dlsLrlbulo e
vendas.
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14$'#+.$'4" $ 1" !"#$% 0-$ 5"*B $/4; 1(3$(1'#"?
LxlsLem dlversas caLegorlas de relaclonamenLo com os
cllenLes que podem ser comblnados ou uullzados de forma
lsolada, por exemplo: AsslsLncla pessoal, AsslsLncla
pessoal dedlcada, Self-servlce, Servlos auLomauzados,
Comunlcados, e Cocrlao,
4. ke|ac|onamento com C||entes:
esLabelece como a organlzao lr
reallzar o relaclonamenLo com seus
cllenLes, Lendo Lrs mouvadores
bslcos: (1) ConqulsLa do cllenLe,
(2) 8eLeno do cllenLe, e (3)
Ampllao das vendas.
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0-1'4" 3$/-%41#" 5"*B *"'/$(-$ ($313 $'43$(1'#" 51%"3 1 /$-/
*%+$'4$/?
odem ser geradas por venda de recursos, Laxa de uso, Laxa
de asslnaLura, empresumo, llcenclamenLo, Laxa de
correLagem, anunclos, enLre ouLras.
S. Iontes de kece|tas:
esLabelece os uxos de recelLas do
modelo de negclo, sendo que
podem ser classlcados em dols
upos bslcos: (1) pagamenLo unlco
e (2) renda correnLe/pagamenLo
consLanLe.
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-A%+71 2131 *3+136 #+/43+D-+3 $ 1*-.-%13 !"#$%? J//$ 0-1#3" ."/431
$. ($31% "/ 1A5"/ $.23$(1#"/ '" 23"*$//"?
6. kecursos-chave:
prlnclpals recursos
necessrlos para gerar a
proposLa de valor.
odem ser
caLegorlzados em
quaLro: (1) nslco, (2)
lnLelecLual, (3) humano
e (4) nancelro.
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1A'(+3 1 .$41 #$ ($313 !"#$% 2131 /$- *%+$'4$ $ /-1 $.23$/1?
7. Anv|dades-chave:
prlnclpals auvldades
para gerar a proposLa de
valor, podem ser
caLegorlzadas em Lrs:
(1) produo, (2)
resoluo de problemas
e (3) plaLaforma/rede.
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'$*$//;3+"/ 2131 (131'A3 3$*-3/"/ $ D". F-'*+"'1.$'4" #1/ 1A5+#1#$/
1 /$3 #$/$.2$'L1#1/?
8. acer|as r|nc|pa|s:
descreve as parcerlas
necessrlas para se gerar
a proposLa de valor.
LxlsLem Lrs mouvadores
para as parcerlas: (1)
oumlzao e economla de
escala, (2) reduo de rlscos
e lncerLezas, e (3) aqulslo
de recursos e auvldades
paruculares.
C llvro dlsungue as parcerlas em:
(1) allanas esLraLeglcas enLre no
compeudores, (2) Coopeuo: parcerlas
esLraLeglcas enLre concorrenLes, (3) !olnL
venLures para desenvolver novos negclos, e
(4) 8elao comprador-fornecedor para
garanur suprlmenLos convels.
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#$ *-/4"/6 %L$ F"3'$*$'#" 1 +#$+1 #$ 23$8"/ 1 /$3$. *"D31#"/
2131 ($313 !"#$% $ 1" .$/." 4$.2" *".2$'/13 "/ #+/2B'#+"/ #$
/$- '$()*+"?
9. Lstrutura de
Custos:
apresenLa os cusLos
prlnclpals
relaclonados com os
recursos, auvldades
e parcerlas
necessrlas para o
modelo crlar a
proposLa de valor
denlda.
lane[ando a LsLraLegla
L1AA 1: CANVAS
um 8alox da slLuao aLual.
uepols parumos por ldenucar o que serla o ldeal para um perlodo de Lempo
de 24 meses. no mals do que lsso. nesLe momenLo com suporLe do deslgn
Lhlnklng ldenucamos novas oporLunldades ou redenlmos a proposlo de
valor, depols avallamos os parcelros e cllenLes e consequenLemenLe
esLudamos os demals quadranLes.
L1AA 2: kCCSI1CS
LxLralr do grupo o propslLo em esLarem reunldos naquela empresa ou
enudade. Cual o mouvo que nos reune, por que queremos lr adlanLe e qual
nossa lnLeno. ue forma llvre, denLro do pensamenLo vlsual e a parur da
vlso do usurlo, esLruLuramos os Lplcos prlnclpals e delxamos a vlsLa em
ouLro canLo da sala.
lane[ando a LsLraLegla
A parur dessas duas anllses, Canvas de um lado e props|tos de
ouLro, lnlclamos o plane[amenLo do perlodo, denlndo as meLas,
conslderando sempre o que fol colocado nos quadros.
Ao quesuonar a meLa para o perlodo podemos usar frases de
suporLe como:
C que lsso Lem a ver com a proposlo de valor que queremos,
Como nossos parcelros sero conslderados para resolver a proposlo de
valor,
Cue canals podemos aperfeloar para oferecer uma enLrega melhor aos
cllenLes da proposlo de valor.